2011年保险公司早会春节营销假日经营专.ppt

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2、由？、假日拜访的理由？5 5、案例分享、案例分享目的目的帮助业务员建立和强化假日经济观念，以此督促自己帮助业务员建立和强化假日经济观念，以此督促自己的假日拜访行动，做好假日开门五件事。的假日拜访行动，做好假日开门五件事。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究假日经济假日经济 是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大企业和产品的知名度。扩大企业和产品的知名度。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网

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4、业每天生意最旺的时间是 每年生意最旺的时间是每年生意最旺的时间是 迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 8000 人，而周六和人，而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。中国旅游局统计表明，中国旅游局统计表明，20062006年年“五一年黄金周五一年黄金周”旅游创收旅游创收2.62.6亿，而亿，而“十一黄金周十一黄金周”再创新高，旅游创收再创新高，旅游创收3.53.5亿万。亿万。圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%20%！请机构统计

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6、险金融业金融业服务业服务业寿险也具有服务业的共性寿险也具有服务业的共性因此，我们倡导假日寿险营销因此，我们倡导假日寿险营销万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 传统佳节传统佳节春节、元宵节的来临春节、元宵节的来临寿险假日营销契机来临！寿险假日营销契机来临！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究我们该干什么？我们该干什么？抓住机会抓住机会用好资源用好资源明确目标明确目标全力行动全力行动 想想我的职责：想想我的职责：(开门四件事开门四件事)1.1.买保险买保险2.2.介绍朋友来买保险介绍朋友来买保险3.3.一起

7、来做保险一起来做保险 4.4.介绍朋友来做保险介绍朋友来做保险我们该干什么？我们该干什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网我们该干什么？我们该干什么？整合客户资源：整合客户资源：已成交客户已成交客户 未成交客户未成交客户 尚未接触过客户尚未接触过客户 缘故缘故 介绍介绍 陌生陌生我们该怎么做好这五件事？我们该怎么做好这五件事？一日六访：一日六访：两访两访买保险吧！买保险吧！（接触、说明、拒绝处理、促成）（接触、说明、拒绝处理、促成）两访两访加保吧！加保吧！（加保说明

8、、拒绝处理、促成）（加保说明、拒绝处理、促成）介绍个朋友来买保险吧！介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍）（客户转介绍）两访两访一起来做保险吧！一起来做保险吧！（增员）（增员）介绍个朋友来做保险吧！介绍个朋友来做保险吧！（增员转介绍）（增员转介绍）我们该怎么做好这五件事？我们该怎么做好这五件事？一日六访：一日六访：两访两访买保险吧！买保险吧！（接触、说明、拒绝处理、促成）（接触、说明、拒绝处理、促成）持续拜访新客户持续拜访新客户 保证持续高业绩和高收入保证持续高业绩和高收入万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的

9、保险资料下载网中国最大的保险资料下载网我们该怎么做好这五件事？一日六访：一日六访：两访两访加保吧！加保吧！（说明、拒绝处理、促成）（说明、拒绝处理、促成）介绍个朋友来买保险吧！介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍）（客户转介绍）持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求达到每日新增准主顾三名达到每日新增准主顾三名心中有很多疑虑：心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调是否破坏客户的休闲情调 是否被客户拒绝的概率大于平日是否被客户拒绝的概率大于平日寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销寿险产品是否象其他

10、消费品一样适合假日营销林肯这么说：林肯这么说：林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。一个个小山头。有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们有一天，林肯的父亲将出远门很长

11、时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。障碍，否则会一事无成。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

12、究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网其实客户心里是这么想的其实客户心里是这么想的:平时太忙平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题，无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好今天正好;很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；此人正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好；刚刚发了过节费、年终奖，缴费正好；多家公司比较，人保寿正好；多家公司比较，人保寿正好；万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网

13、消极的观念消极的观念会妨碍我们节假日出门拜访客户；会妨碍我们节假日出门拜访客户；会妨碍我们节假日出门拜访客户；会妨碍我们节假日出门拜访客户；积极的观念积极的观念会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。阿基米德说：阿基米德说：给我一个支点，我能撬起地球。给我一个支点，我能撬起地球。寿险营销员说：寿险营销员说：给我一个拜访理由，给我一个拜访理由，我能创造一个营销奇迹。我能创造一个营销奇迹。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究

14、我至少有二十个假日拜访客户的理由：我至少有二十个假日拜访客户的理由：分组（或分部门）研讨分组（或分部门）研讨时间时间1010分钟分钟万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网假日拜访客户的十大理由假日拜访客户的十大理由：（客户角度）：（客户角度）客户有时间了解、分析保险了；客户此时家庭意识更强了；征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；客户通常在节假日比平时手头宽裕；逢年过节，人们的购买欲望空前强烈；保险确实是家庭投资的好渠道；保险的确能解除人的后顾之忧；情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；人保寿太好了，人保寿的产品太好了。假日拜访客户的十大理由：假日拜访

