价格谈判技巧PPT讲稿.ppt
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1、价格谈判技巧第1页,共62页,编辑于2022年,星期四课程目的课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例,学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率,而不是成为价格杀手第2页,共62页,编辑于2022年,星期四课程内容课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧第3页,共62页,编辑于2022年,星期四价格商谈的时机价格商谈的时机1 1、顾客询问价格、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈2 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素3 3、应
2、对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略争取时间争取时间为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉第4页,共62页,编辑于2022年,星期四刚进店的砍价刚进店的砍价 顾客第一次来店,刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价就开始询问底价 “这车多少钱?这车多少钱?”“”“能便宜多少?能便宜多少?”典型情景一第5页,共62页,编辑于2022年,星期四刚进店的砍价刚进店的砍价注意观察顾客询问的语气和神态注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈禁忌立即进行价格商谈询问顾客询问顾客典型情景一第6页,共62页
3、,编辑于2022年,星期四刚进店的砍价刚进店的砍价通过观察、询问后判断:通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?典型情景一第7页,共62页,编辑于2022年,星期四刚进店的砍价刚进店的砍价如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。然后推荐合适的车型请顾客决定。典型情景一第8页,共62页,编辑于2022年,星期四电话砍价电话砍价顾客在电话中询问底价顾客在电话中询问底价(仅针对最终用户(仅针对最终用户-零售)零售)电话中,我们无法判断顾客价格商谈的
4、诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签 单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要 求),就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二第9页,共62页,编辑于2022年,星期四电话砍价电话砍价处理原则:处理原则:1、电话中不让价、不讨价还价;2、不答应、也不拒绝顾客的要求;3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。典型情景二第10页,共62页,编辑于2022年,星期四电话砍价电话砍价处理技巧:处理技巧:顾客方面可能的话述顾客方面可能的话述“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”“你太
5、贵了,人家才,你可以吧?可以我马上就过来。”“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。”典型情景二第11页,共62页,编辑于2022年,星期四电话砍价电话砍价处理技巧:处理技巧:销售顾问方面的话述应对:销售顾问方面的话述应对:(新顾客新顾客)典型情景二第12页,共62页,编辑于2022年,星期四电话砍价电话砍价处理技巧:处理技巧:销售顾问方面的话述应对:销售顾问方面的话述应对:(老顾客老顾客)典型情景二第13页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈那一夜,青蛙王子要向美丽的公主 求婚求婚王子的担
6、忧.时机是否成熟?对公主形成压力,而遭拒绝?如果遭拒绝,接下来怎么办?公主会不会因此而不再理我了?第14页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈f 王子回想;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。第15页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈销售过程时 间时 间 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任第16页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈购买周期:购买周期:选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意第17
7、页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈来看车的顾客客户表现:仅仅想要一本型录,但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现:想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现:想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段B BA AH H 是否已经决定买车?是否决定了买什么样的车?顾客带钱了吗?能当场签单并付款吗?第18页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈话述举例:话述举例:第19页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈客户需求来选车来选车来看车来看车来买车来买车了解配置再次看车确定档次确定
8、车型产品介绍产品介绍报价成交报价成交需求分析需求分析是否否第20页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段):第21页,共62页,编辑于2022年,星期四何时开始价格商谈何时开始价格商谈 人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品条件:询问价格,优惠条件;讨价还价车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌试车:试车满意度旧车:旧车的处理来买车(来买车(H H级)顾客的判断:级)顾客的判断
9、:第22页,共62页,编辑于2022年,星期四这是你吗?这是你吗?你正在进行房屋的装修,于是你来到了建材市场,准备购买用来铺你正在进行房屋的装修,于是你来到了建材市场,准备购买用来铺房间的地板房间的地板你会与卖地板的销售商讨价还价吗?你会货比三家吗?你最终买的地板一定市场上最便宜的吗?交易最终能否达成,多数情形是由价格来决定吗?第23页,共62页,编辑于2022年,星期四正确认识正确认识“价格商谈价格商谈”顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”,没有专家价格商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反
10、复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来,剩下的就看你的了第24页,共62页,编辑于2022年,星期四你怎么看你怎么看当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?对还是错?第25页,共62页,编辑于2022年,星期四你是一个失业的电脑程序员,从广告得知某公司招聘,名额只有一个。当你到该公司面试时发现:接待室挤满了填表的人,那么.你怎么看你怎么看第26页,共62页,编辑于2022年,星期四谈判中的力量谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住:谈判中双方力量的对比,完全取
11、决于彼此的主观看法第27页,共62页,编辑于2022年,星期四什么是谈判什么是谈判谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判,双方都没有损失第28页,共62页,编辑于2022年,星期四顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标双方争夺的目标砍价?砍价?当然!当然!第29页,共62页,编辑于2022年,星期四价格和价值价格和价值建立
12、价格与价值之间的平衡,是所有价格谈判的目标所在价格 价值 太贵了价格 =价值 物有所值价格 价值 很便宜第30页,共62页,编辑于2022年,星期四价格商谈的原则价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素:充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标:双赢顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”第31页,共62页,编辑于2022年,星期四不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “
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