XS-05销售宝典课件.pptx

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1、动力销售训练动力销售训练1主要内容主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能2销售定义的探讨销售定义的探讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？3名词解释名词解释l潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人l准客户已经取得过联系，但尚未

2、发生交易的机构或个人l客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4作为销售人员作为销售人员l公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴5销售工作的流程销售工作的流程l访前准备（precall preparation）l寻找潜在客户（prospecting）l接近（approach）l识别问题（problem recognition）l现场演示（presentation）l异议的处理（handling objections）l成交（closing）l建立联系（building relationship）6访前准备访前准备l行业

3、l公司l产品l竞争对手7寻找潜在客户寻找潜在客户l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息8接近接近l研究准客户的兴趣l研究准客户的利益9识别问题识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求10现场演示现场演示l产品的特征l产品的优点l产品的利益11异议的处理异议的处理l异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议12成交成交l成交的提出的时机l以及相关的技巧13建立联系建立联系l售后服务到业务伙伴14理想的销售人员应具备的专业知识讨论理想的销售人员应具备的专业知识讨论l请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客

4、户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等15专业知识讨论专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识？l其中最重要的是什么知识？l理解客户，理解产品，理解自己16产品知识产品知识l产品分类冲动购买成熟购买17小生意与大生意的区别小生意与大生意的区别l50元的领带只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小l随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险18怎样开发需求怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清

5、晰的问题，困难和不满l最后变为愿望、需要或行动的企图l对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的19产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益l特征你的产品或服务的事实，数据和信息l优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求20作为准客户的想法作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？21产品知识的总结产品知识的总结l什么导致了产品的开发？l产品是由什么制成的？l产品是怎样制造的？l该产品有什么特征？l产品用途是什么？l产品价格如何？l顾客能

6、随时获得服务吗？l社会对本公司产品的认知度如何？l产品线的宽度和深度如何？22客户心理学知识客户心理学知识l客户需求分析初级需求中级需求高级需求l客户欲望分析个人欲望组织欲望23作为人类的需求作为人类的需求l生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源l社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值24作为组织采购的需求作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与供应商有良好是双向沟通l供应商改进完善自

7、身产品l与供应商建立合作伙伴关系25产品知识与客户知识的碰撞产品知识与客户知识的碰撞l问：客户需要产品的什么？l问：产品的特征适应哪些客户？l问：产品的优点适应哪些客户？l问：产品的利益适应哪些客户？l问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？26关注周围的营销关注周围的营销l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事27营销理论的灵魂营销理论的灵魂l需要、欲望和需求l产品（商品、服务和创意）l价值、成本和满意l交换和交易l关系和网络l市场l营销者与预期顾客28市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和个人或集体通过创造、提供出售，

8、并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l需要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。l需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需需求求得得到到满满足足后后，经经过过文文化化的的感感染染，个个性性的的成成长长产产生生了了欲欲望望，欲欲望望可可能能得得不不到到满满足足，具具有有购购买买能能力力时时，欲欲望望转转化为需求化为需求29营销可以创造需要吗营销可以创造需要吗l营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求30产品（商品、服务和创意）l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的

9、东西l一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意31重要的问题重要的问题l餐馆提供的实体商品是什么？食品l提供的服务是什么？座位，上茶l提供的创意是什么？节省顾客的时间l立邦公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？32价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较33交换和交易l人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换l交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为34成功的自我介绍及产品呈现方法成功的自我介绍及产品呈现方法l电话中的自我介绍l陌生拜访中的自我

10、介绍l产品指示节奏35电话中的自我介绍电话中的自我介绍l电话沟通的特点导入阶段l产生兴趣，维系通话信息传递阶段l收集信息，发送信息寻找共识阶段l绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解l没有“不”的对话36自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点l客户的兴趣在哪里？l产品，公司，你自己？l成功的八秒钟37陌生拜访的地点问题陌生拜访的地点问题l写字楼群l新开发的工业园区l港口附近的外贸公司l加工品聚集区l扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城38陌生拜访中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍l陌生拜访的特点戒备，防范烦恼，讨厌阻挡，回避l转化劣势为优势机会，商业机会诚恳，自我态度39从陌生开始从陌生开始l八

11、秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白40陌生拜访自我介绍的开始陌生拜访自我介绍的开始l快速到达目的地l通过“守门员”l所有的自我介绍自己的位置所代表公司的位置所携带产品的介绍准备展示41引起注意的策略引起注意的策略l介绍的策略l推荐人的策略l提供利益的策略l好奇的策略l赞扬的策略l产品策略l达成共识的策略42沟通：销售人员与客户沟通：销售人员与客户l有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？43陌生沟通的三个阶段陌生沟通的三个阶段l导入调动兴趣：什么可以调动兴趣l过渡传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？l

