绝对赢销--石真语课件.pptx

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1、打造企业打造企业销售竞争力销售竞争力 国资委所属职业经理研究中心国资委所属职业经理研究中心 讲师讲师 中山大学中山大学 浙江大学浙江大学 华南理工大学华南理工大学EMBA EMBA 客座教授客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授特聘教授 企业销售竞争力（企业销售竞争力（ESFESESFES）研究与传播导师）研究与传播导师 现代营销团队建设与管理实战专家现代营销团队建设与管理实战专家 20022002年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会、年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会、中国赢销论坛历经全国中国赢销论坛历经全国3030个省个省207207

2、个地级市，在个地级市，在233233场培训会上，将场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为又幽默的语言，为2222万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程 20042004年荣获中国营销精英年荣获中国营销精英“十大营销风云人物十大营销风云人物”称号称号 20052005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为多家机构联合评为“营销团队建设管理专家营销团队建设管

3、理专家 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出售现状，创造出“ESFES“ESFES打造企业销售竞争力打造企业销售竞争力”系列：系列：“销售思维销售思维战略规划系统战略规划系统”、“销售管理战术执行系统销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系销售行为高效实现系统统”系列培训课程和系列培训课程和“销售团队建设管理系统销售团队建设管理系统”咨询方案。咨询方案。销售竞争力专家销售竞争力专家 石真语石真语 现代企业经营方式转变现代企业经营方式转变地方性经营地方性经营 全球性竞争全球性竞争机会型增长机

4、会型增长 能力型增长能力型增长企业家素质企业家素质 企业素质企业素质企业竞争企业竞争 价值链竞争价值链竞争市场的认识|消费者主权时代来临 （买方市场）|市场走向相对垄断|机会市场走向素质市场 （资本与素质、企业发展与人资发展）|市场环境进入三本经济时代 （资本、成本、人本）客 户 认 识|漠视销售人与销售事件|认为比销售人员懂得多|期盼销售人员为其创造超越 产品的额外价值|角色逆反心理状态企业企业销售销售竞争力组成竞争力组成总裁赢销力总裁赢销力团队赢销力团队赢销力个人赢销力个人赢销力总总 裁裁 赢赢 销销 力力 总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销总裁赢销之之 局局总裁赢销总裁赢销之之 道道总裁赢销总

5、裁赢销之之 根根总裁赢销总裁赢销之之 果果团团 队队 赢赢 销销 力力团队激励团队激励团队赢销力团队赢销力销售组织销售组织规规 划划销售文化销售文化建建 设设销售制度销售制度管管 理理销售流程销售流程控控 制制销售人才销售人才培育培育如何提升团队销售管理力如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列销售团队建设系列 销售组织战略性、系统化销售组织战略性、系统化 销售团队经营系列销售团队经营系列 销售文化针对性、细节化销售文化针对性、细节化 销售团队管理系列销售团队管理系列 销售执行操作性、制度化销售执行操作性、制度化 销售团队教育系列销售团队教育系列 销售保障实战性、专业化销售保障实战性、专业化销

6、售团队经营管理力组成销售团队经营管理力组成v销售团队建设系列销售团队建设系列v销售团队经营系列销售团队经营系列 销售人才选、用、育、留 销售制度建设六大要领 销售团队文化建设模型 销售干部培养 销售辅导力 打造卓越销售团队 高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 销售团队精神v销售团队管理系列销售团队管理系列v销售团队教育训练系列销售团队教育训练系列 团队管理通鉴 团队情绪掌控 高效时间管理 报表管理与分析 客户关系管理与运用 个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售管理者八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造个个 人人 赢赢 销销 力

7、力销销 售售方方 法法销销 售售专专 业业销销 售售定定 位位销销 售售状状 态态如何强化个人销售实现力如何强化个人销售实现力 销售人员心理强化销售人员心理强化 销售人员专业强化销售人员专业强化 销售人员能力强化销售人员能力强化卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力卓越精英卓越精英销售销售力力个人销售实现力组成个人销售实现力组成v销售人员成长系列销售人员成长系列v销售业务流程系列销售业务流程系列v客户购买流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品

8、演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握v销售专业素质系列销售专业素质系列v销售技能强化系列销售技能强化系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力顶尖顶尖销售销售精英的特点精英的特点C 疯狂的人疯狂的人C 博爱的人博爱的人C 单纯的人单纯的人疯狂

9、销售精英疯狂销售精英的特点的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的 疯狂销售精英疯狂销售精英的特点的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手超级销售心灵法则J 疯狂心态（疯狂心态（等待 ）J 不正常心态（不正常心态（麻木）J 想与一定心态（想与一定心态（满足）J 三岁心态（三岁心态（红尘）超级销售心灵法则J 单纯心态（复杂）J 有拒绝说明还有机会J 有异议说明有需求J 不感兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解

10、析 语言能力语言能力 文字能力文字能力 沟通能力沟通能力超级销售能力解析 策划能力策划能力 整合能力整合能力 交际能力交际能力幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上：态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的 认真是郑重的幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于表现 进入幽默的角色要快顾顾 问问 式式 销销 售售态度与思维模式态度与思

11、维模式是顾问式销售成败的关键是顾问式销售成败的关键顾顾 问问 式式 销销 售售 思思 维维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）顾问式顾问式销售销售客户分类客户分类 人际关系导向型 理性分析思考型 务实型 外交型顾问式顾问式销售销售的本质特征的本质特征专业形象专业形象专业知识专业知识专业沟通专业沟通专业谈判专业谈判 专业素质专业素质顾问式销售六法则 外 形 功 能 质 量顾问式销售六法则 性 能 价 格 服 务顾问式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证顾问式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无达有，以有谓无 信任经营顾问式销售训练 展示计划细节 情感经营 视

12、觉、听觉、触觉顾问式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界老板式老板式销售销售认识老板认识老板u 别把老板当人土狼u 追逐利润是天职铜钱眼u 反应异常机敏鲨鱼嘴u 永远是现实主义者老板式老板式销售销售认识老板认识老板p 小老板做事 靠术p 中老板做事 靠智p 大老板做事 靠德老板式老板式销售销售老板类型老板类型F草根型老板F和平型老板F政治型老板老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度销售让企业跑起来销售让企业跑起来！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好

13、书如同和过去最杰出的人谈话。03:56:1903:56:1903:563/28/2023 3:56:19 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2303:56:1903:56Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:56:1903:56:1903:56Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2303:56:1903:56:19March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20233:56:19 上午03:56:193月-237、最具挑战性的挑战莫过

14、于提升自我。三月 233:56 上午3月-2303:56March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 3:56:1903:56:1928 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:56:19 上午3:56 上午03:56:193月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 3:56:19 AM03:56:1928-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 3:56 AM3/28/2023 3:56 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2303:56:1928 March 202303:56谢谢大家谢谢大家