工程销售04课件.pptx

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1、国电康能职业培训课程国电康能职业培训课程2014年新编工程营销专项培训年新编工程营销专项培训 国电康能欢迎您的加入国电康能欢迎您的加入工程营销专项培训工程营销专项培训 培训目的1、工程销售人员的定位及前景展望2、认识工程市场和零售市场的区别3、提升工程运作的理念及掌握相关技巧4、完善工程公关的阶段性工作5、规范商务人员的工作加强自我管理一、首篇一、首篇-国电康能主业介绍国电康能主业介绍二、工程市场推广及攻关二、工程市场推广及攻关 1 1、工程和零售的界定、工程和零售的界定 2 2、信息收集及基础网络维护、信息收集及基础网络维护 3 3、工程阶段性运作和操作重点、工程阶段性运作和操作重点 4 4

2、、工程投标及实例分析、工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后三、合同签定、供货、售后 1 1、合同签定、合同签定 2 2、供货、售后、供货、售后四、工程谈判应注意的问题四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理五、商务人员的工作及自我管理培训大纲一、职业推销员一、职业推销员的职责：的职责：销售产品、销售产品、树立形象、树立形象、搜集信息、搜集信息、沟通关系、沟通关系、提供服务。提供服务。二、销售人员的前景展望二、销售人员的前景展望推销为你带来发展机遇：推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。厚的收入回报。据调查，在国内据调查，在国内100010

3、00家家最大企业的总经理中，最大企业的总经理中，有有70%70%的人做过市场营的人做过市场营销。销。推销是个人体力、耐力、推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的一个企业家所要面对的所有问题。所有问题。首首 篇篇国电康能可以做什么国电康能可以做什么熟悉公司业务必须掌握的内容熟悉公司业务必须掌握的内容国电康能国电康能主营业务认知主营业务认知节能业务包括节能业务包括：1 1、路灯改造、路灯改造;2 2、余热发电；、余热发电；3 3、节能燃烧器、节能燃烧器环保业务包括：环保业务包括：1 1、水处理、水处理2 2、大气治

4、理、大气治理3 3、固废处理、固废处理 国电康能科技有限公司国电康能科技有限公司是是一一家主业为节能减排、环境保护的家主业为节能减排、环境保护的专业企业，是中国节能环保领域专业企业，是中国节能环保领域的科技型服务型企业，公司成立的科技型服务型企业，公司成立于于19991999年，作为国家发改委备年，作为国家发改委备案的节能服务提供商，是一家集案的节能服务提供商，是一家集研发、生产、销售、技术服务于研发、生产、销售、技术服务于一体的高新技术企业。并全面从一体的高新技术企业。并全面从事节能节电设备的研发、生产、事节能节电设备的研发、生产、销售及售后服务，如高效能节电销售及售后服务，如高效能节电柜的

5、安装，柜的安装，LEDLED节能灯的技术改节能灯的技术改造与销售，余热发电技术的设计造与销售，余热发电技术的设计与应用等。与应用等。EPC合同能源管理概念解释 合同能源管理（EPCEnergyPerformanceContracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。依照具体的业

6、务方式，可以分为分享型合同能源管理业务、承诺型合同能源管理业务、能源费用托管型路灯改造项目路灯改造项目节能项目可作为合同管理项目节能项目可作为合同管理项目路灯节电解决方案路灯节电解决方案针对路灯电力浪费成因，我司一般会从以下十个方面进行电费成本控针对路灯电力浪费成因，我司一般会从以下十个方面进行电费成本控制，提升电能使用效率，降低电费开支。制，提升电能使用效率，降低电费开支。信息咨询信息咨询为用户单位提供节电信息咨询服务，例如如何建立节电管理机制、节为用户单位提供节电信息咨询服务，例如如何建立节电管理机制、节电行业发展状况、节电技术改造经济分析、节电相关技术的咨询及培电行业发展状况、节电技术改

