商务谈判第八章幻灯片.ppt
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1、商务谈判第八章第1页，共16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判中的有声语言商务谈判中的有声语言 一、谈判中的有声语言要求一、谈判中的有声语言要求 1 1、准确性。、准确性。2 2、表述清楚。、表述清楚。3 3、注意用词。、注意用词。第2页，共16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 1 1、听的技巧、听的技巧 “三要三要”和和“三不要三不要”：要要“同理心地听同理心地听”要耐心听要耐心听 要注意反馈要注意反馈 不不要直摆样子要直摆样子 不不要选择性倾听要选择性倾听 不不要先入为主
2、地倾听要先入为主地倾听第3页，共16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 2 2、问的技巧、问的技巧 开放式开放式 无法用无法用“是是”或或“不是不是”回答。回答。优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。缺点：浪费时间、谈话不易控制。缺点：浪费时间、谈话不易控制。封闭式封闭式 一般用一般用“是是”或或“不是不是”回答。回答。优点：节省时间，便于控制谈话内容。优点：节省时间，便于控制谈话内容。缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。第4页，共
3、16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 3 3、答的技巧、答的技巧 回答问题之前，要留给自己思考的时间回答问题之前，要留给自己思考的时间 针对提问者的目的和动机回答问题针对提问者的目的和动机回答问题 不知道不知道、不值得的问题不要回答、不值得的问题不要回答 不要不要彻底回答所有问题彻底回答所有问题 不愿不愿回答的问题可以答非所问回答的问题可以答非所问 以问以问带答带答 找借口找借口拖延时间拖延时间第5页，共16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、
4、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 4 4、叙述的技巧、叙述的技巧 开场陈述开场陈述 不要试图猜测对方的立场。不要试图猜测对方的立场。切忌发言冗长、繁琐。切忌发言冗长、繁琐。倾听时把精力花在寻找对策上。倾听时把精力花在寻找对策上。总结陈述总结陈述 紧扣主题、简明扼要。紧扣主题、简明扼要。观点鲜明、言语中肯观点鲜明、言语中肯 第6页，共16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 5 5、辩的技巧、辩的技巧 观点观点明确，事实有力。明确，事实有力。思路敏捷、严密，逻辑性强。思路敏捷、
5、严密，逻辑性强。掌握大原则和尺度。掌握大原则和尺度。客观公正，措辞严密。客观公正，措辞严密。应避免应避免：以势压人、歧视揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。以势压人、歧视揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。第7页，共16页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 商务谈判的有声语言商务谈判的有声语言 二、谈判中有声语言的沟通技巧二、谈判中有声语言的沟通技巧 6 6、说服的技巧、说服的技巧 取得对方信任。取得对方信任。创造创造“是是”的气氛。的气氛。寻求共同点和一致性。寻求共同点和一致性。不直接批评抱怨。不直接批评抱怨。有耐心。有耐心。由浅入深，从易到难。由浅入深，从易到难。不胁迫，不欺诈。不胁迫
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