第7章 开发商业模式.ppt

《第7章 开发商业模式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第7章 开发商业模式.ppt（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第第7 7章章 开发商业模式开发商业模式 专家对创业企业案例中的数百家企业专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达绝路的却高达49%。一、开发商业模式一、开发商业模式1 1、商业模式、商业模式 是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。系、

2、如何与顾客互动的计划或示意图。哈佛商学院将商业模式定义为哈佛商学院将商业模式定义为“企业赢利所需企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡采用的核心业务决策与平衡”。比如：减少中间商、企业外包、连锁经营、网比如：减少中间商、企业外包、连锁经营、网络销售、快递、团购等络销售、快递、团购等直销、传销模式直销、传销模式电话车险电话车险案例：吴英的高息集资模式案例：吴英的高息集资模式 例如，例如，GoogleGoogle让普通用让普通用户免费使用其搜索引擎，而户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那通过定向广告从企业客户那里获得收益。里获得收益。开发商业模式在可行性分析后和制订商业计划前进行开发商业

3、模式在可行性分析后和制订商业计划前进行 创业者在进行其他重大决策前，如制订商业计划书、创业者在进行其他重大决策前，如制订商业计划书、筹资、雇佣大量员工、建立伙伴关系、实施营销方案，筹资、雇佣大量员工、建立伙伴关系、实施营销方案，要首先开发出自己的商业模式要首先开发出自己的商业模式2 2、在价值链中开发商业模式、在价值链中开发商业模式(见下页见下页)价值链：原材料、制造、产品或服务、销售、顾客价值链：原材料、制造、产品或服务、销售、顾客对价值链或价值网络整合对价值链或价值网络整合图图 价值链价值链基本活动基本活动支支持持性性活活动动企业基础设施（财务、计划等）企业基础设施（财务、计划等）人人 力

4、力 资资 源源 管管 理理技技 术术 开开 发发采采 购购进料进料后勤后勤 生产生产 发货发货后勤后勤 销售销售 售后售后服务服务 边边 际际 利利 润润 3 3、商业模式的潜在致命缺陷、商业模式的潜在致命缺陷（1 1）对顾客的完全误解）对顾客的完全误解一个产品只有拥有顾客才能成功一个产品只有拥有顾客才能成功案例：美国网络家庭俱乐部的失败（参与的顾客、企业少）案例：美国网络家庭俱乐部的失败（参与的顾客、企业少）（2 2）追求不合理的经济性）追求不合理的经济性案例：美国依星公司的失败案例：美国依星公司的失败错误在哪里？错误在哪里？如果我们生产出产品，顾客就会来买如果我们生产出产品，顾客就会来买4

5、 4、有效商业模式的构成要素、有效商业模式的构成要素（1 1）核心战略：）核心战略：企业如何与竞争对手进行竞争企业如何与竞争对手进行竞争包括使命陈述：包括使命陈述：迪士尼：迪士尼：使人人都快乐幸福。使人人都快乐幸福。波音：波音：让空让空中旅行走进千万家。中旅行走进千万家。吉利：吉利：造老百姓买得起的好车。造老百姓买得起的好车。产品产品/市场范围：市场范围：亚马逊网站，亚马逊网站，网上书店网上书店销售销售CDCD、DVDDVD、服装、珠宝等服装、珠宝等差异化：差异化：在质量、服务、时间等方面与竞争对手相区别在质量、服务、时间等方面与竞争对手相区别（2 2）战略资源）战略资源企业的核心能力：企业的

6、核心能力：独特的技术或能力，对手难以模仿，戴独特的技术或能力，对手难以模仿，戴尔公司在计算机方面的供应链管理和产品配送能力尔公司在计算机方面的供应链管理和产品配送能力战略资产：战略资产：希缺、有价值东西，如品牌、专利、高素质员希缺、有价值东西，如品牌、专利、高素质员工、位置、顾客信息等工、位置、顾客信息等（3 3）伙伴网络：）伙伴网络：供应商、战略联盟、社会团体、行业协供应商、战略联盟、社会团体、行业协会等会等供应商：供应商：戴尔向因特尔购买芯片、依靠联邦快递递送产品戴尔向因特尔购买芯片、依靠联邦快递递送产品战略联盟：战略联盟：案例：案例：美国小型企业依斯通公司，美国小型企业依斯通公司，200

7、12001年年9 9月与波音公司月与波音公司签署了一份为期签署了一份为期1515个月的合作协议，共同开发波音公司的个月的合作协议，共同开发波音公司的最重要产品，即出售给国防部的无人驾驶飞机最重要产品，即出售给国防部的无人驾驶飞机扫描鹰。扫描鹰。合资企业：合资企业：行业协会：行业协会：（4 4）顾客界面）顾客界面 企业与顾客如何相互作用（互动）。企业与顾客如何相互作用（互动）。售书：网络售书、传统书店，二者兼有？售书：网络售书、传统书店，二者兼有？目标市场：目标市场：儿童、女性？年轻人、老年人？儿童、女性？年轻人、老年人？医药销售代表的目标顾客主要是谁？医药销售代表的目标顾客主要是谁？销售实现与

