如何提升连带销售率.pptx

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1、会计学1如何提升连带销售率如何提升连带销售率 一、连带销售的重要性重要性 二、影响连带销售的原原因因 三、连带销售的时机时机 四、连带销售的基础基础 五、如何提高提高连带销售大大 纲纲第1页/共27页 每天的客流量不再增加甚至下降的每天的客流量不再增加甚至下降的每天的客流量不再增加甚至下降的每天的客流量不再增加甚至下降的 时候我们如何才能提升销售？时候我们如何才能提升销售？时候我们如何才能提升销售？时候我们如何才能提升销售？1.提高进店率2.提高成交率3.提高客单价思考？思考？第2页/共27页连带销售的概念连带销售的概念导购导购 销售金额销售金额 销售数量销售数量 成交单数成交单数 小A 26

2、00 10 10小E 3900 15 10连带率=销售数量/成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出 多少潜在消费连带销售不是完全无目的地推销某种商品深度挖掘顾 客的潜在需 求 有目的性地 推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配第3页/共27页一、连带销售重要性一、连带销售重要性一、连带销售重要性一、连带销售重要性公司公司个人个人顾客顾客增加增加：销售销售赢得赢得：产品多元产品多元化口碑化口碑提升提升：业绩与提业绩与提成成体现体现：个人能力个人能力赢取：赢取：顾客信任顾客信任增加增加：工作的满工作的满足感和成就感足感和成就感得到：得到：上

3、司的赞上司的赞许许更方便：更方便：可可短时短时间内选购适合的间内选购适合的货品，省去日后货品，省去日后搭配的烦恼搭配的烦恼更优惠：更优惠：若碰到若碰到促销活动促销活动第4页/共27页二、影响连带销售的原因二、影响连带销售的原因店铺形象与陈列客人的消费能力货品结构问题人员问题第5页/共27页三、连带销售的时机三、连带销售的时机三、连带销售的时机三、连带销售的时机迎宾时迎宾时介绍商品时介绍商品时试衣时试衣时确定成交时确定成交时收银收银、送客时送客时第6页/共27页连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机 主要目的主要目的主要目的主要目的：品牌信息宣导品牌信息宣导 切入点切入点切入点

4、切入点：新品新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、促销活动的介绍（新品上市、买赠、买减、折扣）买减、折扣）切入时机切入时机切入时机切入时机：顾客进门时顾客进门时 常用语言常用语言常用语言常用语言：欢迎光临爱儿健，秋装新款上市买够欢迎光临爱儿健，秋装新款上市买够399399元元 赠水壶一个！赠水壶一个！注意点注意点注意点注意点：热情、真诚热情、真诚第7页/共27页连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机 主要目的：主要目的：推销首选商品 切入点：切入点：配套、专业系列 切入时机：切入时机：顾客对首选商品感兴趣时 常用语言：常用语言：您看中的这件衣服有配套裤子，您看一下！注意点注意

5、点：不要操之过急第8页/共27页连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机 主要目的：主要目的：推销配套商品 切入点：切入点：可搭配衣物、鞋、帽子 切入时机：切入时机：顾客在试衣间及照镜子时 常用语言：常用语言：你搭配这条裤子（这双鞋）看看效果。注意点：注意点：让顾客从试衣间走出来第9页/共27页 主要目的：主要目的：推销配套、小件商品 切入点：切入点：可搭配衣物、小件商品 切入时机：切入时机：顾客确定购买首选商品时 常用语言：常用语言：您再买128元就可以有赠品啦！你要是搭配一条牛仔裤就更帅了！注意点：注意点：真诚、赞美、不要压迫顾客连带销售的时机连带销售的时机第10页/共27

