团险专业化销售流程.pptx

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1、会计学1团险专业化销售流程团险专业化销售流程ver1.121 了解团险销售了解团险销售流程。流程。2初步掌握与客户初步掌握与客户面谈团险的基本面谈团险的基本知识与技巧。知识与技巧。3认识专业销售认识专业销售团险的各个环节团险的各个环节重点。重点。课程目的课程目的第1页/共31页ver1.13（一）目标市场开拓（一）目标市场开拓（一）目标市场开拓（一）目标市场开拓（四（四（四（四)计划书与价计划书与价计划书与价计划书与价 值呈现值呈现值呈现值呈现（六（六（六（六)售后服务售后服务（三）（三）（三）（三）初次初次初次初次拜访拜访拜访拜访（二）电话约访（二）电话约访（二）电话约访（二）电话约访（五）

2、（五）（五）（五）异议异议异议异议处理处理处理处理 专业化销售流程专业化销售流程第2页/共31页ver1.14 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12第3页/共31页ver1.15 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12第4页/共31页ver1.16团险目标市场是什么团险目标市场是什么 团体市场客户分类团体市场客户分类 团体市场客户特点团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式不同性质企业的决策模式第5页/共

3、31页ver1.17团险目标市场开拓团险目标市场开拓团险目标市场开拓团险目标市场开拓交叉销售市场定位交叉销售市场定位交叉销售市场定位交叉销售市场定位团险准客户的来源营销员渠道营销员渠道陌拜法陌拜法缘故法缘故法问卷调查问卷调查转介绍转介绍老客户挖潜老客户挖潜中小型企业中小型企业企业背景企业背景员工职业类别分员工职业类别分布布相关负责人信息相关负责人信息第6页/共31页ver1.18团险准客户的来源直销渠道直销渠道中信集团客户中信集团客户客户企业主营项目客户企业主营项目客户企业经济实力客户企业经济实力客户企业规模客户企业规模团险目标市场开拓团险目标市场开拓直销市场定位直销市场定位第7页/共31页v

4、er1.19团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人0办公室办公室主任主任工会工会主席主席人力资源人力资源经理经理单位单位负责人负责人客户保险客户保险决策人决策人财务财务经理经理第8页/共31页ver1.110决策决策核心核心人力资源经理人力资源经理总经理或总裁单一决策模式的代表：小型民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。经办者单一决策模式单一决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人第9页/共31页ver1.111人力资源经理经办者总经理决策核心决策核心 大多数外企每年有固定的

5、预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。三资企业决策模式三资企业决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人第10页/共31页ver1.112人力资源经理财务部经理经办者书记、总经理集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位 职代会、工会主席集体决策集体决策集体决策模式集体决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人第11页/共31页ver1.113 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12第12页/共31页ver

6、1.114拜访客户中要做到的三件事拜访客户中要做到的三件事拜访客户中要做到的三件事拜访客户中要做到的三件事让客户接受团险让客户接受你收集客户信息、发掘需求第13页/共31页ver1.115企业为什么购买团险企业为什么购买团险转移风险转移风险减少劳资纠纷减少劳资纠纷1第14页/共31页ver1.116企业为什么购买团险企业为什么购买团险控制成本控制成本加强管理加强管理2第15页/共31页ver1.117企业为什么购买团险企业为什么购买团险提升员工满意度提升员工满意度减少流失率减少流失率3第16页/共31页ver1.118企业为什么购买团险企业为什么购买团险国家的免税政策 参加基本医疗保险的企业，

7、为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）4财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知第17页/共31页ver1.119认同度认同度可信度可信度可信度可信度亲和力亲和力亲和力亲和力知识面宽知识面宽是同类型的人是同类型的人很风趣很风趣有礼貌有礼貌客客户户接接纳纳我我们们的的理理由由：公司的信誉高公司的信誉高诚恳、专业诚恳、专业说话办事处处为其着想说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极自信、微笑、态度积极有共同语言有共同语言对其很了解对其很了解对其工作挺在行对其工作挺在行相处融洽相处融洽客户为什么接受

