第二讲拜访与接近客户的方法 (2).ppt

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1、接近潜在客户的方法接近潜在客户的方法 主讲人：雷正涛主讲人：雷正涛一、接近潜在顾客的含义（一）销售人员和潜在顾客之间在空间距离上的接近。（二）销售人员和潜在顾客之间消除感情上的隔阂。二、接近潜在顾客的方法（一）商品接近法 1、概念 商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。2、注意事项 （1）产品本身具有一定吸引力；（2）产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作；（3）推销的必须是有形的实物产品；（4）产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。3、案例分析 一个推销瓷器的女推销员，当她把一套餐具中的一个盘子递给顾客时，故意把它掉到了地上，但盘子却

2、完好无损。当她捡起来后，说到：“这是引导瓷器业革命的新技术成果，你的顾客特别是新婚夫妇肯定会喜欢这样的产品。难道您不这样想吗？”（二）馈赠接近法 1、概念 馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼 物来接近顾客的方法。2、注意事项 （1）首先礼品要符合国家规定；（2）其次了解顾客嗜好和需求，送其所爱；（3）再次礼品尽量与所 推销的产品有联系。3、案例分析 一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精荚的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精荚的邮票，经理热情相迎，还把女

3、儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。（三）赞美接近法 1、概念 赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。2、注意事项 （1）认真了解顾客值得赞美的成就有些什么。（2）语言诚恳，把握赞美的分寸。（3）了解顾客个性特征，讲究赞美的方式。3、案例分析 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞 识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员

4、赞美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的 眼睛一亮，回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神来问：“你是?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？三、课后作业小林是塑料管推销员，杨总是一位建筑材料商老板。小林一直想和这位建材大亨合作，杨总在岳阳的业务量极大，信誉度高、资金雄厚。但脾气大、无情、刻薄不易接近。每次打开他的办公室时，他就咆哮：“你不要来了，我什么都不要！别浪费你我的时间了”。问题：如果你作为推销员将怎样接近这位杨总？每种方法请设计5句接近顾客的见面句。要求：精练、突出重点。