中职 市场营销口才训练（第5版）第6章教学课件.ppt

《中职 市场营销口才训练（第5版）第6章教学课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中职 市场营销口才训练（第5版）第6章教学课件.ppt（24页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、中职 市场营销口才训练（第5版）第6章教学课件工信版第第6 6章章 推销口才推销口才 推销人员的嘴巴，并不是一张开推销人员的嘴巴，并不是一张开就能变成金钱的，它必须有一定的穿就能变成金钱的，它必须有一定的穿透力。这种穿透力不仅源于一定的素透力。这种穿透力不仅源于一定的素质，更多的是平常的积累。质，更多的是平常的积累。知识要点知识要点推销用语的基本原则推销用语的基本原则推销口才技巧推销口才技巧电话推销口才电话推销口才 需要掌握的能力要点需要掌握的能力要点 接近顾客的语言技巧接近顾客的语言技巧处理顾客异议的语言技巧处理顾客异议的语言技巧促使顾客成交的语言技巧促使顾客成交的语言技巧电话推销的语言技巧

2、电话推销的语言技巧引引 例例 在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。消费者问：消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？你们的产品真

3、的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告您试过之后的感觉会比广告上说的好。上说的好。”消费者又问：消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？怎么办？”另一位营销人员笑着说：另一位营销人员笑着说：“不，我们想念您的不，我们想念您的感觉。感觉。”这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促结会上，公司经理

4、特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在那样，在“说话说话”上下一番功夫。上下一番功夫。从这个故事当中你能领悟到什么？从这个故事当中你能领悟到什么？6.1 6.1 推销用语的基本原则推销用语的基本原则 语语言言是是推推销销人人员员进进行行产产品品销销售售过过程程当当中中重重要要的的工工具具。推推销销用用语语要要讲讲究究技技巧巧同同时时也也要要讲讲究究艺艺术术。推推销销过过程程中中一一味味讲讲究究技技巧巧而而忽忽视视艺艺术术的的运运用用会会让让顾顾客客感感到到生生硬硬，过过多多讲讲究究艺艺术术而

5、而不不运运用用技技巧巧，也也会会令令顾顾客客领领略略不不到到推推销人员的专业水平。销人员的专业水平。推销过程大部分时间是推销人员运用语言和顾客进推销过程大部分时间是推销人员运用语言和顾客进行沟通，用词准确、言谈得体、用语专业，是推销用行沟通，用词准确、言谈得体、用语专业，是推销用语最基本的要求。用词准确，让顾客对推销员的所推语最基本的要求。用词准确，让顾客对推销员的所推销的产品或服务产生信任感；言谈得体，使顾客在接销的产品或服务产生信任感；言谈得体，使顾客在接受推销中倍感愉悦；用语专业，体现推销人员的专业受推销中倍感愉悦；用语专业，体现推销人员的专业水准，促使顾客对推销品深信不疑，并从中了解推

6、销水准，促使顾客对推销品深信不疑，并从中了解推销品对其的作用，最终做出购买决定。品对其的作用，最终做出购买决定。6.16.1推销用语的基本原则推销用语的基本原则 推销用语的基本原则推销用语的基本原则6.1.1 6.1.1 推销用语要以诚信为本推销用语要以诚信为本6.1.2 6.1.2 推销讲解要耐心细致推销讲解要耐心细致6.1.3 6.1.3 推销讲解要从顾客角度出发推销讲解要从顾客角度出发6.1.4 6.1.4 推销用语要通俗易懂推销用语要通俗易懂6.1.5 6.1.5 推销用语要轻松愉快推销用语要轻松愉快 6.2 6.2 推销口才技巧推销口才技巧 6.2.1 6.2.1 如何接近顾客如何接

7、近顾客 （1 1）赞美接近法 （2）求教接近法 （3）利益接近法 （4）问题接近法 （5）提供信息法 （6）提及他人法 6.2 6.2 推销口才技巧推销口才技巧6.2.2 6.2.2 处理顾客异议的语言技巧处理顾客异议的语言技巧 1 1、反驳处理法、反驳处理法2 2、但是处理法、但是处理法 3、利用处理法4补偿处理法5询问处理法6.其它处理法6.2 6.2 推销口才技巧推销口才技巧6.2.3 6.2.3 促使顾客成交的语言技巧促使顾客成交的语言技巧 1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.小点成交法5.想象成交法6.举证成交法7.对比处理法8.穷追成交法9.无可奈何法6.2 6.2 推销