8、你客户为什么接受你第18页/共31页ver1.120了解客户信息了解客户信息了解客户信息了解客户信息决策模式决策模式员工男女比例员工男女比例员工的年龄结构员工的年龄结构各层级的分布状况各层级的分布状况用于保险的预算用于保险的预算过往三年的赔付状况过往三年的赔付状况竞争对手竞争对手风俗习惯风俗习惯关注的问题关注的问题国家政策及企业上级主管单位政策国家政策及企业上级主管单位政策投保的险种意向投保的险种意向更加精准的报价更加精准的报价更加准确的设计险种组合更加准确的设计险种组合更加合理的保额搭配更加合理的保额搭配全全方方位位的的了了解解客客户户第19页/共31页ver1.121 签单签单 课程大纲课

9、程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12第20页/共31页ver1.122计划书的制作计划书的制作计划书的制作计划书的制作 团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，又叫团险建议书又叫团险建议书 团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人第21页/共31页ver1.123计划书的制

10、作计划书的制作建议书送达的对象建议书送达的对象总经理室：总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性人事：人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才财务：财务：资金运作的合法性、可操作性、成本不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。第22页/共31页ver1.124计划书的制作计划书的制作计划书的制作计划书的制作计划书封面计划书封面目录目录计划书主体计划书主体 内容内容计划书附件计划书附件1、计划书项目、计划书项目（客户单位）全称（客户单位）全称2 2、注

11、明计划书正、注明计划书正副本或注明计划书副本或注明计划书先后次序先后次序3 3、落款：公司全、落款：公司全称（最好加盖公章称（最好加盖公章）4 4、酌情增加序言、酌情增加序言、致客户函等致客户函等清晰明了列明清晰明了列明本计划各部分本计划各部分的名称以及各的名称以及各部分的起始页部分的起始页码，方便客户码，方便客户快速查阅快速查阅（1.1.国家政策国家政策 2.2.险种条款、险种条款、报价及公司简报价及公司简介介 3.3.公司已承保公司已承保的大型企业介的大型企业介绍绍 授权委托书、授权委托书、公司资质文件公司资质文件 身份证明身份证明 1.1.前言前言2.2.客户需求分析客户需求分析3.3.

12、保障计划责任说保障计划责任说明及报价明及报价4.4.服务的内容服务的内容5.5.优势介绍优势介绍6.6.附加值服务附加值服务7.7.结束语结束语第23页/共31页ver1.125计划书的制作计划书的制作 了解客户最关心的问题，做好分析（一）：了解客户最关心的问题，做好分析（一）：保什么？保什么？保险责任保险责任 保多少？保多少？保额保额 保多久？保多久？保险期限保险期限 交多少钱？交多少钱？保险费保险费四四要要素素第24页/共31页ver1.126出了险怎么办？出了险怎么办？要增减人员怎么办？要增减人员怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？经办业务员不在了怎么办？经办业务

13、员不在了怎么办？售后服务售后服务了解客户最关心的问题，做好分析（二）：了解客户最关心的问题，做好分析（二）：计划书的制作计划书的制作第25页/共31页ver1.127计划书的制作计划书的制作公司的体制公司的体制 股东组成股东组成 公司荣誉公司荣誉 经营现状（实力）经营现状（实力）企业文化企业文化 了解保险公司了解保险公司 了解客户最关心的问题，做好分析（三）：了解客户最关心的问题，做好分析（三）：第26页/共31页ver1.128 国家政策是否支持？国家政策是否支持？（优免税收、个人所得税问题）（优免税收、个人所得税问题）有无资金列支渠道？有无资金列支渠道？（财务：是否可以进成本或费用）（财务

14、：是否可以进成本或费用）有无资金来源？有无资金来源？（财务：有没有钱开支）（财务：有没有钱开支）我是否有这种需要我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解（给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）决的问题）可行性分析可行性分析 了解客户最关心的问题，做好分析（四）：了解客户最关心的问题，做好分析（四）：计划书的制作计划书的制作第27页/共31页ver1.129 签单签单课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12第28页/共31页ver1.130签签签签 单单单单积极追踪客户关键经办人员跟进客户提出的问题团险投保单被保险人清单单位单位单位单位公公公公 章章章章第29页/共31页ver1.131Live Life,Touch Lives活出生命，触摸生命！第30页/共31页