打造优势促销团队-销售团队建设bbok.pptx

《打造优势促销团队-销售团队建设bbok.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《打造优势促销团队-销售团队建设bbok.pptx（63页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、打造优势促销团队打造优势促销团队刘枫刘枫3/2004促销人员管理促销人员管理明确标准与要求明确标准与要求高水平例会，打造优秀团队高水平例会，打造优秀团队勤于巡店，提高团队绩效勤于巡店，提高团队绩效没有标准，没有管理没有标准，没有管理工作职责工作职责行为准则行为准则评核标准评核标准设定目标设定目标促销人员的工作职责促销人员的工作职责提高品牌知名度提高品牌知名度扩大分销扩大分销鼓励尝试鼓励尝试提高使用范围提高使用范围改进陈列改进陈列抗衡对手抗衡对手设定目标设定目标S.M.A.R.T.-E.R.E-Evaluate评估评估R-Record记录记录促销人员管理促销人员管理明确标准与要求明确标准与要求高

2、水平例会，打造优秀团队高水平例会，打造优秀团队勤于巡店，提高团队绩效勤于巡店，提高团队绩效团队管理团队管理ABC群体群体团队团队团队的标志团队的标志共同的目标共同的目标共同的热情共同的热情没有仪式，没有团队没有仪式，没有团队为什么召开例会？为什么召开例会？二分钟时间，写下您认为二分钟时间，写下您认为最重要的原因最重要的原因克服孤独感克服孤独感感受共同目标感受共同目标激发工作热情激发工作热情了解你的促销员了解你的促销员职业特征职业特征什么在消耗我们的热情什么在消耗我们的热情如何建立员工忠诚度如何建立员工忠诚度我们在例会中的角色我们在例会中的角色优秀的支持人优秀的支持人出色的演员出色的演员热心的观

3、众热心的观众有效的教练有效的教练资深的顾问资深的顾问精神的领袖精神的领袖会前准备会前准备技能准备技能准备知识准备知识准备心态准备心态准备会议的内容会议的内容宣布宣布业绩业绩培训培训主题和时间主题和时间人员变动人员变动广告、促销、广告、促销、产品、价格产品、价格政策及程序政策及程序完成业绩完成业绩业绩差距业绩差距工作难题工作难题计划及行动计划及行动工作态度工作态度工作技巧工作技巧相关知识相关知识观察观察关注促销员在团队中的角色关注促销员在团队中的角色非官方组织的结构和规则非官方组织的结构和规则观察态度上发生的细微变化观察态度上发生的细微变化留意关注的问题和兴趣留意关注的问题和兴趣 以确定是否按照

4、计划在发展以确定是否按照计划在发展实施例会实施例会开场开场呈现呈现互动互动点评点评总结总结记录、评价、调整记录、评价、调整角色扮演角色扮演授予、接受与执行存在巨大的差异授予、接受与执行存在巨大的差异发现促销员的专长与欠缺发现促销员的专长与欠缺促销中的实际问题在扮演中呈现促销中的实际问题在扮演中呈现抵消随工作经验丰富而产生的退化抵消随工作经验丰富而产生的退化实施要点实施要点必要的心理准备必要的心理准备形成一种习惯形成一种习惯克服形式主义克服形式主义倡导鼓励参与精神倡导鼓励参与精神点评点评演练演练例会中常见问题例会中常见问题缺少会议的整体控制缺少会议的整体控制会议气氛过于紧张怎么办？会议气氛过于紧

5、张怎么办？会议气氛过于散漫会议气氛过于散漫为什么总有一些促销员不投入？为什么总有一些促销员不投入？如果没有人回应问题我应该？如果没有人回应问题我应该？会议程序死板没有新意如何解决？会议程序死板没有新意如何解决？会议提出的要求和实际执行脱节怎么办？会议提出的要求和实际执行脱节怎么办？团队中个别的促销员怎么对待？团队中个别的促销员怎么对待？例会中我们应注意：例会中我们应注意：简单粗暴不是树立威信的途径简单粗暴不是树立威信的途径过于温和意味着纵容和软弱过于温和意味着纵容和软弱有一种气氛叫做有一种气氛叫做“抱怨抱怨”双向沟通保持员工高度参与双向沟通保持员工高度参与适度传递压力适度传递压力暂时无法解决的

