[精选]aap_第五讲市场分类及个人消费者市场(ppt 16)5221.pptx

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1、 第五讲 市场分类及个人消费者市场l l 市场的分类市场的分类:市场营销学主要根据谁再市场营销学主要根据谁再l l市场上购买的原则进行划分市场上购买的原则进行划分,即个人消费者即个人消费者l l市场和组织市场两类市场和组织市场两类.l l l l一一.个人消费者市场的购买行为特点个人消费者市场的购买行为特点:l l a.a.个人消费者市场的购买具有多样性个人消费者市场的购买具有多样性;l l b.b.从交易的规模和方式看从交易的规模和方式看,消费者市场的购买人数多消费者市场的购买人数多,l l市场分散市场分散,交易次数频繁交易次数频繁,交易数量不大交易数量不大;个人消费者市场l l c.容易受

2、到广告等企业宣传的诱导.l l二.消费者市场的购买对象l l a.日用品(易耗品)l l b.选购品(耐用品)l l c.特殊品(奢侈品)l l三.影响消费者购买的主要因素个人消费者市场l1.文化因素文化因素l l (1)文化和亚文化的影响文化和亚文化的影响 文化是指一套基本的价值观念以及偏好文化是指一套基本的价值观念以及偏好 和习惯和习惯 亚文化是文化的细分，它基于地域、宗亚文化是文化的细分，它基于地域、宗 教和种族教和种族个人消费者市场 三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环三种渠道传播文化：家庭、教育机构和社会环三种渠道传播文化：家庭、教育机构和

3、社会环境境境境l l（2 2）社会阶层的影响）社会阶层的影响）社会阶层的影响）社会阶层的影响l l 2.社会因素社会因素 （1）家庭的影响）家庭的影响 (2）相关群体的影响）相关群体的影响 (3）角色与地位的影响）角色与地位的影响个人消费者市场 3.个人因素个人因素 （1）外在因素）外在因素 年龄年龄 职业职业 经济状况经济状况 生活方式生活方式个人消费者市场（2）心理因素）心理因素 性格性格 信念信念 态度态度 .个人消费者市场四四.消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程 了解消费者了解消费者购买行为发生过购买行为发生过 程程，以便有针对性地制定营销战，以便有针对性地制定营销战略和策略。略

4、和策略。(1)、购买过程研究、购买过程研究1、确定某种需要、确定某种需要 2、搜寻可行方案、搜寻可行方案 3、评估可行方案、评估可行方案 4、制定采购决策、制定采购决策 5、采购后的行为、采购后的行为1 1、确定某种需要、确定某种需要（1）Maslow的需要层次理论的需要层次理论自我自我实现实现尊敬尊敬社交社交安全安全生理生理1 1、确定某种需要、确定某种需要（2）Maslow 需要层次理论分析需要层次理论分析l l没有满足的需要才能影响行为没有满足的需要才能影响行为l l需要是从低级向高级发展的需要是从低级向高级发展的l l各层次需要可能同时存在，其强烈程度各层次需要可能同时存在，其强烈程度

5、 有差别有差别2 2、搜寻可行方案、搜寻可行方案（1）五种主要的信息来源）五种主要的信息来源l l 内部来源内部来源l l 群体来源群体来源l l 营销来源营销来源l l 公共来源公共来源l l 经验来源经验来源2 2、搜寻可行方案、搜寻可行方案（2）信息搜索深度的决定）信息搜索深度的决定 A、市场环境、市场环境 B、具体条件、具体条件 C、产品重要性、产品重要性 D、知识与经验、知识与经验 E、个人的差别、个人的差别3 3、评估可行方案、评估可行方案 产品价值产品价值 货币成本货币成本 服务价值服务价值 时间成本时间成本 人员价值人员价值 体力成本体力成本 +）形象价值形象价值 +）精神成本

