专业销售技巧培训[004].ppt

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1、专业销售技巧培训回顾要点概括1什么是销售销售的定义：是客户信服我们的产品或服务的好处从而付出行动。销售天平：2销售天平 得到 付出利益利益努力努力需求、发展需求、发展技术、金钱技术、金钱金钱、精力金钱、精力时间、风险时间、风险3销售人员的任务通过努力尽量使对方的天平获得平衡！4有效销售目标80%10%10%理性感性销售人员易于影响的人群5销售回带来些什么？对销售人员：工作满足，即时需求对公司：带来利润对客户：得到好处6销售的拜访结构跟进产品呈现探索需求 20%接触 60%准备提问技巧很重要 取得承诺 处理异议 正确的决定;进一步的合作;示范作用;7快速建立客户关系第一印象很重要 30秒内形成第

2、一印象注意你的形象注意你的心态一个好的开场白 你的到来会给客户带来怎样的利益建立良好的销售接触8客户初见的疑问你是谁？你代表谁？你来干什么？你的到来对我有什么好处？9开场白的步骤提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受10建立良好的销售接触建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任讲清楚时间安排解释会面的目的进入你要说的话题11对方的状况及信息探索客户的需求公司状况市场状况近期活动发展计划竞争状况客户情况合作方式财政状况产品情况企业文化决策流程市场策略12探索客户的需要清楚 客户的具体需求 此需求为何重要完整 客户的所有需要 需要的优先次序有共识 你和客户对其需求有相同的认识13为何要

3、提问？获取资料，挖掘需求引导客户改善沟通控制拜访鼓励参与检查理解程度建立专业销售形象14冰山理论及应用问题的不同种类提问技巧15问题的不同种类肯定型问题公开型问题 公开中立型问题 公开引导型问题16发问技巧FOC提问技巧漏斗提问技巧其他发问技巧17FOC提问技巧 Facts/事实Opinion/意见Changes/改变182023/4/919漏斗技巧1、激励合作2、用公开中立型问题去取无偏见的资料3、用公开引导型问题能 挖掘更深5、总结6、保险问题4、肯定型问题去达到精简要求20漏斗技巧公开中立型、公开引导型、肯定型提问相结合 问 答 问 答 问 答21精确地了解客户的需求您需要什么？您对这种

4、需求的定义是什么？为什么您会有这样的需求呢？您为什么会专注于此需求呢？22销售呈现例子：看同样一本书，三个人的不同反应。通过例子引出：同样一个产品对于客户来 说，会有不同的理解。销售人员的任务：对这种需求进行引导，并针对需求提供产品。23有效的销售呈现我们在销售什么？客户在买什么？特性：产品或服务所包含的任何事实。利益：客户从产品中获得的各种好处。客户买的不是产品或服务，而是利益。24何时进行呈现？当 客户表示某一个需要时；你和客户都清楚地明白该需要时；你知道你的产品/公司可以处理该需要；25销售的呈现方案最好由销售人员亲自去呈现，尽可能用视觉器材演示。不提倡用邮件的方式。26取得承诺一个人面

5、对三条路的例子；销售工作是有目的性的；什么时候去达成承诺？1。观察外露表情的达成讯号。2。提出建议书后。27何时达成协议？客户给予讯号可以进行下一步时（购买讯号）或客户已接受你所介绍的几项利益时28如何进行呈现？表示了解该需要；介绍相关的特征和利益，并适当加以证明；询问是否接受；29如何达成协议？第一步：重提先前已接受的几项利益；第二步：提议你和客户的下一步骤；第三步：询问是否接受；30处理及克服异议异议的原因可以是：理智的：因为缺少资料、认识、经验等 而误解出错误的结论 私人的：声望、风险、麻烦、对公司或 个人的消极态度 战略的：尝试磋商以达到价格折扣31异议的本质顾客提出的所有口头上或非口头上的讯息，引致于在销售过程中遇上的障碍。32三种主要异议怀疑误解缺点33处理异议的方法暂 停提 问一些公开型的问题：“发生了什么事？”，“请告诉我多一些”倒清 对方的问题/需求锁 住对方克服 问题34克服问题如何处理异议怀疑表示了解该异议给予相关的证据询问是否接受误解表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受缺点表示了解该异议利益：总体利益先前已接受的利益对手无法提供的利益给予相关的证据询问是否接受35Thank you!362023/4/937