销售管理高级培训明阳天下拓展.pptx

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1、1如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market/Needs：Segmentation:第1页/共12页2分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域 A5%的客户5%的销售区域 B40%的客户5%的销售区域 C30%的客户5%的销售区域 D15%的客户65%的销售区域 E10%的客户 5%的销售第2页/共12页3LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low 明确目标明确目标：潜力及处方权潜力及处方权Low处 方 权 力处方

2、潜力 BACDHigh第3页/共12页4SMARTSMART目标目标Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限第4页/共12页5销售目标的分解原则销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标 市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体 发布、公关检验等 市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物 占压、分销费用、货物流向、经

3、销商控制 终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务第5页/共12页6The PDCA Cycle-Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持续改进步骤（目标）Define the opportunity/problem Define the opportunity/problem 确定问题确定问题 Conduct Conduct cause&effect cause&effect analysis analysis 分析原因分析原因 Visualize an ideal state Visuali

4、ze an ideal state 理想状态理想状态 Set Targets and develop action plans Set Targets and develop action plans 目标设定和实施计划目标设定和实施计划 Organize the tasks Organize the tasks 组织任务组织任务 Make the change,as a trial Make the change,as a trial 试行试行 Consolidate improvements Consolidate improvements 巩固成果巩固成果 Look to improve

5、 further Look to improve further 寻求改善寻求改善 Record outcomes Record outcomes 记录结果记录结果 Review against the plan Review against the plan 和计划对比和计划对比Plan 计划Do 实施act 改进实施check 检查StaRt heRe第6页/共12页7产品生命周期（PLC）导入成长成熟下降或继续增长品牌生涯仿制品生涯新的产品特点新的使用者新的市场第7页/共12页8产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金

6、流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加 提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定位合理化产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯第8页/共12页9引入成长成熟衰退销 售特 性产品生命周期的策略营销目标第9页/共12页10产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销 售第10页/共12页11导入期（新品上市）的营销策略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性 策略要点：q选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率q产品推广会、医院推广会q明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立q产品的媒介传播运作q注重机构合理配置q加强人员培训 第11页/共12页12感谢您的观看！第12页/共12页