土地合作模式及合作协议研究.pptx

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1、土地合作模式研究投资发展中心Land cooperation mode 背 景 房地产调控政策步步深入城镇化进程逐渐加快核心地块越来越少行业竞争日益激烈并购升温如何低价、快速获取位置好、足够量的土地，土地合作模式的选择至关重要。目 的1.研究现阶段行业主流土地获取模式，结合公司情况，学以致用；2.对应土地合作模式，设计协议内容的关键事项，防范协议风险；本次土地合作模式的研究，将基于右侧对地产企业的分类进行系统梳理，并根据集团实际情况提出土地合作模式建议及协议内容建议。一级开发合作模式合作方在A公司某个地块整理过程中注入资金；土地通过招拍挂方式进行出让以后，双方按约定比例获取相应收益。政府/A公

2、司合作方此模式中，合作方也可以选择获得某些地块开发权来代替应获得的资金回报。此时A公司将给与合作方较为优惠的价格。进行土地一级整理一级开发合作模式优点：缺点：合作方可以以较低的价格获取土地合作方参与一级开发，往往资金投入量大，资金占压时间长，资金利用效率低。若合作方资金链比较紧张，则很容易被长时间大量的资金占压逼的割肉补疮，更甚者被拖垮。一级开发合作模式协议撰写要点：确定协议签订的各方主体及其基本信息（如公司名称、注册地、法人代表、联系电话等）明晰目标宗地的基本情况（包括位置、面积、属性等），协议后附目标宗地的宗地图；界定清楚合作双方在一级开发过程中的权利与义务；明确利益分成方法和模式若政府以

3、土地的开发权代替合作方的资金回报，则须在协议中明确的写出这一点，并详细写出作为资金汇报土地的位置、面积、属性等指标，并附宗地图。二级开发合作模式股权合作模式合作的双方或几方按照约定的出资比例共同组建项目公司，进行二级项目的操作，风险共担、利润共享。双方按照约定，获得收益。开发公司B开发公司A后期双方或几方可进行协商，将项目整体转让给另一方或几方。进行土地二行土地二级开开发二级开发股权合作模式优点：缺点：合作的各方可以共担风险，分散财务压力股东中途撤资对项目产生不利影响合作各方股权划分及开发过程中经营管理权的界定是重点，务必在协议中明晰，以免经营中莫衷一是。二级开发股权合作模式协议撰写要点：确定

4、协议签订的各方主体及其基本信息（如公司名称、注册地、法人代表、联系电话等）明晰目标宗地的基本情况（包括位置、面积、属性、宗地图等）；确定合作项目公司的注册设立、股东结构及股权分配；界定清楚合作各方在合作过程中的权利与义务；明确利益分成方法和模式；确定合作项目公司的管理机制、组织构架及人员配置、资金来源等情况；其他合作过程中需明晰的事情。品牌品牌输出方出方外外行行业共同操作的共同操作的项目目和土地和土地二级开发合作模式品牌输出模式资金实力方（外行业，且有土地）委托专业技术方（品牌技术输出方）对某项目进行开发销售，品牌输出方通过管理和品牌输出，在达到双方约定收益前提下，获得管理费用和项目业绩奖励。

5、品牌输出模式的典型代表是绿城，它通过品牌输出及参与开发全过程，从前期管理、规划设计，一直到工程营造、成本控制、营销策划、竣工交付，以及到最后的物业管理，获取管理费用和项目业绩奖励。二级开发品牌输出合作模式优点：缺点：术业有专攻，品牌实力房企可以专业干房地产品牌策划、销售及营销等事宜，其他房企或外行则可以发挥拿地或资金优势，最终使项目开发价值最大化。房企以较小的投入快速实现品牌拓展，实现房企的轻资产运营。此模式的关键在于房企的品牌影响力要足够强，才能吸引其他房企或外行这样合作，因此此模式应用范围相对较窄，不适合品牌力较弱的中小房企。二级开发品牌输出模式协议撰写要点：确定协议签订的各方主体及其基本

6、信息（如公司名称、注册地、法人代表、联系电话等）明晰合作项目的基本情况（包括位置、面积、属性、宗地图等）；界定清楚合作各方在合作过程中的权利与义务；明确品牌输出方的利益组成和计算方式；其他合作过程中需明晰的事情。房企房企B房企房企A进行一行一级土地土地整理整理土地一级、二级联动开发模式方式一：合作双方共同成立项目公司进行一级土地整理，并通过招拍挂程序获得地块二级开发权，进一步建设二级物业产品并出售。项目完成后双方按照约定获得相应比例的收益。一、二级联动开发模式优点：缺点：该模式的主要收益在二级开发阶段，参与一级开发可以保障企业对该项目的二级开发的控制权，还可以通过与政府共赢来争取较低的地价。一