7、造经济分析、节电相关技术的咨询及培训等。训等。效率审计效率审计对企业用电状况进行全程监测，对供电系统中的变压器、线路、设备、对企业用电状况进行全程监测，对供电系统中的变压器、线路、设备、工艺、电网质量、能效管理方式等进行全面测试或了解，对企业能源工艺、电网质量、能效管理方式等进行全面测试或了解，对企业能源使用效率进行综合评审和计算。使用效率进行综合评审和计算。方案设计方案设计根据企业的能源效率审计数据，经技术交流和数据分析后，针对企业根据企业的能源效率审计数据，经技术交流和数据分析后，针对企业整体用电状况，为企业量身设计出科学、高效、经济的节电改造方案，整体用电状况，为企业量身设计出科学、高效

8、、经济的节电改造方案，包括系统能效状况、节电空间测算、有效节电措施、节电产品组合选包括系统能效状况、节电空间测算、有效节电措施、节电产品组合选择、工程实施计划、节电效益分析及投资回报率等。择、工程实施计划、节电效益分析及投资回报率等。制定方案制定方案根据具体情况，制订多种节电工程项目实施计划供企业选择（例如是根据具体情况，制订多种节电工程项目实施计划供企业选择（例如是一次性全面改造，还是分期分批实施改造），并由此确定节电项目投一次性全面改造，还是分期分批实施改造），并由此确定节电项目投资方案。资方案。主业技术专柜研制主业技术专柜研制针对企业电力浪费的实际状况，选用不同类型产品或单用或组合安装针

9、对企业电力浪费的实际状况，选用不同类型产品或单用或组合安装使用，整体提升企业电力使用效率。使用，整体提升企业电力使用效率。施工方案施工方案在节电项目施工前，一般将对用户单位现场进行详细了解和测算，设在节电项目施工前，一般将对用户单位现场进行详细了解和测算，设计出科学、严谨的节电项目施工方案，内容包括施工时间、施工进度、计出科学、严谨的节电项目施工方案，内容包括施工时间、施工进度、项目分工、安装位置、安装工艺、防护要求、辅材规格等等，以保障项目分工、安装位置、安装工艺、防护要求、辅材规格等等，以保障节电项目达到最佳效果。节电项目达到最佳效果。安装调试安装调试严格按照节电项目施工方案要求进行现场施

10、工，并在施工完毕后进行严格按照节电项目施工方案要求进行现场施工，并在施工完毕后进行系统调试和试运行。系统调试和试运行。保养维护保养维护节电项目施工完后，需不时了解节电系统运行情况，并及时对节电系统的节电项目施工完后，需不时了解节电系统运行情况，并及时对节电系统的运行进行改进或调整，定期对节电系统进行保养及维护，为用户提供全程运行进行改进或调整，定期对节电系统进行保养及维护，为用户提供全程的售后服务支持，以确保企业能获得相对稳妥、长效的最佳节能效益。的售后服务支持，以确保企业能获得相对稳妥、长效的最佳节能效益。效益评估效益评估节电项目实施后，根据企业生产用电规律进行数据收集和整理，对节电项节电项

11、目实施后，根据企业生产用电规律进行数据收集和整理，对节电项目的综合效益进行评估，主要包括节约的电费、提高产品产量和质量的创目的综合效益进行评估，主要包括节约的电费、提高产品产量和质量的创利、节省的原材料费用、节省的设备维护和更换费用、减少的电力污染或利、节省的原材料费用、节省的设备维护和更换费用、减少的电力污染或环境污染的罚款等。环境污染的罚款等。售后服务售后服务售后增值服务包括：建立客户专项档案、技术人员进行不定期回访、对节售后增值服务包括：建立客户专项档案、技术人员进行不定期回访、对节电效果进行复查、节电设备功能升级、节电知识讲座或培训等。电效果进行复查、节电设备功能升级、节电知识讲座或培

