采购与供应链案例9-1212892.pptx
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1、 第九章第九章 分销商的选择与管理分销商的选择与管理n一、案例分析预备知识一、案例分析预备知识n(一)基于供应链环境的分销商及其作用(一)基于供应链环境的分销商及其作用n1、分销商是信息收集中心、分销商是信息收集中心n2、分销商是预警中心、分销商是预警中心n3、分销商是服务中心、分销商是服务中心n4、是物流、商流、信息流和资金流转移的、是物流、商流、信息流和资金流转移的重要环节重要环节 (二)基于供应链环境的分销商选择与管理二)基于供应链环境的分销商选择与管理n1、确定分销商选择目标:实现资金流和信、确定分销商选择目标:实现资金流和信息流的反馈,提高整体竞争力。息流的反馈,提高整体竞争力。n2
2、、确定分销商选择原则和标准、确定分销商选择原则和标准n(1)分销商选择的原则)分销商选择的原则n覆盖目标市场覆盖目标市场n分工合作原则分工合作原则n旗舰形象原则旗舰形象原则n愿景一致原则愿景一致原则(二)基于供应链环境的分销商选择二)基于供应链环境的分销商选择与管理与管理n(2)分销商选择的标准)分销商选择的标准n分销力分销力n长期合作愿景与潜力长期合作愿景与潜力n地理区位地理区位n分销经验分销经验n规模实力规模实力n经营管理水平经营管理水平n信息流与资金流信息流与资金流(二)基于供应链环境的分销商选择与管理二)基于供应链环境的分销商选择与管理n(3)寻找分销商并对其基本业务能力进行)寻找分销
3、商并对其基本业务能力进行调查调查n(4)初步筛选)初步筛选n(5)进一步获得分销商数据和信息)进一步获得分销商数据和信息n(6)综合评价)综合评价n(7)试用期进一步考察)试用期进一步考察n(8)培养分销商合作伙伴关系)培养分销商合作伙伴关系 第九章第九章 分销商的选择与管理分销商的选择与管理n(二)基于供应链环境的分销商选择与管理(二)基于供应链环境的分销商选择与管理n(8)培养分销商合作伙伴关系)培养分销商合作伙伴关系n1)财务奖励)财务奖励n2)品牌营销)品牌营销n3)服务营销)服务营销n4)数据库营销)数据库营销n5)互动营销)互动营销n6)文化营销)文化营销 第九章第九章 二、案例分
4、析二、案例分析n(一)上海通用汽车厂分销商选择与管理(一)上海通用汽车厂分销商选择与管理n1问题:竞争状况。汽车业市场激烈,质量、问题:竞争状况。汽车业市场激烈,质量、价格和服务。经销商与之合作。内部情况加价格和服务。经销商与之合作。内部情况加强管理,分销渠道选择合适的分销商。减少强管理,分销渠道选择合适的分销商。减少环节、降低成本。环节、降低成本。n2问题:优势品牌和质量吸引分销商,建立问题:优势品牌和质量吸引分销商,建立多个多个4S店,先合作伙伴、后成为供应价值链店,先合作伙伴、后成为供应价值链不可缺少一环。不可缺少一环。第九章第九章 二、案例分析二、案例分析n(一)上海通用汽车厂分销商选
5、择与管理(一)上海通用汽车厂分销商选择与管理n2问题:劣势对分销商培训,贯彻公司问题:劣势对分销商培训,贯彻公司4S店店的管理,为客户服务,维修技术水平提高。的管理,为客户服务,维修技术水平提高。维修零件的准时和整体控制。管理信息系统维修零件的准时和整体控制。管理信息系统建立建立n3问题:服务理念、客户关系管理、分销商问题:服务理念、客户关系管理、分销商之间合作、售后服务理念之间合作、售后服务理念6项标准化。汽车项标准化。汽车维修技术培训。维修技术培训。第九章第九章 二、案例分析二、案例分析n(一)上海通用汽车厂分销商选择与管理(一)上海通用汽车厂分销商选择与管理n4问题:管理重点是严格价格管
6、理、区域市问题:管理重点是严格价格管理、区域市场政策、促销审批制度、系统培训课程、建场政策、促销审批制度、系统培训课程、建立顾客服务中心、塑造售后品牌立顾客服务中心、塑造售后品牌n问题如何管理:确定分销商选择目标、原则问题如何管理:确定分销商选择目标、原则和标准,寻找分销商并对其基本业务能力进和标准,寻找分销商并对其基本业务能力进行调查,初步筛选,进一步获得分销商数据行调查,初步筛选,进一步获得分销商数据和信息,综合评价,试用期进一步考察和信息,综合评价,试用期进一步考察n培养分销商合作伙伴关系。培养分销商合作伙伴关系。第九章第九章 二、案例分析二、案例分析n(二)联想基于供应链分销商选择与管
