(本科）演讲与口才第十四章教学课件.pptx

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1、YCF(本科）演讲与口才第十四章教学课件第十四章第十四章谈谈 判判 口口 才才实践案例导读实践案例导读资产价值之争资产价值之争甲方：贵方财务报表上有模糊之处。乙方：贵方可以核查。甲方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。乙方：贵方不应该空口讲话，应以凭据证明查账依据不可靠。甲方：所有财务单证均系贵方工厂所造，我们无法一一核查。乙方：那贵方可以请信得过的机构协助核查。甲方：目前尚未找到可以信任的机构帮助核查。乙方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。甲方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的实有资产价值低于账面资产价值。实实践践案案例例导导读读实践案例导读实践案

2、例导读乙方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方有诚意合作，我愿意配合贵方核查，到现场一一核对物与账。甲方：贵方不必做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。乙方：贵方是什么意思，我没听明白？甲方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面资产价值来提升贵方所占的股份比例。乙方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。甲方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其是在我方与贵方诚心合作的情况下，若让我方感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。乙方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。如果我没理解错的话，我们双方将就我方现有

3、资产的作价进行谈判。甲方：是的。案例点评案例点评这是一个商务谈判的片段。双方谈判激烈，气势逼人。整体来说，双方在语言表达上均有偏颇，都使用了一些不太合适的谈判辞令。对谈判人员来说，语言表达能力的训练尤为重要。首先，谈判人员能够用准确、规范的语言陈述立场、观点，提供消息，交流感情，说服对方。案例点评案例点评其次，谈判人员在攻守谈判的过程中能够恰当地表达意见，做到文雅而不粗俗、委婉而不软弱，否则不仅不能很好地说服对方，反而会引起对方的反感。同样一个谈判议程，既可以使谈判步上正轨，使谈判双方迅速地达成协议；也可以使谈判偏离正题，过多纠缠次要细节而放松了对关键问题的讨论。谈判人员能够巧用语言艺术控制整

4、个议程，实际上也就基本上控制了整个谈判的进程。目录CONTENTS12谈判语言的特点谈判语言的特点谈判中的陈述策略谈判中的陈述策略34谈判中的攻守策略谈判中的攻守策略谈判中的答复策略谈判中的答复策略1 1谈判语言的特点谈判语言的特点一、针对性一、针对性谈判语言的针对性是指语言要围绕主题、对方的漏洞有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：对谈判的性质不能随意发挥，针对谈判的具体内容不能跑题，针对谈判的对手不能仓促而行，针对对手的不同要求不能自顾自言，等等。二、客观性二、客观性谈判语言的客观性是指谈判过程中的语言表述要尊重事实、反映实情，具体表现在：介绍企业情况要真实，介绍商品要真实，介绍用户评

5、价要真实，介绍己方实力要真实，提出的条件要恰当可行，报价要充满诚意。三、灵活性三、灵活性谈判语言的灵活性是指谈判过程中的语言要委婉，易于接受。在谈判形势出现变化时，谈判人员要善于应变，巧妙摆脱困境。在谈判过程中，谈判双方你问我答，针锋相对，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是任何一方都不可能设计好谈判中的每句话。四、适应性四、适应性适应性是指谈判过程中的语言一定要适应特定的语言环境。语言环境主要有两个方面，一是指语言活动赖以进行的具体时间、场合和地点等因素，二是指说话时的前言后语，即语

6、言环境。语言环境制约并影响着语言表达的效果，是不可忽略的重要因素。2 2谈判中的陈述策略谈判中的陈述策略陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的的重要手段。陈述是有目的性和针对性地介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的立场、观点和方案。谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，这就要求谈判者必须掌握谈判的陈述技巧。一、迂回入题一、迂回入题在进入谈判场所时，谈判人员面对一系列的未知因素，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，由于经验缺乏，在重要谈判中往往会感到忐忑不安。为了避免谈判时单刀直入、过于直露而影响谈判的融洽气氛，谈判人员可以采用迂回入题的方法

7、，如题外话入题、随意寒暄入题、介绍己方人员入题、自谦入题等。二、开宗明义二、开宗明义谈判入题后，接下来是各方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。此时要开宗明义，首先明确本次会谈所要解决的主题，以集中各方注意力，统一各方的认识。其次，表明己方通过洽谈应当得到的利益。三、后发制人三、后发制人有经验的谈判人员一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，不急于出手和表露自己的观点，即使发言也是诱导对方先说、多说。尤其是在商务谈判中，在对市场态势和产品定价的情况不很了解，或者尚未确定购买何种产品，不能充分把握市场和这一产品时，一定要坚持让对方先说明可提供何种产品、产品的性能如何、产品的价格如何等，然后审慎