6、精神成本 预期整体价值预期整体价值 预期整体成本预期整体成本=采购前消费者采购前消费者预期让渡价值预期让渡价值4 4、制定采购决策、制定采购决策（1）消费者趋于制定风险最小的决策）消费者趋于制定风险最小的决策（2）决策内容包括：）决策内容包括：产品种类产品种类产品型号产品型号 购买数量购买数量 购买时间购买时间产品品牌产品品牌产品卖主产品卖主购买地点购买地点付款方式付款方式5 5、采购后的行为、采购后的行为满满意意采取行动采取行动不采取行动不采取行动重复购买重复购买告诉他人告诉他人5 5、采购后的行为、采购后的行为不不满满意意不采取行动不采取行动承受心理压力承受心理压力采取行动采取行动停停 止

7、止 购购 买买要求商家补偿要求商家补偿向周围人诉说向周围人诉说采取曝光方式采取曝光方式采取法律方式采取法律方式l l9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3 3月月-23-233 3月月-23-23Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023l l1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。21:37:4921:37:4921:37:4921:37:4921:3721:373/30/2023 9:37:49 PM3/30/2023 9:37:49 PMl l1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频

8、。3 3月月-23-2321:37:4921:37:4921:3721:37Mar-23Mar-2330-Mar-2330-Mar-23l l1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。21:37:4921:37:4921:37:4921:37:4921:3721:37Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023l l1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3 3月月-23-233 3月月-23-2321:37:4921:37:4921:37:4921:37:49March 30,2023March 30,2023

9、l l1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。30 30 三月三月 2023 20239:37:49 9:37:49 下午下午21:37:4921:37:493 3月月-23-23l l1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 23 239:37 9:37 下午下午3 3月月-23-2321:3721:37March 30,2023March 30,2023l l1616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 21:37:492023/3/30 21:37:4921:37:4921:37:4930

10、March 202330 March 2023l l1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:37:49 9:37:49 下午下午9:37 9:37 下午下午21:37:4921:37:493 3月月-23-23l l9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3 3月月-23-233 3月月-23-23Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023l l1010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很

11、多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:37:4921:37:4921:37:4921:37:4921:3721:373/30/2023 9:37:49 PM3/30/2023 9:37:49 PMl l1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3 3月月-23-2321:37:4921:37:4921:3721:37Mar-23Mar-2330-Mar-2330-Mar-23l l1212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:37:4921:37:4

12、921:37:4921:37:4921:3721:37Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023l l1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3 3月月-23-233 3月月-23-2321:37:4921:37:4921:37:4921:37:49March 30,2023March 30,2023l l1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 30 三月三月 2023 20239:37:49 9:37:49 下午下午21:37:4921:37:493 3

13、月月-23-23l l1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 23 239:37 9:37 下午下午3 3月月-23-2321:3721:37March 30,2023March 30,2023l l1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 21:37:492023/3/30 21:37:4921:37:4921:37:4930 March 202330 March 2023l l1717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。9:37:49 9:37:49 下午下午9:37 9:37 下午下午21

14、:37:4921:37:493 3月月-23-23l l9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3 3月月-23-233 3月月-23-23Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023l l1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:37:4921:37:4921:37:4921:37:4921:3721:373/30/2023 9:37:49 PM3/30/2023 9:37:49 PMl l1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3 3月月-23-

15、2321:37:4921:37:4921:3721:37Mar-23Mar-2330-Mar-2330-Mar-23l l1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:37:4921:37:4921:37:4921:37:4921:3721:37Thursday,March 30,2023Thursday,March 30,2023l l1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3 3月月-23-233 3月月-23-2321:37:4921:37:4921:37:4921:37:49March

16、30,2023March 30,2023l l1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 30 三月三月 2023 20239:37:49 9:37:49 下午下午21:37:4921:37:493 3月月-23-23l l1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 23 239:37 9:37 下午下午3 3月月-23-2321:3721:37March 30,2023March 30,2023l l1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/

17、30 21:37:492023/3/30 21:37:4921:37:4921:37:4930 March 202330 March 2023l l1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:37:49 9:37:49 下午下午9:37 9:37 下午下午21:37:4921:37:493 3月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