客户拜访计划2011.ppt

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1、某某车型促销活动某某车型促销活动班级班级:学号学号:姓名姓名:车型（1）车型（2）车型（3）试乘试驾活动其它形式活动客户拜访方案客户拜访方案班级班级:学号学号:姓名姓名:顾客顾客姓名姓名性别性别年龄年龄主要主要特征特征拜访理由拜访理由联系联系电话电话住址住址顾客背顾客背景景来访客来访客户户男男35岁岁中等个，中等个，圆脸，圆脸，寸头。寸头。15647983245武昌武昌街道街道口鹏口鹏程花程花园园1栋栋远华国远华国际贸易际贸易公司总公司总经理经理老车主老车主女女26岁岁中等身中等身材，圆材，圆脸，大脸，大眼睛，眼睛，长发。长发。13578654982汉口汉口日月日月新城新城1栋栋7楼楼公司白公

2、司白领领企事业企事业单位单位15045869752武昌武昌洪山洪山788号号拜访内容（拜访内容（5W1H5W1H）：）：Who:王杰、王丽、张小东王杰、王丽、张小东.王杰由于是公司总经理，所以通过他可获得很王杰由于是公司总经理，所以通过他可获得很多潜在客户，而另外两个则是现实客户。多潜在客户，而另外两个则是现实客户。另外王杰、张小东离我们另外王杰、张小东离我们4S店较近，店较近，而李丽则较远。而李丽则较远。When:我去拜访三位都是在周末，因为周末他们都在休息，而其他日子我去拜访三位都是在周末，因为周末他们都在休息，而其他日子在工作，并且我专挑周末的早上在工作，并且我专挑周末的早上9，10点，

3、时间控制在点，时间控制在20分钟。分钟。Where:王杰、张小东都住在武昌，都离我们王杰、张小东都住在武昌，都离我们4S店较近，而王丽住在汉口，店较近，而王丽住在汉口，离我们较远。由于是在周末拜访，所以我会选择坐公交去拜访。离我们较远。由于是在周末拜访，所以我会选择坐公交去拜访。Why:去拜访他们，去拜访他们，What:在在4S店中，对车型进行充分的了解，掌握各车型的店中，对车型进行充分的了解，掌握各车型的特点及参数特点及参数,谈话时面带微笑谈话时面带微笑 How:去拜访客户，我会带一些小礼物（去拜访客户，我会带一些小礼物（清单清单），着），着便装，因为这样容易接近客户。而在介便装，因为这样容

4、易接近客户。而在介 绍车型时，重点突绍车型时，重点突出各车型的特点，比如省油，安全，环保。同时有问必出各车型的特点，比如省油，安全，环保。同时有问必（卖点卖点）答。）答。完成本次拜访任务需要的工具和设备有完成本次拜访任务需要的工具和设备有：车型资料、名片、笔、便笺、：车型资料、名片、笔、便笺、小礼物、手机、顾客调查问卷、公司汽车杂志小礼物、手机、顾客调查问卷、公司汽车杂志。（。（清单清单）说服技巧：说服技巧：拜访顾客前，带一些精美的汽车饰品作为送给顾客的拜访顾客前，带一些精美的汽车饰品作为送给顾客的小礼物。和顾客开始交谈时，首先不要谈论买车，可以谈小礼物。和顾客开始交谈时，首先不要谈论买车，可

5、以谈其他的东西。例如：可以赞美顾客有一个美满的家庭；谈其他的东西。例如：可以赞美顾客有一个美满的家庭；谈论顾客的兴趣爱好；聊聊当下的时事政治或者现在的汽车论顾客的兴趣爱好；聊聊当下的时事政治或者现在的汽车方面的新技术和政策方面的新技术和政策将话题逐渐引到换车上来。如果顾将话题逐渐引到换车上来。如果顾客有心换车，则将带来的汽车详细资料翻给顾客看，详细客有心换车，则将带来的汽车详细资料翻给顾客看，详细地讲解各车型的特点，细致解答顾客问题。假如顾客犹豫地讲解各车型的特点，细致解答顾客问题。假如顾客犹豫不决，可以跟顾客说本次购车有优惠，机会难得，尽量给不决，可以跟顾客说本次购车有优惠，机会难得，尽量给

6、予较多的优惠，使顾客觉得有利可图。最后可以邀请顾客予较多的优惠，使顾客觉得有利可图。最后可以邀请顾客到到4S店参观店参观选购。（选购。（一百字以上一百字以上）拜访礼仪拜访客户的方案（拜访客户的方案（1）顾客：王杰顾客：王杰时间：时间：地点：地点：过程：我先到附近商店买一个布玩偶作为小礼物送给王先生的女儿，并过程：我先到附近商店买一个布玩偶作为小礼物送给王先生的女儿，并 夸赞王先生的女儿可爱夸赞王先生的女儿可爱、漂亮。然后在他们高兴的同时顺便说漂亮。然后在他们高兴的同时顺便说“王王 先生，你有一个多么和谐美满的家庭！先生，你有一个多么和谐美满的家庭！”然后与王先生握手，介绍然后与王先生握手，介绍

7、 自己，双手递上名片。自己，双手递上名片。假如这时王先生面露不悦之色，我会说：假如这时王先生面露不悦之色，我会说：“我刚好经过这里，正好遇见你，顺便和您打声招呼。我刚好经过这里，正好遇见你，顺便和您打声招呼。”此时王先生此时王先生 会面带微笑。然后与王先生一家一起散步，顺便和王先生聊聊最会面带微笑。然后与王先生一家一起散步，顺便和王先生聊聊最 近的新闻大事。谈谈王先生对最近的油价上涨以及对自己爱车的近的新闻大事。谈谈王先生对最近的油价上涨以及对自己爱车的 看法（有无小毛病和不满意的地方），有无保养的打算。看法（有无小毛病和不满意的地方），有无保养的打算。（一百字以上）（一百字以上）拜访客户的方

8、案（拜访客户的方案（2）顾客：王杰顾客：王杰时间：时间：地点：地点：过程：过程：（一百字以上）（一百字以上）拜访客户的方案（拜访客户的方案（3）顾客：王杰顾客：王杰时间：时间：地点：地点：过程：过程：（一百字以上）（一百字以上）结束拜访时的情景结束拜访时的情景（如何做如何做ENDING）我会询问王先生周围有无要买车和做保养的朋友，如果有，麻烦您对我会询问王先生周围有无要买车和做保养的朋友，如果有，麻烦您对他们说我们他们说我们4S店有活动，有意向的朋友可以打电话联系我，欢迎到我们店有活动，有意向的朋友可以打电话联系我，欢迎到我们4S店参观选购。以后有啥优惠活动，我会及时通知您。如果您对我们店参观选购。以后有啥优惠活动，我会及时通知您。如果您对我们4S店有店有什么意见和建议，欢迎您提出了，我们会认真采纳，并且我们免费送您一什么意见和建议，欢迎您提出了，我们会认真采纳，并且我们免费送您一份最新的汽车杂志，让您了解更多有关汽车的最新资讯。最后，这里有一份最新的汽车杂志，让您了解更多有关汽车的最新资讯。最后，这里有一份调查问卷表，麻烦您填写一下。待填写完后，再次对王先生一家表示感份调查问卷表，麻烦您填写一下。待填写完后，再次对王先生一家表示感谢，预祝王先生一家周末过得愉快。谢，预祝王先生一家周末过得愉快。（一百字以上）（一百字以上）附件（对应车型配置表3个）