6、问题暂时无法解决的问题其它？其它？促销人员管理促销人员管理明确标准与要求明确标准与要求高水平例会，打造优秀团队高水平例会，打造优秀团队勤于巡店，提高团队绩效勤于巡店，提高团队绩效巡店的意义巡店的意义检查工作检查工作监督纪律监督纪律指导工作指导工作激励员工激励员工搜集信息搜集信息调配资源调配资源巡店步骤巡店步骤检查终端品检查终端品店内观察店内观察与促销点负责人交流与促销点负责人交流观察促销员工作情况观察促销员工作情况促销员面谈与指导促销员面谈与指导汇总商情并记录汇总商情并记录悄悄退场转入下一促销点走访悄悄退场转入下一促销点走访放下你的三板斧放下你的三板斧通过观察访谈了解的大量即时信息，是对巡店通

7、过观察访谈了解的大量即时信息，是对巡店有效性的保证有效性的保证促销点客流水平、经营气氛、服务员秩序等信促销点客流水平、经营气氛、服务员秩序等信息可以反映客户整体经营情况。息可以反映客户整体经营情况。促销点的持瓶率、竞品售点广告、促销品的使促销点的持瓶率、竞品售点广告、促销品的使用、变化、投放力度等提供重要的市场信息。用、变化、投放力度等提供重要的市场信息。促销员的情绪态度、细微到表情、步态、目光促销员的情绪态度、细微到表情、步态、目光均可了解其工作状态均可了解其工作状态巡店中发现的问题巡店中发现的问题详尽记录详尽记录合理分类合理分类分析原因分析原因归纳总结归纳总结促销人员辅导（一）促销人员辅导

8、（一）看的技巧看的技巧有效观察客户有效观察客户客户缺乏兴趣，注意力不集中客户缺乏兴趣，注意力不集中促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧一种不愉快的表情表示出客户感到不高一种不愉快的表情表示出客户感到不高兴。他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪兴。他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪着眼。着眼。促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧举起的手以吸引注意。他的身体语言举起的手以吸引注意。他的身体语言表明一种对抗态度。表明一种对抗态度。促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是一种感兴趣的表示。一种感兴趣的表示。促

9、销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧这个客户是一种密切注意的这个客户是一种密切注意的姿势，意味着她感兴趣。姿势，意味着她感兴趣。促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧客客户户可可能能会会找找借借口口刁刁难难，如如“我我不不管管”、“你你看看怎怎么么办办”等等等。等。促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧客户可能采用的消极态度和客户可能采用的消极态度和敌对态度，并挑起争论。敌对态度，并挑起争论。促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧目光注视目光注视三种方法三种方法促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧敏锐观察、迅速行动敏锐观察

10、、迅速行动可以从哪些角度观察顾客？可以从哪些角度观察顾客？年龄年龄交通工具交通工具服饰服饰通讯工具通讯工具语言语言气质气质身体语言身体语言 行为行为态度态度等等等等促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧观察顾客的种类观察顾客的种类促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧观察顾客的种类观察顾客的种类促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧观察顾客的种类观察顾客的种类促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧甄别顾客需求甄别顾客需求1.某顾客已化了很长时间等候服务某顾客已化了很长时间等候服务2.顾客不停地看手表顾客不停地看手表3.一位顾客抱着一大堆东

