043沟通主体策略X4600.pptx

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1、管理沟通Management Communication武汉科技大学管理学院武汉科技大学管理学院第四讲第四讲 沟通主体策略沟通主体策略引例引例1沟通主体策略沟通主体策略2约约哈里窗及其运用哈里窗及其运用3沟通主体的可信度沟通主体的可信度4人际相互作用分析理论人际相互作用分析理论5武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv引例：你该如何沟通？引例：你该如何沟通？vWhen:某年某月某日某年某月某日vWhere：公司办公室：公司办公室vWho：你（总经理）：你（总经理）李立（分公司经理）白莎李立（分公司经理）白莎（财务主管）（财

2、务主管）vWhat：沟通策略：沟通策略vHow：能力：能力 态度态度vWhy：根据沟通受众的不同，采用不同的沟通策：根据沟通受众的不同，采用不同的沟通策略略1 1 引例：沟通主体策略引例：沟通主体策略武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv讨论问题：讨论问题：v本案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么本案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么？v你将如何与李立、白莎交谈，使得你在解决问题你将如何与李立、白莎交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系也得到加强？（建设性沟通）的同时与下属的关系也得到加强？（建设性沟通）v你将

3、说什么、如何说，才可能有一个最好的结果你将说什么、如何说，才可能有一个最好的结果？1 1 引例：沟通主体策略引例：沟通主体策略YE P77YE P77武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv案例分析：案例分析：v指导性沟通策略与咨询性沟通策略指导性沟通策略与咨询性沟通策略v指导性沟通策略：建议如何做或不做什么，帮助指导性沟通策略：建议如何做或不做什么，帮助解决存在的问题解决存在的问题v咨询性沟通策略：提供咨询意见，采取共同讨论咨询性沟通策略：提供咨询意见，采取共同讨论与协商的方式，认识存在的问题与识别解决方式与协商的方式，

4、认识存在的问题与识别解决方式1 1 引例：沟通主体策略引例：沟通主体策略YE P77YE P77武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology沟通目标的确定沟通目标的确定v总体目标总体目标：沟通者期望实现的最根本结果：沟通者期望实现的最根本结果v行动目标行动目标：指导沟通者走向总体目标的具体的、指导沟通者走向总体目标的具体的、可可 度量的、有时限的步骤度量的、有时限的步骤v沟通目标沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种种 反应的期望反应的期望目标和策略的确定目标和策略的确定 武汉科技大学武汉科

5、技大学 Wuhan University of Science and Technology策略的选择策略的选择v告知策略告知策略：向对方叙述或解释信息或要求，要求 对方接受你的信息v说服策略说服策略：向对方建议做或不做的利弊，以供对 方决策时参考v征询策略征询策略：通过商议来共同达到沟通目的，使执 行方案得到受众认同v参与策略参与策略：具有最大程度的合作性目标和策略的确定目标和策略的确定 武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology沟通策略沟通策略沟通目的沟通目的种类种类目标目标指导性策略指导性策略通过为下属或他通过为下属或他

6、人提供建议、信人提供建议、信息或制定标准的息或制定标准的方式帮助下属提方式帮助下属提高工作技巧（能高工作技巧（能力）力）告知策略告知策略让受众接受和理解让受众接受和理解说服策略说服策略让受众把握自己的建议去实施自让受众把握自己的建议去实施自己预期的行为己预期的行为咨询性策略咨询性策略帮助下属或他人帮助下属或他人认识其思想情感认识其思想情感和个性问题（态和个性问题（态度）度）征询策略征询策略计划执行的行为得到受众认同或计划执行的行为得到受众认同或希望通过商议不达到某个目的希望通过商议不达到某个目的参与策略参与策略与受众一起共同讨论去发现解决与受众一起共同讨论去发现解决问题的方法问题的方法武汉科技

7、大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology2 2主体沟通策略主体沟通策略 低低 参与参与 征询征询 说服说服 告知告知 高高 低低 听众参与的程度听众参与的程度 高高内容控制程度内容控制程度武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv种类：指导性策略种类：指导性策略v告知策略告知策略v运用背景运用背景v沟通者属于权威或在信息掌握程度上处于完全控制地沟通者属于权威或在信息掌握程度上处于完全控制地位位v方式（风格）方式（风格）v你是在指导或解释需要你的受众学习和了解的新内