12、训等。余热发电余热发电节能项目可作为合同管理项目余热利用的基本过程：余热利用的基本过程：1、烟气热量转换成工质（水）的热力学能、烟气热量转换成工质（水）的热力学能这个过程依靠锅炉来完成（换热）使饱和状态的水变成过热这个过程依靠锅炉来完成（换热）使饱和状态的水变成过热状态的水蒸汽。状态的水蒸汽。（定压吸热过程）（定压吸热过程）2、水蒸汽的热力学能转变为汽轮机转子的机械能。、水蒸汽的热力学能转变为汽轮机转子的机械能。水蒸汽绝热膨胀，将其热力学能转变为蒸汽动能（宏观），水蒸汽绝热膨胀，将其热力学能转变为蒸汽动能（宏观），推动汽轮机转子转动。（定熵膨胀）推动汽轮机转子转动。（定熵膨胀）3、机械能转变为

13、电能、机械能转变为电能根据电磁感应定律，依靠发电机，转变为电能（电动机的反根据电磁感应定律，依靠发电机，转变为电能（电动机的反过程）过程）以上这几个过程就是余热发电的基本过程，涉及到热力学的以上这几个过程就是余热发电的基本过程，涉及到热力学的基本知识基本知识余热发电的定义余热发电的定义 利用生产过程中多余的热能转换为电能的技术利用生产过程中多余的热能转换为电能的技术。多余的热能主要包含有：1、高温烟气余热；2、化学反应余热；3、废气、废液 余热；4、低温余热（低于200）等。整个热力系统工艺流程是一个完整的水汽循环利用过程。在生产线窑尾、窑头各设置一台余热锅炉，用于与废气的热量交换，热交换后锅

14、炉产生的过热蒸汽导入汽轮机做功，汽轮机带动发电机向外输出电能。做过功后的蒸汽经凝汽器冷凝成凝结水，经凝结水泵与闪蒸器出水汇合，通过锅炉给水泵增压进入AQC锅炉省煤器进行加热，经省煤器加热后的高温水分三路分别送到AQC炉汽包、PH炉汽包和闪蒸器内 进入两台锅炉汽包内的高温水在锅炉内循环受热，最终产生过热蒸汽，两路过热蒸汽汇集后进入汽轮机。进入闪蒸器的高温水根据闪蒸汽化原理（高温高压水进入低压空间后会部分瞬间汽化）产生一定压力的饱和蒸汽进入汽轮机后级辅助做功作用。做过功后的蒸汽经过凝汽器冷凝后形成凝结水重新参与系统循环。循环过程中消耗掉的水由纯水装置制取出的纯水补充到系统中 烧结余热发电是通过利用

15、烧结机尾落矿风箱及烧结环冷机密闭段的烟气加热余热锅炉来回收低品位余热能源，结合低温余热发电技术，利用余热锅炉产生的过热蒸汽推动汽轮发电机组发电。烧结余热发电，不仅为钢铁企业实现节能降耗，而且为钢铁企业创造丰厚的经济利润。余热发电余余热热结构图余热锅炉发电原理图余热锅炉发电原理图节能项目可作为合同管理项目节能项目可作为合同管理项目工业节能燃烧器工业节能燃烧器 纯氧燃烧技术，纯氧燃烧技术，主打产品有燃油、燃主打产品有燃油、燃气型纯氧燃烧与稀氧气型纯氧燃烧与稀氧燃烧器，该类产品相燃烧器，该类产品相对传统空气助燃燃烧对传统空气助燃燃烧器可节能器可节能50%50%以上，以上，且且NOXNOX和和CO2C

16、O2排放大排放大大减小，属节能环保大减小，属节能环保型产品。型产品。公司秉承为客户创造公司秉承为客户创造价值的理念，依托中价值的理念，依托中南大学开展技术研究南大学开展技术研究和成果转化，在不断和成果转化，在不断推动科技进步的过程推动科技进步的过程中为客户提供完备的中为客户提供完备的服务。服务。我司针对燃料、水煤浆、煤气、我司针对燃料、水煤浆、煤气、重油等燃料的制备和燃前处理技术、重油等燃料的制备和燃前处理技术、设备及整体解决方案；在中游，我司设备及整体解决方案；在中游，我司提供包括气体燃料（天然气、水煤气、提供包括气体燃料（天然气、水煤气、焦炉煤气、石油气）、液体燃料（重焦炉煤气、石油气）、

