销售拜访三部曲课件.pptx

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1、销售拜访和工作安排销售拜访和工作安排阿里巴巴国际事业部心态v感谢伤害你的人，他磨练了你的意志 v感谢绊倒你的人，他强化了你的双腿 v感谢遗弃你的人，他教会了你独立 v感谢中伤你的人，他激发了你的斗志 v感谢在销售过程中不给你合做和签约的人，因为他给予了你以上的所有一切 三三 要要 素素vObject 你的目标；vStory 为达到目标所准备的“故事”；vTool 拜访需要的工具拜访的基本机构拜访的基本机构访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段寻找客户成交（缔结）呈现阶段处理异议跟进寻找客户寻找客户v市场调查：市场调查：根据产品行业和市场的成熟程度客户分客户分类及按行业档案建立：类及按行业档案建立：1

2、、地方性网站杂志媒体户外广告电视报刊2、商业信誉评估；3、诚信通.中国企业网.义博会.广交会.鸭子4、朋友亲人客户帮我们介绍客户。访前准备访前准备工作准备工作准备v熟悉公司情况v熟悉产品情况v了解客户情况v了解市场情况v设定拜访目标设定拜访目标(SMART)：SSpecific(具体的)；MMeasurable(可衡量)；AAchivement(可完成)；RRealistic(现实的)；TTime bond(时间段)心理准备心理准备v做好全力以赴的准备v明确目标，做好计划v培养高度的进取心v培养坚忍不拔的意志v培养高度的自信心v培养高度的纪律性接触阶段接触阶段珍惜最初的珍惜最初的6秒种：秒种：

3、v首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用：目光的应用：v了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端良好开端：v和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难可能面对的困难：v冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促 探询阶段探询阶段探询问题的种类：探询问题的种类：v肯定型问题限制式提问 是不是，对不对，好不好，可以吗v公开型问题开放式提问 who,what,where,when,why,how many,how tov疑问型问题假设式提问 您的意思是，如果聆听阶段聆听阶段v面带微笑，微微颔首；v偶尔点头给予鼓励；v仔细聆听客户的每个需求；v从中获得更多的资料。呈现阶段呈

4、现阶段v明确客户需求；v呈现拜访目的；（金华市金丽塑胶制品有限公司）v专业导入FFAB；vFeature:产品或解决方法的特点；vFunction:因特点而带来的功能；vAdvantage:这些功能的优点；vBenefits:这些优点带来的利益v不断迎合客户需求。处理异议处理异议v客户的异议是什么？（义乌市泰山胶带有限公司）v异议的背后是什么？（价格服务没信心）v及时处理异议；v把客户变成“人”：把握人性、把握需求。处理异议处理异议处理异议方法：处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。1、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去

5、；3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4、当我们自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。成交（缔结）阶段成交（缔结）阶段v趁热打铁；v多用限制性问句；v把意向及时变成合同；v要对必要条款进行确认。要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受成交（缔结）阶段成交（缔结）阶段v当我们做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：客户的肢体语言：1、探

6、身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 跟进阶段跟进阶段v了解客户反馈；v处理异议；v沟通友谊；v兑现利益；v取得下个定单。每日必做五事v1.CRM中LEADS的处理v2.第二日客户见面的邀约v3.当日拜访客户的总结v4.第二日见面客户的资料准备v5.CRM的填写.邮件 日报及七连动的处理等v6.30天超级成功日志每周必杀六事v客户的翻牌v本周总结v下周类客户的预测及总结v下周新客户收集及开发vSales Kits整理（包括成功故事5篇）v邮件整理产品市场行业最新动向和资讯每月习惯六事v每日客户翻牌v每日日报v每周周四周报v每周日类

7、客户及周报总结心得体会v每月月底下个月目标及计划v每月签约客户行业及区域总结激情拼搏创新激情拼搏创新谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:52:0406:52:0406:523/28/2023 6:52:04 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2306:52:0406:52Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:52:0406:52:0406:52Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有

8、力，自胜者强。3月-233月-2306:52:0406:52:04March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20236:52:04 上午06:52:043月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 236:52 上午3月-2306:52March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 6:52:0406:52:0428 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:52:04 上午6:52 上午06:52:043月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 6:52:04 AM06:52:0428-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 6:52 AM3/28/2023 6:52 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2306:52:0528 March 202306:52谢谢大家谢谢大家