8、容你是在指导或解释需要你的受众学习和了解的新内容v目标目标v让受众接受和理解让受众接受和理解v实例实例v老板向下属下达某项已确定的任务老板向下属下达某项已确定的任务沟通策略应用分类YE P76武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv种类：指导性策略种类：指导性策略v说服策略说服策略v运用背景运用背景v沟通者属于权威或信息上处于主导地位，但受众有最沟通者属于权威或信息上处于主导地位，但受众有最终决策权终决策权v方式（风格）方式（风格）v向对方建议做或不做的利弊以供对方参考向对方建议做或不做的利弊以供对方参考v目标目标v让受众

9、把握自己的建议去实施自己预期的行为让受众把握自己的建议去实施自己预期的行为v实例实例v销售员向客户推销产品销售员向客户推销产品沟通策略应用分类YE P76武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology何时采用告知/说服风格mary P8v你掌握了足够的信息你掌握了足够的信息v你不需要他人的意见或建议你不需要他人的意见或建议v你需要或想控制信息内容你需要或想控制信息内容武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv种类：咨询性策略种类：咨询性策略v征询策略征询策略v运

10、用背景运用背景v沟通者试图对某一行动步骤达成共识沟通者试图对某一行动步骤达成共识v方式（风格）方式（风格）v你是在商议，因而双方需要有付出与收获你是在商议，因而双方需要有付出与收获v目标目标v计划执行的行为得到受众认同或希望通过商议一达到计划执行的行为得到受众认同或希望通过商议一达到 某个目标某个目标v实例实例v希望同事支持自己向公司总部提出的某项决议希望同事支持自己向公司总部提出的某项决议沟通策略应用分类YE P76武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv种类：咨询性策略种类：咨询性策略v参与策略参与策略v运用背景运用背

11、景v沟通者并非权威或受众有很高的参与度沟通者并非权威或受众有很高的参与度v方式（风格）方式（风格）v你是在与受众合作，且要有最大程度的合作性你是在与受众合作，且要有最大程度的合作性v目标目标v与受众一起共同讨论去发现解决问题的办法与受众一起共同讨论去发现解决问题的办法v实例实例v头脑风暴法头脑风暴法 沟通策略应用分类YE P76武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology何时采用征询/参与风格mary P8v你没有足够的信息你没有足够的信息v你需要他人的意见或建议你需要他人的意见或建议v你需要听众提供或完善信息内容你需要听众提供

12、或完善信息内容武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv练习练习1 1：v请为下列各沟通目标选择合适的沟通形式（通知）请为下列各沟通目标选择合适的沟通形式（通知）v1 1通过阅读这一通知，员工们将比较和了解公司提通过阅读这一通知，员工们将比较和了解公司提供的三种福利项目供的三种福利项目v2 2读完这封信，我的客户将签署附在信中的合同读完这封信，我的客户将签署附在信中的合同v3 3读完这份说明，员工们将通过回答调查表来做出读完这份说明，员工们将通过回答调查表来做出反应反应v4 4通过阅读这一电子邮件提要，小组成员将来参加通过阅

13、读这一电子邮件提要，小组成员将来参加会议并准备就为一问题提出他们的想法会议并准备就为一问题提出他们的想法沟通形式的选择沟通形式的选择mary P8mary P8武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv练习练习2 2：v请为下列各沟通目标选择合适的沟通形式（会议）请为下列各沟通目标选择合适的沟通形式（会议）v1 1这次汇报后我的老板将了解我这个部门本月的七这次汇报后我的老板将了解我这个部门本月的七项主要成果项主要成果v2 2通过这次讲话，大家将会同意我的预算提案通过这次讲话，大家将会同意我的预算提案v3 3这个答疑会的结果是

