10、专业化营销基础课件.pptx

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1、银代新人岗前培训（银代新人岗前培训（20112011版）版）英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第2页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-讲师介绍英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第3页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-课程大纲

2、一、营销概论一、营销概论二、专业化营销流程二、专业化营销流程三、课程回顾三、课程回顾英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第4页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-课程课程P.P.PP.P.P表表目的：目的：为为新人销售技能的培养打下坚实的基础新人销售技能的培养打下坚实的基础目标：使新人了解营销的基本概念，掌握专业化营销基目标：使新人了解营销的基本概念，掌握专业化营销基 本流程本流程方式：讲授、提问、研讨、演练方式

3、：讲授、提问、研讨、演练课时：课时：4 4个课时个课时收获收获:熟悉专业化营销的理念及基本流程熟悉专业化营销的理念及基本流程英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第5页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论一、营销概论二、专业化营销流程二、专业化营销流程三、课程回顾三、课程回顾英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28p

4、t字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第6页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-1 1、自我介绍、自我介绍2 2、谈恋爱、谈恋爱3 3、总统竞选、总统竞选4 4、商品推销、商品推销 销售无处不在销售无处不在英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第7页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-每个人都在销售每个人都在销售销售的最高境界是什么？销售的最高境界是什么？

5、英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第8页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-l 销售的定义销售的定义 销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。l 银行保险销售的定义银行保险销售的定义 银行保险销售是借助银行渠道接触客户，取得客户信任，为客户提供并使之接受银行保险理财服务，使客户满意的过程。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:3

6、2pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第9页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-你对银保销售模式有多少了解？你对银保销售模式有多少了解？你对银保销售模式有多少了解？你对银保销售模式有多少了解？英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第10页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-n 巡点营

7、销巡点营销n 联合营销联合营销n 二次营销二次营销多元化的营销模式英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第11页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-巡点营销 巡点营销的含义巡点营销的含义理财经理以巡点方式服务于合作网点，通过强化对银行柜理财经理以巡点方式服务于合作网点，通过强化对银行柜员、客户经理的培训，使银行柜员或客户经理具备独立销员、客户经理的培训，使银行柜员或客户经理具备独立销售能力，并销售简单产品，在售后服

8、务环节通过联合亲访售能力，并销售简单产品，在售后服务环节通过联合亲访服务模式，围绕客户需求完善理财方案。服务模式，围绕客户需求完善理财方案。英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第12页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-联合营销的定义联合营销的定义 联合营销是区别单兵作战而言的一种销售模式，联合其他业务伙伴或银行同伴集中对一批客户进行联合销售，成功率高、人均成本低。联合营销 联合营销的分类精准营销、理财沙龙营销、

9、产说会营销精准营销、理财沙龙营销、产说会营销英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第13页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-联合营销的三种模式及特征联合营销的三种模式及特征营销模式营销模式客户规模客户规模操作主体操作主体客户客户成熟度成熟度成成本本签单签单率率保费保费收入收入时时间间复杂复杂程度程度精准营销精准营销1-10人人单个网点单个网点成熟成熟低低高高低低短短低低理财沙龙理财沙龙10-20人人数个网点或数个

10、网点或支行层面支行层面较成熟较成熟中中中中中中中中中中产说会产说会20人以上人以上分行层面或分行层面或跨渠道联合跨渠道联合一般一般成熟成熟高高低低高高长长高高英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第14页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-含义：含义：二次开发是通过对已开发客户，在持续、专业服务的基础二次开发是通过对已开发客户，在持续、专业服务的基础 上，上，与客户建立信任关系，进而实现再次销售。与客户建立信任关系

11、，进而实现再次销售。方式：方式：老客户再销售、老客户转介绍老客户再销售、老客户转介绍优势：优势：提高营销效率、持续绩优业绩、延续行业生命提高营销效率、持续绩优业绩、延续行业生命二次营销英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第15页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-点燃思考点燃思考点燃思考点燃思考英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28

12、pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第16页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-打造专业化营销人员！打造专业化营销人员！打造专业化营销人员！打造专业化营销人员！专业化营销人员并非天生英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第17页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论一、营销概论二、专业化营销流程二、专业化营销流程三、课程回顾三、课程回

13、顾英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第18页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-售后服务售后服务售后服务售后服务专业化营销流程专业化营销流程英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第19页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-接接 触触

