[精选]中原东莞尚书银座公寓项目体验式营销方案65PPT200878508.pptx

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1、1二级市场策划品控中心尚书银座体验式营销方案户型户型面积（）面积（）户数户数单间A38-46494单间C29-3996一房B56-58140两房D76-7840两房复式E86.5720合计790790尚书银座尚书银座东莞CBD核心区定位最高端的酒店式公寓项目34 4月开盘，目前尚未开始直面客户，月开盘，目前尚未开始直面客户，我们面临什么样的问题？我们面临什么样的问题？4问题思考问题思考问题问题1 1：市场市场3月，东莞市场传言四起“房价一夜回到两年前”？问题问题2 2：价值价值项目如何演绎，才能直接命中客户的“兴奋点”？5市场市场东莞市场走势东莞市场走势楼市主流风向楼市主流风向“降价降价”进入

2、2008年,市场成交量价齐降;3月,万科高调开展降价潮,席卷东莞楼市,价格的剧降带来了楼市成交量的有所回升.6市场市场时尚岛第一国际中信德方斯卡布斯广场凯名轩晶城本项目容积率3.53.6971.9264.54.573.835.0总户数94814009402400931000790物业戴德梁行恒生物业中信物业戴德梁行第一太平戴维斯 花样年装修标准800元/2000元/1100元/3000元/1200 元/3000 元/主力户型单身公寓、一房单身公寓、一房、两房单身公寓、两房 单身公寓、一房复式四房、跃式四房单身公寓、一房、两房单身公寓、一房赠送率无无无部分单位赠送12-25%30%38-113%

3、8-40%均价8200-8500850078008500170006700目前状况目前状况封盘，准备封盘，准备3.23再开盘再开盘99折折半封盘，周平均半封盘，周平均销售一套销售一套99折折-99折，折，老带新老带新99折折营销中心尚营销中心尚未对外开放未对外开放周边项目周边项目受市场影响变相降价，对片区影响不容小觑受市场影响变相降价，对片区影响不容小觑71 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212东城东城，万平米，一房，二房，40-50平米 后续单位推出后续单位推出南城南城，万平米，单身公寓、一房，二房，2356平米 后续单位推出后续单位推出东城东城，10.

4、510.5万平米，单房，一房，二房，三房，40-100平米东城东城南城南城，4.24.2万平米，单身公寓、一房、二房，33-70平米东城东城，万平米，单身公寓、一房，二房，40-80平米南城南城 后续单位推出后续单位推出莞城莞城20082008年年南城南城，9 9万平米，单身公寓、一房、二房，40-85平米时尚岛中信德方斯卡布斯广场第一国际名门公寓城市星座三期晶城帕萨迪纳朝阳苑市场市场20092009年年项目发售项目发售后续走势后续走势存量消化以及后续推盘量极大，市场同类竞争激烈。存量消化以及后续推盘量极大，市场同类竞争激烈。8市场总结市场总结目前的目前的市场困境市场困境楼市主流风向楼市主流风

5、向“降价降价”片区项目纷纷变相降价片区项目纷纷变相降价市场同类产品存量及后续推盘量大，竞争激烈市场同类产品存量及后续推盘量大，竞争激烈9策略策略“差异化差异化”策略 与众不同，从同类型产品中跳出来“国际私人酒店国际私人酒店”10价值演绎价值演绎市场同类产品销售流程市场同类产品销售流程6S体验式营销体验式营销例举其它项目现场包装、展示、销售方式6S体验式营销；体验式销售流程各关键环节体验点一对一服务11时尚岛营销动线时尚岛营销动线楼体条幅售楼处入户大堂进入看楼通道看楼通道样板房、交楼标准12单身公寓单身公寓欧式风格欧式风格包装展示包装展示样板房样板房13一房一厅一房一厅欧式风格欧式风格包装展示包

6、装展示样板房样板房14二房二厅二房二厅简约风格简约风格包装展示包装展示样板房样板房15包装展示包装展示交楼标准交楼标准16小结小结项目的营销动线主要集中于项目工地处，没有更广区域展示；现场包装导示清晰；现场资料不够详细，户型图不全，甚至出现复印户型图，对项目的整体品质有所影响；销售人员对周边以及项目情况熟悉，服务也比较周到，基本能做到亲自带客户去看样板房；项目主推CBD、沃尔玛与裙楼商业，销售在针对客户明显有所侧重引导，但项目的整体销售服务与其它项目一般，并无特殊之处，现场感受明显更偏向小户型公寓。17第一国际营销动线第一国际营销动线鸿福路南侧围墙东莞大道西侧元美路三期围墙处指示销售中心看楼通

