咨询—智慧的沟通.ppt

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1、咨咨询智慧的沟通智慧的沟通咨询智慧的沟通提要v当面咨询的目的v当面咨询的程序v当面咨询的关键v当面咨询的技巧v认识客户于细微之处当面咨询的目的v促使现场报名v促使尽快报名v让所有咨询者成为我们的宣传员针对性的当面咨询程序v整理咨询环境v应酬会谈v引导认识现实压力v介绍IT行业(根据工程选择v介绍职业教育根据工程选择v介绍产品优势v引导参观环境v解除咨询者疑虑v咨询关单v送咨询者出门v填写当面咨询登记表当面咨询的关键v整理咨询环境状态，仪表，工具，环境v应酬会谈破冰v引导认识现实压力v1、分析咨询者特点v2、引导认识现实环境v3、共同分析，确认咨询者的短期目的目前第一要任v4、将IT行业定为解决

2、方向当面咨询的关键v介绍IT行业v1、根据咨询者特点，确定介绍重点v2、用“行业开展趋势强调职业平安，个人开展时机v3、用“国家政策证明行业优势v4、用“人才需求量“人才特点说明进入IT行业的可能v5、咨询者目前的差距当面咨询的关键v介绍职业教育v1、根据咨询者特点，确定介绍重点v2、介绍学历教育与职业教育的区别v3、让咨询者明确，目前困境主要原因不在自己，但摆脱只能靠自己v介绍产品优势v1、介绍公司教育背景v2、介绍公司优质教学质量v3、介绍学校就业推荐政策v4、引述学员评价，列举就业案例当面咨询的关键v解除咨询者疑虑v1、鼓励咨询者提出疑虑v2、判断疑虑真实性，疑虑的本意，组织答复思路v3

3、、针对性答复v4、列举成功案例v引导参观环境v充分运用咨询工具，参观的过程中进展试关单当面咨询的关键v咨询关单v1、捕捉关单信号v2、针对对方问题，一对一答复v3、考虑对方学习意愿v4、介绍如何报名v5、尝试关单v6、再次解决疑虑，并关单v送咨询者出门v填写表格当面咨询技巧v注重第一印象v前六秒的时间，决定对一个人的第一印象v讲究舒坦应酬v应酬要自然，发自内心v提问要有方向v细分咨询者当面咨询技巧v倾听积极主动v运用引导型倾听v区分性格类型v外向型，内向型v根据咨询者的类型，选择特问，咨询方式，方法，观察咨询者表现，答复以下问题v提问方式正确v开放性的问题，封闭性问题v当面咨询技巧v引导结合关

4、注点v注意防止引起咨询者不感兴趣v观察咨询者的表现，答复以下问题v关注点举例：面临剧烈竞争时代；生存压力；职业生涯应运用转职；工作行业生存机遇；其他行业存在的就业障碍；企业人才选用标准；告之终身学习的道理；告之应该承担的责任v介绍运用工具v运用第三方发言证明自己的观点，有根据，明晰当面咨询技巧v介绍集合优势v利用时机咨询者提问，充分展示优势v咨询要言之有物，使咨询者充分相信v答复以下问题要透彻v介绍结合利益v原理：特征；功能；优势；利益v当面咨询技巧v见招拆招，解除疑虑v根据客户的特点，找出疑虑的根本，并要求咨询者确认v针对根本进展解答，不断征求咨询者意见v运用案例辅助v捕捉关单信号v咨询者同

5、意咨询师的观点v关注细节，开班时间，类型，报名程序等v咨询者姿态变化，心理变化产生肢体变化当面咨询技巧v巧用沉默压力v逼迫咨询者作出回应和评价v通过咨询者道明真正的疑虑v有利于判断咨询者意向v直接要求报名v方法：恳求成交法v假定成交法v选择提问成交法v从众成交法异议的处理许多咨询师会认为应对异议是一件困难的事情其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。异议的种类常见的异议有四种：误解、疑心、冷漠、举欠缺 1 1 误解误解第一种异议是误解假如教育产品很好，客户却说教育产品第一种异议是误解假如教育产品很好，客户却说教育产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户质

6、量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解咨询师的话，因此解决误解的方法就是和客户交流没有理解咨询师的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反响信息。字信息，也可能是某些客户的反响信息。异议的处理 2 2 疑心疑心客户产生疑心，很可能是我们缺乏相关的凭客户产生疑心，很可能是我们缺乏相关的凭证因此，解决疑心的方法是向客户出示一些文证因此，解决疑心的方法是向客户出示一些文字上的证明或一些详细的数字。字上的证明或一些详细的数字。3 3 冷漠冷漠冷漠、不关心，

7、其实就说明了咨询师还没有冷漠、不关心，其实就说明了咨询师还没有真正地理解客户的需求一旦看到客户冷漠、不真正地理解客户的需求一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去理解他的需求。关心，销售员就要通过提问再去理解他的需求。4 4 4 4 举欠缺举欠缺举欠缺举欠缺什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的缺什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的缺什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的缺什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的缺乏之处这个时候怎么办？补救的方法是用更大的利乏之处这个时候怎么办？补救的方法是用更大的利乏之处这个时候怎么办？补救的方法是用更大的利乏之处这个时候怎么办？补救

8、的方法是用更大的利益去弥补客户指出的缺乏。其实客户也知道，任何益去弥补客户指出的缺乏。其实客户也知道，任何益去弥补客户指出的缺乏。其实客户也知道，任何益去弥补客户指出的缺乏。其实客户也知道，任何东西都不是十全十美的。指出缺乏之处只是他的一东西都不是十全十美的。指出缺乏之处只是他的一东西都不是十全十美的。指出缺乏之处只是他的一东西都不是十全十美的。指出缺乏之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品一种向种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品一种向种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品一种向种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的往。例如，

9、所有的客户都想买一个质量尽可能好的往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的缺质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的缺质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的缺质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的缺乏之处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价乏之处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价乏之处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价乏之处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。总结v注重第一印象v讲究舒坦应酬v提问要有方向v倾听积极主动v提问方式正确v引导结合关注点v介绍运用工具v介绍集合优势v介绍结合利益v见招拆招，解除疑虑v捕捉关单信号v巧用沉默压力v直接要求报名