业务流程优化设计方案.pptx

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1、目录：为什么要进行业务流程优化？业务流程优化的原则是什么？如何进行业务流程优化（方案与工具）？第1页/共74页为什么要进行业务流程优化？第2页/共74页 以过程管理为主题，以深以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理度分销为平台，促进营销管理变革变革2004年营销工作的重点：第3页/共74页理性竞争的核心之一是营销管理水平的较量深度分销是提高企业营销管理水平的有效载体深度分销提高营销管理水平的切入点是过程管理为什么？第4页/共74页组织组织优化优化业务业务流程流程优化优化过程为导过程为导向的激励向的激励机制建立机制建立过程管过程管理全方理全方位实施位实施深度分深度分销模式销模式的明显的

2、明显效果效果全面提全面提升营销升营销管理管管理管理水平理水平第5页/共74页流程优化与过程管理的关系？流程 动态的过程流程不变过程管理事倍功半流程优化过程管理事半功倍相相当当于于第6页/共74页过程管理的目标：建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！第7页/共74页变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制”。过程管理的核心：第8页/共74页实现“系统管人”的前提：业务流程优化业务流程优化第9页/共74页如何从新的角度认识流程?销售市场行政储运财务营业目标目标任务任务中的中的一个一个节点节点关注关注目标目标任务任务的实的实现现巨大巨大进步进步盈利水平盈利水平效率提升效率提升顾客满意顾客满意

3、程度程度减少货款减少货款 风险风险营销系统营销系统业务流业务流程上初程上初步实现步实现系系统统管管人人第10页/共74页什么是流程？是产生某一个结果的一系列活动或操作。第11页/共74页什么是业务流程优化？“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性的改善”。BusinessProcessRe-engineering第12页/共74页什么是业务流程优化？“根本性根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观突破原有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与

4、统筹考虑，避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中避免将思维局限于现有的作业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计的最优。去，以取得目标流程设计的最优。我们为什么要做现在的工作？我们为什么要用现在的方式完成这项工作？为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？第13页/共74页什么是业务流程优化(再造）？“彻底性彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。看上去，他在进行彻底性的设计第14页/共74页“戏剧性戏剧性”：营销部门竞争力增强，

5、管理方式、手段与营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。什么是业务流程优化(再造）？第15页/共74页重新构思、重新构造（设计）、重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施）重新构成（实施）面向过程、面向增值、面向客户面向过程、面向增值、面向客户先合理化、再自动化（系统管人）先合理化、再自动化（系统管人）什么是业务流程优化(再造）？第16页/共74页标准作标准作业系列业系列手册手册作业指导文件作业指导文件作业流程及工具研讨确定作业流程及工具研讨确定业务流程优化的三个阶段：根本性/彻底性/戏剧性指导初

6、期新流程作业的指导性文件营销系统制定各种标准化作业手册第17页/共74页业务流程优化的原则是什么？第18页/共74页业务流程优化的原则：运作高效化结构扁平化职责明确化监督系统化第19页/共74页运作高效化：能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。第20页/共74页结构扁平化：管理层级过多会导致：信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况第21页/共74页职责明确

7、化：各司其职，各事其事，各负其责，赏罚有度。第22页/共74页监督系统化：新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。第23页/共74页如何进行业务流程优化？(流程与工具）第24页/共74页1.产品要货流程类别经销商分公司财务综合销售部流程工具经销商要货单发货申请单产品要货单特别发货申请单客户基本资料卡销售费用管理统计表产品贡献统计表客户销售返利一览表返利请款单坏帐处理申请单超期帐款对帐函超期帐款催款通知书客户信用额度预警单赊销客户帐龄表及分表（1、2）冰箱发放统计表赊销合同统计表库存产品日报表库存产品月盘点表库存产品报废申请单产品要货运费统计表产品贡献统计表销售费用管理统计表要

8、货单安排出库审核NY收款开单NY确认NNY第25页/共74页每天对照分解后的目每天对照分解后的目标督促、检查，及时标督促、检查，及时发现工作缺陷发现工作缺陷销售计划调整销售计划调整每月销售计划结果评估每月销售计划结果评估总公司销售指导总公司销售指导品牌建设品牌建设分公司每月销售计划分公司每月销售计划销售部全年销售计划销售部全年销售计划2.销售计划流程公关活动公关活动目标分解到人、日、目标分解到人、日、经销商、终端经销商、终端每月对目标实施的每月对目标实施的结果进行评估结果进行评估每月销售计划实施每月销售计划实施根据上月的实根据上月的实施情况进行目施情况进行目标修正与调整标修正与调整战略、策略、

