如何开发新客户.pptx

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1、如何开发新客户如何开发新客户1.1.大而无形的话题大而无形的话题2.2.三个阶段三个阶段3.3.几点看法几点看法第1页/共26页一、大而无形的话题1.1.自商业诞生以来就存在，且伴随始终。自商业诞生以来就存在，且伴随始终。2.2.各行各业普遍存在，只要有销售的地方，就各行各业普遍存在，只要有销售的地方，就会有人去究客户开发的问题。由于行业和人会有人去究客户开发的问题。由于行业和人与人不同的差异性，方法和思路不尽相同。与人不同的差异性，方法和思路不尽相同。第2页/共26页联想到的关键词开发客户没有定论。开发客户没有定论。仁者见仁，智者见智。仁者见仁，智者见智。杀猪各有各的杀法。杀猪各有各的杀法。

2、黑猫白猫逮住老鼠都是好猫。黑猫白猫逮住老鼠都是好猫。第3页/共26页这么大而无形的话题，如何讲起？不利于系统去讲。不利于系统去讲。有一本书有一本书开发新客户开发新客户李慧著李慧著第4页/共26页立足自己的经历和感受，挑选几个我认为的关键立足自己的经历和感受，挑选几个我认为的关键点，交流交流，谈不上授课，更谈不上技高点，交流交流，谈不上授课，更谈不上技高一筹。一筹。第5页/共26页二、三个阶段1.1.做业务时开发的第一个客户。做业务时开发的第一个客户。2.2.推广拌种剂时的迷茫期。推广拌种剂时的迷茫期。3.3.游刃有余、驾轻就熟。游刃有余、驾轻就熟。第6页/共26页第一时期开发客户的特点遇客户。

3、把基本的产品信息、公司情况、合遇客户。把基本的产品信息、公司情况、合作方式大概一讲，合作不合作在于客户的选作方式大概一讲，合作不合作在于客户的选择。择。体力活。每个县市都要跑，一天去一个地方。体力活。每个县市都要跑，一天去一个地方。每个地方都是扫大街、电话轰炸。没啥技巧。每个地方都是扫大街、电话轰炸。没啥技巧。第7页/共26页迷茫期成因：拌种剂入行晚，且正在处在高峰期，每个厂家几乎都有此类品种，每拌种剂入行晚，且正在处在高峰期，每个厂家几乎都有此类品种，每个个 市场品种都过剩（几十个品种），每个客户都有两三个品种同时销市场品种都过剩（几十个品种），每个客户都有两三个品种同时销售。到每家店里，都

4、是不需要。售。到每家店里，都是不需要。产品本身又存在瑕疵：证件不全，剂型另类。和客户简单一交流，都产品本身又存在瑕疵：证件不全，剂型另类。和客户简单一交流，都是买不了，不感兴趣。是买不了，不感兴趣。第8页/共26页特点内心有障碍，理念有偏差，自己说服不了自己。通俗地讲，就是自己的产品，自己都不认为好，何况内心有障碍，理念有偏差，自己说服不了自己。通俗地讲，就是自己的产品，自己都不认为好，何况推荐给客户推荐给客户?客户有更好的产品可以去选择，为啥要选择咱的？客户有更好的产品可以去选择，为啥要选择咱的？第9页/共26页第三个阶段（游刃有余）能顾铸造一些壁垒，形成独特的优势，产生竞争力。通俗地讲，就

5、是把所有能顾铸造一些壁垒，形成独特的优势，产生竞争力。通俗地讲，就是把所有的疑虑都考虑清楚了，并能够以很强的说服力去征服客户，前提是只有其有的疑虑都考虑清楚了，并能够以很强的说服力去征服客户，前提是只有其有意向。意向。第10页/共26页三个阶段总结由无知到入行由羽翼未满到羽翼丰满由浮躁变的沉稳第11页/共26页三、几点看法从我个人的立场，谈谈对客户开发的看法。从我个人的立场，谈谈对客户开发的看法。第12页/共26页1、需要很好的产品知识不但是自己的产品，同样包括同行和同类产品的知识。所谓知己知彼，百战不但是自己的产品，同样包括同行和同类产品的知识。所谓知己知彼，百战不殆。不殆。第13页/共26

