科特勒销售九步法.pptx

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1、让销售成为专业行动销售第1页/共56页行动销售学习收获1.将销售周期缩短四分之一。2.掌握提问技巧，成功销售自己。3.使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。4.以更高的价格销售产品（或服务）。5.稳步获得客户承诺。第2页/共56页企业最关心的市场营销问题企业最关心的市场营销问题 -科特勒科特勒2000020000家客户家客户1665816658份有效问卷份有效问卷调查结果调查结果1.觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。2.销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员经常说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价

2、格高，不好卖，市场费用投入少，要求特殊支持。3.销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。4.销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少5.很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。6.面对市场的地方保护，不知道如何进驻。7.销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。8.客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。9.市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。10.营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。11.终端销售很差，公司库存越来越

3、大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。12.渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串货现象严重。13.渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办法找公司要费用，要支持、要广告投入。渠道维护成本居高不下，很难维护。第3页/共56页企业最关心的市场营销问题企业最关心的市场营销问题 -科特勒科特勒2000020000家客户家客户1665816658份有效问卷份有效问卷调查结果调查结果14.没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。15.有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。16.销售团队不稳定，流失率大。17.销售

4、人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。18.销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。19.长期为国外市场作OEM代工，制造成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作国内市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。20.大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实上业绩却相差很远！21.企业多年来一直处于水平发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。22.广告一停销售额马上就降下来，广告费用越来越高23.缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执

5、行随意性强，计划调整频繁。24.缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为销售工作，销售人员常常“孤军奋战”。25.不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。26.不知道如何从产品/业务的设计环节，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中试、市场试验、市场推广等工作？第4页/共56页62的销售人员未能要求客户承诺！86的销售人员提问不当！82的销售人员不能实现差异化！99的销售人员没有设定正确的目标！95%的销售人员讲述过多，聆听过少！引子（2）行动销售讲授5大关键技能：12345销售流程销售流程 销售规划销售规划提问技能提问技能展示技

6、能展示技能获得承诺获得承诺第5页/共56页行动销售：从职业走向专业 行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而且企业也可以形成崇尚销售效率的内部文化！行动销售将讲授“五”大关键能力：1、销售流程 2、销售规划 3、提问技能 4、展示技能 5、获得承诺 此外，行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进

7、的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用“人际技能”来建立客户的忠诚。第6页/共56页客户5大购买决策引言5分48秒开始播放-7分38秒止第7页/共56页1.客户的顾问2.销售资源的整合者3.长期关系的建立者销售人员的角色第8页/共56页行动销售 之“行动九步”第一步行动：承诺目标没有目标，就没有动力。第二步行动：人际技巧先把自己“卖”出去。第三步行动：巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。第四步行动：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行动：”赢销”企业为什么本企业最适合客户？行

8、动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：第六步行动：”赢销”产品切勿资料堆砌。第七步行动：要求承诺避免没有结果。第八步行动：确认销售不留尾巴。第九步行动：销售回顾及时总结，走向卓越。第9页/共56页第10页/共56页行动销售：销售周期（范例）9 9初步接触里程碑#1会面详谈里程碑#2承诺目标约定讨论方案见面讨论方案里程碑#3与决策人见面讨论方案里程碑#4签约或执行协议里程碑#5承诺目标确定未来生意机会承诺目标同意与其他决策人见面讨论方案承诺目标同意订购承诺目标同意会面详谈第11页/共56页行动销售：五大关键技能对公司的影响对公司的影响对客户的影响对客户的影响对销售人员的影对销售人员的影响响可

9、信度降低收入损失被视为同质化找不到解决方案失去耐心看不到独特的价值显得不专业客户对其不再感兴趣客户在价格上纠缠不休 销售人员缺乏销售人员缺乏销售流程销售流程 。低价值销售人员流失采购时间延后交易型销售无法实现企业的差异化佣金很少销售欠主动销售失控 销售人员不善于销售人员不善于 规划规划 自己的销售自己的销售活动。活动。销售周期拉长不专业错过销售机会使客户迷惑浪费时间没有差异化缺乏条理失去信用“职业性过客”无法实现差异化企业得不到推荐诊断能力差需求得不到满足浪费时间客户得不到最佳解决方案无法接触到决策人遭遇异议收入损失市场份额损失对销售人员失去信心失去耐心寻找新的供应商失去销售周期拉长遭遇搁浅6