11、西走进一位顾客抱着一大堆东西走进4.顾客在东张西望顾客在东张西望5.更多：还有其他的情景和需求吗更多：还有其他的情景和需求吗？促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（一）看的技巧促销人员辅导（二）促销人员辅导（二）听的技巧听的技巧听，就是听！听，就是听！倾听的三大原则倾听的三大原则耐心耐心关心关心千万不要一开始就千万不要一开始就假设自己明白假设自己明白促销人员辅导（二）听的技巧促销人员辅导（二）听的技巧听的三部曲听的三部曲准备准备理解理解重复重复促销人员辅导（二）听的技巧促销人员辅导（二）听的技巧倾听过程中避免的回馈：倾听过程中避免的回馈：你好像不明白你好像不明白你肯定弄混了你肯定弄混了你搞错

12、了你搞错了我们公司规定我们公司规定我们从没我们从没我们不可能我们不可能促销人员辅导（二）听的技巧促销人员辅导（二）听的技巧倾听的过程中应该：倾听的过程中应该：始终保持目光接触始终保持目光接触不断点头不断点头不时发出认同的语气词不时发出认同的语气词促销人员辅导（二）听的技巧促销人员辅导（二）听的技巧听的障碍物听的障碍物物质物质语言语言情绪情绪促销人员辅导（二）听的技巧促销人员辅导（二）听的技巧促销人员辅导（三）促销人员辅导（三）说的技巧说的技巧微笑自始至终微笑自始至终引导谈话方向引导谈话方向情景模拟情景模拟我想要一个打火机！我想要一个打火机！不好意思，我们今天没有打火机送的。不好意思，我们今天没

13、有打火机送的。但是我就是想要打火机！但是我就是想要打火机！对不起我身边真的没带。对不起我身边真的没带。除了火机我什么都不要！除了火机我什么都不要！对不起，我只能送您对不起，我只能送您促销人员辅导（三）说的技巧促销人员辅导（三）说的技巧相对说什么，顾客更在意相对说什么，顾客更在意什么时候说什么时候说在哪里说在哪里说怎么说怎么说促销人员辅导（三）说的技巧促销人员辅导（三）说的技巧促销人员辅导（四）促销人员辅导（四）动的技巧动的技巧衣着衣着站立站立行走行走表情表情手势动作手势动作私密空间私密空间促销人员辅导（五）促销人员辅导（五）处理投诉处理投诉第一步，倾听客户抱怨第一步，倾听客户抱怨第二步，表示理

14、解并复述第二步，表示理解并复述第三步，搜集信息第三步，搜集信息第四步，解决方案第四步，解决方案第五步，予以关注第五步，予以关注避免使用的话语：避免使用的话语：“你可能不明白你可能不明白”“你肯定弄混了你肯定弄混了”“你应该你应该”“你弄错了你弄错了”“这不可能的这不可能的”“你别激动你别激动”“你不要叫你不要叫”“你平静一点你平静一点”促销人员辅导（五）处理投诉促销人员辅导（五）处理投诉促销人员辅导（六）促销人员辅导（六）压力管理压力管理服务综合症服务综合症注意力下降注意力下降忍耐力下降忍耐力下降对快乐感到怀疑对快乐感到怀疑抱怨增加抱怨增加服用服用“兴奋剂兴奋剂”（嗜烟、酗酒）（嗜烟、酗酒）压

15、力管理压力管理区分良性和负面压力区分良性和负面压力良性压力良性压力负面压力负面压力促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理人们对待压力的典型策略人们对待压力的典型策略逃避逃避烦躁烦躁踌躇踌躇拖延拖延寻找刺激寻找刺激发泄情感发泄情感终日懒散终日懒散促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理找到原因找到原因内在因素内在因素工作环境因素工作环境因素人生大事人生大事促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理内在因素内在因素紧迫感紧迫感 事事求完美事事求完美 取悦于人取悦于人 努力尝试努力尝试 争强好胜争强好胜 促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理工作因素

