第七章 网络营销原理.ppt

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1、第7 章 网络营销原理 7.1 网络营销概述 网络营销（Online marketing,Cyber marketing）是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销是市场营销的最新形式，是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营的全过程中，包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略和反馈信息等环节。同时，网络营销是企业整个企业营销体系的重要组成部分，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网

2、络技术相结合的产物。是企业与消费者沟通，并进一步向消费者提供产品和服务的另一个渠道，它的出现为企业提供了增强竞争优势、增加盈利的机会。国内购物网站大全淘宝网、百度有啊、京东商城淘宝网、百度有啊、京东商城国内实力较大的国内实力较大的C2C商城商城非凡世界非凡世界义乌义乌 创意家居用品航母性平台创意家居用品航母性平台古缇官方网站古缇官方网站专业的品牌箱包专卖商城专业的品牌箱包专卖商城玛斯科特玛斯科特手机配件网站，在北京手机配件网站，在北京意思网意思网家居装饰品家居装饰品 产品还可以，价格挺贵产品还可以，价格挺贵名品秀名品秀妆点网旗下的化妆品电子商城妆点网旗下的化妆品电子商城新东方在线新东方在线在北

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7、的，在杭州帮手网帮手网卖手机及配件的，在成都卖手机及配件的，在成都乐淘网乐淘网卖玩具的，在北京卖玩具的，在北京买茶网买茶网卖茶类的，在上海卖茶类的，在上海荷花皮具总站荷花皮具总站卖包包的，在淄博卖包包的，在淄博香草网香草网化妆品，在北京化妆品，在北京易购买潮流购物易购买潮流购物衣服、鞋子，在广州衣服、鞋子，在广州圣韵内衣网圣韵内衣网内衣，在广州内衣，在广州佑一良品佑一良品包包，在北京包包，在北京李韦氏李韦氏牛仔裤专卖，在北京牛仔裤专卖，在北京购物派购物派互动营销，上海互动营销，上海走秀网走秀网时尚服饰类，在深圳时尚服饰类，在深圳豆芽网豆芽网女性美体，在上海女性美体，在上海优果网优果网专门进口水

8、果，上海专门进口水果，上海1、网络营销的特点 n全球性 n交互性 n以客户为中心的营销理念 n供应链协调 2、网络营销与传统营销的联系与区别。市场背景的变化 营销观念的变化 市场形式的变化 营销方式的变化 7.2 网络营销的消费者分析 n用户的文化程度 n用户的收入情况 n用户职业及行业分布 7.3 网络营销的目标市场定位 n男性/女性消费者市场n中青年消费者市场 n具有较高文化水准的职业层市场 n中等收入阶层市场 n不愿意面对售货员的顾客市场 7.3.2 网络营销的商品定位 n网络营销商品的分类(实体商品（Hard goods）、软体商品（Soft goods）、在线服务（On-1ine s

9、ervice）。)n实体商品的选择 n软体商品的选择 n在线服务的选择 几个点子n企业和个人上网的问题归纳起来：赚钱、改变工作状况、改善生活品质和学习。n比如留学咨询机构的模仿，难！n如果信息具有强烈的时效性，比如中国易富理财，50万个人理财发现市场容易，开拓市场难！n专业数据库市场，比如美国的邓白氏、日本的帝国数据库、二手车。n美国人出租录像带推销500点子n特殊、唯一、印象深刻n问题不仅涉及了你，还涉及了你的客户，你的客户没问题了，你才真的没问题了n这个社会围着有钱的主在转n跳出自己的生意，反思自己所处的生意链、行业环境、富有么，健康么？n提供什么并不重要，重要的是如何提供，比如免费抽奖、

10、BBS伪装客户提问n比如无底价拍卖的托儿n人才网站得到简历n交换链接n欲使访问者冲动，你自己得激动！n邮件营销n有些词放在一起，能引起访问者的注意7.4 网络营销的分销渠道选择 7.4.1 传统营销渠道与网络营销渠道的分析1、营销渠道作用分析 信息发布、销售、洽谈业务2、营销渠道结构分析 P1992003、费用分析传统：按照有无中间商分直接和间接销。直接出售，没有仓库 直接出售，设仓库 网络营销的直接销售和间接销售7.4.2 网络直销（商务部http:/）7.4.3 网络间接销售（中介机构）1、网络商品交易中介机构的存在简化了市场交易过程 2、网络商品交易中介机构的撮合功能有利于平均订货量的规

11、模化 3、网络商品交易中介机构使得交易活动常规化 4、网络商品交易中介机构便利了买卖双方的信息收集过程 选择电子商务中介机构的5C因素（成本、信用、覆盖、特色、连续性）Cost、Credit、Coverage、Character、Continuity7.5 网络营销的价格机制 n7.5.1 制约网络营销价格的基本因素 成本因素 竞争因素 法律和政策因素 心理因素价格战略 顾客需求 有效的数据分析 n7.5.2 定价目标 1、以确定的利润额度为定价目标 2、以达到销售盈亏平衡的销售量为定价目标 3、以吸引顾客为目标 7.5.3定价方法和策略 在电子商务中目前的定价策略可谓各出奇招，很不规范。常见的有：（1）商业折扣策略 以减少部分价格争取顾客。目前许多网络营销都在赔本赚吆喝，以给顾客较大的折扣来扩大顾客群。（2）差别定价策略 根据不同用户群、年龄段、时间进行市场细分，制定不同销售价格。如：网站会员制等，以争取长期、稳定用户群。（3）心理定价策略 利用消费者心理因素，有意识地提高或降低定价，扩大利润或吸引客户。