8、地表达意见。3 3谈判中的攻守策略谈判中的攻守策略攻守策略主要体现在谈判的交锋阶段。交锋阶段是指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。在交锋过程中，双方亮出自己的观点，并据理力争。这个过程不仅是谈判双方在实力、智力、技术及前期备战方面的具体较量过程，而且是谈判各方求同存异、合作谅解甚至让步的过程。一、攻势策略一、攻势策略（一）软硬兼施（一）软硬兼施软硬兼施是指在同一谈判小组中同时存在两种角色，有人扮演固执己见的顽固角色，同时也有人扮演通情达理的“老好人”角色，即我们通常所说的“一个唱白脸，一个唱红脸”。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施，这是一种常用的策略。

9、一、攻势策略一、攻势策略（二）强迫选择式提问（二）强迫选择式提问谈判中的提问是摸清对方真实意图、掌握对方心理状态、表达己方观点、通过谈判解决问题的重要手段。其中，强迫选择式提问是一种以自己的意志强加给对手，迫使对方在狭小范围内进行选择的提问方法。一、攻势策略一、攻势策略（三）投石问路（三）投石问路投石问路是一种侧面了解对方不愿意透露的信息的技巧。例如，买方在谈判中为了摸清对方的虚实、掌握对方的心理，通过侧面询问，了解卖方不愿意或者不能透露的信息，如直接成本、间接成本、产品缺陷等，以便在谈判中做出正确的决策。二、防守策略二、防守策略（二）虚设后台（二）虚设后台当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？这

10、时己方可以采用虚设后台的方法，巧妙地拒绝对方。（四）欲擒故纵（四）欲擒故纵欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，使对方急于谈判。（一）先发制人（一）先发制人先发制人即通俗意义上的“先下手为强”，让对手防不胜防、措手不及。（三）缓兵解围（三）缓兵解围当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求而导致谈判陷入僵局时，可采用缓兵解围策略。4 4谈判中的答复策略谈判中的答复策略一、有备而答一、有备而答谈判人员对答复必须“有备”方能“无患”。在谈判前，谈判人员要认真准备，除了对谈判的中心议题、双方的矛盾焦点、己方的论据资料做到了如指掌外，还应对对

11、方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成、对方有可能提出的问题及对方采用的策略做更多的了解和分析。二、适当保留二、适当保留谈判人员对答复必须“有备”方能“无患”。在谈判前，谈判人员要认真准备，除了对谈判的中心议题、双方的矛盾焦点、己方的论据资料做到了如指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成、对方有可能提出的问题及对方采用的策略做更多的了解和分析。三、缓兵之计三、缓兵之计谈判人员认为对方的动机不明，提问的问题很棘手时，或对方催问太紧，迫使己方没有充分思考的时间时，应保持清醒的头脑，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的催问，用“缓兵之计”拖延回答。四、含糊应答

12、四、含糊应答谈判人员在面对棘手的问题一时难以确切回答，而拒不回答又会影响谈判气氛时，可以采取含糊应答的方法。这种应答看似已作答，其实留有回旋的余地。”五、答非所问五、答非所问答非所问策略是指只点了主题而未表态就“滑”过去了，谈了与主题相关的另一个问题的看法，从而有效地避开对方的锋芒；或在看似正面作答的语气中“偷梁换柱”，反过来征求对方的意见。六、反客为主六、反客为主当对方提出试探性的问题，试图摸索己方底牌时，己方为了抑制对方的发问，或为了探明对方的虚实，找出并扫除成交的障碍，则可以抓住问题的关键反问对方，反客为主，掌握主动。七、沉默反观七、沉默反观对于一些明显不值得回答或不便回答的问题，己方如果不回答，对方也无法指责，则完全可以不予理会。当然，不要只是简单地沉默不语，可以“顾左右而言他”或辅以某些相应的“体态语言”。课后思考题课后思考题1.结合相关案例，说说谈判中有哪些常见的方法与技巧，它们分别起到什么作用。2.结合相关案例，论述在谈判中如何做到反客为主。谢谢 谢谢 观观 看看