17、液体燃料（重油、燃料油、柴油、水煤浆、煤焦油）油、燃料油、柴油、水煤浆、煤焦油）、固体燃料（粒煤、粉煤、生物质燃、固体燃料（粒煤、粉煤、生物质燃料）等各种类型的化石燃料及其二次料）等各种类型的化石燃料及其二次燃料的高效燃烧技术和装备，并能根燃料的高效燃烧技术和装备，并能根据客户需求为其提供能源选择、配备据客户需求为其提供能源选择、配备和燃烧整体解决方案，为冶炼、建材和燃烧整体解决方案，为冶炼、建材和材料行业客户提供炉窑和材料行业客户提供炉窑CFDCFD仿真优仿真优化解决方案；公司产品广泛服务于化化解决方案；公司产品广泛服务于化工、冶炼治金、陶瓷、石墨、玻璃、工、冶炼治金、陶瓷、石墨、玻璃、橡胶

18、、太阳能、耐火材料等行业及国橡胶、太阳能、耐火材料等行业及国家质检、高等院校、检验检疫和科研家质检、高等院校、检验检疫和科研部门等单位部门等单位燃烧器的工作结构图燃烧器的工作结构图燃烧器的工作结构图燃烧器的工作结构图环保类项目水处理环保类项目水处理水处理的分级介绍水处理的分级介绍污水处理工艺分三级：污水处理工艺分三级：一级处理：通过机械处理，如格栅、沉淀或气浮，去除一级处理：通过机械处理，如格栅、沉淀或气浮，去除污水中所含的石块、砂石和脂肪、油脂等。污水中所含的石块、砂石和脂肪、油脂等。二级处理：生物处理，污水中的污染物在微生物的作用二级处理：生物处理，污水中的污染物在微生物的作用下被降解和转

19、化为污泥。下被降解和转化为污泥。三级处理：污水的深度处理，它包括营养物的去除和通三级处理：污水的深度处理，它包括营养物的去除和通过加氯、紫外辐射或臭氧技术对污水进行消毒。过加氯、紫外辐射或臭氧技术对污水进行消毒。可能根据处理的目标和水质的不同，有的污水处理过程可能根据处理的目标和水质的不同，有的污水处理过程并不是包含上述所有过程。并不是包含上述所有过程。水处理又分为工业污水和生活污水的治污管理。水处理又分为工业污水和生活污水的治污管理。生活污水处理示意图生活污水处理示意图环保项目大气治理环保项目大气治理一、大气污染定义一、大气污染定义 由于人类活动或自然过程引起某些物质介入大气中，呈现出足由于

20、人类活动或自然过程引起某些物质介入大气中，呈现出足够的浓度和达到了足够的时间，而危害了人体的舒适、健康及福利。够的浓度和达到了足够的时间，而危害了人体的舒适、健康及福利。二、主要污染物二、主要污染物 1.1.颗粒污染物颗粒污染物2.2.气态污染物气态污染物 三、大气污染分类三、大气污染分类1.1.按能源性质和污染物组成及反应按能源性质和污染物组成及反应2.2.按排放源类型按排放源类型3.3.按污染物产生类型按污染物产生类型飘尘飘尘 1 10 0 m m 可长时间可长时间 漂浮漂浮于大气于大气降尘降尘 1 10 0 m m 在在较短时间内沉降到地面较短时间内沉降到地面总悬浮微粒（总悬浮微粒（TS

