拜访行程管理.ppt

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1、拜访行程的管理拜访行程的管理ll有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理ll拜访步骤拜访步骤拜访步骤拜访步骤ll拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率ll销售工具销售工具销售工具销售工具ll销售报表系统销售报表系统销售报表系统销售报表系统ll销售档案管理销售档案管理销售档案管理销售档案管理拜访行程管理拜访行程管理拜访行程管理拜访行程管理有效的区域管理有效的区域管理ll发现区域销售发现区域销售发现区域销售发现区域销售潜力潜力潜力潜力ll决定所需要的决定所需要的决定所需要的决定所需要的资源资源资源资源ll利用有限的资源制定并执行利用有限的资源制定并执行利用有限的资源制定并执行利用有限的资

2、源制定并执行计划计划计划计划，获得最大限度的回报，获得最大限度的回报，获得最大限度的回报，获得最大限度的回报有效的区域管理有效的区域管理 集体讨论集体讨论集体讨论集体讨论 你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的销售指标销售指标销售指标销售指标。ll在区域管理方面，你需要了解哪些情况？在区域管理方面，你需要了解哪些情况？在区域管理方面，你需要了解哪些情况？在区域管理方面，你需要了解哪些情况？ll有了这些资料后，你应该怎么做？有了这些资料后，你应该怎么做？有了这些资料后，你应该

3、怎么做？有了这些资料后，你应该怎么做？有效的区域管理有效的区域管理你需要了解的情况你需要了解的情况l零售店数量及类型零售店数量及类型l零售店的分布零售店的分布l拜访频率拜访频率l工作天数工作天数l拜访每种零售店类型所需的时间拜访每种零售店类型所需的时间l每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理ll零售店数量及类型零售店数量及类型零售店数量及类型零售店数量及类型 ll客户类型客户类型客户类型客户类型超市超市超市超市 小型超市小型超市小型超市小型超市药店药店药店药店 便利店便利店便利店便利店 杂货店杂货店杂货店杂货店A A A A，B B B

4、 B，C C C C 其它其它其它其它 有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理ll零售店的分布零售店的分布零售店的分布零售店的分布 区域范围区域范围区域范围区域范围 地理分布地理分布地理分布地理分布 交通条件交通条件交通条件交通条件有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理ll拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。ll片区的安排片区的安排片区的安排片区的安排根据区域的大小、网点数

5、、拜访频率安排每日的行程。根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。ll样板路段样板路段样板路段样板路段将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理每月工作天每月工作天每月工作天每月工作天数数数数每月工作天数每月工作天数每月工作天数每月工作天数 非销售拜访天数，例如：开会非销售拜访天数，例如：

6、开会非销售拜访天数，例如：开会非销售拜访天数，例如：开会有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间每天有效销售拜访时间每天工作时间每天工作时间每天工作时间每天工作时间路途时间路途时间路途时间路途时间午餐时间午餐时间午餐时间午餐时间行政工作时间行政工作时间行政工作时间行政工作时间有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理在店内拜访所需的时间在店内拜访所需的时间在店内拜访所需的时间在店内拜访所需的时间不同零售店类型需要不同的服务水平不同零售店类型需要不同的服务水平不同零售店类型需要不同的服务水平不同零售店类型需

7、要不同的服务水平销售的品种越多，销售员所需的时间越长销售的品种越多，销售员所需的时间越长销售的品种越多，销售员所需的时间越长销售的品种越多，销售员所需的时间越长有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理你应该怎么做你应该怎么做你应该怎么做你应该怎么做l ll掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况掌握该区域的销售情况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况主要大店及其销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的销售状况各渠道的

8、销售状况l ll制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划制定出合理的拜访行程计划l ll制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案制定最有效的提升销售的方案有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理拜访步骤拜访步骤拜访步骤拜访步骤第一步第一步第一步第一步计划计划计划计划 第二步第二步第二步第二步问候问候问候问候 第三步第三步第三步第三步观察观察观察观察 第四步第四步第四步第四步准备推销准备推销准备推销准备推销 第五