14、让我的员工讲出他们对新政这个答疑会的结果是让我的员工讲出他们对新政策的困惑，并得到对这些困惑的解释策的困惑，并得到对这些困惑的解释v4 4通过这一头脑风暴会议，小组成员将找到这一问通过这一头脑风暴会议，小组成员将找到这一问题的解决办法题的解决办法沟通形式的选择mary P8武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology情景练习情景练习1 1 在各自的小组内，每个人分别写出组内在各自的小组内，每个人分别写出组内 每一个成员（包括自己）具有的：每一个成员（包括自己）具有的：（1 1）5 5种个人品质，或种个人品质，或 （2 2）5 5

15、种工作习惯种工作习惯/特点，或特点，或 （3 3）5 5个长处个长处/弱点弱点 要求：必须对组内每个成员进行评判要求：必须对组内每个成员进行评判2 2 将评判的内容交给组内每位相关成员。将评判的内容交给组内每位相关成员。自我沟通：情景练习自我沟通：情景练习（2020分）分）武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology3 3 每个成员轮换朗声读出每个成员轮换朗声读出 （1 1）别人对自己的感性认识）别人对自己的感性认识 （2 2）自己对自己的感性认识）自己对自己的感性认识4 4 小组讨论所出现的认识差异及产生原因小组讨论所出现的认

16、识差异及产生原因 你真的认识你自己吗？你真的认识你自己吗？怎样才能真正认识自己？怎样才能真正认识自己？谁应该是你获得有价值反馈的最佳人选？谁应该是你获得有价值反馈的最佳人选？别人与自己的评价差异产生的原因。别人与自己的评价差异产生的原因。武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology约哈里窗口约哈里窗口Johari Window自己自己他人他人自自 知知不自知不自知人人 知知人不知人不知开放区域开放区域盲目区域盲目区域秘密区域秘密区域未知区域未知区域沟通主体策略：自我沟通沟通主体策略：自我沟通 Johari Window ,Jos

17、eph Luft&Harry Ingham,1961 武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology寻求反馈寻求反馈问问给给予予反反馈馈说说了解他人了解自我不了解不了解隐藏区未知区盲 区公开区沟通主体策略：自我沟通沟通主体策略：自我沟通 自我沟通自我沟通 武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology约约哈里窗哈里窗公众的我公众的我背脊的我背脊的我隐蔽的我隐蔽的我潜在的我潜在的我 自我自我 了解的信息了解的信息 不了解的信息不了解的信息他人他人了解的信息了解的信息 不

18、了解的信息不了解的信息武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology沟通视窗的运用技巧沟通视窗的运用技巧v（1 1）在公开区的运用技巧）在公开区的运用技巧v善于交往的人、非常随和的人，这样的人容易赢得我们的信任，容易与他进行合作性的沟通。v要想使你的公开区变大，就要多说、多询问，询问别人对你的建议和反馈。v管理者：工作能力与工作表现，你和你的上司、同事都非常了解管理者：工作能力与工作表现，你和你的上司、同事都非常了解武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv（2

19、 2）在盲区的运用技巧）在盲区的运用技巧v如果一个人盲区的信息最大，会是什么样的一种人？如果一个人盲区的信息最大，会是什么样的一种人？v不拘小节、夸夸其谈，有很多不足之处，别人都看得见，不拘小节、夸夸其谈，有很多不足之处，别人都看得见，而他看不到而他看不到v造成盲区大的原因是什么？造成盲区大的原因是什么？v说的太多，问得太少，不去询问别人对他的反馈。说的太多，问得太少，不去询问别人对他的反馈。v建议？建议？v要多说而且要多问要多说而且要多问v“自知者明，知人者智。自知者明，知人者智。”“”“知已知彼，百战不殆。知已知彼，百战不殆。”v管理者：你的上司需要你有多大的能力去组织与领导一个项目团队的

20、管理者：你的上司需要你有多大的能力去组织与领导一个项目团队的工作？你的同事如何评价你的管理与沟通能力，是太武断还是非常果工作？你的同事如何评价你的管理与沟通能力，是太武断还是非常果断？断？沟通视窗的运用技巧沟通视窗的运用技巧武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv（3 3）在隐藏区的运用技巧）在隐藏区的运用技巧v如果一个人隐藏区最大，那么关于他的信息，往往只会只如果一个人隐藏区最大，那么关于他的信息，往往只会只有他自己知道，别人都不知道。这是一个什么样的人？有他自己知道，别人都不知道。这是一个什么样的人？v内心很封闭的人或

