营销模式建设.ppt

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影响销售的四种人影响销售的四种人决策者技术把关者采购者使用者销售过程的四个阶段销售过程的四个阶段建立信任 10%40%挖掘需求 20%30%处理拒绝 30%20%成交 40%10%传统方法传统方法 改进方法改进方法大客户销售经验大客户销售经验有策略、有流程不困惑外在不顺利源于内心不清楚客户的三个需求（1）客户需要教育，（2）客户需要体验，（3）客户需要见证当价值没有塑造出来时不要谈价格处理拒绝的方法：理解+反问高层按照流程办事、下属按照感情办事成交标志（1）对方接受了原本不接受的理念、观点、条件（2）同意进入下一个流程（3）对方同意引荐更高领导（4）对方同意组织或参加技术交流会、产品说明会，让更多的人意见趋向一致进入一个单位必做功课进入一个单位必做功课1、了解该单位的组织结构2、了解该单位的采购流程3、尽可能多地发展自己的教练4、找到四种人（决策者、技术把关者、采购者、使用者）5、挖掘需求时要准备、可行6、摸清竞争对手的情况7、探清雷区