15、客户的十大理由：（业务员角度）（业务员角度）我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他我的同事太出色了，我必须追上他我的组员太棒了，我决不能落后于他们我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究关于我们的目标！关于我们的目标！新人们的目标新人们的目标你们需

16、要收入，需要成长，需要付出后的欣慰你们需要收入，需要成长，需要付出后的欣慰你们需要收入，需要成长，需要付出后的欣慰你们需要收入，需要成长，需要付出后的欣慰主管们的目标主管们的目标你们需要兑现你们的承诺你们需要兑现你们的承诺你们需要兑现你们的承诺你们需要兑现你们的承诺你们的队员都有收入了吗？你们的队员都有收入了吗？你们的队员都有收入了吗？你们的队员都有收入了吗？目标是责任，目标是收入的源动力！目标是责任，目标是收入的源动力！万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网服务部部组名假日经营目标分解 （部组整体目标）备注*营销服务部*部*组*组*部*组*组我们假日经营的目标我们假日

17、经营的目标因此，因此，我们必须加倍努力工作我们必须加倍努力工作别人节假日拜访一个客户别人节假日拜访一个客户我就要拜访五个、十个客户我就要拜访五个、十个客户争取彻底击败竞争对手争取彻底击败竞争对手万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究【经验分享经验分享】万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网关于机会关于机会春节假日营销是我们成功的机会春节假日营销是我们成功的机会机会如白驹过隙，稍纵即逝！机会如白驹过隙，稍纵即逝！如果我们抓不住机会：如果我们抓不住机会：客户会怪我们客户会怪我们同事会看不起我们同事会看不起我们同业

18、会超过我们同业会超过我们我们将是最可怜的人我们将是最可怜的人故事分享：一美元买回奔驰故事分享：一美元买回奔驰600600 汤姆读到一则报章广告：一美元可以买一台奔驰汤姆读到一则报章广告：一美元可以买一台奔驰600600。汤姆。汤姆以为是有人提早开愚人节玩笑，转念一想，不管是不是可能，尝试以为是有人提早开愚人节玩笑，转念一想，不管是不是可能，尝试一下并不会损失什么。于是怀揣一元美金，前往广告指定地点，果一下并不会损失什么。于是怀揣一元美金，前往广告指定地点，果然在交付了一美元后，开走了奔驰然在交付了一美元后，开走了奔驰 600 600。接待他的人告诉汤姆，该。接待他的人告诉汤姆，该车原是老富翁送

19、给年少美妻的生日礼物，但因美妻红杏出墙，老夫车原是老富翁送给年少美妻的生日礼物，但因美妻红杏出墙，老夫一气成病，临终立下遗嘱：所有遗产，唯有奔驰车留给少妻作纪念，一气成病，临终立下遗嘱：所有遗产，唯有奔驰车留给少妻作纪念，但必须是以一美元拍卖后所得。但必须是以一美元拍卖后所得。汤姆回程一路高歌，遇见好友吉尼，告知吉尼车的来历，汤姆回程一路高歌，遇见好友吉尼，告知吉尼车的来历，吉尼立刻捶胸顿足：其实吉尼于一周前就已经看到这章广告，以为吉尼立刻捶胸顿足：其实吉尼于一周前就已经看到这章广告，以为玩笑，置之脑后，与车失之交臂。玩笑，置之脑后，与车失之交臂。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一

20、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究如果我们抓住机会：如果我们抓住机会：客户会感谢我们客户会感谢我们家人、同事会更加尊重、爱护我们家人、同事会更加尊重、爱护我们我们会为公司创造效益我们会为公司创造效益我们将成为最可爱的人我们将成为最可爱的人万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网奇迹诞生的途径奇迹诞生的途径 1968年的春天，罗伯舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”友人问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以一百万美元与四十万美

21、元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”教堂最终的预算为七百万美元。七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下“700万美元”，然后又写下10行字：1、找1笔700万美元的捐款；2、找7笔100万美元的捐款；3、找14笔50万美元的捐款；4、寻找28笔25万美元的捐款；5、寻找70笔10万美元的捐款；6、寻找100笔7万美元的捐款；7、寻找140笔5万美元的捐款；8、寻找280笔25000美元的捐款；9、寻找700笔1万美元的捐款；10、卖掉10000扇窗，每扇500美元。

22、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约。翰可林，他捐出了第一笔100万美元。第65天，一位s倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔1000美元。90天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万元的银行本票。8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万元，剩下的100万元由我来支付。”第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多

23、扇窗全部售出。1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网故事启示：故事启示：不相信奇迹，便不会产生奇迹不相信奇迹，便不会产生奇迹敢想，更要敢为敢想，更要敢为计划目标计划目标分解目标分解目标立即行动立即行动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究行动启示：行动启示：制定春节期间的行事历制定春节期间的行事历准备好充足的拜访工具准备好充足的拜访工具整理好不同分类客户的拜访话术整理好不同分类客户的拜访话术拓展几条新的销售影响力中心拓展几条新的销售影响力中心拓展几条新的增员影响力中心拓展几条新的增员影响力中心与同仁座谈与同仁座谈20092009年在人保寿险的规划年在人保寿险的规划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网