医疗器械行业背景及营销模式.ppt

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1、福建汤臣倍健医疗器械有限公司福建汤臣倍健医疗器械有限公司专题培训：行业背景及营销模式专题培训：行业背景及营销模式2013.1.102013.1.10桃园三结义：桃园三结义：药药 品品 医疗器械医疗器械 保健品保健品特点：同一个妈同一个妈同单位上班同单位上班同地方旅游同地方旅游兄弟好分工兄弟好分工区别一-药 品:3大医保：居民、职工、新农合 3大目录：基药目录 新农合目录 医保目录 招标、限价、限量、二票制、新药典、新GMP GSP GAP GLP区别二-保健品：煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急。乱！品种乱！质量乱!厂家乱！价格乱！情非得已！医疗器械分类第一类是指通过常规管理足以保

2、证安全性、有效性的；第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；第三类是指植入人体,或用于生命支持,或技术结构复杂,对人体可能具有潜在危险,安全性、有效性必须加以严格控制的；生产注册制度生产第一类，由市级药监部门审查批准，并发给产品生产注册证书。生产第二类，由省、自治区、直辖市药监部门审查批准，并发给产品生产注册证书。生产第三类医疗器械，由国务院药监部门审查批准，并发给产品生产注册证书。生产许可制度开办一类生产企业，应当向省、自治区、直辖市药监部门备案。开办二类、三类生产企业，应当经省、自治区、直辖市药监部门审查批准，并发给医疗器械生产企业许可证。无医疗器械生

3、产企业许可证的，工商行政管理部门不得发给营业执照。医疗器械生产企业许可证有效期5年，有效期届满应当重新审查发证。经营许可制度开办第一类医疗器械经营企业，应当向省药监督部门备案。开办第二类、第三类经营企业，应当经省药监督部门审查批准，并发给医疗器械经营企业许可证。无医疗器械经营企业许可证的，工商行政管理部门不得发给营业执照。医疗器械经营企业许可证有效期5年，有效期届满应当重新审查发证。一类器械准生条件省级备案 市局批准注册 产品标准 说明书 检测报告单医疗器械主要营销方式v直销方式v分销方式v会议促销方式v专家促销方式v租赁方式v合作分成方式v媒体促销方式v电子商务v采购与招标方式直销方式也称促

4、销方式：即针对目标市场及意向客户直接人力开展。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。目前我们OTC采用这种方式分销方式招募一级经销商，或者直接招募省、地、县级的二、三级经销商；借助分销商的实力和资源，扩大销售区域，占领市场。特点：销售费用小，环节少，时间短，但市场不好控制，唯底价是求，易串货。是目前大多数中小企业营销方式。也是我们采用方式。会议促销方式凭借医疗器械行业会议和专业性学术会议以资助参展的方式，实行独家或有限企业数的参展方式。目的在于提高产品知名度，扩大意向客户群众重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是大多企业必选的方式专家促销方式以知名医院和知名专家为龙头人，利用知名医

5、院和知名专家的关系，拓展各级专家和科主任关系形成后身的网络群体更利于意向客户的形成，如上为大多企业必选的方式。租赁方式为了满足资金不足或实行科室承包的医务机构而派生的营销方式。实行的是无需客户出资买设备，销售商以租赁的方式按每月固定时间固定回报的方式与医院签订协议。重点性强，销售费用低，环节少，时间短，使商家资金压力大。合作分成方式预付一定比例货款的合作分成及不预付货款的作分成方式。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由医院一次补足。不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。不定价定期：按

6、每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院。媒体促销方式主要利用专业报刊，专业杂志，信件邮递，电话拜访等方式宣传产品，很少采用立体广告的方式宣传。该方式仅作为辅助手段。电子商务目前我们在做的方式；互联网上获取最新的行业信息和数据，网络广告宣传、网上展销会、招标采购电子商务化、电子商务租赁、电子商务交易等等信息医疗器械电子商务模式的出现，有力地证明了电子商务为医疗器械产业经济的发展提供了新的平台。采购与招标方式未来主流方式。主要针对二，三类器械对商家而言，其实竞争性强。一旦中标，不存在销售难度和过高的费用。各大中医院列入年度计划的采购项目亦大多采用招标方式。综述：企业的竞争主要表现在产品的竞争；营销方式的竞争和创新尤为重要；营销方式的选择因不同的企业和不同的产品而定。