7、道样板房18包装展示包装展示售楼处售楼处19入口处二层通道二层通道上下楼梯包装展示包装展示看楼通道看楼通道20包装展示包装展示样板房样板房21小结小结整体营销动线区域范围相对较大，展示性较好，但部分导示不够清晰；售楼处装修大气，形象较好；售楼处内部销售人员普遍形象较好，但缺乏热情，目的性较强，感觉较差；售楼处距离样板房的距离较远，项目安排看楼车往返，但由于路程较远，且大多销售放任客户自行看房，导致较多客户自由进入样板房，即自行离开，流失率较高；看楼通道以及样板房内部包装较差，样板房内缺少讲解人员，且工作人员对样板房知识不熟悉，对客户的很多问题不能解答；整体包装到展示、服务，项目不到位。22中信

8、德方斯营销动线中信德方斯营销动线东莞大道东侧售楼处东泰花园南侧看楼通道入口看楼通道入口看楼通道样板房、交样板房、交楼标准楼标准小区道路两侧23包装展示包装展示营销中心营销中心24包装展示包装展示现场包装现场包装25包装展示包装展示样板房样板房26小结小结整体营销动线区域范围相对较大，导示清晰；售楼处装修具备酒店式公寓气质，形象较好，同时，售楼处引进了专业品牌咖啡，为售楼处营造了较好的氛围；售楼处内部销售人员热情，形象较好，能够带客户一对一看房；售楼处距离样板房的距离较远，项目安排看楼车往返；看楼通道包装展示效果较好，但样板房展示一般；整体包装到展示、服务，比较到位。27卡布斯广场营销动线卡布斯

9、广场营销动线东莞大道东侧东莞大道东侧营销中心样板房样板房公共走道营销中心内看楼通道入口28包装展示包装展示营销中心营销中心29小结小结营销动线较短，仅局限于项目周边，但无论户外还是楼体条幅，导示性均极强；售楼处装修大气，形象较好，但由于面积过大，长期处于一种空荡荡的状态，给客户的感觉人气不够；样板房同样从售楼处直接进入，避免了客户流失的机会，但样板房以及看楼通道形象较为一般；销售人员整体形象一般，整体服务一般；售楼处引进了专业品牌咖啡，为来访客户打造酒店式服务氛围，但由于售楼处整体布局太大，吧台的效果一般。30晶城营销动线晶城营销动线三元路两侧三元路与塘珼一路交汇处塘珼一路两侧项目内部楼体条幅

10、营销中心塘珼三路北侧围墙项目入口工程指挥处包装31包装展示包装展示看楼通道看楼通道32包装展示包装展示样板房样板房33小结小结营销动线区域非常大，且十分清晰；围墙的展示以及项目入口工程临时工棚的包装，极大地提升了项目的形象；项目工地的包装以及工程安全提示非常人性化，进一步提升了项目形象；售楼处外部形象一般，但内部展示包括入户大堂、样板房都非常到位；看楼通道的设置较能体现大户型公寓的气质，内部导示以及户型水牌都非常清晰；但项目整体的销售服务一般，尽管样板房必须通过售楼处内部进入，但是销售人员让客户自行上楼看房，由于户型的赠送较多，依然导致众多客户对户型存在疑问而无人解答。34君悦君悦2046营销

11、动线营销动线东城中路两侧学院路两侧路两侧东城西路两侧东城中路远看项目楼体学院路北侧售楼处入口学院路进入项目处35小结小结营销动线区域非常大，且十分清晰；楼体条幅的展示，昭示性极强，同时极大地提升了项目的形象；项目工地的包装以及工程安全提示非常人性化，进一步提升了项目形象；售楼处外部形象一般，但内部展示包括入户大堂、样板房都非常到位；看楼通道直接从售楼处内部进入项目电梯，从而到达样板房楼层，可以保证客户看完样板房不会直接流失；项目整体销售形象良好，同时销售人员能够做到每位客户亲自带领看样板房，详细解答。36小结小结目前，东莞市面的酒店式公寓项目，更多依然只是停留在目前，东莞市面的酒店式公寓项目，

12、更多依然只是停留在“小户型公寓小户型公寓”的做法，只是展示上有所差异。的做法，只是展示上有所差异。37小结小结外部导示吸引客户进外部导示吸引客户进入营销中心入营销中心销售接待销售接待客户回营销中心客户回营销中心为客户讲解沙盘为客户讲解沙盘洽谈成交洽谈成交洽谈成交洽谈成交客户看样板房客户看样板房客户离开客户离开销售流程销售流程销售流程销售流程38如何采用如何采用“差异化差异化”，展示我们的，展示我们的“国际私人酒店国际私人酒店”？我们需要一个全新的方式，能够吸引客户的注意力，引起客户的共鸣，进而达到让客户买单的方式。因此，我们提出“6S”“6S”体验式营销体验式营销396S视觉、味觉、嗅觉、触觉