14、英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第20页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-接接接接 触触触触n 接触的目的n 接触前准备n 接触的方式n 接触的要领英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第21页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班

15、-接触的目的接触的目的收集信息 看、问、听建立信任 寒暄、赞美，建立同理心挖掘需求 寻找购买点、创造需求英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第22页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-客户需求分析客户需求分析接触前准备事项接触前准备事项接触前准备接触前准备接触前准备接触前准备英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial

16、中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第23页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-定期客户活期客户汇款客户缴费客户老年人老年人中年人中年人青年人青年人养老规划养老规划教育规划教育规划理财规划理财规划保险保障保险保障客户需求分析客户需求分析客户需求分析客户需求分析英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第24页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-知识准备：知识准备：金融知识、产

17、品知识心理准备：心理准备：良好的心态、快乐的心情工具准备：工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备、化妆接触前准备事项接触前准备事项接触前准备事项接触前准备事项英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第25页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-接触的方式 开口识人 搜集资料 听话归类 寻找购买点 寒暄定位 需求、经济承受能力问 听 说英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G9

18、3 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第26页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-软信息软信息事实事实聊天信息聊天信息微笑、寒暄、赞美：微笑、寒暄、赞美：1、愿意跟你聊（建立信任）2、掌握资料，寻找购买点为基本信息调查起过渡作用、有目的性为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解客户实际情况、激发需求了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:3

19、2pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第27页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-说说说说 明明明明英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第28页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-说 明n说明的目的n说明的方法n说明的技巧n说明的注意事项英文标题:32pt 字体:Arial中文标题

20、:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第29页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-说明的目的说明的目的 确认需求 放大需求 达成共识英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第30页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-愿景规划法 子女教育养老储备品质生活 资料展示法 宣传折页、分红报

21、告、媒体报道 资金拆分法 存款基金股票红C大病基金 从众心理法 已填投保书未领保险合同说明的方法说明的方法英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第31页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-说明资料时用笔笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应与动作肢体语言放松，情绪饱满语言感性化，生动，形象会提问，多用封闭式提问举例时，采用大数法则掌握主控权，适度佐证说明的技巧说明的技巧英文标题:32pt 字体:A

22、rial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第32页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-1 1熟练熟练2 2避免过多使用专业术语避免过多使用专业术语3 3言简意赅言简意赅4.4.避免忌讳用语避免忌讳用语5 5避免制造问题避免制造问题说明时的注意事项英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80

23、 B80第第33页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-要研究与人打交道的艺术，用心领去打动别人。要研究与人打交道的艺术，用心领去打动别人。王总，您真应该买份保险，万一您明天不在了。王总，您真应该买份保险，万一您明天不在了。王总，您肯定需要一份保险王总，您肯定需要一份保险保险没意思，等到保险没意思，等到我拍屁股走人，什么也没了我拍屁股走人，什么也没了但是但是走了那不害怕，走了那不害怕，害怕的就是没走，躺在床上动不了害怕的就是没走，躺在床上动不了。讲话要懂得艺术讲话要懂得艺术英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-2

24、8pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第34页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-促促 成成英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第35页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-n 促成的时机n 促成的方法n 促成的要领促促促促 成成成成英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28

25、pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第36页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-促成的时机促成的时机 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户对风险表示担忧时 客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机 英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10

26、-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第37页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-促成方法：促成方法：1 1、二择一法、二择一法时机：时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：示范话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办5万还是3万？注意：注意：目光坚定，语气有力 英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第38页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-2 2 2 2、从众心理法、从众心理法

27、、从众心理法、从众心理法时机：时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时示范：示范：在我们这个网点80以上都买2万呢！您看，今天我都为好多客户办理了呢！光这几天都有好多客户办了呢！注意：注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第39页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-3 3、创造稀缺法、创造稀缺法 时机：时机：客户犹豫时示范：示范：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要

28、 买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还 能否办理？今天是最后一天了！注意：注意：略带漫不经心的语气 英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第40页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-4 4、激将法、激将法 时机：时机：客户对金额犹豫时示范话术：示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万 的，肯定没问题！注意：注意：语气肯定，目光注视，适度使用英文标题:32pt 字体:Aria

29、l中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第41页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-5 5、行动法、行动法 时机：时机：客户沉默时示范话术：示范话术：您身份证带了吧？您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理注意：注意：语气坚定，动作到位英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第4