12、结论结果判断：成交可能性大小44导入导入l调动兴趣目的：建立初步的了解手段：发问还是自我介绍因素：信心表征：语速，语音，手势，目光内涵：满腹经纶45过渡过渡l传递信息获得信息输出信息力度：方向、内容、节奏引导：试图向销售引导的技巧46结论结论l结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户47沟通的法宝沟通的法宝l倾听为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴听什么？48趋同行为对沟通的意义趋同行为对沟通的意义l趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面l销售人员应该首先与客户趋同49沟通的利器沟通的利器l发问什么时候问？问什么？怎么问？问谁？l沟通的一些小常识参考资料5

13、0职业生涯的步骤职业生涯的步骤l如果你从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员l做销售的三个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向：销售只对买主有利脸皮要厚：说谎或者欺骗51销售人员必须知道的四类问题销售人员必须知道的四类问题l背景问题l难点问题l暗示问题l需求效益问题52背景问题背景问题l定义：找出买方现在状况的事实l例子：你们企业有多少人？l影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多l建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题53难点问题难点问题l定义：问问买方现在面临的问题

14、、困难和不满l例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？l影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题l建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。l目的：开发客户的需求54暗示问题暗示问题l定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响l例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？l影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。l建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。l目的：客户自己认清需求。55需求效益问题需求效益问题l定义：询问提供的对策的价值或意义l例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？l影响：对客户有帮助

15、的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用l建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在l目的：导向共识与接受56例子例子你的产品或服务提供的潜在利益你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求效益问题使买方告诉你这些利益的需求效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？57练习需求效益问题练习需求效益问题l对话

16、节目的观众基本上都是成功人士，因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场？l微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题，对于秘书的工作效率有什么影响？l收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢？58测试：测试：l需求效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开，而注重对策和对策的价值。l那么，很理想的情况就是在没有增加雇员的情况下提高你出文件的速度？l原材料质量的难题导致更高的排斥率？l地香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？59顾问销售核心的强化顾问销售核心的强化l关于产品的三个要素的使用l开发需求的四类要害问题的技巧60陌生拜访的设计陌生拜访

17、的设计l准客户资料的收集与分析l拜访过程l购买欲望的观察技巧lPMP技巧与顾问式销售要点l顾问式销售演练61准客户资料收集与分析准客户资料收集与分析l客户资料收集行业分类：对话节目不会有可口可乐的广告区域分类：延安不会有麦肯锡的客户l客户资料分析客户特征：规模，业务l客户前景分析购买产品的可能性62购买欲望的观察技巧之一购买欲望的观察技巧之一l对产品的关心程度房地产：对绿地面积的关心，对周围学校的关心，对污染的关心，对物业管理的关心l对购买的关心程度对合同要点的关心，对合同实施的关心，对售后服务的细节的关心l对满足需求的关心程度这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧容易掌握吗？63欲望的观察

18、技巧之二欲望的观察技巧之二l对产品的信任程度Audi车的防护板为什么这么坚固？l对销售公司的印象我知道Audi，欧洲豪华车64会谈的四个阶段会谈的四个阶段l开场白：初步接触，包括进入并开始通话l调查研究：发现、澄清并开发客户的需求l证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求l获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动65开场白的要点开场白的要点l迅速切入生意l不要过早地讲对策l注重提问l在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节l不要使得买方问问题并控制这次讨论66开场白时客户的状态开场白时客户的状态l步骤客户心理状态l第一步：引起注意有这回事，以前没有听说过l第二步：发生兴

19、趣真能这么快，真有效果，真有客户l第三步：产生联想我有了这个渠道，产品一定供不应求l第四步：激起欲望有了这个新车，可以带她去兜风l第五步：比较噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大l第六步：下决心解决了寻找客户的问题，节省了费用l第七步：签单广告投资的回报有了保证67会谈后的四种可能的结果会谈后的四种可能的结果l一个订单或成功有一个要买的承诺l没有成交或失败拒绝购买l进展买方同意一个使生意向前发展的行动l暂时中断买方没同意一个使生意向前发展的行动68获得进展获得进展l什么是进展？高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤地推进销售进程，直至达到最终目标。例子暂时中断不是进展l创造一个进展约好下次见面

20、的时间推荐新的人员与你会谈约好参加产品展示会提出具体的协商条件69练习：判断下面的状态练习：判断下面的状态l今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧l不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。l我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。l让我们下个月找一个时间再谈一次吧。l我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。70判断下面的状态判断下面的状态l我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你。l如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。l我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了。l我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经