16、工作因素应付不可能达到的标准应付不可能达到的标准 在不断变化的环境中工作在不断变化的环境中工作 经历不稳定的工作经历不稳定的工作 与不好相处的人共事与不好相处的人共事 应付过多的责任应付过多的责任 工作负担太重工作负担太重 促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理人生大事人生大事重大事件重大事件 日常烦恼日常烦恼 衰老衰老促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理服务综合症疗法服务综合症疗法运动运动找到自己的真正需要找到自己的真正需要帮自己制定可衡量目标帮自己制定可衡量目标说出来说出来促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理我们不能日日斩杀恶龙，恶我们不能日日

17、斩杀恶龙，恶龙偶尔也有胜出的时候。龙偶尔也有胜出的时候。促销人员辅导（六）压力管理促销人员辅导（六）压力管理现场辅导要点现场辅导要点练就一双慧眼识别消费者练就一双慧眼识别消费者守候归来亲人端正服务态度守候归来亲人端正服务态度如数家珍推介产品呈现如数家珍推介产品呈现真诚机智应对处理投诉真诚机智应对处理投诉追求更高境界主持业场活动追求更高境界主持业场活动实地辅导演练实地辅导演练某晚，你巡店来到一间销售一直不是十分理想某晚，你巡店来到一间销售一直不是十分理想的酒吧。门外，公司精美的灯箱在阑珊夜色中的酒吧。门外，公司精美的灯箱在阑珊夜色中散放着光芒。进入店中，像往常一样生意红火，散放着光芒。进入店中，

18、像往常一样生意红火，公司的展示柜中有其他品牌的啤酒，引起了你公司的展示柜中有其他品牌的啤酒，引起了你的一丝不快；环顾四周，你发现你的促销员正的一丝不快；环顾四周，你发现你的促销员正在认真向两位年轻人介绍产品，全然不知你的在认真向两位年轻人介绍产品，全然不知你的到来，似乎这两位有意在为难她；你和领班聊到来，似乎这两位有意在为难她；你和领班聊了起来，近来生意还好，促销员的工作很认真了起来，近来生意还好，促销员的工作很认真又有几批客人走了进来，终止了你们的交又有几批客人走了进来，终止了你们的交谈，你大致计数了一下所有桌上的啤酒比例，谈，你大致计数了一下所有桌上的啤酒比例，正如领班提供的数据正如领班提

19、供的数据占占1/5左右，又过了左右，又过了5分钟，你的促销员从两位年轻人那边分钟，你的促销员从两位年轻人那边“败下阵败下阵来来”，在尴尬中与你的目光相遇了，在尴尬中与你的目光相遇了和这位促销员的第一句话说什么和这位促销员的第一句话说什么？这家店的促销活动存在什么问题这家店的促销活动存在什么问题？你准备怎样做？你准备怎样做？（情景中未描述清晰的地方可以提问）（情景中未描述清晰的地方可以提问）Q&A谢谢！谢谢！中国区人力资源部中国区人力资源部刘枫刘枫9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。17:32:1717:32

20、:1717:323/15/2023 5:32:17 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2317:32:1717:32Mar-2315-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。17:32:1717:32:1717:32Wednesday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2317:32:1717:32:17March 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15 三月 20235:32:17 下午17:32:173月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 235:32 下午3月-2317:32March 15,202316、行动出成果，

21、工作出财富。2023/3/15 17:32:1717:32:1715 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。5:32:17 下午5:32 下午17:32:173月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。17:32:1717:32:1717:323/15/2023 5:32:17 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2317:32:1717:32Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝

22、对圆满，留一份不足，可得无限完美。17:32:1717:32:1717:32Wednesday,March 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2317:32:1717:32:17March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20235:32:17 下午17:32:173月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 235:32 下午3月-2317:32March 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/15 17:32:1717:32:1715 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。5:

23、32:17 下午5:32 下午17:32:173月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:32:1717:32:1717:323/15/2023 5:32:17 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2317:32:1717:32Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:32:1717:32:1717:32Wednesday,March 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2317:32:1717:3

24、2:17March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20235:32:17 下午17:32:173月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:32 下午3月-2317:32March 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/15 17:32:1717:32:1715 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:32:17 下午5:32 下午17:32:173月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