培训和激励销售队伍专家讲座.ppt
《培训和激励销售队伍专家讲座.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《培训和激励销售队伍专家讲座.ppt(44页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、 如何培训和激励销售队伍如何培训和激励销售队伍 桂亚刚桂亚刚o为什么我们做经理的,对下属的判断总是 频频走眼?o为什么许多语重心长的话语,到了下属那里,都成了耳边风?o为什么对许多管理措施,某些销售人员反 复培训但收获甚微?以上这些问题,其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关!第一章第一章 销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价o本章重点本章重点 评价销售代表时的常见问题评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩只看业绩 一票否决一票否决 评价时忘了组织的目标评价时忘了组织的目标 因
2、不自信而导致评价扭曲因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价oo个性是否合适个性是否合适oo动力是否足够动力是否足够oo能力是否达标能力是否达标听其言听其言 观其行观其行个性因素个性因素o销售人员应具备的个性特点销售人员应具备的个性特点 自信自信 平等意识平等意识 漠视挫折漠视挫折 好胜争负好胜争负 个性不适合销售的四类人个性不适合销售的四类人oo艺术家的伤感艺术家的伤感oo精灵般的敏感精灵般的敏感oo嬉皮士般的不负责任嬉皮士般的不负责任oo没落贵族的心里落差没落贵族的心里落差动力性因素动力性因素积极积极积极积极随机随机随机随机懒散懒散懒散懒散抵触抵触抵触抵触
3、能力性因素能力性因素oo评价销售人员的能力可以从三个方面进行:评价销售人员的能力可以从三个方面进行:知识知识 技能技能 习惯习惯 知识:知识:知识:知识:产品产品产品产品客户客户客户客户市场市场市场市场流程流程流程流程 技能:技能:技能:技能:沟通沟通沟通沟通利益利益利益利益判断判断判断判断促单促单促单促单 习惯:习惯:习惯:习惯:次数次数次数次数方向方向方向方向内容内容内容内容质量质量质量质量评价后的典型策略评价后的典型策略第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”oo本章重点本章重点:销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中的常见问题 系统培训的系统培训的“四个冲程四个冲程”培训四冲程之入职强化
4、训练培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题销售队伍训练中常见的六个问题oo无培训体系无培训体系oo经理忙于事务,被动应付经理忙于事务,被动应付oo不讲求必要的方式方法不讲求必要的方式方法oo采用:师父带徒弟的单一模式采用:师父带徒弟的单一模式oo忽视案例和文本化的积累忽视案例和文本化的积累oo无视理念与行为的差距无视理念与行为的差距系统培训的系统培训的“四个冲程四个冲程”oo一一 入职强化训练入职强化训练oo二二 销售专项训练销售专项训练oo三三 随岗培训随岗培训oo四四 集训轮训集训轮训 入职强化训练入职强化训练 销售专项训练销
5、售专项训练随岗随岗培训培训集训集训轮训轮训“培训四冲程培训四冲程”之:入职强化训练之:入职强化训练o导入企业文化导入企业文化o介绍基本制度介绍基本制度o激发进取心与凝聚力激发进取心与凝聚力o职业化的意识和基本行为职业化的意识和基本行为o初步介绍市场与产品初步介绍市场与产品o近距离的双向选择近距离的双向选择 “培训四冲程培训四冲程”之:销售专项训练之:销售专项训练o销售专项训练中的八项关键训练销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程关键业务流程 内部资源介绍内部资源介绍 销售管理制度销售管理制度 客户类型与决策客户类型与决策 准客户的寻找和接近准客户的寻找和接近 公司产品问答公司产品问答 典型
6、异议的处理典型异议的处理 训练销售流程训练销售流程关键关键业务流程业务流程内部内部资源介绍资源介绍销售销售管理制度管理制度客户客户类型与决策类型与决策准客户的准客户的寻找和接近寻找和接近公司与公司与产品问答产品问答典型典型异议的处理异议的处理训练训练销售流程销售流程第三章:培训四冲程之:随岗辅导第三章:培训四冲程之:随岗辅导o本章重点:本章重点:什么是什么是“CSP”CSP”体系体系 CSPCSP培训体系的具体内容培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素影响随岗辅导效果的因素什么是什么是CSPCSP体系体系o COACH ON SELLING PROCE
7、SSo 以销售过程为导向的培训,是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容,是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。CSPCSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度客户拜访客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市了解反馈市场信息场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度实现销售实现销售指标指
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 培训 激励 销售 队伍 专家 讲座
限制150内