30、2页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-6 6、事后决定法、事后决定法 时机：时机：客户询问细节时示范话术：示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉 得不合适，有10天的犹豫期可以考虑注意：注意：语气坚定，动作到位英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第43页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-7 7、礼品赠送法、礼品赠送法 时机：时机：任何时候均可以示范话术：示范话术：今天我们刚好在搞活动，办理

31、5万以上有 xx 呢注意：注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第44页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-8、突入奇兵法时机：在屡谈不下时在屡谈不下时方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成请出主任、柜员进行再次肯定促成英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-2

32、8pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第45页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-促成的注意事项促成的注意事项促成的注意事项促成的注意事项动作与话术同步进行适时取出投保书请客户出示证件从容不迫，谨慎填写请客户确定被保人、受益人切记：亲笔签名勿忘随时促成英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第46页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-异议处理异议处理英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:3

33、2pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第47页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-4异议产生于销售的每一个环节异议产生于销售的每一个环节什么时候会有异议？什么时候会有异议？什么时候会有异议？什么时候会有异议？英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第48页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培

34、训班-英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第49页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第50页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-异议产生原因异议产生原因不信任，通常占比高达不信任，通常占比高达7

35、070以上以上不需要不需要不合适不合适以后买以后买其他因素其他因素 英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第51页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-异议产生的真正原因是异议产生的真正原因是异议产生的真正原因是异议产生的真正原因是销售者销售者销售者销售者你还没有认同我你还没有认同我你还没有认同我你还没有认同我 客客客客 户户户户你还没有说服我你还没有说服我你还没有说服我你还没有说服我6英文标题:32pt 字体:Ar

36、ial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第52页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第53页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-异议处理原则异议处理原则 不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待 赞美认同客户的观点，进而将局限

37、在特定的范围内 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 强化购买点，去除疑惑点 避免批评，避免争论英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第54页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-公式：重复认同赞美正面论述反问再次促成公式：重复认同赞美正面论述反问再次促成异议处理技巧以柔克刚异议处理技巧以柔克刚80以上问题不需要直接处理不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心了

38、解问题背后真相，用正面论点回复从客户立场出发，处理问题（赞美论述反问）再次说明、促成保持微笑，注意倾听英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第55页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-售后服务售后服务英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第5

39、6页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-阿姨，您看，这就是您的合同阿姨，您看，这就是您的合同（用手指着保险合同字样（用手指着保险合同字样）。前面是基本情况，后面）。前面是基本情况，后面部分是条款。部分是条款。你买的是新华保险公司的盈宝顺分红型保险，这个产品是分红型的（你买的是新华保险公司的盈宝顺分红型保险，这个产品是分红型的（用手指用手指“分红分红型型”三字三字）。分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家）。分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家里，这个地址您收得到信吧？里，这个地址您收得到信吧？这是你的姓名，你的身份证号码是这是你的姓名，你

40、的身份证号码是你为是自己投的，你看没错吧？你为是自己投的，你看没错吧？（确认客户（确认客户基本信息）基本信息）今天你投了今天你投了5 5万，一共要投万，一共要投5 5次，你的保险期限是次，你的保险期限是1010年，也就是到了年，也就是到了1010年你必须把钱年你必须把钱连本带利取出来，这个你都清楚吧？连本带利取出来，这个你都清楚吧？（确认缴费期间和保险期间）（确认缴费期间和保险期间）售后服务售后服务解释保单解释保单英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首

41、选颜色:R80 G80 B80第第57页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-售后服务售后服务回访提示回访提示合同生效十天之内是犹豫期，这期间来退是没有损失的。十天以后要提合同生效十天之内是犹豫期，这期间来退是没有损失的。十天以后要提前拿的话会扣除一定的手续费，这张现金价值表就是领取的参照标准前拿的话会扣除一定的手续费，这张现金价值表就是领取的参照标准。（犹豫期和现金价值解释）（犹豫期和现金价值解释）你看这里的分红包括年度红利、终了红利。你每年都会受到公司寄来的你看这里的分红包括年度红利、终了红利。你每年都会受到公司寄来的分红报告，让你明了自己的利益。这个终了红利在你满期时会一次性支分红报