9、步第五步第五步第五步推销缔约推销缔约推销缔约推销缔约 第六步第六步第六步第六步陈列助销陈列助销陈列助销陈列助销 第七步第七步第七步第七步记录报告记录报告记录报告记录报告 第八步第八步第八步第八步分析总结分析总结分析总结分析总结 ll计划计划计划计划是是“在拜访客户前的准备工作在拜访客户前的准备工作在拜访客户前的准备工作在拜访客户前的准备工作。”ll计划的好处：计划的好处：计划的好处：计划的好处：提高效率提高效率 管理时间管理时间 安排工作优先顺序安排工作优先顺序 自信自信-控制局面，表现出专业性控制局面，表现出专业性 预期反对意见预期反对意见 避免失去机会避免失去机会拜访步骤拜访步骤-计计划划

10、ll计划什么：计划什么：计划什么：计划什么：制定行程制定行程-拜访路线拜访路线 制定拜访目标制定拜访目标-拜访、销售、陈列、促销拜访、销售、陈列、促销 销售方法及策略销售方法及策略 怎样克服客户的异议怎样克服客户的异议 销售工具销售工具-客户拜访卡、销售手册、海报客户拜访卡、销售手册、海报等等rr 拜访步骤拜访步骤-计计划划pp 自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍 介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。坦率的态

11、度会使你的销售拜访更顺利。坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。pp 避免直接进行推销，避免直接进行推销，避免直接进行推销，避免直接进行推销，不要说：不要说：“要不要电池？要不要刀片？要不要电池？要不要刀片？要不要电池？要不要刀片？要不要电池？要不要刀片？”pp 注意：注意：注意：注意：你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心拜访步骤拜访步骤-问问候候ll为什么要观察为什么要观察为什么要观察为什么要观察?发现机会发

12、现机会 有效时间计划有效时间计划 避免反对意见避免反对意见 更新客户资料更新客户资料拜访步骤拜访步骤-观察观察ll观察什么观察什么观察什么观察什么?价格价格-我们的价格和竞争品牌的价格我们的价格和竞争品牌的价格 位置位置-吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置 货架陈列货架陈列-产品周转情况产品周转情况,产品取用的方便性产品取用的方便性 机会机会-货架陈列、第二陈列货架陈列、第二陈列 库存量库存量-库存不足或缺货库存不足或缺货 检查库房检查库房:产品产品,周转情况周转情况,陈列助销品等陈列助销品等 竞争情况竞争情况-类型和促销类型和促销 可获得的最好的陈列位置可获得的

13、最好的陈列位置 陈列助销品陈列助销品拜访步骤拜访步骤-观察观察ll机会：机会：机会：机会：货架空货架空 产品规格少产品规格少 缺货缺货 店内零乱店内零乱 竞争对手缺货竞争对手缺货 库存太大库存太大 节日或店庆节日或店庆发现客户的需要发现客户的需要发现客户的需要发现客户的需要-观察，聆听，寻问观察，聆听，寻问观察，聆听，寻问观察，聆听，寻问拜访步骤拜访步骤-观察观察回顾当前情况回顾当前情况回顾当前情况回顾当前情况:ll 拜访计划拜访计划ll 观察结果观察结果 库存库存 货架陈列货架陈列 陈列助销和陈列助销品陈列助销和陈列助销品 竞争品牌竞争品牌 信息信息-寻问，确认机会和了解竞争情况寻问，确认机