13、、听觉愉悦、舒服的感觉愉悦、舒服的感觉渴望拥有的直觉渴望拥有的直觉40体验式销售流程体验式销售流程体验式销售体验式销售41关键点关键点外部导示吸引客户进外部导示吸引客户进入营销中心入营销中心销售接待销售接待客户回营销中心客户回营销中心为客户讲解沙盘为客户讲解沙盘洽谈成交洽谈成交洽谈成交洽谈成交客户看样板房客户看样板房客户离开客户离开销售流程销售流程销售流程销售流程42外部外部外部外部导示导示视觉视觉尚书苑户外楼体条幅围墙尚书苑户外楼体条幅围墙一对一服务一对一服务现场展示现场展示视觉视觉营销中心广场展示营销中心外观及裙楼展示营销中心广场展示营销中心外观及裙楼展示感觉感觉进入项目工地营销中心进入项

14、目工地营销中心43现场展示现场展示目前的营销中心广场目前的营销中心广场44现场展示现场展示增加密集型植被，节点采用名贵树种增加密集型植被，节点采用名贵树种45一对一服务一对一服务客户进入尚书银座展示区客户进入尚书银座展示区1.安全员引导客户停车；2.物业的迎宾员负责迎宾（遮阳伞）；3.迎宾员引领客户来到“私人酒店体验会馆”大厅（营销中心），为客户开门。46关键点关键点外部导示吸引客户进外部导示吸引客户进入营销中心入营销中心销售接待销售接待客户回营销中心客户回营销中心为客户讲解沙盘为客户讲解沙盘洽谈成交洽谈成交洽谈成交洽谈成交客户看样板房客户看样板房客户离开客户离开销售流程销售流程销售流程销售流

15、程营销中心内营销中心内47内部内部营销中心营销中心现场氛围现场氛围视觉、嗅觉、听觉、感觉视觉、嗅觉、听觉、感觉内部展示、销售人员精神面貌、现场气氛内部展示、销售人员精神面貌、现场气氛一对一服务一对一服务视觉、听觉、感觉视觉、听觉、感觉流程、销售以及工作人员流程、销售以及工作人员48现场氛围现场氛围仅在门口接待台以及主接待台各安排一个销售人员，轮流更替仅在门口接待台以及主接待台各安排一个销售人员，轮流更替区别传统所有销售均聚集在销售前台的方式，为来访客户营造更为轻松的氛围；营销中心保持舒缓、愉悦的音乐声。49现场氛围现场氛围吧台邀请专业的品牌咖啡或名牌甜品店现场服务吧台邀请专业的品牌咖啡或名牌甜

16、品店现场服务让客户进入营销中心技能闻到浓浓的咖啡味。50一对一服务一对一服务销售销售流程：1.门口接待台处销售主动接待进门客户；2.介绍项目沙盘；3.为客户进行详细的身份核实和登记程序（调查问卷）。4.领取专属“智能体验卡智能体验卡”。私人酒店体验区的私人酒店体验区的专属钥匙专属钥匙51关键点关键点外部导示吸引客户进外部导示吸引客户进入营销中心入营销中心销售接待销售接待客户回营销中心客户回营销中心为客户讲解沙盘为客户讲解沙盘洽谈成交洽谈成交洽谈成交洽谈成交客户看样板房客户看样板房客户离开客户离开销售流程销售流程销售流程销售流程52内部内部体验会馆体验会馆现场展示现场展示视觉、触觉、听觉、感觉视

17、觉、触觉、听觉、感觉临时样板房、入户大堂、交楼标准、高文安样板房临时样板房、入户大堂、交楼标准、高文安样板房一对一服务一对一服务视觉、听觉、感觉视觉、听觉、感觉流程、销售以及工作人员流程、销售以及工作人员53现场展示现场展示售楼处入口售楼处入口售楼处入口售楼处入口临时样板房临时样板房入户大堂入户大堂售楼处次入口售楼处次入口入户大堂以及临时样板房入口处均设立门禁系统入户大堂以及临时样板房入口处均设立门禁系统1.避免客户不经售楼处而自行看房流失；2.客户亲身体验未来智能门禁系统的私密性；3.通常项目均为自由看楼，智能化体验增加项目的高端形象；4.避免设立看楼通道，敞开式更好地体现项目所在位置的中心