6、页2、需要很好的客户沟通技巧客观地看待沟通，温性地对待客户。不弃不离、不悲不喜。客观地看待沟通，温性地对待客户。不弃不离、不悲不喜。什么样的客户都能遇到，正如世界上什么样的人都有。平常心、平常事，一如既往地做。什么样的客户都能遇到，正如世界上什么样的人都有。平常心、平常事，一如既往地做。第14页/共26页3、需要扫清心理上的种种障碍心有疑虑，必有杂念。内有有坎，首先绊倒心有疑虑，必有杂念。内有有坎，首先绊倒 的是自己。说服不了自己，肯定的是自己。说服不了自己，肯定说服不了客户。说服不了客户。第15页/共26页4、需要良好的电话沟通技巧只要客户有半点希望，我们就必须跟进。即便客户没有希望，我们也

7、要想法设法去创造希望。只要客户有半点希望，我们就必须跟进。即便客户没有希望，我们也要想法设法去创造希望。持之以恒，锲而不舍，不见黄河不死心。客户确实表态搞不了才算告一段略。持之以恒，锲而不舍，不见黄河不死心。客户确实表态搞不了才算告一段略。保持良好的节奏，想办法创造给客户打电话的理由。保持良好的节奏，想办法创造给客户打电话的理由。第16页/共26页5、渠道问题（意向客户的搜寻）电话打到公司的。电话打到公司的。植保会上留的名片。植保会上留的名片。走访市场预约的。走访市场预约的。同行转介绍的。同行转介绍的。第17页/共26页6、供求关系的问题合作是双方对等的，我们有需，客户也有需。合作是双方对等的

8、，我们有需，客户也有需。合作既不是客户求着我们，也不是我们求着客户。合作既不是客户求着我们，也不是我们求着客户。正确地供需关系、资源优势的互补整合才是合作的根本。正确地供需关系、资源优势的互补整合才是合作的根本。第18页/共26页两个指望指望客户同情我们发点货是不长久的。指望客情关系发点货只是权宜之计。第19页/共26页供求关系分析中的疑问问题：厂家和产品多得是，客情搞不好，客户肯定不会选择咱。问题：厂家和产品多得是，客情搞不好，客户肯定不会选择咱。解惑：供需关系不对等，合作肯定谈不上，必须平衡影响合作中的所有因素。有核心、有辅助，解惑：供需关系不对等，合作肯定谈不上，必须平衡影响合作中的所有

9、因素。有核心、有辅助，才能做好这件事。才能做好这件事。第20页/共26页供需关系分析的作用只有真正地理解和运用供需关系，开发客户才更有效率和针对性。只有真正地理解和运用供需关系，开发客户才更有效率和针对性。第21页/共26页7、电话跟进技巧打电话有节奏有步骤，且每次打电话的内容都要记下来，并安排下一次打电话的理由。打电话有节奏有步骤，且每次打电话的内容都要记下来，并安排下一次打电话的理由。误区：意向客户多，打的电话多，什么时候打的、说的啥记不住，甚至漏掉意向客户。误区：意向客户多，打的电话多，什么时候打的、说的啥记不住，甚至漏掉意向客户。第22页/共26页谈判沟通技巧 一个核心，多个途径一个核

10、心，多个途径一个核心，多个途径一个核心，多个途径围绕供求关系去分析，弄明白能否合作的客观条件。围绕供求关系去分析，弄明白能否合作的客观条件。见客户，根据自己的喜好，什么都可以去聊，只要自己认为是必要的。但是一定不能缺少一见客户，根据自己的喜好，什么都可以去聊，只要自己认为是必要的。但是一定不能缺少一个方向。通过聊，去挖掘核心。个方向。通过聊，去挖掘核心。第23页/共26页认为的几个关键问题同类产品客户有哪些？同类产品客户有哪些？一些重要的作物当地是否有一些重要的作物当地是否有?特别是花生、土豆、玉米、以及一些蔬菜上。特别是花生、土豆、玉米、以及一些蔬菜上。当地的用药习惯、用药水平。当地的用药习惯、用药水平。第24页/共26页第25页/共26页感谢您的观看。感谢您的观看。第26页/共26页