14、会和了解竞争情况拜访步骤拜访步骤-准备推准备推销销pp 提出建议提出建议提出建议提出建议 你的推销重点是什么？你的推销重点是什么？3 3 销售销售-库存、品种规格库存、品种规格3 3 商品陈列商品陈列-空间、位置空间、位置3 3 库存情况库存情况-货物周转率货物周转率3 3 陈列助销品陈列助销品-常规陈列助销品、特制的陈列助销常规陈列助销品、特制的陈列助销品等品等拜访步骤拜访步骤-推销缔推销缔约约pp 提出什么建议提出什么建议提出什么建议提出什么建议？补充补充/增加库存增加库存 介绍新产品或增加品种规格介绍新产品或增加品种规格 更换陈货更换陈货 增加增加/改善商品陈列空间改善商品陈列空间 提供

15、陈列助销品提供陈列助销品 介绍促销活动介绍促销活动拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约 提出建议提出建议-(-(举例举例)你需要补充你需要补充5 5号电池的库存。号电池的库存。我们有一种新的促销包装我们有一种新的促销包装-“-“欧乐欧乐B B显示型牙刷买二送显示型牙刷买二送一一”。这是我们新的陈列工具。这是我们新的陈列工具。拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约oo 介绍该建议对消费者的好处介绍该建议对消费者的好处介绍该建议对消费者的好处介绍该建议对消费者的好处拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约oo 介绍该建议对消费者的好处介绍该建议对消费者的好处(举例举例)你需要补充你需要补充5 5号电池的库存，

16、以避免断货，号电池的库存，以避免断货，因为因为因为5 5 5号电池卖得很好。号电池卖得很好。号电池卖得很好。我们有一种新的促销包装我们有一种新的促销包装-“-“欧乐欧乐B B显示型牙显示型牙刷买二送一刷买二送一”，能给你的顾客带来实惠。能给你的顾客带来实惠。能给你的顾客带来实惠。我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，在一起，方便你的顾客挑选。方便你的顾客挑选。方便你的顾客挑选。拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约qq 该建议对零售商的好处，能满足零售商的该建议对零售商的好处，能满足零售商的该建议对零售商的好处，能满足零售商的该建议对零售商的好处，

17、能满足零售商的 某种需求某种需求某种需求某种需求拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约qq 零售商有哪些需求？零售商有哪些需求？零售商有哪些需求？零售商有哪些需求？2 2 赚钱赚钱2 2 资金周转资金周转2 2 降低经营成本快降低经营成本快2 2 业务发展业务发展2 2 树立良好的商誉树立良好的商誉2 2 满足顾客的需求满足顾客的需求2 2 吸引顾客吸引顾客拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约nn 该建议对零售商的好处该建议对零售商的好处(举例举例)5 5号电池需要补货表明号电池需要补货表明5 5号电池卖得很好，而你的库存号电池卖得很好，而你的库存不足。我建议你增加不足。我建议你增加50%50%的存

18、货量，的存货量，把资金投到销量好的把资金投到销量好的产品上产品上，同时充足的货量可使你的顾客满意。，同时充足的货量可使你的顾客满意。我们有一种新的促销包装我们有一种新的促销包装-“-“欧乐欧乐B B显示型牙刷买二显示型牙刷买二送一送一”。它能给你的顾客带来实惠，。它能给你的顾客带来实惠，使你店里的商品与众使你店里的商品与众不同，吸引更多的顾客到你的店来购买，增加营业额不同，吸引更多的顾客到你的店来购买，增加营业额。我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，我们新的陈列工具可以把所有的吉列刀片陈列在一起，便于顾客挑选，便于顾客挑选，同时也能防偷，避免损失同时也能防偷，避免损失。拜访步骤拜访

19、步骤-推销缔约推销缔约 购买信号购买信号p 缔约-购买信号 客户提出一些问题，表示对产品有兴趣，例如：包装、价格等。真诚的反对(例如：6卡电池会不会太多?)肯定的话语。(如：“听起来不错”)微笑或点头拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约成交三步曲：成交三步曲：q 下订单下订单 开放式寻问-你需要多少卡？具体数量-我帮你订4卡吧！选择-你打算订2卡或3卡？特许-如果你订6卡，我们将有小礼品赠送 尝试-买2卡试试吧！q 收款q 开票(收据/送货联等)拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约ll在推销过程中，应注意：在推销过程中，应注意：察言观色。不要只顾推销，应注意店主的反应。察言观色。不要只顾推销，应注