9、销售模战略、策略、销售模式、营销管理式、营销管理第26页/共74页3.经销商选择流程市场市场调查调查终端终端排摸排摸客户客户介绍介绍名片名片行业圈内调查行业圈内调查考考察察上门了解上门了解经经济济实实力力信信誉誉财财政政状状况况行行销销网网络络结结构构管管理理水水平平营营业业执执照照税税务务登登记记证证考察结果报告考察结果报告分公司经理审核分公司经理审核销售部经理审批销售部经理审批正式洽谈正式洽谈筛选待开发客户筛选待开发客户电话电话询问询问第27页/共74页超过权限超过权限超过权限超过权限权限内权限内NONONONONONOYY业务员与客户洽谈业务员与客户洽谈合同初稿合同初稿据营销公司政策据营

10、销公司政策财务审核财务审核销售部经理审核销售部经理审核营销副总营销副总NONO4.经销商合同签订流程1分公司经理审核分公司经理审核委托代理人签字委托代理人签字第28页/共74页4.经销商合同签订流程2调解不成顺利实施合同执行交内勤存档内勤签章合同执行跟踪合同结算交销售部存档调解法律诉讼达成谅解委托代理人签字委托代理人签字合同签订合同签订第29页/共74页5.货架管理流程1：陈列标准费用预算有计划拜访客户黄金地的确定货架合同产品规范陈列检查表品种数量缺货清洁占位制定计划中小型零售终端大型零售终端定期、不定期检查特殊通路终端第30页/共74页已占位置保证规范陈列保证货源保证（品种、规格、数量）货架

11、清洁费用支出做费用帐表回财务检查表品种数量缺货清洁占位定期、不定期检查5.货架管理流程2：第31页/共74页6.超期帐款处理/信用额度预警流程：协销员/品牌维护员客户YYNY&N销售部经理NN分公司经理财务第32页/共74页6.人员岗位变动流程：个人个人所在部门所在部门新部门新部门销售部销售部联系联系决策决策申请申请决策决策审批审批通知通知/面谈面谈Y/NYNYN报到报到N第33页/共74页7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：9:3010:009:3010:0010:0010:3010:0010:3010:3011:3010:3011:3011:3010:3011:3010:30准备参加晨

12、会一对一指导案头工作上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意点上个工作日总结当日工作目标调整当日工作重点当日工作要求及注意点肯定近阶段工作的成绩指出近阶段工作中的缺陷了解缺陷产生的原因从思想上和方法上加以指导相关报表及报告的填写与推广主管的沟通与内勤的沟通销售报表数据分析与研究第34页/共74页15:0019:0015:0019:00日常管理工作市区经销商拜访郊县/农村经销商拜访品牌维护员协同拜访品牌维护员路线抽查协销员协同拜访协销员路线抽查其他相关管理工作7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：第35页/共74页8.营销系统人员考评流程：个人个人直接主管直接主管销售部经理

13、销售部经理分公司经理分公司经理自评考评审核沟通/面谈奖惩/归档审核NNYYYN信息传递第36页/共74页9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：工作报表中工作报表中发现问题发现问题客户抱怨客户抱怨与投诉与投诉随机随机路线抽查并记录结果路线抽查并记录结果与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟通问与相关人员面谈沟通肯定成绩，沟通问题原因及解决方案并达成共识题原因及解决方案并达成共识整改行动整改行动路线抽查表双方签字并存档路线抽查表双方签字并存档 实际拜访客户数与记录是否相符实际拜访客户数与记录是否相符 库存与进货记录与记录是否相符库存与进货记录与记录是否相符 产品生动化工作产品生动化工作 价格控

14、制价格控制 客情关系客情关系 促销执行促销执行建立业务人员工作业绩档案，建立业务人员工作业绩档案，每次的资料双方沟通完毕并每次的资料双方沟通完毕并签字后存入相关业务人员的签字后存入相关业务人员的档案，作为业务人员年终考档案，作为业务人员年终考核的主要依据核的主要依据第37页/共74页11.分公司经理（主管）晨会工作流程：品牌维护员推广主管分公司经理汇报上日工作汇报上日工作上日工作总结上日工作总结当日工作重点当日工作重点上日工作个案点评上日工作个案点评当日工作要求与注意点当日工作要求与注意点一对一指导一对一指导一对一指导一对一指导第38页/共74页12.分公司经理/主管目标分解工作流程：销量目标