8、支持：销售实现与支持：企业产品或服务如何企业产品或服务如何“进入市场进入市场”的方的方式式 自己生产、特许经营、合资或合作生产自己生产、特许经营、合资或合作生产 定价结构：定价结构：打折销售、折扣店、谢绝还价等，租车企业：打折销售、折扣店、谢绝还价等，租车企业：日租金、按公里付租金日租金、按公里付租金我国一些企业的成功商业模式我国一些企业的成功商业模式湖南电视台超级女声节目参与各方的商业湖南电视台超级女声节目参与各方的商业模式模式；李彦宏与百度的竞价排名商业李彦宏与百度的竞价排名商业模式模式；陈天桥及盛大网络游戏的商业陈天桥及盛大网络游戏的商业模式模式；江南春与楼宇视频广告的商业江南春与楼宇视

9、频广告的商业模式模式;马云与阿里巴巴、淘宝网的马云与阿里巴巴、淘宝网的B2BB2B、B2CB2C商业商业模式模式。案例：案例：湖南电视台的超级女声节目的商业模式湖南电视台的超级女声节目的商业模式超级女声一档节目观众超级女声一档节目观众4 4亿：亿：一档节目，全国一档节目，全国4 4亿观众，平亿观众，平均收视率超过中央电视台均收视率超过中央电视台“春节晚会春节晚会”；三大项收入数以亿计：三大项收入数以亿计：单场手机短信收入超过单场手机短信收入超过15001500万元；（万元；（7 7场决赛）场决赛）为购买为购买“超级女声超级女声”节目冠名权，蒙牛乳业投入节目冠名权，蒙牛乳业投入28002800万

10、元。万元。在竞得冠名权后，为了投放在竞得冠名权后，为了投放“超级女声超级女声”标志标志的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，蒙牛又追加的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，蒙牛又追加了将近了将近80008000万元的投资。万元的投资。7 7场总决选场总决选20002000万广告万广告 。超级女声全国总决选的广告超级女声全国总决选的广告报价为报价为5 5秒插播价秒插播价1515秒秒11.211.2万元。这个报价超过央视一万元。这个报价超过央视一套套1515秒秒1111万元的报价。万元的报价。李彦宏的新商业模式李彦宏的新商业模式百度构建了百度构建了“竞价排名竞价排名”搜索引擎商业模式。搜索引擎商业模式

11、。什么是什么是“竞价排名竞价排名”模式？模式？“比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，是根据竞价来排列的。是根据竞价来排列的。”即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国外学来的品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国外学来的一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但是当时这招在一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但是当时这招在国内并不怎么好使。国内并不怎么好使。百度率先在国内推出竞价排名的广告方式，一下把自己由百度率先在国内推出竞价排名的

12、广告方式，一下把自己由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商，搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商，而盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。而盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。阿里巴巴的商业模式：阿里巴巴的商业模式：B2BB2B、B2CB2C 顶尖的企业一定是制造游戏规则的，阿里巴巴，如果顶尖的企业一定是制造游戏规则的，阿里巴巴，如果是他自己收集几十万种产品，再去找人卖，估计早就死掉。是他自己收集几十万种产品，再去找人卖，估计早就死掉。而他成功的创造了让而他成功的创造了让一些做制造业的中小厂商在互联网上一些做制造业的中小厂商在互联网上做国际贸易，以解决中小企业

13、贸易中的信息不对称问题；做国际贸易，以解决中小企业贸易中的信息不对称问题；创造了创造了一种让每个人开店赚钱的模式，并让每个人相信它，一种让每个人开店赚钱的模式，并让每个人相信它，于是网商云集，自己来经营自己的生意，阿里巴巴所要做于是网商云集，自己来经营自己的生意，阿里巴巴所要做的仅仅是管理和维护它所制定的规则的仅仅是管理和维护它所制定的规则二、创业的途径二、创业的途径新建企业（模仿和创新）、收购其他新建企业（模仿和创新）、收购其他企业、特许经营、公司创业企业、特许经营、公司创业1、特许经营、特许经营（1 1）含义：）含义：已经具有成功产品或服务的企业（特许授权已经具有成功产品或服务的企业（特许

14、授权商），将其商标和企业经营方法授权给其他企业（特许加商），将其商标和企业经营方法授权给其他企业（特许加盟商）使用，并收取加盟费和特许权使用费。产生于二战盟商）使用，并收取加盟费和特许权使用费。产生于二战后的四五十年代。后的四五十年代。肯德基、麦当劳等肯德基、麦当劳等（2 2）形式）形式产品与商标特许经营：产品与商标特许经营：汽车汽车4S4S店，溢价销售、返点促销店，溢价销售、返点促销飘柔飘柔飘柔飘柔VSVS漂柔漂柔漂柔漂柔经营模式特许经营：经营模式特许经营：通过培训、广告和其他帮助等形式将通过培训、广告和其他帮助等形式将一种经营模式提供给特许加盟商。收取加盟费和特许权使一种经营模式提供给特许