21、理安排一次演示会吗？71顾问销售的要点顾问销售的要点l产品特征，优点，利益的理解l问题的设计，四种问题l进展的获得，持续进展l产品的三个点，四个要害问题，持续获得进展72产品知识回顾产品知识回顾l特征l优点l利益73问题的设计问题的设计l背景问题的设计l难点问题的设计l暗示问题的设计l利益问题的设计74进展的获得进展的获得l进展在顾问式销售中的位置l进展的重要性75拜访策略拜访策略l系统思考法研究客户l失败的影响l个人认知l销售人员的职业发展设计76系统思考法研究客户系统思考法研究客户l客户的业务发展研究l客户目前状态的评估l客户投资回报分析l从问题开始研究客户77业务开展的过程业务开展的过程

22、l遭遇失败l失败分析l自我因素l环境因素78个人认知个人认知l认识自我弱势：缺乏管理能力优势：知识，经验，智慧机会：中国需要西方市场的理论与实践理想：成为中国最优秀的顾问以及培训专家79客户的拒绝分析与处理技巧客户的拒绝分析与处理技巧l谈判技巧天下没有不能谈的事情l谈判的实质就是利益的交换80锁定对方的真实意图锁定对方的真实意图l可能的真实意图仅仅是了解产品，没有准备购买处在价格比较阶段，准备讨价还价犹豫不决，没有明确的指向看中品牌，赢得成绩，获得业绩81附加额外的服务比降价好附加额外的服务比降价好l你手里的秘密技术优势：兼容性绝对无可挑剔品牌优势：Audi成功与科技互辉映信誉优势：绝不容许半

23、点水分升级优势：最快提供升级版本地理优势：微软在中国本土有研究院82没有没有“不不”的拒绝的拒绝l拒绝的技巧没有“不”字的拒绝：产品不能升级如何解释？合情合理的拒绝：价格不能再降，如何解释？无可奈何的拒绝：没有货了，如何解释？提供选择的拒绝：没有最新的配置，如何解释？83客户拒绝的后续工作要求客户拒绝的后续工作要求l保持跟进获得进展的可能l保持通告信息的分享l保持参与邀请客户的持续参与84业务促成技巧业务促成技巧l签单的时机与准则l考虑成本与售后服务85签单的时机签单的时机l客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议l当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决

24、的时候信任你的时候86签单的准则签单的准则l尝试签单如何传递信息l中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作l最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作87签单技巧的六种方法签单技巧的六种方法l利益汇总法lT字法l前提条件法l价值成本法l询问法lYes sir法l签单技巧的演练88利益汇总法利益汇总法l总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展签单l要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确89T字法字法l在纸上画一个大的“T”字型l在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因l对比两边l引导进展：我们是否可以开始收集企业资料90前提条件法前提条件法l提

25、出一个特别的优惠条件，获得进展l如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训l要点：配合公司的销售战略91询问法询问法l强调需求利益问题获得进展l要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性l即然对话节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？92Yes Sir法法l永远说：是的l之后，要给简短的补充l要点：向签单引导93签单的准备签单的准备l面对的准客户：都是理性的客户l一定要有准备l写下你准备使用的至少两种签单方法l15分钟l公开演练94有效的销售方案有效的销售方案l销售方案的构成一个好的开场白产品

26、特征、优点、利益的分析产品价值与价格分析四种问题的设计能力证实的内容品牌内容95产品价值与价格分析产品价值与价格分析l请写出这个产品对于客户的价值请至少写五个方面l请写出这个产品的价格体系要求符合公司的要求96四种问题的设计四种问题的设计l首先回顾哪四种问题l就每一类问题提出四种方案97产品特征、优点、利益的分析产品特征、优点、利益的分析l请大家将特征、优点、利益分析写下来98品牌内容品牌内容l在销售方案中的品牌内容公司形象产品形象产品在客户心中的位置99客户跟踪技巧客户跟踪技巧l售后服务的方式l获得进展的技巧l有效倾听的重要性与演练100售后服务售后服务l请谈论从签单后开始客户会担心的事情？

27、l你可以做什么工作消除这些担心？l你可以做什么工作强化产品给客户的价值？l你希望这个客户成为你的什么？101获得进展的技巧获得进展的技巧l回顾什么是进展？请举例说明进展l你可以获得的最小的进展是什么？l你可以获得的最大的进展是什么？102有效倾听的重要性有效倾听的重要性l一个简单的测试实验？103一个测试一个测试l谁最近有购车的经验？甲l谁最近有购车的打算？乙l请甲就购车问题与乙对话l目标：理解乙就购车问题的所有兴趣点l时间：5分钟l目标：劝服乙接受你的一些想法l时间：5分钟104分析：目标理解；目标劝说分析：目标理解；目标劝说每15秒做一次检查记号，当甲在说乙在说讲话者在讲述讲话者在提问10