21、者说是很神秘的人。内心很封闭的人或者说是很神秘的人。v这样的人我们对他的信任如何？这样的人我们对他的信任如何？v信任度很低。与其沟通的过程中，可能合作的态度就会少信任度很低。与其沟通的过程中，可能合作的态度就会少一些，对其有防范心理。一些，对其有防范心理。v为什么会造成在别人看来他的隐藏区最大？为什么会造成在别人看来他的隐藏区最大？v是他问的多，但是说的少。是他问的多，但是说的少。v管理者：工作场所，你的上司、同事和其他重要的人并不了解的有关管理者：工作场所，你的上司、同事和其他重要的人并不了解的有关你的工作能力与表现。你的工作能力与表现。沟通视窗的运用技巧沟通视窗的运用技巧武汉科技大学武汉科

22、技大学 Wuhan University of Science and Technologyv（4 4）在未知区的运用技巧）在未知区的运用技巧v未知区大的一个现象就是他不说也不去问，他可能是一个什么样的人？v可能是一些非常封闭的人。可能会使他失去很多机会，失去机会就意味着要落后，甚至要被社会淘汰v如何尽可能缩小自己的未知区？v主动地通过别人去了解自己，主动地去告诉别人自己能做什么。沟通视窗的运用技巧沟通视窗的运用技巧武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology四种沟通风格四种沟通风格 zhao 237zhao 237v四种沟通风

23、格四种沟通风格v自我克制型：自我克制型：既不暴露也不反馈，双盲处境，自己不扩大信息领域既不暴露也不反馈，双盲处境，自己不扩大信息领域也不希望对方扩大。焦虑敌意，不理睬冷漠。也不希望对方扩大。焦虑敌意，不理睬冷漠。管理者：独裁，其领导管理者：独裁，其领导下的群体人际交往低效，缺乏创造性（双盲型）下的群体人际交往低效，缺乏创造性（双盲型）v自我保护型：自我保护型：给别人反馈方面偏高，对待别人方面偏低。喜欢探究给别人反馈方面偏高，对待别人方面偏低。喜欢探究别人，进行反馈是为了用以防卫自己。只有反馈，没有自我暴露，假别人，进行反馈是为了用以防卫自己。只有反馈，没有自我暴露，假面式的沟通。面式的沟通。管

24、理者：难以赢得下属的信赖（被动型）管理者：难以赢得下属的信赖（被动型）v自我暴露型：自我暴露型：多暴露少反馈，自己观点有价值，他人观点一无是处。多暴露少反馈，自己观点有价值，他人观点一无是处。管理者：自己说个没完，下属常是敌意的、不安的、愤怒的，因为他管理者：自己说个没完，下属常是敌意的、不安的、愤怒的，因为他们认为自己的上级根本不关心下属，只是想巩固自己的地位与威信们认为自己的上级根本不关心下属，只是想巩固自己的地位与威信（强制型）（强制型）v自我实现型：自我实现型：平衡使用暴露与反馈，最有效地沟通。提供有关自己平衡使用暴露与反馈，最有效地沟通。提供有关自己的适量的信息，寻求反馈。的适量的信

25、息，寻求反馈。管理者：自由地暴露自己的信息并收集他管理者：自由地暴露自己的信息并收集他人的反馈，这种行为越多，沟通的公开区就越大，交流也越有效（平人的反馈，这种行为越多，沟通的公开区就越大，交流也越有效（平衡型）衡型）武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology自检自检 在你的所有信息中，哪一个区域的信息占的比例大？通过自在你的所有信息中，哪一个区域的信息占的比例大？通过自我审视和向自己周围的人进行调查，对自己的四个区域做出推测，我审视和向自己周围的人进行调查，对自己的四个区域做出推测，并制定一个自我改进计划。并制定一个自我改进