18、景观。54现场展示现场展示利用临时样板房通道打造产品展示区与影视投影区利用临时样板房通道打造产品展示区与影视投影区1.产品展示区产品展示区2.交楼标准中的产品展示55现场展示现场展示1.特殊工艺或硬件设施展示562.影视投影区影视投影区1.项目的影视片或其它功能介绍现场展示现场展示57现场展示现场展示3.公共走道公共走道584.高文安样板房高文安样板房5.高文安作品展示，6.作品旁附作者介绍、作品介绍现场展示现场展示59一对一服务一对一服务销售：1.亲自带领客户参观“体验会馆一”和“体验会馆二”；2.销售只负责在一旁讲解，让客户亲身体验“智能体验卡”开启门禁；3.先带领客户参观“体验会馆一”，

19、再进入“体验会馆二”；4.在“体验会馆二”，先带领客户参观交楼标准，再参观“高文安体验空间”；5.两个会馆体验完毕，带领客户回“私人酒店体验会馆”（营销中心）；6.回收“智能体验卡”。7.工作人员：8.体验会馆内工作人员必须对样板房信息以及交楼标准十分熟悉，能够熟练应对9.客户有关的疑问。60关键点关键点外部导示吸引客户进外部导示吸引客户进入营销中心入营销中心销售接待销售接待客户回营销中心客户回营销中心为客户讲解沙盘为客户讲解沙盘洽谈成交洽谈成交洽谈成交洽谈成交客户看样板房客户看样板房客户离开客户离开销售流程销售流程销售流程销售流程61内部内部营销中心营销中心一对一服务一对一服务视觉、听觉、味

20、觉、触觉、嗅觉、感觉视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、感觉销售以及工作人员销售以及工作人员直觉直觉62一对一服务一对一服务氛围营造氛围营造服务人员：服务人员：邀请客户从精美的饮品菜单中自由选择饮品或甜品，为其制作。销售人员：销售人员：无论客户最终是否成交，都必须将客户亲自送至停车场，由迎宾员送走客户。63关键点总结关键点总结外部外部导示导示视觉视觉尚书苑户外楼体条幅围墙尚书苑户外楼体条幅围墙一对一服务一对一服务现场展示现场展示视觉视觉营销中心广场展示营销中心外观及裙楼展示营销中心广场展示营销中心外观及裙楼展示感觉感觉进入项目工地营销中心进入项目工地营销中心营销中心营销中心现场氛围现场氛围视觉、嗅觉

21、、听觉、感觉视觉、嗅觉、听觉、感觉内部展示、销售精神面貌、现场气氛内部展示、销售精神面貌、现场气氛一对一服务一对一服务视觉、听觉、感觉视觉、听觉、感觉流程、销售以及工作人员流程、销售以及工作人员体验会馆体验会馆现场展示现场展示视觉、触觉、听觉、感觉视觉、触觉、听觉、感觉临时样板房、入户大堂、交楼标准、高文安样板房临时样板房、入户大堂、交楼标准、高文安样板房一对一服务一对一服务视觉、听觉、感觉视觉、听觉、感觉流程、销售以及工作人员流程、销售以及工作人员营销中心营销中心一对一服务一对一服务视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、感觉视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、感觉销售以及工作人员销售以及工作人员直觉直觉6

22、4T H E E N D.T H E E N D.THANK YOU!THANK YOU!659、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:34:4811:34:4811:343/31/2023 11:34:48 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2311:34:4811:34Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。11:34:4911:34:4911:34Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2311:34:4911:34:49March 3

23、1,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 202311:34:49 上午11:34:493月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2311:34 上午3月-2311:34March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 11:34:4911:34:4931 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:34:49 上午11:34 上午11:34:493月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力

24、却什么改变也没有。11:34:4911:34:4911:343/31/2023 11:34:49 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2311:34:4911:34Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:34:4911:34:4911:34Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2311:34:4911:34:49March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202311:34:49 上午11:34:493月-2315、楚塞三湘接

25、，荆门九派通。三月 2311:34 上午3月-2311:34March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 11:34:4911:34:4931 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:34:49 上午11:34 上午11:34:493月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:34:4911:34:4911:343/31/2023 11:34:49 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2311:34:4911:34Mar-2331

26、-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:34:4911:34:4911:34Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2311:34:4911:34:49March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202311:34:49 上午11:34:493月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2311:34 上午3月-2311:34March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 11:34:4911:34:4931 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:34:49 上午11:34 上午11:34:493月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