21、P)TSP)1 10000 m m 的的所有固体颗粒所有固体颗粒 粉尘粉尘 (dust)1 dust)1 mm 200200 m m 先悬浮后先悬浮后沉沉降降烟烟 (fume)0.01fume)0.01mm 1 1 m m 漂浮漂浮于大气于大气雾雾 (fog)fog)100100 m m 悬浮悬浮于大气的于大气的小小水滴水滴飞灰飞灰 （fly ash)fly ash)特指特指燃料燃烧产生的较细的灰份燃料燃烧产生的较细的灰份黑烟黑烟 （smoke)smoke)特指特指燃料燃烧产生的可见的气溶胶燃料燃烧产生的可见的气溶胶一、大气主要污染物一、大气主要污染物1、颗粒污染物分类、颗粒污染物分类 颗粒污

22、染物是指固体粒子、液体粒子或颗粒污染物是指固体粒子、液体粒子或它们在气体介质中的悬浮体，又称为气溶胶状态污染物它们在气体介质中的悬浮体，又称为气溶胶状态污染物2 2、气态污染物分类、气态污染物分类刺激眼睛，破坏中枢刺激眼睛，破坏中枢神经，破坏植物生长神经，破坏植物生长影响呼吸系统功能影响呼吸系统功能 危害危害OO3 3、PANPAN、醛、酮醛、酮硫酸雾、硫酸盐硫酸雾、硫酸盐 成分成分阳光照射下，阳光照射下，NONOX X、C CmHnmHn与氧化剂与氧化剂共同共同 反应生成的兰色烟雾反应生成的兰色烟雾SOSO2 2与水雾、重金属飘尘、与水雾、重金属飘尘、NONOX X共同反应共同反应 产生产生

23、光化学烟雾光化学烟雾 硫酸烟雾硫酸烟雾 类别类别续表续表大气治理的部分除尘工艺设备大气治理的部分除尘工艺设备环保项目固废处理环保项目固废处理固体废物处置固体废物处置一、固体废物处置的定义：固体废物处置是指最终处置或安全处置，是固体废物污染控制的末端环节，是解决固体废物的归宿问题。一些固体废物经过处理和利用，总还会有部分残渣存在，而且很难再加以利用，这些残渣可能又富集了大量有毒有害成分；还有些固体废物，目前尚无法利用，它们都将长期地保留在环境中，是一种潜在的污染源。为了控制其对环境的污染，必须进行最终处置，使之最大限度地与生物圈隔离。这就是固废处理工艺的工业意义。固体废物处置工艺介绍固体废物处置

24、工艺介绍固体废物处理是通过物理的手段（如粉碎、压缩、干燥、蒸发、焚烧等）或生物化学作用（如氧化、消化分解、吸收等）用以缩小其体积、加速其自然净化的过程。通常也指人类在生产和生活活动中丢弃的固体和泥状物质，包括从废水、废气中分离出来的固体颗粒。但是不管采用何种处理方法，最终仍有一定量的固体废物残存，对这部分废物需要妥善地加以处置。特别在处理废物时，应避免产生二次污染，对有毒有害废物应确保不致对人类产生危害。对城市产生的固体废物制定全面的、综合性处理规划是非常必要的。固体废物处理工艺介绍固体废物处理工艺介绍对城市垃圾进行分选回收。根据垃圾的化学、物理性质，如比重、电磁性、颜色、回弹性、可燃性等进行

25、分选，再用干法、水浆机法、高温或中温分解等方法处理，从中回收金属、玻璃、造纸原料、塑料等物资，同时回收热能和可燃气体。对于工业废渣，大多作为资源综合利用。美国自70年代以来，已将每年排出的4000多万吨钢渣和高炉渣全部利用起来。英国、法国、瑞典、比利时、德意志联邦共和国等的高炉渣也在当年全部得到利用。中国、苏联高炉渣的利用率为70%以上，日本为85%。日本、丹麦等国已将粉煤灰全部利用起来,美国的利用率为20%,中国为10%。固废处理工程固废处理工程 1 1、工程和零售的界定、工程和零售的界定 2 2、信息收集及基础网络维护、信息收集及基础网络维护 3 3、工程阶段性运作和操作重点、工程阶段性运