26、计划。沟通视窗沟通视窗自我推测自我推测改进计划改进计划公开区盲区隐藏区未知区武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology管理沟通故事vWhen:某年某月某日某年某月某日vWhere：电话：电话vWho：割草打工的男孩：割草打工的男孩 陈太太陈太太 男孩的室友男孩的室友vWhat：自我认知沟通：自我认知沟通vHow：思考：男孩的电话给你什么启示？思考：男孩的电话给你什么启示？vWhy：武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology自我认知自我认知总结 提高自身可信度五

27、要素 身份地位 良好意愿 专业知识 外表形象 共同价值（最根本要素）讨论讨论 当您在某个场合第一次作公开演讲，您将采当您在某个场合第一次作公开演讲，您将采取哪些策略提高您的可信度取哪些策略提高您的可信度?沟通主体策略：自我认知沟通主体策略：自我认知 武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology可信度可信度后天可信度后天可信度初始可信度初始可信度讨论：如何提高你自身的后天可信度？讨论：如何提高你自身的后天可信度？武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technologyv可信度：

28、如何让对方感觉到自己是值得为可信度：如何让对方感觉到自己是值得为大家所信任的，自己的讲话内容也值得大大家所信任的，自己的讲话内容也值得大家去接受家去接受v影响沟通者的可信度的因素有哪些？影响沟通者的可信度的因素有哪些？v身份地位：等级权力身份地位：等级权力v良好意愿：个人关系、长期记录等值得信赖良好意愿：个人关系、长期记录等值得信赖v专业知识：知识和能力专业知识：知识和能力v外表形象：吸引力外表形象：吸引力v共同价值：道德准则共同价值：道德准则4沟通者的可信度武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology沟通者的可信度因素因素建立

29、基础建立基础对初始可信度的对初始可信度的强调强调对后天可信度的加强对后天可信度的加强身份地位身份地位等级权力等级权力强调自身的头衔强调自身的头衔或地位或地位将自我与地位很高的某将自我与地位很高的某人联系起来人联系起来良好意愿良好意愿个人关系、个人关系、长期记录长期记录值得信赖值得信赖涉及关系或长期涉及关系或长期记录记录承认利益上的冲承认利益上的冲突，做出合理的突，做出合理的评估评估通过指出受众利益来建通过指出受众利益来建立良好意愿立良好意愿专业知识专业知识知识和能知识和能力力包括经历和简历包括经历和简历 将自己与受众认为是专将自己与受众认为是专家的人联系起来，或引家的人联系起来，或引用他人的话

30、语用他人的话语武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology沟通者的可信度因素因素建立基础建立基础对初始可信度的强对初始可信度的强调调对后天可信度的加对后天可信度的加强强外表形象外表形象 吸引力，吸引力，受众具有受众具有喜欢你的喜欢你的欲望欲望强调受众认为有吸强调受众认为有吸引力的特质引力的特质通过认同自我的受通过认同自我的受众利益来建立自身众利益来建立自身的形象；运用受众的形象；运用受众认为活泼的非语言认为活泼的非语言表达方式及语言表达方式及语言共同价值共同价值 道德准则道德准则在沟通开始就建立共同点和相似点，将在沟通开始就建立

31、共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来信息与共同价值结合起来武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology5 5人际相互作用分析人际相互作用分析(交流分析交流分析TA)TA)SUN44-50SUN44-50埃里克埃里克伯恩伯恩Eric Berne的人际相互作用分析：的人际相互作用分析：相互作相互作用刺激、相互作用反应用刺激、相互作用反应研究认为研究认为:人们在与父母、子女、兄弟、夫妇、同事、下级、上级、教人们在与父母、子女、兄弟、夫妇、同事、下级、上级、教师和学生等所有人的交往中并不总是以感情和信赖为基础的真实的交师和学生等所有

32、人的交往中并不总是以感情和信赖为基础的真实的交流。在很多情况下，我们并不清楚与自己生活多年或一起共事多年的流。在很多情况下，我们并不清楚与自己生活多年或一起共事多年的人的真实面目和想法。但如果我们能更好地认识自己、理解自己，那人的真实面目和想法。但如果我们能更好地认识自己、理解自己，那么就不会过于强求对方，而会选择通过改变我们自身来促进交流，这么就不会过于强求对方，而会选择通过改变我们自身来促进交流，这样人与人之间友好交往的大门就会敞开。样人与人之间友好交往的大门就会敞开。人际相互作用分析（交流分析）旨在使个体了解自身能力、人际交流人际相互作用分析（交流分析）旨在使个体了解自身能力、人际交流方