20、意店主的反应。要把你推销的产品展示给店主看。要把你推销的产品展示给店主看。当谈到促销活动时，拿出抽奖卷或礼品。当谈到促销活动时，拿出抽奖卷或礼品。强调产品对店主的利益，如：利润、信誉、吸引顾客等。强调产品对店主的利益，如：利润、信誉、吸引顾客等。拜访步骤拜访步骤-推销缔约推销缔约拜访步骤拜访步骤-陈列助销陈列助销没有陈列就没有销售没有陈列就没有销售没有陈列就没有销售没有陈列就没有销售ll通过使用销售技巧，专业销售员能说服客户；通过使用销售技巧，专业销售员能说服客户；ll通过有效陈列助销，专业销售员能影响消费者的购买习惯通过有效陈列助销，专业销售员能影响消费者的购买习惯。陈列助销是：陈列助销是：

21、陈列助销是：陈列助销是：把把 转变成转变成 销进销进+陈列助销陈列助销=销出销出销进销进销出销出拜访步骤拜访步骤-陈列助销陈列助销拜访步骤拜访步骤-记录报告记录报告rr 客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡rr 订单订单订单订单rr 每日报告每日报告每日报告每日报告rr 客户资料一览表客户资料一览表客户资料一览表客户资料一览表(必要时填写必要时填写必要时填写必要时填写)rr 竞争情况报告竞争情况报告竞争情况报告竞争情况报告 达成目标了吗达成目标了吗?怎样达成的怎样达成的?为什么不能达成为什么不能达成?从这次拜访中，我能学到什么从这次拜访中，我能学到什么?怎样利用这些信息怎样利用这些信息?拜

22、访步骤拜访步骤-分析总分析总结结拜访频率拜访频率自助式商店自助式商店便利店便利店KOB0204百货商场百货商场KOB0203超市超市KOB0202大卖场大卖场KOB0201客户类型客户类型拜访频率拜访频率1次次/周周1次次/周周2次次/月月2次次/月月3B all range3B all range3B all range3B all range-selected应售规格应售规格杂货店杂货店一般路段一般路段杂货店杂货店重要路段重要路段杂货店杂货店客户类型客户类型拜访频率拜访频率1次次/月月1次次/月月C&B/Vector/ClassicC&B/Vector/Classic应售规格应售规格专业性

23、零售店专业性零售店个人护理用品店个人护理用品店KOB0403药店药店KOB0401客户类型客户类型拜访频率拜访频率1次次/月月1次次/月月文仪用品店文仪用品店KOB04021次次/月月通讯器材店通讯器材店KOB04042次次/月月C&B/Vector/ClassicC&B/VectorVectorC&B应售规格应售规格专业性零售店专业性零售店食品店食品店KOB0408照相器材店照相器材店KOB0406客户类型客户类型拜访频率拜访频率2次次/月月1次次/月月笔笔/手表专卖店手表专卖店KOB0407电器五金店电器五金店KOB04051次次/月月1次次/月月 C&B锂 电 池池/C&B/Ultra

24、C&BC&B/Vector/Classic应售规格应售规格其它其它KOB0501客户类型客户类型拜访频率拜访频率1次次/月月C&B/Vector/Classic应售规格应售规格一店多柜一店多柜应售规格应售规格客户类型客户类型 拜访频率拜访频率1次次/月月C&B/Vector通讯器材店通讯器材店KOB0404照相器材店照相器材店KOB0406笔笔/手表专卖店手表专卖店KOB0407文仪用品店文仪用品店KOB0402药店药店KOB04011次次/月月2次次/月月1次次/月月2次次/月月C&BC&BC&B/Vector/Classic锂电池锂电池/C&B/Ultra一店多柜一店多柜应售规格应售规格客