8、口才技巧推销口才技巧6.2.4 6.2.4 推销员的禁忌语和说话方式推销员的禁忌语和说话方式1 1、令顾客不愉快的三种口头禅。在推销的过程中，每一、令顾客不愉快的三种口头禅。在推销的过程中，每一位推销人员的表达方式和语言习惯都不相同，但是或位推销人员的表达方式和语言习惯都不相同，但是或多或少总会出现一些常用的口头禅，这些口头禅自己多或少总会出现一些常用的口头禅，这些口头禅自己在工作中是不会轻易被发现的，如果有条件录音，然在工作中是不会轻易被发现的，如果有条件录音，然后收听这些内容，就会发现这些习惯是多么令人不快。后收听这些内容，就会发现这些习惯是多么令人不快。这些常用的口头禅有：这些常用的口头

9、禅有：叹叹词词：那那个个 、是是、哦哦、实实在在是是、唉唉、哎哎呀呀 副副词词：总总之之、也也就就是是说说、那那样样也也、仍仍然然、非常、好像非常、好像 连词：因为呢、因而、然后连词：因为呢、因而、然后、然而、然而。6.2 6.2 推销口才技巧推销口才技巧2 2、令人反感的说话方式、令人反感的说话方式 反驳顾客 伤害顾客自尊 说话以自我为中心 6.2 6.2 推销口才技巧推销口才技巧3 3、令顾客感到疲劳的说话方式、令顾客感到疲劳的说话方式 声音过小声音过小 介绍罗嗦介绍罗嗦 口若悬河口若悬河 6.3 电话推销口才电话推销口才 随着电话的广泛应用，人们使用电话来进行交流和沟通就更频繁。用电话这

10、样的工具进行产品的推销也是现在十分流行的推销方式。因此，了解电话推销的准备工作和技巧是极为必要的。电话推销的定义：电话推销的定义：电话推销就是推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用技巧，借助电话通讯向推销对象传递产品或服务等有关信息，使推销的对象接受并购买的过程。6.3电话推销口才电话推销口才6.3.1 6.3.1 电话推销的优点和缺点电话推销的优点和缺点1 1、电话推销的优点：、电话推销的优点：快速、方便、费用低、联系广泛。2 2、电话推销的缺点：、电话推销的缺点：（1）容易被顾客拒绝（2）误解较多（3）商谈的时间短 6.3.2 电话业务推广员应该具备的基本条件电话业务推广员应该具备的

11、基本条件 口齿伶俐反应机敏性格开朗喜欢电话推广工作善于总结教训和经验声音富有亲和力 6.3 电话推销口才电话推销口才6.3.3 6.3.3 电话推销的准备电话推销的准备 （1 1）对对顾顾客客的的基基本本情情况况进进行行了了解解。如如果果是是个个体体顾顾客客，需需要要了了解解的的内内容容有有：姓姓名名、年年龄龄、家家庭庭背背景景、性性格格爱爱好好、职职务务等等内内容容；针针对对团团体体顾顾客客，需需要要了了解解企企业业的的经经营营状状况况、信信用用情情况况、购购买买的的决决策策者者、企企业业性性质质、人人事事等相关的内容。等相关的内容。（2 2）对对打打电电话话原原因因做做简简单单的的陈陈述述

12、。让让顾顾客客了了解解推推销销人员打其电话的目的是什么。人员打其电话的目的是什么。（3 3）准准备备好好相相关关的的问问题题进进行行提提问问。问问题题不不是是漫漫无无边边际际的的提提问问，而而是是针针对对性性的的提提问问，并并从从提提出出的的问问题题中中了了解解到到顾顾客客的的真真实实需需求求，以以及及对对价价格格、服服务务等等方方面面的的要要求，针对性地开展推销介绍工作。求，针对性地开展推销介绍工作。（4 4）对顾客可能会提出的问题进行回答的准备。）对顾客可能会提出的问题进行回答的准备。6.3电话推销口才电话推销口才2 2、电话推销的步骤、电话推销的步骤步骤一步骤一 进行简单问候进行简单问候

13、 步骤二步骤二 征得对方同意征得对方同意 步骤三步骤三 进行自我介绍进行自我介绍 步骤四步骤四 简单道明来意简单道明来意 步骤五步骤五 了解顾客需求了解顾客需求 步骤六步骤六 详细介绍产品详细介绍产品 步骤七步骤七 测试成交测试成交 步骤八步骤八 克服拒绝心理克服拒绝心理 步骤九步骤九 假设成交假设成交 步骤十步骤十 确立访问要求确立访问要求 6.3电话推销口才电话推销口才6.3.4 6.3.4 电话推销的技巧电话推销的技巧4 4、说话应热情和有礼。、说话应热情和有礼。热情的交谈会感染到对方；礼貌的谚语也会热情的交谈会感染到对方；礼貌的谚语也会获得礼貌的回答。获得礼貌的回答。5 5、电话推销不

