值得拜读的房地产销售培训-销售谈判之折扣技巧-PPT课件.ppt

《值得拜读的房地产销售培训-销售谈判之折扣技巧-PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《值得拜读的房地产销售培训-销售谈判之折扣技巧-PPT课件.ppt（22页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售售谈判之折扣技巧判之折扣技巧2011年11月1案例一：价格案例一：价格谈判判像雨像像雨像雾又像又像风？2坦坦诚直率？直率？一次，置业顾问A与一位已看过三次别墅的客户谈价，公司标价498万，客户还价458万，公司成交底价是478万。A一见客户还价在公司成交低价之下，就急了，大声对客户说：“说实话，我们（公司）最大的折扣是20万，458万是不可能成交的，你看478万买不买？”最后，客户咬定458万，高过这个价不买，由于中间有20万的差距，结果是徒劳一场。置业顾问A在还价过程中，有没有做错了什么呢？3老老谋深算？深算？又一次，置业顾问B与一位来访多次的老客户谈价，别墅总价是785万，公司成交底价

2、是760万，客户还价755万。B非常坚定地告诉她的老客户，说公司的底价是770万，755万是不可能买到这套别墅的。后来，经过几轮谈价后，客户加了二次价，一次同意加3万，说凑个吉利数字，758万；后来又同意加2万，说凑个整数算了，即760万可以成交。这时，B看自己的客户还价已经到底了，就同客户说：“760万虽然离公司的底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先交一点诚意金，给我二天时间，我去向公司领导申请一下，如果二天后申请不到760万，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”客户听说要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同我先生商量商量，明天回你电话定吧。”置业顾问B在还价过程中，表

3、现得如何呢？4如何如何“放折扣放折扣”？在房地产销售领域，与客户买卖谈判中“放折扣”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人“放折扣”才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。要掌握售房过程中“放折扣”技巧，首先要明白“放折扣”的目的是什么？一般来说，如果在不能成交的情况下“放折扣”，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了公司的底价。因此，“放折扣”的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上“放折扣”。简单来说，可以概括为二个方面：51、结束洽束洽谈或者启或者启动二次二次谈价价例如，一套别墅销售价格是498万，公司成交底价是478万，客户还价458万，凭一般的销售经验，对于一套478

4、万的别墅来说，458万与498万之间的差距太大（92折），要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，我们的放折扣就只能是零，不如告诉客户：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果客户想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没必要泄露销售底价。62、促成交易、促成交易这是房地产销售谈价过程中“放折扣”的主要目的，也是我们在销售过程要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放折扣。此外，放折扣是以成交为目的，所以一定要找对人放折扣。在现实别墅销售过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策

5、权，一谈到要他下诚意金，则多半表示要回去“考虑考虑”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像置业顾问B一样，虽然放折扣放得很谨慎，也有分寸，但在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。7因此，放折扣，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，哪怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以 自己报价设定的游戏规则来玩下去。另外，在放折扣过程中，还必须要注意如下一些事项：81、放折扣不能、放折扣不能过

6、快快大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像置业顾问A，一下子把底价透露给客户听，客户肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲坦诚直率不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放折扣时，你的坦城直率往往只能让你陷入困境。92、要、要进行技行技术性性坚持持一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，客户一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让客户产生这种心理，我们在客户还价后，一定要进行技术性的坚持，不管客户还价是在公司底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想公司肯定不会接受这么低的价格”。对于客户的还价，一定

7、要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让客户不要轻意杀价；另一方面，则借机判断客户是否有诚意以及是否是决策人。很多时候，还不清楚对方是否是决策人，就开始申请折扣，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。因此，在客户还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。103、不要、不要纵虎虎归山山在现实房地产销售工作中，客户口头答应以什么价格成交，而事后反悔的事件实在太多太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放折扣过程的一开始就要灌

8、输“诚意金”（认购金）这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完折扣，还是两手空空。11案例二：房源推荐案例二：房源推荐售房黄金法售房黄金法则：适合才是最好的！：适合才是最好的！1213被挑剩的被挑剩的别墅？墅？一天，客户到某别墅项目再次看房，他对项目的位置、环境比较中意，欲在一期或二期间选择一套，而此时一期已基本售磬，只剩下X、Y、Z三幢别墅。置业顾问在对一期情况大致作了介绍后，抓住客户对项目一期总体印象较好，欲购现房却认为已无挑选余地的心理，对一期和二期特别是在价格与挑选余地大小上做出比较，根据二期期房价格肯定高于一期现房价格，况且也无太多挑选的余地（提前对二期房源做了销控）等实际情况，建议客

