销售中的十个拜访步骤课件.pptx

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1、 销售中的“十个拜访步骤”2015.10.29海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司 会议礼仪 1、请关闭手机 2、请勿大声喧哗 3、请勿随意走动海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司永远不要开没有准备的会议；永远不要开没有准备的会议；会议最大的成本是时间成本；会议最大的成本是时间成本；会议没有结果就是对公司的犯罪；会议没有结果就是对公司的犯罪；没有准备的会议，没有准备的会议，就等于一场集体谋杀。就等于一场集体谋杀。摘自三星公司开会流程摘自三星公司开会流程海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司有有时候，停下来候，停下来看看是看看是为了走得了走得更更对，走得更，走得更远。201

2、52015年本公司年本公司1010月份销售培训会议月份销售培训会议海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司一、计划和准备 我们应做那些准备？海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司1、销售代表自身准备：仪容、仪表，衣着整洁，干净大方海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司2、销售工具的准备 销售包里的准备：样品、名片、POP、广告纸、价格表、计算器、笔、白纸、笔记本、产品知识、常见客户异议处理等。海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司竞争品牌的信息收集3、销售工具的准备海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司竞争品牌竞争厂商的内部人事调整竞争品牌的是销售政策调整竞争品牌的

3、产品价格调整竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）竞争品牌的促销活动竞争品牌新的广告活动竞争品牌新的POP（附样品）其他一切竞争品牌的信息海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司4、销售工具的准备客户资料的准备海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司 您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。好处：明确您拜访客户的目的海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司 于初次拜访的目的？海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些产品资料介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作，以制作

4、建议书要求客户参观展示提供价格或要求订货海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司这些对我们有那些好处呢？容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高缔结率海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司制定销售计划一、计划和准备海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司内容：内容：安排行程（何安排行程（何时、何地、拜、何地、拜访谁）明确目明确目标及做法及做法准准备常常见的客的客户异异议海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司小伙伴们：您准备好了没有?!海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司二、打招呼海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司

5、三、商店的巡视与盘点海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）3、了解库存作为进货、补货的依据海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司四、商品化陈列海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司 A、战略B、战术 2、最大的陈列面 3、集中陈列4、确保合理定价5、定期清理货架及残损6、通过POP材料等做商品化陈列布置。1 1、良好的陈列位置、良好的陈列位置海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司五、开场白海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司1、仪表（衣着整洁，干净大方）海南美之韵实业有限公司

6、海南美之韵实业有限公司2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司六、销售陈述海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司A、“AIDA”模式模式A（Attention）引起注意力引起注意力B(Interest)使客使客户产生生兴趣趣D(Desire)激起激起购买欲欲A(Action)要求要求订单海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司B、“LSCPA”处理异理异议L(Listen)听听 了解异了解异议 S(share)分担分担 分担客分担客户异异议C(clarify)澄清澄清 澄清本澄清本质P(presentation)陈述述 陈

7、述解决方法述解决方法A(ask)要求要求 提出要求提出要求海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司七、结束销售海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司A、选择性性订单B、特殊交易、特殊交易C、尝试性性订单海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司八、收款海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司A、了解客、了解客户的的财务结构及状况构及状况B、明确付款、明确付款协议C、在下、在下订单时与客与客户确确认付款方式及日期付款方式及日期D、了解客、了解客户的付款的付款习惯E、针对客客户可能提出的借口可能提出的借口预订收款收款对策。策。海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司九、完成报表

8、海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司报表的表的类型及内容型及内容A、日、日报表表B、行程表、行程表C、客、客户档案表档案表D、市、市场反反馈表表E、新点跟、新点跟进表表F、工作、工作总结表等表等海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司十、总结海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司1、总结铺点率、点率、陈列、列、库存、存、销售工具、售工具、价格、价格、培培训等等海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司2、5W1HWhat 什么什么？Who 谁？Where 在哪里在哪里？When 什么什么时候候？Which 哪个哪个？How 方式方式？海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限

9、公司计划和准备打招呼商店的巡视与盘点商品化陈列开场白销售陈述结束销售收款完成报表总结海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司只有不断总结只有不断总结,才有新的进步才有新的进步!海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司未来不管走得多远我的心都会和你们在一起 中国好声音歌手中国好声音歌手 舞思爱。羔露舞思爱。羔露海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司今天的美之韵还是个孩子，今天的美之韵还是个孩子，既然是孩子，既然是孩子，她需要时间来成长；她需要时间来成长；既然是孩子，既然是孩子，她一定有许多不足和缺陷；需要她一定有许多不足和缺陷；需要我们大

10、家共同来呵护她；我们大家共同来呵护她；用那母亲般的胸怀和爱去呵护她。用那母亲般的胸怀和爱去呵护她。海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司 2015年给自己一个爱给自己一个爱的鼓励的鼓励 鼓励 鼓励鼓励鼓励鼓励亲爱的电影精彩片断2.avi海南美之韵实业有限公司海南美之韵实业有限公司 特别感谢财务部，销售部提供的相关数据，感谢同事们能够用心的聆听，及参与。谢谢大家，祝大家2015年身体健康，万事如事！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:31:5805:31:5805:313/2

11、8/2023 5:31:58 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:31:5805:31Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:31:5805:31:5805:31Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:31:5805:31:58March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20235:31:58 上午05:31:583月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:31 上午3月-2305:31March 28,2

12、0238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 5:31:5805:31:5828 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:31:58 上午5:31 上午05:31:583月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 5:31:58 AM05:31:5828-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 5:31 AM3/28/2023 5:31 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:31:5928 March 202305:31谢谢大家谢谢大家