26、作和操作重点 1 1）工程市场运作分析）工程市场运作分析 2 2）工程操作重点）工程操作重点 3 3）工程操作分析）工程操作分析 4 4、工程投标及实例分析、工程投标及实例分析 1 1、工程和零售的界定、工程和零售的界定 工程市场：按市场清晰度可分为：工程市场：按市场清晰度可分为：1 1）可见工程：可见工程：A A、在建工程；、在建工程；B B、合同管理项目、合同管理项目 2 2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、环卫公告等）职能部门、

27、环卫公告等）2 2、信息收集及基础网络维护信息收集及基础网络维护 1 1）工程信息收集内容：工程信息收集内容：业主方工程项目负责人姓名，联系方式，工程量及相业主方工程项目负责人姓名，联系方式，工程量及相关技术要求。关技术要求。发包负责人，招投标的时间安排，发包详细信息，结发包负责人，招投标的时间安排，发包详细信息，结合工程所在地的相关项目信息汇总分析。合工程所在地的相关项目信息汇总分析。2 2）工程信息收集和操作流程图）工程信息收集和操作流程图A A、工程信息收集、工程信息收集分析归纳分析归纳设计院设计院城建规划局城建规划局装饰工程公司装饰工程公司房地产公司房地产公司监理公司监理公司各种媒体各

28、种媒体工程信息年会工程信息年会招投标公告招投标公告环保厅局官网公告环保厅局官网公告上市公司大事公告上市公司大事公告有色金属、矿产冶金企业有色金属、矿产冶金企业3 3）、工程信息收集和操作流程图工程信息收集和操作流程图B B、工程信息分析图、工程信息分析图4 4）、工程信息收集和操作流程图）、工程信息收集和操作流程图C C、工程操作流程图、工程操作流程图客客情情的的日日常常积积累累6）设计院的维护设计院的维护对上图工程及时跟踪。图纸反馈必须及时有效。了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。尽量让设计师参与我公司推广。设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而

29、应涉入完好工程运作中。3 3、工程阶段性运作和操作重点、工程阶段性运作和操作重点1 1）工程市场的运作分析）工程市场的运作分析各个阶段应做的工作各个阶段应做的工作设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的

30、性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。踪表，补填工程档案表。工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。好售后服务工作，填写工程跟踪表。2）工程操作重点A A、工程甲方、乙方和监理方心态了解、工程甲方、

31、乙方和监理方心态了解工程甲方工程甲方 对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。定我公司品牌在该工程上使用。工程乙方工程乙方 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。以便有更多的利润空间。工程监理工程监理 工程监理较注意产品质量。工程监理较注意产品质量。攻关思路攻关思路攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。方工作。在

32、攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。B B、工程报价原则、工程报价原则只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。可报价。报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。时还需考虑甲方回扣和可谈空间。报价程序一般先报甲方，后报乙

33、方，给甲方高报，给报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。乙方低报。另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书），尽量不要用价目表简单下浮。，尽量不要用价目表简单下浮。3 3）工程操作分析）工程操作分析分析：分析：1 1、舍小我，求整体。、舍小我，求整体。A A：工程土建刚开始：工程土建刚开始B B：土建进行大部分或已完工：土建进行大部分或已完工分析：分析：2 2、合理调配、指导有方、合理调配、指导有方A A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）商的）B B：详细调配，分

34、析归纳。：详细调配，分析归纳。C C：了解相关品牌。：了解相关品牌。A A：工程土建刚刚开始：工程土建刚刚开始 由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：务员进退两难，感如：“鸡肋鸡肋”。B B：土建进行大部分或已完工：土建进行大部分或已完工 此类工程由于此类工程由于“希望就在眼前希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌但因为是中途切入

35、，如果有其他品牌“捷足先凳捷足先凳”的话，而我们的商的话，而我们的商务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。分析：分析：1 1、舍小我，求整体。、舍小我，求整体。这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。

36、摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。分析分析2 2、合理调配、指导有方、合理调配、指导有方A A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。的）。要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。工程的重要性，以引起经销商的重视。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工地的相关部门建立联系。工地的相关部门建立联系。B B：详