9、户购买一期，并着重推荐X。客户在现场看过房子以后，提出一是该房建筑面积大（600多平方），且与花园面积配比严重失调，有1：4之多，而且在花园中还有一条长约20米、宽约3米、深约1米的长沟；二是该房虽然结构较紧凑，但房间普遍较小，正门正对着楼梯，且门朝北；三是二层下挂户型，进门除会客厅外全是卧室，家庭室、餐厅、厨房等功能空间都在半地下层；四是总价高，要1480万。最后客户得出结论：终于搞明白了这套房源没人定的原因了。14毛胚楼王！毛胚楼王！针对客户提出的问题，置业顾问对X、Y两幢别墅进行比较，并且带客户到Y看房感受，以此来突出X别墅独特的位置优势：能看见高尔夫球场且视野开阔，却又远离车声，而房间

10、里基本又是处处有景；虽然花园偏大，但可以让客户有很大的想象空间，未尝不是一件好事，譬如这条长沟，通过设计可以再扩大成为一长条型泳池，或设计成一条山间溪流，两侧都是原始树林，想象中应是一件很美的事；同时，花园大虽然导致总价很高，但这恰恰是其它很多别墅所不具备的。另外，这套别墅是我们的毛坯楼王，公司一直都保留未销售，上周公司才决定最终推出销售，并不是被客户挑剩的房源。同时指出在别墅的购买中，客户的需求是有很大差异的，着重考虑的角度也有所不同，并不存在挑剩的这个问题，关键在于房子是否适合客户自身。经过双方的多次沟通，客户最终买下了别墅，在签合同后已对该别墅作了许多设想，而且非常满意。15成功成功经验

11、分享：分享：1、置业顾问应对所售别墅情况有全面的了解，包括优点、缺点，对于缺点相关的说词和补偿措施，以及对客户可能提出的问题都事先作一假设性的回答，介绍时就能做到心中有底，并能提出自己的见解。2、介绍过程中，强化优点，弱化缺点，但不回避缺点，将缺点予以分解，能站在客户的角度来考虑销售过程中的每一个问题，并能以专业人士的身份为客户选房提供建设性的建议以供参考，让客户觉得可以化腐朽为神奇，同时，也避免给客户留下“推销”的印象。16成功成功经验分享：分享：3、置业顾问在客户再次来访之前，一定做事前做好充分准备，如：拟推荐房源的确定，“销控的更新”，看房路线的设计，销售道具的利用、谈判要点的预判、销售

12、经理的应用等，以此确保客户再来次来访时“水到渠成、成功认购”。4、确定适合客户需求的别墅便是最好的别墅，每个客户都有自身的偏好，置业顾问要在最短的时间内获取最大的客户需求信息，针对信息，把共性与个性结合，采用差异营销法，根据别墅本身情况作出针对性的解说。17案例三：案例三：发现客客户需求需求只有挖掘不到的需求，没有只有挖掘不到的需求，没有卖不出去的房？不出去的房？18藏在浴缸里的藏在浴缸里的购房潜力房潜力某天，张先生与韩女士第一次来到销售中心，他们想买一套300平方米左右的别墅，当得知我们别墅最小的是398平米时，他们有些失望，置业顾问C也有一点失望，但还是试探性地请他们去看示范单位，客户欣然

13、同意了。看房途中，C和张先生轻松地聊天，了解到他是湘潭人，在上海工作，不太熟悉长沙，于是C便热情地给他介绍长沙这几年的“巨变”，尤其是长株潭融城规划，后来在聊天中得知客户都在上海开公司。于是得到一个信号：客户挺有经济实力。在看房时C观察到韩女士特别关注主人房，不但讲究家私摆放，而且提到主人房洗手间放一个蒸汽浴缸，在得到这些信息后，C决定给他们推荐二期那套398平方米的“小别墅”，主人房比较大，试图挖掘客户潜力。19浴缸客浴缸客户需求？需求？在看房时，C试探性地告知客户价格，张先生几乎没理会，显然对价格不是太在意，于是C放心地给客户推介。哪知，韩女士在看完主人房之后失望地告诉C：“C，这套不行，

14、摆不下蒸气浴缸。”望着客户欲罢不能的神色，C明显地感觉到客户已兴奋起来，于是C丝毫没有犹豫地告诉客户：“您别急，我们还有一套超大主人房单位L，一定适合您，只是面积大一些。”果不其然，韩小姐马上说：“带我们去看看。”20C径直把客户带到了单位L，面积468平方米，这套房主人卧室与卫生间都有30平米左右，另外还有一个15平米的衣帽间，外面还有一个20多平米的露台，而且客厅特别宽敞。韩女士越看越兴奋，但因浴缸的摆放位置与张先生发生了争执，C捕捉到了这个重要的成交信号，赶紧不失时机地发表意见提醒客户：张先生经常出差，韩女士使用浴缸的次数较多。果然客户不再有问题，C赶紧趁热打铁，提出帮他们算价格而回避了带客户看现楼。回到销售中心，C告诉客户这套户型销售非常好，只有一套了，正在兴头上的客户忽略了对面积的要求，当天顺利落定。21谢谢聆听！22