6、页连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机 主要目的：主要目的：挖掘最后需求 切入点：切入点：补零、凑足金额 切入时机：切入时机：计算出顾客结账金额时 常用语言：常用语言：您还有要买的商品吗！您还差22元就能送礼物了！注意点：注意点：真诚提醒、不要压迫顾客第11页/共27页连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机连带销售的时机 主要目的：主要目的：补救失误 切入点：切入点：未能推销成功商品 切入时机：切入时机：顾客往店外走时或停顿时 常用语言：常用语言：您刚才配得那条裤子效果真好 可惜！/看中的商品卖得很快，再来可能就卖没了！注意点：注意点：真诚提醒、不要压迫顾客第12页/共

7、27页不要放过不要放过6种连带销售种连带销售的时机的时机n n当顾客选中单件衣服时；n n店内有相关配件时；n n有促销活动时；n n上新季货品时；n n客人和朋友（同伴）一起购物时n n当客人没有离店在等候时；第13页/共27页四、连带销售的基础四、连带销售的基础真诚、专业真诚、专业真诚、专业真诚、专业对顾客对顾客对顾客对顾客做做做做基础的分析基础的分析基础的分析基础的分析了解自己的商品了解自己的商品了解自己的商品了解自己的商品第14页/共27页五、如何才能提升连带销五、如何才能提升连带销售呢售呢?货品结构要合理陈列有重点有系列导购知识要配套连带销售有方法例会要强化第15页/共27页1、货品

8、结构要合理、货品结构要合理u 产品线是否完整;u 货品结构是否合理;u 货品类别比例是否恰当;u 货品之间的组合能力强不强;u 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。如何才能提升连带销售呢?第16页/共27页2、货品陈列有重点有系列、货品陈列有重点有系列主推货品重点陈列（主推货品重点陈列（IPIP）配套组合合理，陈列系列化配套组合合理，陈列系列化(PP)(PP)店铺阳面应季陈列，主题清晰店铺阳面应季陈列，主题清晰(VP)(VP)如何才能提升连带销售呢?第17页/共27页n n熟悉店铺货品，吃透产熟悉店铺货品，吃透产品品n n熟练掌握服装搭配知识熟练掌握服装搭配知识3、导购知识要配套、导购知识要配

9、套如何才能提升连带销售呢?第18页/共27页连带销售的三步曲连带销售的三步曲连带销售的三步曲连带销售的三步曲确定顾客的需求和兴趣。确定顾客的需求和兴趣。建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。售其利益。对顾客反映进行测试。对顾客反映进行测试。4、连带销售有方法、连带销售有方法如何才能提升连带销售呢?第19页/共27页n n 寻找互搭互配n n利用促销，不失时机n n新款、主推积极推n n朋友、同伴不忽略n n勤展示多备选n n奖励考核机制如何才能提升连带销售呢?连带销售的几种方法连带销售的几种方法第20页/共27页连带销售话术连带销售话

10、术说服点说服点n n不算多买，只是提前买不算多买，只是提前买n n一起买更划算一起买更划算n n难得碰到自己喜欢的难得碰到自己喜欢的n n数量有限数量有限n n周期原理周期原理n n节省时间和精力节省时间和精力n n积分或者会员积分或者会员VIPVIP资格资格如何才能提升连带销售呢?第21页/共27页uu 增值和好处增值和好处uu正面及支持性建议正面及支持性建议uu勤展示，多备选勤展示，多备选uu把握销售度把握销售度uu 抓住销售机会抓住销售机会如何才能提升连带销售呢?连带销售过程中的注意要点连带销售过程中的注意要点第22页/共27页五、例会技术要强化（定期考核）五、例会技术要强化（定期考核）体现连单目标例会搭配不能少销售情况需总结货品知识定目标第23页/共27页课程回顾课程回顾 连带的时机？提升连带率的方法？哪些话术？回去您将如何做？第24页/共27页赠言赠言：业绩是追出来的业绩是追出来的连带率也不例外！连带率也不例外！追指标，追方法，追落实追指标，追方法，追落实第25页/共27页第26页/共27页