37、细调查、分析归纳。：详细调查、分析归纳。在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。1 1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。度以及做了那些样板工程等。其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，信誉不好，总拖欠

38、货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得免得“自投罗网自投罗网”。2 2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。日期、监理单位、工程项目经理等。了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。算出照明灯具工程式的大概用量。至于设计单位，对于一些看得见，能至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影立竿见影”的工程，可鼓动经的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。销商

39、想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。分析分析2 2、合理调配、指导有方、合理调配、指导有方p接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。p监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。验收。p工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙

40、的具体负责人。乙的具体负责人。p如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。估的。C C：了解相关品牌：了解相关品牌在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户，通过他（她）来传递一些内部信息。户，通过他（她）来传递一些内部信息。这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）不很引

41、人注目，但所处要害部门信息较准确）通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性。程攻关增加灵动性、主动性。4 4、工程投标及实例分析、工程投标及实例分析标书制作标书制作投标流程及分类投标流程及分类投标的技巧投标的技巧A A：造势：造势B B：故弄玄虚：故弄玄虚C C：抢占先机：抢占先机D D：加强信心：加强信心E E：介绍产品：介绍产品F F：评价产品：评价产品G G：报价：报价 补充内容补充内容标书制作标书制作好的标书具有以下几个特点：好的标书具有以下几个特点：1 1）信息量齐全；）信息量齐全；2 2）脉络清晰；

42、）脉络清晰；3 3）大方美观；）大方美观；4 4）针对性强；针对性强；要根据工程特点对投标书进行制作；要根据工程特点对投标书进行制作；1 1）、公司介绍；）、公司介绍；2 2）、公司各种认证资料；）、公司各种认证资料；3 3）、产品的认证资料；）、产品的认证资料；4 4）、针对该工程的产品介绍；）、针对该工程的产品介绍；5 5）、主要供货产品与其他品牌的比较表；）、主要供货产品与其他品牌的比较表；6 6）、售后服务承诺；）、售后服务承诺；7 7）、成功工程案例（照片）；）、成功工程案例（照片）；8 8）、报价表（报价要合理）；）、报价表（报价要合理）；投标流程投标流程投标分类投标分类 A.A.

43、暗投暗投甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供情况，给出较合适的价格。供情况，给出较合适的价格。在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。安抚他们的情绪。工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。工

44、程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。暗投策略分析暗投策略分析有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。怎样投标。分析：分析：a.该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼 节性地受邀请；节性地受邀请；b.该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方 难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中

45、标。应对：应对：不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。暗投策略的好处分析暗投策略的好处分析第一种情况第一种情况 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠定下一个工程基础定下一个工程基础第二种情况第二种情况 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的

46、中标筹码，以微利或平价抛出。码，以微利或平价抛出。投标分类投标分类 B B：公开投标（现场投标）：公开投标（现场投标）这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍板。板。但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技巧有一定的要求。巧有一定的要求。投标技巧投标技巧A A：造势：造势 首先在气势上压制他人，

47、让他人的表现首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水缩水”。有人曾说，要有人曾说，要“与狼共舞与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈狼视眈眈”。所以工程投标中，一定要所以工程投标中，一定要“狼性十足狼性十足”：有咄咄：有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。B B：故弄玄虚：故弄玄虚 在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使

48、不认识），要装作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一有人员已攻关了，这一“招招”最好少用）最好少用）C：抢占先机抢占先机 投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法抢坐到靠近工程方的位置。法抢坐到靠近工程方的位置。最好不要坐第一，避免第一个发言，

49、出现问题挽救不了，让最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。DD：加强信心：加强信心 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。额外的要求。我们要根据实际情况，适时回答我们要根据实际情况，适时回答“有有”、

50、“可以可以”、“行行”。千万不要说千万不要说“no”no”。这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心。的信心。E E：介绍产品：介绍产品 因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素：要让工程方记住如下几个要素：1 1、“佛山照明佛山照明”、2 2、“中国电光源大型骨干企业中国电光源大型骨干企业”、3 3、“中国灯王中国灯王”、4 4