33、式和人生目标，并将其进一步深化和发展。这一过程包含了对理论方式和人生目标，并将其进一步深化和发展。这一过程包含了对理论性信息的收集，对自身的知觉和认知，以及在身心如一的状态中感知性信息的收集，对自身的知觉和认知，以及在身心如一的状态中感知和感受自己，并且用语言明确地加以表达。和感受自己，并且用语言明确地加以表达。武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology三种自我三种自我SUN44-50SUN44-50父母自我（父母意识）父母自我（父母意识）parents ego state干得不错！真棒！我来帮忙！请不要担心，我来照看。干得不

34、错！真棒！我来帮忙！请不要担心，我来照看。在生命的最初五年里，孩子将耳闻目睹到的父母亲或在生命的最初五年里，孩子将耳闻目睹到的父母亲或其替代者的言谈举止、见解作为信息，统统记录在自己其替代者的言谈举止、见解作为信息，统统记录在自己的的“父母父母”之中之中 父母的动作线索：父母的动作线索：皱眉、噘嘴、指指点点、摇头晃脑、怒视、脚打节拍、双手叉腰、双皱眉、噘嘴、指指点点、摇头晃脑、怒视、脚打节拍、双手叉腰、双手交叉抱在胸前、搓手、叹气、轻拍别人的脑袋手交叉抱在胸前、搓手、叹气、轻拍别人的脑袋拍后背、温暖地抚摸手、同情的微笑、关心的微笑拍后背、温暖地抚摸手、同情的微笑、关心的微笑父母的典型语言：父母

35、的典型语言：简直不成体统！哼！要一贯这样做！不许顶嘴，问什么，你就答什么！简直不成体统！哼！要一贯这样做！不许顶嘴，问什么，你就答什么！你永远都不要你永远都不要 你应该你应该；武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology儿童自我（儿童意识）儿童自我（儿童意识）Child ego state个体在记录个体在记录“父母父母”信息的同时，大脑还在进行着另信息的同时，大脑还在进行着另一种记录，即对内部事件的记录。它是孩子对周围的一一种记录，即对内部事件的记录。它是孩子对周围的一切所见所闻的心理感受。切所见所闻的心理感受。情感的反应：消积

36、的情感的反应：消积的 无力感无力感 “我不行我不行”积极的积极的 自豪感自豪感 武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology成人自我（成人意识）成人自我（成人意识）Adult ego state常用的语言：为什么？常用的语言：为什么？是什么？在哪儿？相比较而言是什么？在哪儿？相比较而言 这是我的见解这是我的见解大约在十个月时，孩子开始能够按主观意愿大约在十个月时，孩子开始能够按主观意愿 想法做一想法做一些事情。这种认识是成人的开端。当孩子有能力发现些事情。这种认识是成人的开端。当孩子有能力发现“父母父母”中中“传授的生活概念传授

37、的生活概念”和和“儿童儿童”中中“休验的生休验的生活概念活概念”与自己在实际生活中发现不同时，就促成了与自己在实际生活中发现不同时，就促成了“成人成人”概念积累。而概念积累。而“成人成人”则发展了建立在信息搜集则发展了建立在信息搜集和信息加工基础之上的和信息加工基础之上的“思考的生活概念思考的生活概念”。成人决策。成人决策的信息有三个来源：父母、儿童以及成人的收集和正在的信息有三个来源：父母、儿童以及成人的收集和正在收集的信息收集的信息成人的典型动作：谨慎、清醒地望着对方的眼睛，声音明确冷静成人的典型动作：谨慎、清醒地望着对方的眼睛，声音明确冷静、态度自信无偏见、态度自信无偏见武汉科技大学武汉

38、科技大学 Wuhan University of Science and Technology父母自我父母自我儿童自我儿童自我成人自我成人自我理智的、逻辑的理智的、逻辑的情感的、感觉的情感的、感觉的权威的、教诲的权威的、教诲的 三种自我状态三种自我状态形容词形容词武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology三种交流方式三种交流方式SUN44-50SUN44-50互补式交流互补式交流互补式交流就是指交流的向量彼此是平行的，而且发互补式交流就是指交流的向量彼此是平行的，而且发出反应的自我状态就是原来所期待的自我状态。出反应的自我状态