7、理(二)联想基于供应链分销商选择与管理n1问题问题:n传统分销实践(直销)庞大有效组织运作、传统分销实践(直销)庞大有效组织运作、巨额投资;巨额投资;n直销和代理相结合,大幅度让利、价格保直销和代理相结合,大幅度让利、价格保护、联合宣传护、联合宣传n基于供应链的分销实践:基于供应链思想基于供应链的分销实践:基于供应链思想的渠道策略、对经销商培训、基于供应链的的渠道策略、对经销商培训、基于供应链的渠道调整(紧密分销时代)渠道调整(紧密分销时代)第九章第九章 二、案例分析二、案例分析n(二)联想基于供应链分销商选择与管理(二)联想基于供应链分销商选择与管理n1问题问题:n渠道一体化:营销战略一体化
8、、中间商管渠道一体化:营销战略一体化、中间商管理一体化、和中间商后期支持一体化。理一体化、和中间商后期支持一体化。n收购收购IBMIBM后实行渠道集成分销概念,对渠道后实行渠道集成分销概念,对渠道严格规范,保证渠道利益。严格规范,保证渠道利益。n2 2问题:网上直销模式、加强网上直销业务。问题:网上直销模式、加强网上直销业务。第九章第九章 二、案例分析二、案例分析n(二)联想基于供应链分销商选择与管理(二)联想基于供应链分销商选择与管理n3问题问题:n制造商对代理商的管理,和代理商自我管制造商对代理商的管理,和代理商自我管理,才荣多种渠道模式的复合策略:直接面理,才荣多种渠道模式的复合策略:直
9、接面对用户的终端代理商、转变职能更加专业化、对用户的终端代理商、转变职能更加专业化、寻找更多的终端代理商,一级短渠道模式、寻找更多的终端代理商,一级短渠道模式、加强与品牌专卖店和家电连锁经营企业平台加强与品牌专卖店和家电连锁经营企业平台建设,代理分销渠道模式和消费型产品销售建设,代理分销渠道模式和消费型产品销售渠道模式互相结合和补充。渠道模式互相结合和补充。n扁平化、短渠道模式发展。扁平化、短渠道模式发展。第九章第九章 二、案例分析二、案例分析n(二)联想基于供应链分销商选择与管理(二)联想基于供应链分销商选择与管理n4问题问题:n围绕核心企业围绕核心企业,通过对信息流通过对信息流,物流物流,
10、资金流资金流的控制的控制,从采购原材料开始从采购原材料开始,制成中间产品及制成中间产品及最终产品最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者最后由销售网络把产品送到消费者手中手中.它是将供应商它是将供应商,制造商制造商,分销商分销商,零售商零售商,直直到最终用户连成一个整体的功能网链模式到最终用户连成一个整体的功能网链模式。n它不仅是联接供应商到用户的物料链,信息链,资金链,同时更为重要的是它也是一条增值链(二)联想基于供应链分销商选择与管理(二)联想基于供应链分销商选择与管理n4问题问题:供应链管理就是指对整个供应链系统进行计供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种
11、活动和过程,划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程,其目标是要将顾客所需的正确的产品能够在正确的其目标是要将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点,并使总成本达到最佳化。送到正确的地点,并使总成本达到最佳化。一个公司采用供应链管理的最终目的有三个:一个公司采用供应链管理的最终目的有三个:1)提升客户的最大满意度(提高交货的可)提升客户的最大满意度(提高交货的可靠性和灵活性)靠性和灵活性)2)降低公司的成本(降低库存,减少生产)降低公司的成本(降低库存,减少生产及分销的费用)及分销的费用)3)企业
12、整体)企业整体流程品质流程品质最优化最优化(错误成本去错误成本去除除,异常事件消弭异常事件消弭)(二)联想基于供应链分销商选择与管理(二)联想基于供应链分销商选择与管理n1)提升客户的最大满意度)提升客户的最大满意度n2)降低公司的成本)降低公司的成本n3)企业整体)企业整体“流程品质流程品质”最优化最优化n产品制造属于产品组装,硬件缺少不断创新的能力,核心配件缺乏。分销渠道畅通,采购和制造环节比较薄弱。网络直销有待加强。(三)广州本田汽车公司分销商选择分析(三)广州本田汽车公司分销商选择分析n1问题问题n广本广本:特约销售服务网络(四位一体)特约销售服务网络(四位一体)120家家n整车销售、
13、售后服务、零部件供应和信息反馈功能整车销售、售后服务、零部件供应和信息反馈功能n排他性很强的模式。排他性很强的模式。n营销特点:四位一体、品牌专营、统一价格、直接营销特点:四位一体、品牌专营、统一价格、直接销售,销售,n经销商选择严格:有资金、资金结构合理、有合法经销商选择严格:有资金、资金结构合理、有合法的场地、有先进的服务理念。的场地、有先进的服务理念。n上海:汽车专卖店上海:汽车专卖店260多家:汽车销售、配多家:汽车销售、配件供应和维修服务等多位一体。服务理念。件供应和维修服务等多位一体。服务理念。(三)广州本田汽车公司分销商选择分析(三)广州本田汽车公司分销商选择分析n广本做的很严格