15、销量目标其他其他KPIKPI指标指标按月分解到人按月分解到人按人分解到日按人分解到日制定制定KPIKPI达成规划达成规划每日晨会检视上一工作日销量与每日晨会检视上一工作日销量与KPIKPI指标的达成情况并限期整改指标的达成情况并限期整改 产品生动化目标 新开客户目标 应收货款目标 餐饮店的开发目标 拜访成功率 户均订货量 协助指导业务人 员制定KPI指标达 成每日行动计划在有效沟通 与辅导的基 础上进行目 标分解，使 销量目标成 为双方的共 识目标设定的原则（SMART）：S：具体的M：可衡量的A：可达到的R：相关的T：有时间限制的第39页/共74页营运管理权限表（一）：拟案；：复审；：审批管

16、理内容主办单位协办单位权 限需呈报及签署的文件、表单备注品牌维护员/协销员分公司经理综合办行政助理计划统计财务销售部经理营销副总客户基本资料的建立与更改销售部财务客户基本资料卡客户基本资料变更通知单与客户对帐销售部财务出货票领用单领用发票销售部财务发票领用单交款销售部综合办财务交款单回款金额核对销售部财务回款差异调节表超期帐款处理销售部财务超期帐款对帐函催款通知书坏帐处理销售部财务坏帐处理申请单返利执行销售部财务销售返利一览表请款单信用控制销售部财务信用额度预警单第40页/共74页营运管理权限表（二）管理内容主办单位协办单位权 限需呈报及签署的文件、表单备注品牌维护员/协销员分公司经理综合办行

17、政助理计划统计财务销售部经理营销副总帐龄分析销售部财务帐龄表总表、分表一、二资产管理销售部财务冰箱发放合同统计表合同管理销售部财务各类合同统计表产品调拨销售部财务调拨单库房管理销售部财务日报表、盘点表产品报废销售部财务报废申请单车辆日常维护销售部财务费用统计表车辆油耗管理销售部财务油耗统计表销售费用管理销售部财务销售费用统计表产品贡献管理销售部财务产品贡献管理表：拟案；：复审；：审批第41页/共74页客户基本资料卡客户编码：客户简称：品牌维护员/协销员：基本资料客 户 全称企业性质国营 集体 合资 外商独资 个体 注 册 地址负责人联系人总 部 地址开户行帐号税号电话、传真发 票 类型普通 增

18、值税邮政编码付 款 方式帐期送 货 地址折扣返利库 房 面积对帐时间送 货 车辆业务人员数量经 销 区域下属客户数量KA A B C D 批发市场 其他信用额度：交易价格产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价产品单价所附资料复印件：营业执照 税务登记证 银行开户证明 购销合同 法人身份 下属客户明细品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：客户印鉴：第42页/共74页 客户基本资料变更通知单 填表日期：客户编码客户名称变更日期变更内容原内容变更后内容品牌维护员/协销员：推广/协销主管：分公司经理：销 售 部 经理：客户印鉴：第43页/共74页 发票请领单 编

19、号：领用人领用时间发票号结款客户结款金额出纳说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。第44页/共74页货款缴纳单品牌维护员/协销员：填表时间：支票号：客户名称出货时间结款金额开票金额税票号总计金额（大写）结款形式现金支票其他（注明）财务：出纳：销售统计：缴款人：说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。第45页/共74页货款差异调节表 填表日期：序号客户名称出货金额结款金额差异差异原因调节结果品牌维护员/协 销员推广/协销主管意见：时间：分公司经理意见：时间：计划统计意见：时间：时间：销售部经理意见：时间：财务经理意见：时间

20、：营销副总意见：说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的对结帐差异。第46页/共74页超期帐款催款通知书第一封 ：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留向贵司停止供货的权利。商祺！签章：二00 年 月 日第47页/共74页回 执于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第一封）。签 收 人：签 章：签收日期：第48页/共74页超期帐款催款通知书第二封 ：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停止向贵司供货。商祺！签章：二00 年 月 日第49页/

21、共74页回 执与二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第二封）。签收人：签 章：签收日期：第50页/共74页超期帐款催款通知书第三封 ：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留对此事的诉讼权利。商祺！签章：二00 年 月 日第51页/共74页回 执 签收人：签 章：签收日期：于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第三封）。第52页/共74页送/退货时间产品名称规格单位单价送货数量送货金额退货数量退货金额赊销总量赊销总额送/退货单号经办人备注总计客户超期帐款对帐函客户名称：确认日期：品牌维护员/协销员签

22、字：销售统计签字：信用统计签字：日期：日期：日期：客户财务签字：客户签字：公司品牌维护员/协销员签字：分公司经理签字：销售部经理经理签字：日期：日期：日期：日期：日期：第53页/共74页客户销售返利一览表销售统计：品牌维护员/协销员：返利月份：客户名称返利比率本月实销本月返利累计实销累计返利备注1234567891112131415161718推广/协销主管：分公司经理：销售部经理：财务部经理：营销副总：第54页/共74页返利请款单申请人客户名称申请时间本月实销额返利金额申请金额支票号签票时间品牌维护员/协销员：时间：分公司经理：时间：销售财务：时间：销售部经理：时间：营销副总时间：第55页/