7、般房企一级开发经验较少，往往因为高估收益、低估一级开发难度及资金需求而轻易进入，进入后开发进度安排不当等，最终造成土地一级开发蚕食二级开发利润的现象。土地一、二级联动开发模式方式一协议撰写要点：确定协议签订的各方主体及其基本信息（如公司名称、注册地、法人代表、联系电话等）明晰目标宗地的基本情况（包括位置、面积、属性、宗地图等）；确定合作项目公司的注册设立、股东结构及股权分配；确定合作项目公司的管理机制、组织构架及人员配置、资金来源等情况；合作各方在合作过程中的权利与义务；明确利益分成方法和模式；其他合作过程中需明晰的事情。土地一级、二级联动开发模式方式二开发企业负责一级土地开发之后，确定地块的

8、一级开发成本A万/亩，加上固定收益B万/亩，得到出让底价C万/亩。这样就能保证企业一级开发出让每亩地至少能够获得B万的收益以C万/亩挂牌出让，开发集团将参与市场拿地，提振市场信心。为补偿开发企业参与一级开发的投入，如果开发企业最终拿到地，则超过C万/亩以上的溢价部分，开发企业支付50%。如果别的开发企业拿到地，则超过C万/亩以上的溢价部分，按比例与其分成。进行一级土地整理一、二级联动开发合作模式优点：缺点：获取土地一、二级开发全过程收益，综合收益可观。相交于方式一，方式二更加灵活，企业可灵活退出，投资收益有保证，风险较低。一般房企一级开发经验较少，往往因为高估收益、低估一级开发难度及资金需求而

9、轻易进入，进入后开发进度安排不当，最终造成项目推进受阻或资金严重不足而退出。土地一、二级联动开发模式方式二协议撰写要点：确定协议签订的各方主体及其基本信息（如公司名称、注册地、法人代表、联系电话等），该协议的签订主体一方将是政府一方；明晰目标宗地的基本情况（包括位置、面积、属性、宗地图等）；确定合作项目公司的注册设立工作（注册名称等）；合作各方在合作过程中的权利与义务；明确土地一二级开发各阶段利益分成方法和模式；务必明确写入补偿开发商参与一级开发投入的措施；其他合作过程中需明晰的事情。企业代建模式开发企业可代建体育场馆，此时建设费用由项目业主分期支付给开发企业。此模式中开发企业不能利用体育场馆

10、进行融资。企业可选取土地折抵或部分折抵的方式收取场馆建设费用，此时土地出让金将作为场馆建设费用逐步返还开发企业，降低开发企业的资金压力。政府政府项目目业主主授权项目运作主体招投标寻找实施主体建设并进行一段时间运营体育体育场馆（基（基础建建设）支付场馆建设费用代政府回收开开发企企业企业代建模式方式方式一一：B-T（Build-Transfer)由项目业主与有融资能力和工程管理能力的企业之间合作，进行体育场馆（或基础设施）建设，并通过出让场馆周边的土地，完成场馆回购。政府政府项目目业主主（国有城投公司等）（国有城投公司等）授权项目运作主体招投标寻找实施主体建设体育体育场馆（基（基础建建设）以约定结

11、算方式支付回购开开发企企业企业代建模式结算保障及结算方式结算保障及结算方式(1)现金结算现金结算城投公司通过出让土地获得的土地出让金进行现金结算；(2)土地折抵土地折抵城投公司协助合作方以合适的价格，取得相应地块的土地使用权，土地出让金总额与场馆回购价格相同；(3)现金现金+土地土地开发企业以合适的价格取得相应土地，同时不足基础设施回购价格部分，政府给与现金支付。以此为依托形成三种结算模式企业代建模式1、开发企业所缴纳的土地出让金可分期缴纳；2、每笔出地出让金缴纳之后一定时间内，政府以场馆回购资金的方式将相应的金额返回开发企业。此过程可极大的节约开发企业获取土地的成本，降低企业的资金压力。出让

12、金缴纳的方式企业代建模式开发企业可代建体育场馆，此时建设费用由“城投公司”分期支付给开发企业。此模式中开发企业同样可以体育场馆进行各种方式的融资。场馆回购过程中，企业可以选取以土地折抵或部分折抵的支付方式，此时土地出让金将作为场馆建设费用逐步返还开发企业，降低开发企业的资金压力。政府政府项目目业主主授权项目运作主体招投标寻找实施主体建设并进行一段时间运营体育体育场馆（基（基础建建设）支付场馆建设费用代政府回收开开发企企业方式二：方式二：B-O-T（Build-Operate-Transfer)备注：此模式中招标主体和实施主体实际操作中可同属一家企业，这样开发企业可以用政府信用融资。企业代建模式

13、优点：缺点：企业通过代建可以以较低的价格较稳妥的方式获得土地。若项目代建周期长，项目业主资金不到位，则会长期占压企业资金，导致企业资金利用效率降低；现在政府信用已经严重透支，企业需提防政府债务坏账的出现企业代建模式协议撰写要点：确定协议签订的各方主体及其基本信息（如公司名称、注册地、法人代表、联系电话等），该协议的签订主体一方将是政府机构或其相关方；明晰目标代建项目的基本情况（包括位置、占地面积、建筑面积、时间安排等）；合作各方在合作过程中的权利与义务；明确开发商项目代建的收益模式及组成，代建回购款拨付时间安排；若代建委托方允诺以土地冲抵回购资金，则必须写入该土地的详细情况（如位置、面积、用地属性、总地图等）；其他合作过程中需明晰的事情。