15、加盟商。收取加盟费和特许权使用费，用费，如快餐业、经济型酒店等如快餐业、经济型酒店等案例：麦当劳、新四方等案例：麦当劳、新四方等（3 3）特许经营类型）特许经营类型个体特许经营：个体特许经营：在某一特定地方只销售一个特许经营权，在某一特定地方只销售一个特许经营权，允许一家经营允许一家经营区域特许经营：区域特许经营：允许特许加盟商在某一地区开办和经营一允许特许加盟商在某一地区开办和经营一定数量的店面定数量的店面特许经营总代理：特许经营总代理：允许特许加盟商在某一地区开办和经营允许特许加盟商在某一地区开办和经营一定数量的店面，并有权在该地区销售特许经营权，发展一定数量的店面，并有权在该地区销售特许

16、经营权，发展加盟商。加盟商。连锁特许加盟商：连锁特许加盟商：拥有并经营同一特许授权商的多家分店拥有并经营同一特许授权商的多家分店个体。个体。（4 4）购买特许经营权的步骤）购买特许经营权的步骤第一步：第一步：参观几家特许经营的店面参观几家特许经营的店面第二步：第二步：会见特许经营律师会见特许经营律师第三步：第三步：会见授权商并考察其资质会见授权商并考察其资质第四步：第四步：与律师一同审查所有特许经营文件与律师一同审查所有特许经营文件第五步：第五步：签署特许经营协议签署特许经营协议第六步：第六步：参加培训参加培训第七步：第七步：开办特许经营企业开办特许经营企业2 2、公司创业、公司创业公司创业，

17、也称企业内创业，内部创业。公司创业，也称企业内创业，内部创业。（1 1）概念：）概念：主要是指在已有企业中创业。主要是指在已有企业中创业。（2 2）作用：）作用：可以保持企业的活力和创业精神可以保持企业的活力和创业精神可以保持企业的活力和创业精神可以保持企业的活力和创业精神 可以帮助内部员工实现个人创业的理想可以帮助内部员工实现个人创业的理想可以帮助内部员工实现个人创业的理想可以帮助内部员工实现个人创业的理想 （3 3）公司内创业的障碍）公司内创业的障碍 组织阻碍组织阻碍组织阻碍组织阻碍最大阻碍最大阻碍最大阻碍最大阻碍 A A A A、复杂组织体系带来很多问题、复杂组织体系带来很多问题、复杂组

18、织体系带来很多问题、复杂组织体系带来很多问题管理链条太管理链条太管理链条太管理链条太长、行动迟缓、沟通不畅、员工创新力不强长、行动迟缓、沟通不畅、员工创新力不强长、行动迟缓、沟通不畅、员工创新力不强长、行动迟缓、沟通不畅、员工创新力不强 B B B B、现有政策和流程的固化作用、现有政策和流程的固化作用、现有政策和流程的固化作用、现有政策和流程的固化作用 现有企业的制度和文化也严重制约着公司内创业现有企业的制度和文化也严重制约着公司内创业 A A A A、制度僵化、制度僵化、制度僵化、制度僵化，激励、考评、预算机制的，激励、考评、预算机制的，激励、考评、预算机制的，激励、考评、预算机制的短期行

19、为短期行为短期行为短期行为 B B B B、过分强调稳定、鄙视失败者的企业文化、过分强调稳定、鄙视失败者的企业文化、过分强调稳定、鄙视失败者的企业文化、过分强调稳定、鄙视失败者的企业文化也窒息了也窒息了也窒息了也窒息了公司内创业公司内创业公司内创业公司内创业保守保守保守保守 个人因素的原因个人因素的原因个人因素的原因个人因素的原因 新旧事业的利益冲突新旧事业的利益冲突新旧事业的利益冲突新旧事业的利益冲突（4 4 4 4）改善创业环境，启动公司内部创业的新事业改善创业环境，启动公司内部创业的新事业 培育创业文化，改善创业环境培育创业文化，改善创业环境培育创业文化，改善创业环境培育创业文化，改善创业环境 A A A A、以人为本、以人为本、以人为本、以人为本 B B B B、持续创新、持续创新、持续创新、持续创新 C C、宽容失败、宽容失败 D D、竞争与合作、竞争与合作 E E、倡导创业精神、倡导创业精神 建立新的组织机构，并与已有事业在组织上分开建立新的组织机构，并与已有事业在组织上分开 实施特殊的薪酬和激励政策实施特殊的薪酬和激励政策