14、,按照发达国家的管理办法,广本做的很严格,按照发达国家的管理办法,高档产品必须严格管理。高档产品必须严格管理。n 2问题:分销商有资金、企业资金结构合理、有场问题:分销商有资金、企业资金结构合理、有场地和服务,强调资金和硬件设施,高档汽车价格高,地和服务,强调资金和硬件设施,高档汽车价格高,销售网点在大中城市和发达地区。销售网点在大中城市和发达地区。n3、盈利模式:排他性很强。售后服务收益、盈利模式:排他性很强。售后服务收益是稳定且长期的。提供纯正配件垄断,保养、是稳定且长期的。提供纯正配件垄断,保养、维修、服务等项目获取收益。维修、服务等项目获取收益。(三)广州本田汽车公司分销商选择分析(三
15、)广州本田汽车公司分销商选择分析n4、分销商选择:、分销商选择:n服务理念、有资金、资金结构合理,建店大服务理念、有资金、资金结构合理,建店大中城市有场地,经营能力和资格评估确定。中城市有场地,经营能力和资格评估确定。n分销模式(整车分销模式(整车销售、服务、零配件供应和销售、服务、零配件供应和信息反馈)信息反馈)n分销商建设管理:分销商建设管理:239n售后服务售后服务 241 第十章第十章 库存管理与物流管理库存管理与物流管理n一、案例分析预备知识一、案例分析预备知识n(一)采购与供应链中的库存管理(一)采购与供应链中的库存管理n1、供应商库存管理、供应商库存管理n2、联合库存、联合库存n
16、1)建立共同合作目标)建立共同合作目标n2)建立联合库存的协调控制方法)建立联合库存的协调控制方法n3)建立信息共享系统)建立信息共享系统n4)建立利益的分配和激励机制)建立利益的分配和激励机制n3、计划、预测和补充库存、计划、预测和补充库存CPFR(Collaborative Planning Forecasting and Replenishment)是在CFAR共同预测和补货的基础上,进一步推动共同计划的制定,即不仅合作企业实行共同预测和补货,同时将原来属于各企业内部事务的计划工作(如生产计划、库存计划、配送计划、销售规划等)也由供应链各企业共同参与。CPFR:协同、规划、预测、补货 第
17、十章第十章 库存管理与物流管理库存管理与物流管理n一、案例分析预备知识一、案例分析预备知识n(二)采购与供应链中的物流管理(二)采购与供应链中的物流管理n1、优化采购物流、优化采购物流n1)建立有效的信息平台)建立有效的信息平台n2)建立合理的供应链)建立合理的供应链n2、改善生产物流、改善生产物流n3、完善销售物流、完善销售物流 第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n1问题:问题:n库存管理手段落后、生产与库存衔接错位库存管理手段落后、生产与库存衔接错位n信息沟通不畅信息沟通不畅n需求预测不准确需求预测不准确n库存过多导致库存成本上升库存过多导致
18、库存成本上升n缺货问题缺货问题n主要问题:主要问题:库存管理手段落后、生产与库存衔接库存管理手段落后、生产与库存衔接错位;错位;信息沟通不畅信息沟通不畅 第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n2问题:没有问题:没有优化采购流程优化采购流程n缺乏有效的库存合理信息系统的支持缺乏有效的库存合理信息系统的支持n缺乏对库存材料的分类管理缺乏对库存材料的分类管理n部门之间缺乏必要的协作部门之间缺乏必要的协作n生产组织方式存在缺陷生产组织方式存在缺陷n缺乏科学的生产绩效评价体系缺乏科学的生产绩效评价体系n客户订单季节性变化明显客户订单季节性变化明显 第十章第十
19、章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n2主要主要问题:没有问题:没有优化采购流程优化采购流程n缺乏有效的库存合理信息系统的支持缺乏有效的库存合理信息系统的支持n缺乏对库存原材料的分类管理缺乏对库存原材料的分类管理n缺乏对产品的缺乏对产品的ABCABC原材料的分析,造成库存原材料的分析,造成库存管理混乱。管理混乱。第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n3-1问题:问题:n将库存管理纳入供应链管理体系将库存管理纳入供应链管理体系n原材料和产品分类管理(确定原材料和产品分类管理(确定A A类产品原材类产品原材料加以实施
