金融产品客户需求分析及销售技巧.pptx

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1、知彼知己百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231第1页/共35页 我们的买方对于客户，我们需要了解什么？第2页/共35页对于客户，我们需要了解什么？实力第3页/共35页实力主要包含以下三方面资产投资能力风险承受能力第4页/共35页资产从事行业、年收入、储蓄投资比第5页/共35页投资能力历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况OR第6页/共35页风险承受能力期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资第7页/共35页除了实力 我们还需要了解需求第8页/共35页生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物质需求：如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险

2、和退休基金等。在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。衣食住行 马斯诺需求理论自我实现需要第9页/共35页 投资者的需求避险保值分散投资获利增值其他需求需求第10页/共35页HOW？第11页/共35页当然是通过当然是通过交流交流第12页/共35页问哪些问题更能了解客户？一、情景性问句（Stuation Question）定义：了解客户现状、背景的发问目的：1.搜集客户信息2.设定与客户的对话方向3.找寻提问进一步问题的机会话术例句：1.您的年收入多少啊？2.平常都坐哪些投资？3.短期想达成的理财目标？第

3、13页/共35页问哪些问题更能了解客户？二、探究性问句（Problem Question）定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题目的：1.发掘客户的隐藏性需求2.引发客户正是困难的存在3.展现我们对客户问题的了解话术例句1.你对目前的报酬满意吗？2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？第14页/共35页问哪些问题更能了解客户？三、暗示性问句（Imlication Question）定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。目的：1.加深问题对客户造成的困扰2.营造我们对客户问题的关切话术例句1.目前的投资回报率，会不

4、会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？第15页/共35页问哪些问题更能了解客户？四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question）定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。目的：1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要2.创造客户自我承诺的过程3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望话术例句：1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？2.一个年收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？第16页/共35页tips：1.多听少说，我们的目的仅是了解。2.多开口，广撒网。3.是的，CRM。第17页/共35

5、页你了解了客户？但 你了解自己吗？第18页/共35页 我们是卖方卖什么？金融产品 优势S劣势W机会O威胁T第19页/共35页S.W.O.T分析SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。第20页/共35页指分析对象超越其竞争对手的能力技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力有形资产优势：规模实力资金实力无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等人力资源优势：

6、基金经理、投研团队组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统竞争能力优势：发行频率、收益率等等 优势S第21页/共35页指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。业内竞争力劣势W第22页/共35页分析对象面临的潜在机会新产品新市场扩张趋势新的管理团队新的投研团队机会O第23页/共35页在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素新竞争对手新替代产品市场环境、政策环境威胁T第24页/共35页知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231第25页/共35页政策优惠、费用优惠客户的钱不是天上掉下了的，能省则省第26页/共35页总有一款产品适合你第27页/共35页用数据说话排名说明问题第28页/共35页参考大盘，对于投资不利的客户跑赢大盘有一定的吸引力第29页/共35页择机入市现在正是时候！第30页/共35页分散投资，摊薄风险第31页/共35页除此之外还有很多第32页/共35页知己知彼百战不殆见招拆招处之泰然案例分析一目了然231第33页/共35页谢 谢第34页/共35页感谢您的观看！第35页/共35页