42、告，让你明了自己的利益。这个终了红利在你满期时会一次性支付给你，可以当作你的祝寿金使用。付给你，可以当作你的祝寿金使用。（阐述分红，结合前面说明部分阐述分红，结合前面说明部分，再次强调卖点）再次强调卖点）这是你刚才亲自签字的投保单，一式三份，这份你拿着，其他两份我们这是你刚才亲自签字的投保单，一式三份，这份你拿着，其他两份我们公司要作为档案保存的。公司要作为档案保存的。（解释投保单）（解释投保单）上面这些你都清楚了吧，那这里签个字上面这些你都清楚了吧，那这里签个字。（回执）（回执）我们是一家为客户负责，经营非常严谨的公司，为了确保你的利益，你我们是一家为客户负责，经营非常严谨的公司，为了确保你

43、的利益，你还得配合我在这里做个声明，很简单，主要为了证明是你亲笔签字的还得配合我在这里做个声明，很简单，主要为了证明是你亲笔签字的。（风险提示的解释）（风险提示的解释）英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第58页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-售后服务售后服务保全提醒保全提醒以上这些是你投保的文字资料，为了能更充分的保证你的利益，我们公以上这些是你投保的文字资料，为了能更充分的保证你的利益，我们公司在近一周内

44、还会电话确认一下，其实就是一些例如你的姓名地址电话司在近一周内还会电话确认一下，其实就是一些例如你的姓名地址电话是否正确，他会问你是否亲自签字，这是你亲自签字的，对吧！对于你是否正确，他会问你是否亲自签字，这是你亲自签字的，对吧！对于你今天投了多少钱、要缴几次，保险期间等你都明白了吧今天投了多少钱、要缴几次，保险期间等你都明白了吧（提示回访）（提示回访）这是我的名片，有任何问题你都可以找我，就不用老跑银行了挺麻烦。这是我的名片，有任何问题你都可以找我，就不用老跑银行了挺麻烦。以后如果发生电话地址的变化，您一定要第一时间通知我，你还可以直以后如果发生电话地址的变化，您一定要第一时间通知我，你还可

45、以直接拨打我们的服务热线接拨打我们的服务热线9556795567进行更改。如果以后需要领取，你只要带上进行更改。如果以后需要领取，你只要带上卡和合同来网点找我帮你办理就行了！卡和合同来网点找我帮你办理就行了！这本合同你拿好，还有投保书什么的都放到这个信封里吧这本合同你拿好，还有投保书什么的都放到这个信封里吧（递上专用信（递上专用信封封）。恭喜你现在开始拥有了这么好的一份退休计划，希望你身体健）。恭喜你现在开始拥有了这么好的一份退休计划，希望你身体健康，生活幸福！康，生活幸福！英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28

46、pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第59页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-客户是我们衣食父母，客户有多次消费的潜能与丰客户是我们衣食父母，客户有多次消费的潜能与丰富人脉，因此客户维系是售后服务的重要工作。富人脉，因此客户维系是售后服务的重要工作。客户维系是指通过对客户资料的搜集和整理，并有是指通过对客户资料的搜集和整理，并有针对性地对客户进行深度、长期服务，取得客户更深层针对性地对客户进行深度、长期服务，取得客户更深层次的信任，达到客户再次购买和转介绍客户的目的。次的信任，达到客户再次购买和转介绍客户的目的。售后服务客户维系

47、英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第60页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-客户整理工具客户整理工具客户档案客户档案卡卡英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第61页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-良好的售后服务良好的售后服务

48、良好的售后服务良好的售后服务 是新一轮营销的开始是新一轮营销的开始是新一轮营销的开始是新一轮营销的开始英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第62页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-情景一：一位一位3535岁的中年妇女来网点办理存款业务岁的中年妇女来网点办理存款业务情景二：一位一位4545岁的个体经营者（男士）来网点办岁的个体经营者（男士）来网点办 理汇款业务理汇款业务情景三：情景三：一位一位5050岁的阿姨来网

49、点办理缴费业务岁的阿姨来网点办理缴费业务情景演练情景演练英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第63页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-课程大纲一、营销概论一、营销概论二、专业化营销流程二、专业化营销流程三、课程回顾三、课程回顾英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色

50、:R80 G80 B80第第64页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-课程回顾u 专业化营销流程 接触、说明、促成、异议处理接触、说明、促成、异议处理、售后服务、售后服务u 银保销售模式的多元化 网点营销网点营销 二次营销二次营销 联合营销联合营销 英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色:R80 G80 B80第第65页页-银代新人岗前培训班银代新人岗前培训班-英文标题:32pt 字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色:R0