28、5结论结论l当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。l他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多l当他们试图理解时，他们问的比讲述的多l所以要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己l顾问销售的本质：理解106有关销售人员的一些信息有关销售人员的一些信息l销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%l美国前总统里根曾做过两年的销售工作l70%以上的CEO都做过销售工作107个人收入与知识的关系个人收入与知识的关系l斯坦福大学的研究成果一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由其处理人际关系的能

29、力决定l卡耐基基金为期五年的研究一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力108个人潜能问题个人潜能问题l人的大脑1400g重100亿神经元1000亿胶质细胞却仅仅使用了1/10剩余的部分就是人类的潜能109释放潜能的方法释放潜能的方法l排除压抑停止批评自己大声说话直接表露个人感情l循序放松放松疗法l尝试未知l打破安全感l积极暗示110潜能激发的环境与方法潜能激发的环境与方法l荒郊野岭l一般日常地点角色扮演特殊动作111认识自己认识自己l第一步：瞻望未来请回答如下的六个问题你想到那十种可能，可以作为长期事业？其中有哪些是我真正喜欢的？吸引我的有哪些方

30、面？为什么？哪些因素妨碍我自由选择？如何妨碍？我怎样才能让别人完全了解我的事业图我是否有别的可能与长期目标产生冲突？112认识自己认识自己l第二步确定你的图像回答如下的三个问题l将你目前的属性列一个清单l你最大的竞争者的属性清单l你准备增加的属性113认识自己认识自己l第三步为意外作规划：期望最佳成绩，为最糟的情况作准备114评估你的属性评估你的属性l你的属性是你的优势吗？l什么是真正的优势115卡耐基培训的成功学说卡耐基培训的成功学说l欣赏他人自己l赞扬他人自己l热情116九个积极的自我概念九个积极的自我概念lZig Ziglar的顶峰再会（see you at the top）l销售人员的

31、潜能培训提出了重要的九个积极的自我的概念117学着接受自己的缺点学着接受自己的缺点l出错人所难免，人无完人l提高对自己的满意度l同时提升了对他人的满意度l错误是一次学习的机会118自尊自爱自尊自爱l有一个清晰的个人为人水准l明确的价值观l并遵守自己的价值观119做决定做决定l善于、敢于做决定，建立自信l不做决定永远得不到东西l即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训120恨事情本身，而不是自己恨事情本身，而不是自己l如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事l不要对自己过于苛刻121注重你的仪表注重你的仪表l仪表是自己自信的基础l仪表是对客户的尊重122增强术增强术l称赞自己

32、的杰出表现l一个简短的有力的口号123开发某个领域的特殊兴趣开发某个领域的特殊兴趣l培养对某种类型客户的特殊销售技能l培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研124终身学习终身学习l随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限l越做销售越爱读各种讲销售的书籍125乐观的情绪乐观的情绪l乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%l悲观是拿别人的错误惩罚自己l乐观训练126乐观训练乐观训练l一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户127使用

33、增强术使用增强术l给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己l五分钟l大声呼喊出来128个人成长的战略思维个人成长的战略思维l冲破自我从自我的角度看问题从团体的角度看问题从非我的角度看问题l角色扮演：假如我是顶尖销售人员假如你是你崇拜的人假如你是客户假如你没有工作129个人成长的目标个人成长的目标l你的理想名誉地位金钱成就感成功l谈论你的理想130理想到目标理想到目标l三年的目标是什么？l一年的目标是什么？l三个月的目标是什么？l制定三个月的计划131激发你的潜能激发你的潜能l上台陈述你一年的目标l在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号132一个工作日一个工作日l请从起床的时间开始到休息

34、列出一天的具体工作l每人都要做，10分钟133职业生涯的发展职业生涯的发展l学习能力l社会能力l商业能力134社会能力的提高社会能力的提高l社会价值观与个人价值观l人际关系与沟通l知识与文化135商业能力的提高商业能力的提高l认识商业社会l谈论你个人一生的价值l认识社会阶层136总结总结l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能137学习技能的四个黄金规则学习技能的四个黄金规则l一次实践一种行为l一种新的行为至少试三

35、次l先数量后质量l在安全的情况下实践1381、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:45:3413:45:3413:453/27/2023 1:45:34 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2313:45:3413:45Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:45:3413:45:3413:45Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2313:45:3413:45:34March

36、27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20231:45:34 下午13:45:343月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 231:45 下午3月-2313:45March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 13:45:3413:45:3427 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:45:34 下午1:45 下午13:45:343月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 1:45:34 PM13:45:3427-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 1:45 PM3/27/2023 1:45 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2313:45:3427 March 202313:45谢谢大家谢谢大家