39、就是原来所期待的自我状态。S SR RPACCAP1 12 2S S：1“1“现在几点几分？现在几点几分？”R R：2“152“15点点2020分分”S SR RPACCAP1 12 2S S：1 1“又迟到了，你不能再这么混了！又迟到了，你不能再这么混了！”R R：2“2“对不起，我会试着不再迟到。对不起，我会试着不再迟到。”武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology互补式交流互补式交流沟通原则：互补式交流的特点就是符合原先的期待沟通原则：互补式交流的特点就是符合原先的期待。S SR RPACCAP1 12 2S S：1“1

40、“现在的年轻人生活没有现在的年轻人生活没有节制，真让人担心。节制，真让人担心。”R R：2“2“我也有同感，跟我们年我也有同感，跟我们年轻的时候不一样了。轻的时候不一样了。”S S：1 1“我请客，一块去吧！我请客，一块去吧！”R R：2“2“太好了！太好了！”S SR RPACCAP1 12 2武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology交错式交流交错式交流交错式交流就是指交流的两个向量不平行，或是做反交错式交流就是指交流的两个向量不平行，或是做反应的自我状态并非对方所期待的自我状态。应的自我状态并非对方所期待的自我状态。S

41、SR RPACCAP1 12 2S S：1“1“现在几点？现在几点？”R R：2“2“几点！不要再问我几点！不要再问我几点！你又迟到了！几点！你又迟到了！”S SR RPACCAP1 12 2S S：1 1“请来帮帮忙。请来帮帮忙。”R R：2“2“说什么呢？我才需要你帮忙呢。说什么呢？我才需要你帮忙呢。”沟通原则：当交流呈现交错状态时，沟通会被打断，这时需要一方沟通原则：当交流呈现交错状态时，沟通会被打断，这时需要一方或是双方改变自我状态，才能继续沟通下去。或是双方改变自我状态，才能继续沟通下去。武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Tec

42、hnology交错式交流交错式交流交错式交流就是指交流的两个向量不平行，或是做反交错式交流就是指交流的两个向量不平行，或是做反应的自我状态并非对方所期待的自我状态。应的自我状态并非对方所期待的自我状态。S SR RPACCAP1 12 2下属：下属：1“1“这次加薪我能否这次加薪我能否被提级？被提级？”主管：主管：2“2“任务都完成不任务都完成不了，还谈什么提级！了，还谈什么提级！”S SR RPACCAP1 12 2S S：1 1“这工作你怎么做得这样不负责任，你要重做。这工作你怎么做得这样不负责任，你要重做。”R R：2“2“你少来指手划脚，你自己管好自己就够了。你少来指手划脚，你自己管好

43、自己就够了。”沟通原则：当交流呈现交错状态时，沟通会被打断，这时需要一方沟通原则：当交流呈现交错状态时，沟通会被打断，这时需要一方或是双方改变自我状态，才能继续沟通下去。或是双方改变自我状态，才能继续沟通下去。武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology暧昧式交流暧昧式交流暧昧式交流中会同时传达两种信息，一种是明显的（或是社交层暧昧式交流中会同时传达两种信息，一种是明显的（或是社交层面的）信息，另一种是暧昧的（或是心理层面的）信息。通常社交面的）信息，另一种是暧昧的（或是心理层面的）信息。通常社交层面的信息都是成人自我对成人自我

44、的内容，而心理层面的信息则层面的信息都是成人自我对成人自我的内容，而心理层面的信息则多是父母自我对儿童自我，或儿童自我对父母自我的内容。多是父母自我对儿童自我，或儿童自我对父母自我的内容。丈夫：丈夫：“你把我的衬衫放在哪里了？你把我的衬衫放在哪里了？”妻子：妻子：“我放在你的抽屉里了。我放在你的抽屉里了。”丈夫（严厉的声音，句尾的音调特别加重，脸部紧绷，双眉皱起来）：丈夫（严厉的声音，句尾的音调特别加重，脸部紧绷，双眉皱起来）：“你把我的衬衫放在哪里了？你把我的衬衫放在哪里了？”妻子（声音发颤，音调提高，双肩耸起，头低下，目光从抬高的眉毛中妻子（声音发颤，音调提高，双肩耸起，头低下，目光从抬高