10、 6 销售人员的销售人员的提问提问技能技能 偏弱。偏弱。销售人员的销售人员的展示展示技能技能 偏弱。偏弱。销售人员无法销售人员无法获获得承诺得承诺。第12页/共56页第13页/共56页行动销售 名家语录（摘录）这是为数不多的、能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一。菲利普科特勒 博士 行动销售项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。Gary Baker，英格拉姆集团（In

11、gram）培训与发展总监（英格拉姆集团是美国最大 的图书发行商）不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根 基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜能。得益于行动 销售的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。Tony Collier，Computer Insight销售经理第14页/共56页行动1设定承诺目标我们为自己设定的目标。与客户达成共识。使销售流程往前推进。第15页/共56页销售人员的根本任务是获得客户承诺！行动1 设定承诺目标第16页/共56页里程碑#1承诺目标里程碑#2承诺目标里程碑#3承诺目标里程碑#4承诺目标里程碑

12、#5承诺目标新客户开发周期第17页/共56页里程碑#1承诺目标里程碑#2承诺目标里程碑#3承诺目标里程碑#4承诺目标里程碑#5承诺目标老客户开发周期第18页/共56页模块：行动2运用人际技能第19页/共56页第20页/共56页第21页/共56页行动运用您的人际技能第22页/共56页模块：行动3问最佳问题第23页/共56页第24页/共56页行动3问最佳问题第25页/共56页行动3问最佳问题第26页/共56页第27页/共56页模块：行动4达成需求共识第28页/共56页第29页/共56页利益探究法行动4达成需求共识步骤1.分析自身、公司及产品的优势。Step3.精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客

13、户需求或能帮客户解决的问题。步骤2.确定上述优势能满足客户哪些需求。第31页/共56页行动4达成需求共识客户所描述的需求：李总，“根据我的理解，您需要的是需求1_，需求2_，需求3_。对吗？”第32页/共56页行动4达成需求共识它为后续的销售活动确立了进度表。为什么行动4很重要？第33页/共56页模块：行动5“赢销”企业第34页/共56页第35页/共56页1.您的企业是做什么的？2.贵企业的声誉如何？3.为什么贵企业适合我们？行动5企业故事第36页/共56页行动5企业故事新产品或服务财务收益社团参与新的招聘活动成功故事新客户新闻发布计划中的活动正面的企业信息第37页/共56页模块：行动6“赢销

14、”产品第38页/共56页第39页/共56页Tie-Back（回顾）:回顾客户所提到的需求。Feature（特性）:它是什么？Benefit（利益）:它对客户而言意味着什么？ReactionQuestion（反馈）:确认它的重要性TFBR法（利益探究法）行动6销售您的产品第40页/共56页第41页/共56页第二天回顾1.一切为了获得承诺。2.客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。3.与客户5项购买决策相匹配。例如：避免客户对你的价格提出异议。4.你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。5.开放性问题不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问题。6.第四步行动为

15、后续销售活动确立了进度表。7.贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？8.TFBR法Tie-back（回顾）,Feature（特性）,Benefit（利益）,Reaction（反馈）第42页/共56页模块：行动7要求承诺第43页/共56页第44页/共56页行动7要求承诺步骤1步骤2步骤3总结 你的产品（服务）特性并报价（或了解购买时机）。问：“您觉得怎么样？”问：我们是不是就这么定了?回到行动3：巧妙提问正面反馈负面反馈第45页/共56页购买信号1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.第46页/共56页行动7处理“延迟”说回顾行动“我理解”。重申客户认可的“特性”。增加新的TFBR

16、回顾特性利益反馈要求承诺行动6第47页/共56页常见的“延迟”1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.第48页/共56页行动7处理异议行动3行动4行动7问最佳问题（巧妙提问）总结客户的异议。陈述解决方案。要求承诺行动5行动6充分了解具体情形。可以量化吗？确定潜在解决方案。正面介绍企业（本公司）。特性利益回应定义：异议：客户对尚未提及的问题的反应。第49页/共56页常见异议1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.第50页/共56页模块：行动8确认销售第51页/共56页第52页/共56页1.肯定客户的决策。2.感谢客户的垂青。3.安排下一步工作。行动确认销售第53页/共56页模块：行动9销售回顾第54页/共56页第55页/共56页感谢您的观看！第56页/共56页