20、料加以实施VMIVMI)n构建库存管理信息系统构建库存管理信息系统 第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n3-2问题:业务流程发生变化问题:业务流程发生变化n选择原材料(选择原材料(ABCABC分类法)分类法)n对产品进行对产品进行ABCABC分类分类n根据产品根据产品A A的重要性确定的重要性确定A A类产品的原材料类产品的原材料实施实施VMI(VMI(选择选择TNVTNV和和JMJM公司)公司)第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n3-2问题:业务流程发生变化问题:业务流程发生变化n业务流程分析:业
21、务流程分析:n供应商管理库存,使采购部门与生产、销售、供应商管理库存,使采购部门与生产、销售、人事、财务、质量部门密切合作,根据需求人事、财务、质量部门密切合作,根据需求计划和企业数据库制定生产计划,实施采购计划和企业数据库制定生产计划,实施采购计划;通过供应商管理库存进行补库计划和计划;通过供应商管理库存进行补库计划和物流计划,低成本完成生产任务,达到客户物流计划,低成本完成生产任务,达到客户满意。满意。第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n3-3问题:产生哪些影响问题:产生哪些影响n提高经济效益,满足市场需求提高经济效益,满足市场需求n与供应商
22、建立战略伙伴、降低库存成本与供应商建立战略伙伴、降低库存成本n增强采购部门在企业战略的地位和作用增强采购部门在企业战略的地位和作用n加强企业部门之间合作提高企业竞争力加强企业部门之间合作提高企业竞争力n构建库存管理信息系统,原材料分类和产构建库存管理信息系统,原材料分类和产品分类管理。品分类管理。A A类产品的原材料实施类产品的原材料实施VMIVMI。第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(一)(一)BSD公司库存管理公司库存管理n3-4问题:如何评价问题:如何评价n取得很大成功取得很大成功n对整个原材采购采用对整个原材采购采用VMIVMI,否则库存管理仍,否则库存管理仍存在问题。存在问题。
23、n企业部门之间协调加强企业部门之间协调加强n加强新产品开发,满足市场。加强新产品开发,满足市场。第十章第十章 二、案例分析二、案例分析n(二)摩托罗拉公司物流管理分析(二)摩托罗拉公司物流管理分析n问题问题1-1n采购与供应链管理是企业战略的重要组成部采购与供应链管理是企业战略的重要组成部分,为完成企业战略必须有采购供应链战略,分,为完成企业战略必须有采购供应链战略,生产和流通(服务)都需要采购,是关系到生产和流通(服务)都需要采购,是关系到企业战略和企业生存的重要问题,因此实施企业战略和企业生存的重要问题,因此实施采购供应链管理是企业战略的重要步骤采购供应链管理是企业战略的重要步骤 n问题问
24、题2-1n设立团队从事物流作业管理,负责摩托罗拉设立团队从事物流作业管理,负责摩托罗拉物流、运输协调和管理、物流服务商选择。物流、运输协调和管理、物流服务商选择。n通过招标方式选择物流服务商,全球范围内通过招标方式选择物流服务商,全球范围内的资源得到整合、物流成本降低的资源得到整合、物流成本降低30%-40%n快速响应、降低成本,安全准时,达到全球快速响应、降低成本,安全准时,达到全球采购,缩短交货期,提高市场竞争力和产品采购,缩短交货期,提高市场竞争力和产品占有率。占有率。v(二)摩托罗拉公司物流管理分析二)摩托罗拉公司物流管理分析 n问题问题2-2n对摩托罗拉竞争带来优势实现企业战略,降对
25、摩托罗拉竞争带来优势实现企业战略,降低成本、减少库存和资金占用,达到全球采低成本、减少库存和资金占用,达到全球采购、本地化生产,减少物流费用返回分销商、购、本地化生产,减少物流费用返回分销商、提高分销商的积极性。提高分销商的积极性。n加强与供应商合作,加快产品更新换代,形加强与供应商合作,加快产品更新换代,形成供应链管理,原材料库和产品库,生产准成供应链管理,原材料库和产品库,生产准时制,信息共享和服务共享,使摩托罗拉物时制,信息共享和服务共享,使摩托罗拉物流成本更具有竞争力。流成本更具有竞争力。v(二)摩托罗拉公司物流管理分析二)摩托罗拉公司物流管理分析 n问题问题3-1n摩托罗拉物流管理成
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