23、共74页客户信用额度预警单客户名称:类型:经销商、批发商信用额度平均订单额已发生帐款额剩余帐款额预警时间本年度预警次数下发部门：财务 接收部门：销售部财务负责人：销售部经理：时间：时间：综合办负责人：时间：备注：本单一式三份，一份交销售部经理，一份交综合办负责人，一份财务留底。第56页/共74页坏帐处理申请单客户编码客户名称坏帐金额坏帐发生时间坏帐原因出货单号发票号品牌维护员/协销员意见：时间：分公司经理意见：时间：财务意见时间：销售部经理意见：时间：营销副总意见第57页/共74页客 户名称客 户类型所 属区域合 同帐期信 用等级本 月发生一 个月二 个月三 个月三 个 月以上赊 销 额合计超

24、期额合计总计 制表人：审核：说明：赊销客户帐龄总表所显示的数字包含：未开税票的销售额和已开税票的销售额之和。赊销客户帐龄总表日期：第58页/共74页客 户名称客 户类型所 属区域合 同帐期信 用等级本 月发生一 个月二 个月三 个月三个月以上赊销额合计超 期 额合计总计制表人：审核：赊销客户帐龄分表一（已开税票）日期：第59页/共74页客户名称客户类型所属区域合同帐期信用等级本月发生一个月二个月三个月三个月以上赊销额合计超期额合计总计制表人：审核：赊销客户帐龄分表二（未开税票）日期：第60页/共74页冰箱发放统计表报表日期：冰箱名称规格单位使用客户数量所属批发商合同签署日期合同期限距期限日期合

25、同编号附件总计填报人：第61页/共74页购销合同统计表填表日期：客户名称合同类型合同签署日期合同期限距期限日期附件填表人：说明：1。合同类型是指：经销合同、赊销合同。2距期限日期是指：距该合同到期还有多少个月。3该统计表必须包括所有客户。第62页/共74页产品要货单客户名称：填单日期：接单人：产品名称规格数量（件）重量（吨）到货时间到货地点总计分公司经理：时间：分公司经理：时间：综合办：时间：销售部经理：时间：第63页/共74页库存产品日报表填报日期：填报时间：库房号产品名称规格昨日结存今日到货生产日期库存数量备注库房管理员：时间：综合办：时间：第64页/共74页库存产品月盘点表库房号：盘点时

26、间：产品名称规格生产日期正品数量正品重量残品数量废 品数量总 数量（件）总 重量（吨）库房管理员：时间：储运经理：时间：销售部经理时间：财务经理：时间：营销副总时间：第65页/共74页库内产品报废申请单库房号：申请日期：产品名称规格生产日期数量金额报废原因备注库房管理员：时间：综合办：时间：财务：时间：销售部经理：时间：营销副总：时间：费 用 统计：说明：库内产品报废时须有财务人员监督执行：第66页/共74页车辆油耗统计表月份：填表人：序号车牌号司机姓名起始公里数每公里油耗数本月油价总油耗金额上月节余金额本月领用金额本月节余金额备注总计综合办负责人签字：第67页/共74页产品要货运费统计表客户

27、名称：月份：日期车次车牌号产品吨数产品件数单车费用运费总计到货时间司机签字备注总计库房管理员：时间：储运部经理：时间：销售部经理：时间：财务部经理：时间：营销副总：时间：第68页/共74页产品贡献统计表月份：经理：制表人：说明：实际销量和实际销售额不含促销赠品及被动促销品。序号项目产品本月计划销量本月计划销售额本月实际销售量本月实际销售额特通实销量特通贡献率商超实销量商超贡献率批发实销量批发贡献率小店实销量小店贡献率12345678总计第69页/共74页销售费用管理统计表月份：序号项目产品当 月实际销 售量当 月实际销 售额促销赠品量促销赠品金额被 动促销赠 品量被 动促销赠 品金额总赠品量总赠品金额当月总赠品额占当月总销售额比备注12345678910总计第70页/共74页经销商库存月统计表月份：客户名称新疆12合计合计制表人：制表日期：第71页/共74页新啤客户拜访卡.doc新啤路线检查表.doc新啤订单汇总表.xls品牌维护员业绩周报表.xls客户卡汇总表.xls第72页/共74页谢 谢！第73页/共74页感谢您的观看！第74页/共74页