14、应急于推销产品，而是以了解对方需求介绍产品信息、电话推销不应急于推销产品，而是以了解对方需求介绍产品信息为主。为主。6 6、留下对方姓名、电话、地址，做好详细的记录、留下对方姓名、电话、地址，做好详细的记录。首先必须报上自。首先必须报上自己的姓名和情况，对方才会留下姓名和电话等资料。电话交谈的己的姓名和情况，对方才会留下姓名和电话等资料。电话交谈的过程中，做些简单的记录，以备为下次推销工作做准备，也方便过程中，做些简单的记录，以备为下次推销工作做准备，也方便建立客户档案。建立客户档案。7 7、约见时间的选择、约见时间的选择。约会的时间最好是提供两个或者两个以上给客。约会的时间最好是提供两个或者

15、两个以上给客户选择。如：户选择。如：推销员：推销员：“请问您是今天下午还是明天有时间？请问您是今天下午还是明天有时间？”客户：客户：“下午是下午是3 3点还是点还是4 4点呢？点呢？”8 8、其他、其他。如果在办公室等公共场所和客户打电话，应保持周围环境。如果在办公室等公共场所和客户打电话，应保持周围环境的安静。电话结束的时候，必须等客户的电话挂断后方能将电话的安静。电话结束的时候，必须等客户的电话挂断后方能将电话放下放下 6.3电话推销口才电话推销口才6.3.4 6.3.4 电话推销的技巧电话推销的技巧 1 1、确定推销的对象。、确定推销的对象。打电话之前，一定要先了解到谁是购买的决打电话之

16、前，一定要先了解到谁是购买的决策者。电话推销的目的是寻找到有购买可能的推销对象，而最终策者。电话推销的目的是寻找到有购买可能的推销对象，而最终登门造访才能提高推销交易的成功率。因此，必须明确推销的对登门造访才能提高推销交易的成功率。因此，必须明确推销的对象。象。2 2、制制定定详详细细的的推推销销计计划划。电电话话推推销销和和其其他他的的推推销销方方式式一一样样，要要事事先先准准备备好好一一个个推推销销计计划划。这这个个计计划划，是是一一套套或或者者几几套套说说辞辞，内内容容包包括括如如何何引引起起顾顾客客的的注注意意，如如何何介介绍绍产产品品，了了解解顾顾客客的的基基本本情情况况，约约会会的

17、的邀邀请请等等相相关关的的内内容容。有有了了详详细细的的计计划划，推推销销人人员员就就可可以以从从容不迫、应付自如。容不迫、应付自如。3 3、打电话时间的选择。、打电话时间的选择。电话作为一种不受地域、时空限制的推销方电话作为一种不受地域、时空限制的推销方式，时间的选择就非常重要，一般要避开电话高峰时间和顾客繁式，时间的选择就非常重要，一般要避开电话高峰时间和顾客繁忙的时间。太早太晚都不合适，吃饭的时间和休息的时间也不适忙的时间。太早太晚都不合适，吃饭的时间和休息的时间也不适宜，一般上午十点后或者下午都是有利的时间。如打电话后顾客宜，一般上午十点后或者下午都是有利的时间。如打电话后顾客正要外出

18、或是忙着自己的工作，可礼貌的询问对方是否有其他的正要外出或是忙着自己的工作，可礼貌的询问对方是否有其他的人可以商谈，或是择日再商谈人可以商谈，或是择日再商谈 6.36.3电话推销口才电话推销口才6.3.4 6.3.4 电话推销的技巧电话推销的技巧 4 4、精心设计电话推销开场白、精心设计电话推销开场白 5 5介绍产品简洁且抓住重点介绍产品简洁且抓住重点 6.6.灵活处理顾客异议灵活处理顾客异议 7 7做好电话记录做好电话记录 8 8选择约见时间选择约见时间实实 训训口才训练：口才训练：迅速朗读法目目 的：的：在于锻炼学生口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。方方 法：法：找来一篇演讲辞或你喜欢的文章。

19、先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。实 训课堂实训：推销用语训练课堂实训：推销用语训练实训目的：实训目的：检验推销用语是否使用得当地地 点：点：教室训训练练内内容容：老师既是评委也是顾客，老师扮演角色也是教师，学生扮演推销人员向学校教师推销多功能打印机，主要检验推销人员礼貌用语是否使用得当。实实 训训课堂实训：电话推销技巧训练课堂实训：电话推销技巧训练 实训目的：实训目的：掌握电话推销技巧地地 点：点：教室训训练练内内容容：电话推销技巧训练。每组派两名学生，一名学生扮演推销人员，一名学生扮演顾客，推销人员通过电话和顾客交流，目的在于你要和顾客约定具体约见时间。亲自到顾客那里进行拜访并开展推销活动，以顾客接受约见为成功。