25、户类型客户类型 拜访频率拜访频率其它其它-玩具柜玩具柜KOB0501其它其它-随身听柜随身听柜KOB05011次次/月月1次次/月月C&B/9VC&B/Ultra/CB2/DB2超市超市KOB04023B all range1次次/月月应应售售售售规规格格格格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格应售规格销售工具销售工具销售工具销售工具销售工具销售工具 有哪些销售工具？它们分别有什么用途？分组讨论分组讨论销售工具包括：销售工具包括：销售工具包括：销售工具包括：销售包 客户拜访卡 每日销售报告 销售介绍手册 产品样品 POP 刷子怎样使用销售报表

26、怎样使用销售报表销售报表系统销售报表系统销售报表销售报表销售报表销售报表 吉列销售报表吉列销售报表 来源来源 客户资料客户资料零售调查零售调查/电脑电脑-RDSRDS 行程计划行程计划业务主任业务主任-RDSRDS 客户拜访卡客户拜访卡业务员业务员 每日拜访报告每日拜访报告电脑打印电脑打印/业务员业务员-RDSRDS 记录报告流程记录报告流程客户资料客户资料每日每日拜访报告拜访报告业务员业务员拜访行程计划拜访行程计划客户拜访卡客户拜访卡主任编排主任编排/更新更新电脑打印电脑打印业务员填写业务员填写业务员更新业务员更新/行政人员行政人员输入电脑输入电脑业务员填写业务员填写客户拜访卡客户拜访卡客户

27、拜访卡客户拜访卡客户拜访卡是客户拜访卡是 非常有用的销售工具。非常有用的销售工具。我们业务员应每天使用。我们业务员应每天使用。分组讨论：分组讨论：分组讨论：分组讨论：ll需要在客户拜访卡上记录什么信息？需要在客户拜访卡上记录什么信息？ll有什么作用？有什么作用？ll有什么潜在的问题？有什么潜在的问题？客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡的内容客户拜访卡的内容客户拜访卡的内容客户拜访卡的内容 有关客户的信息：客户的详细资料，例如：客户名、地址、客户类型等销售的产品规格库存量购买方式你对该客户服务水平的记录陈列工具等销售情况客户拜访卡的作用客户拜访卡的作用l说服客户-用事实、数据克服

28、客户的异议。l衡量业务员的效率，例如：拜访数、拜访成功率、覆盖率等。l利用机会、研究潜力，例如：应售未售规格、市场发展趋势等。l保持竞争优势并解决问题，例如：周转慢的产品、缺货、竞争等l预料客户的反对l行政报告的基础，例如：日报表等客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡潜在的问题潜在的问题潜在的问题潜在的问题ll花时间：记录客户卡，检查库存花时间：记录客户卡，检查库存ll不准确：客户可能从其它渠道进货不准确：客户可能从其它渠道进货ll要填写促销包装要填写促销包装ll需要不断更新需要不断更新客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡客户拜访卡 何时填写：*在你接手一个新区业务时，你应全

29、面整理完善该表；在你接手一个新区业务时，你应全面整理完善该表；*在每增加一个新客户时，在每增加一个新客户时，应及时地应及时地 建立一份拜访卡；建立一份拜访卡；*在进行商店拜访时，记录库存量和订单量；在进行商店拜访时，记录库存量和订单量；*每月初，总结填写上月该店的订单金额；每月初，总结填写上月该店的订单金额；*商店有关信息资料发生变化时，应及时更正。商店有关信息资料发生变化时，应及时更正。客户拜访卡客户拜访卡 填写之后如何运用：*分类存放，在每天拜访出发前提取当日准备拜访的分类存放，在每天拜访出发前提取当日准备拜访的商店资料；商店资料；*在拜访中认真检查并记录库存，发现销售机会，避在拜访中认真