45、的眉毛中穿出）：穿出）：“我放在你的抽屉里了。我放在你的抽屉里了。”丈夫：丈夫：“你老是把我的东西搞乱？你老是把我的东西搞乱？”妻子：妻子：“你就是喜欢乱批评我。你就是喜欢乱批评我。”武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology暧昧式交流（双重交流、角状交流）暧昧式交流（双重交流、角状交流）1“1“你老是把我的东西搞乱！你老是把我的东西搞乱！”2“2“你就是喜欢乱批评我！你就是喜欢乱批评我！”S SR RPACCAP1S1S2 21“1“先生，这台相机价钱太高，可能超出您的预算。先生，这台相机价钱太高，可能超出您的预算。”2“2

46、“我买了。我买了。”沟通原则：暧昧式交流会有什么结果，是根据其心理层面的含义，沟通原则：暧昧式交流会有什么结果，是根据其心理层面的含义，而不是根据社交层面的意义。而不是根据社交层面的意义。S SR RPACCAP1S1S2S2S2P2P1P1P1P1P武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更适当些？适当些？对话对话1 1：甲：我不知道该怎么办，甲：我不知道该怎么办，我没办法决定什么是对的。我没办法决定什么是对的。乙：我认为，你这么疲劳乙：我认为，

47、你这么疲劳不堪的时候最好先不要做不堪的时候最好先不要做决定。你看明天我们再谈决定。你看明天我们再谈这事吧！这事吧！甲甲PPAACC乙乙武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更适当些？适当些？对话对话2 2：甲：真讨厌！这件事我成甲：真讨厌！这件事我成功不了！功不了！乙：别傻了！你当然能成乙：别傻了！你当然能成功！功！PPAACC甲甲乙乙武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology下

48、面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更适当些？适当些？对话对话3 3：甲：这份文件你怎么还没甲：这份文件你怎么还没有准备好？做事不能总是有准备好？做事不能总是拖拖拉拉的！拖拖拉拉的！乙：你还不是一样！先把乙：你还不是一样！先把自己管好吧！自己管好吧！PPAACC甲甲乙乙武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更下面的对话各属哪一种类型？什么样的反应更适当些？适当些？对话对话4 4：甲：我今晚必须写完一篇甲：我今晚必须写完一篇报告，明天要交。报告，明

49、天要交。乙：为什么你总是到最后乙：为什么你总是到最后一刻才做？一刻才做？PPAACC甲甲乙乙武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and Technology人际相互作用分析人际相互作用分析保持住成人意识保持住成人意识识别自己的儿童意识识别自己的儿童意识识别自己的父母意识识别自己的父母意识识别他人的的儿童意识识别他人的的儿童意识区分父母意识与儿童意识区分父母意识与儿童意识制定价值体系制定价值体系武汉科技大学武汉科技大学 Wuhan University of Science and TechnologyPACPAC结构的管理人员的行为特征结构的管理人

50、员的行为特征PACPAC行为特征行为特征高低高高低高喜怒无常，难以共事，个人支配欲强，有决断，喜欢被人称赞喜怒无常，难以共事，个人支配欲强，有决断，喜欢被人称赞捧场和照顾捧场和照顾高低低高低低墨守陈规，按规办事，家长作风，养成下属的依赖性，是早期墨守陈规，按规办事，家长作风，养成下属的依赖性，是早期工业革命时代的经理人物，现在不合潮流工业革命时代的经理人物，现在不合潮流低低高低低高有稚气，对人有吸引力，喜欢寻求友谊，用幼稚的幻想进行决有稚气，对人有吸引力，喜欢寻求友谊，用幼稚的幻想进行决策，讨人喜欢但不是称职的经理策，讨人喜欢但不是称职的经理低高低低高低客观，重视现实，工作刻板，待人比较冷漠，