30、检查并记录库存，发现销售机会，避免出现缺货现象。免出现缺货现象。*在完成每日报告或需要了解客户的具体情况时，提在完成每日报告或需要了解客户的具体情况时，提取该表作为参考资料。取该表作为参考资料。练习：练习：你正在拜访一家小型超市。这家超市销售我们公司5个产品规格，分别是：吉列超滑旋转刀架(72P)、刀片(CP5)，金霸王5号、7号电池4粒装，欧乐B接触防滑牙刷。你每两周来拜访一次。在拜访中，你发现72P刀架、7号电池已缺货，接触防滑牙刷一支也没卖掉。你怎样运用客户拜访卡向店长作销售陈述，以避免缺货现象并发掘该店的销售潜力？每日拜访报告每日拜访报告 填写本报表的作用和目的：*本报表包括行程计划和

31、每日拜访总结；本报表包括行程计划和每日拜访总结；*它是你的主管了解和指导你日常工作的重要手段它是你的主管了解和指导你日常工作的重要手段;*每月最后一个工作日的日报告累积数是当月的总结。每月最后一个工作日的日报告累积数是当月的总结。如何运用：*你的主管每天给你一张每日拜访报告。报告上的所有零你的主管每天给你一张每日拜访报告。报告上的所有零售店是你当日拜访的行程计划。售店是你当日拜访的行程计划。*每日拜访结束后，你需填写订单金额、收款情况、新每日拜访结束后，你需填写订单金额、收款情况、新增店情况、竞争对手活动、促销活动等。增店情况、竞争对手活动、促销活动等。*主管根据日报告和经销商实际出货情况进行

32、综合评估。主管根据日报告和经销商实际出货情况进行综合评估。销售档案管理销售档案管理系统系统档案管理系统p 建立建立“档案管理系统档案管理系统”的目的：的目的：支持“零售网点覆盖系统”，使之更有效；使销售人员的工作更有效，方便销售主管进行业务跟踪 和指导；减少人员交接时间，及因人员变动而造成的网点流失。A级店级店百货商场百货商场KOB0203大卖场大卖场KOB0201客户类型客户类型拜访频率拜访频率1次次/周周客户级别客户级别B级店级店杂货店杂货店AKOB0301客户类型客户类型拜访频率拜访频率便利店便利店KOB0204超市超市KOB02022次次/月月通讯器材店通讯器材店KOB0404照相器材

33、店照相器材店KOB0406客户级别客户级别C/D级店级店个人护理用品店个人护理用品店KOB0403药店药店KOB0401客户类型客户类型拜访频率拜访频率文仪用品店文仪用品店KOB0402杂货店杂货店DKOB0304杂货店杂货店CKOB0303杂货店杂货店BKOB0302食品店食品店KOB0408笔笔/手表专卖店手表专卖店KOB0407电器五金店电器五金店KOB0405其它其它KOB05011次次/月月客户级别客户级别p “档案管理系统档案管理系统”图示：图示：管 区:XXXX姓 名:XXX零 售 档 案 客户卡(B店第1/3周)客户卡(B店第2/4周)地 图 与 路 线 日 报 表客 户 卡(A 店)客户卡(C/D店第1周)客户卡(C/D店第2周)客户卡(C/D店第3周)客户卡(C/D店第4周)路块路块1 5 X5 X将客户卡按路块、零售点拜访频率分别归入文件夹里。将客户卡按路块、零售点拜访频率分别归入文件夹里。提问与回答Q&All有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理有效的区域管理ll拜访步骤拜访步骤拜访步骤拜访步骤ll拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率ll销售工具销售工具销售工具销售工具ll销售报表系统销售报表系统销售报表系统销售报表系统ll销售档案管理销售档案管理销售档案管理销售档案管理课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾-拜访行程管理拜访行程管理拜访行程管理拜访行程管理