卓越管理团队训练营bvfg.pptx

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1、卓越管理团队训练营卓越管理团队训练营张智勇张智勇我是泰昌人，我宣誓：我是泰昌人，我宣誓：一言一行代表泰昌形象；一言一行代表泰昌形象；一举一动关系消费者权益；一举一动关系消费者权益；制度面前人人平等；制度面前人人平等；忠实执行服务规范；忠实执行服务规范；泰昌就是服务；泰昌就是服务；泰昌就是承诺；泰昌就是承诺；顾客永远是对的；顾客永远是对的；服务是我不懈的追求；服务是我不懈的追求；顾客是我永远的裁判；顾客是我永远的裁判；让顾客满意是我最高的荣誉。让顾客满意是我最高的荣誉。课程安排课程安排学习方法概要学习方法概要管理技能提升管理技能提升卖场问题诊断卖场问题诊断自我形象重塑自我形象重塑站在顾客立场工作

2、站在顾客立场工作团队精神团队精神 团队展示团队展示 队名队名 口号口号 动作动作 气势气势 队长报告队长报告 结结营营检检阅阅：团团队队展展示示、队队长长分分享享、泰泰昌昌走走向向辉煌、颁奖辉煌、颁奖 归零归零-空杯心态空杯心态 问 佛佛祖，您既神通又慈悲，为佛祖，您既神通又慈悲，为何还有人受苦？佛祖说：我何还有人受苦？佛祖说：我虽有宇宙最大的神通力，但虽有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情做不到：依然有四件事情做不到：一、因果不可改；自因自果一、因果不可改；自因自果二、智慧不可赐；自身磨练二、智慧不可赐；自身磨练三、真法不可说；自己实证三、真法不可说；自己实证四、无缘不能度；听不进去四、无缘

3、不能度；听不进去学习方法概要学习方法概要一、多看书，看好书一、多看书，看好书传传统统文文化化经经典典：四四书书五五经经、老老子子、庄庄子子、韩非子、没有儿子看孙子韩非子、没有儿子看孙子。网络流行语：要么读书，要么走路，身体和网络流行语：要么读书，要么走路，身体和灵魂，必须有一个在路上。灵魂，必须有一个在路上。前前人人教教诲诲：读读万万卷卷书书，不不如如行行万万里里路路；行行万万里里路路，不不如如阅阅人人无无数数；阅阅人人无无数数，不不如如名名师师开悟！开悟！推荐几本书可以去啃啃！（管理、营销、时尚）推荐几本书可以去啃啃！（管理、营销、时尚）从从优优秀秀到到卓卓越越、第第五五项项修修炼炼、基基业

4、业长长青青、竞竞争争优优势势、竞竞争争战战略略、个个性性与与组组织织、新新定定位位、彼彼得得原原理理、Z Z管管理理、卓卓有有成成效效的的管管理理、信信誉誉楼楼三三十十年年耕耕耘耘、时时尚尚芭芭 莎莎 、昕昕 薇薇 、女女 友友 、瑞瑞 丽丽 、16261626、米娜。、米娜。最值得看的一本是？最值得看的一本是？二、多思考（归纳、演绎）二、多思考（归纳、演绎）举例：流动特价车举例：流动特价车运用范围：主食、果蔬。运用范围：主食、果蔬。益益处处：1 1、提提高高销销售售2 2、降降低低损损耗耗3 3、方方便便（顾顾客）晚班员工客）晚班员工三、多交流（走出去）三、多交流（走出去）目的：学习借鉴目的

5、：学习借鉴调整调整（商品、服务、形象）（商品、服务、形象）四、多检讨四、多检讨肯定对的，改进错的。肯定对的，改进错的。1 1、有销售就是好的吗？、有销售就是好的吗？2 2、延付款大于库存金额就是好的吗？、延付款大于库存金额就是好的吗？管理顺口溜管理顺口溜概要篇概要篇店店面面要要搞搞好好，五五项项最最重重要要；商商品品和和营营销销，服务和提高；形象是先导，持续才有效。服务和提高；形象是先导，持续才有效。管理篇管理篇中中层层不不容容易易，努努力力还还受受气气；既既当当打打火火机机，还还当当灭灭火火器器；又又做做打打气气筒筒，还还是是出出气气筒筒；随随时时要要充充电电，还还要要把把兵兵练练；中中层层

6、是是画画家家，愿愿景景天天天天夸夸；开开门门七七件件事事，日日复复又又一一日日；清清洁洁打打头头炮炮，整整洁洁太太必必要要；晨晨会会定定基基调调，拼拼搏搏趁趁年年少少；每每天天两两分分析析，笔笔记记做做仔仔细细；激激励励分分正正负负，场场合合莫莫颠颠覆覆；陈陈列列要要规规范范，注注意意勤勤调调换换；七七事事要回顾，方能回住处。要回顾，方能回住处。营销篇卖点自己找，感觉真的好；顾客怕罚站，咱们坐下看；讲解要全面，关键靠体验；听摸看实验，证据摆前面；FABE，就是看证据；硬件很枯燥，生动才有效；促销有文章，方式要多样；积分来换购，反劵大抽奖；买赠最常见，顾客最喜欢；关键时降价，降到很惊讶；降价有来

7、由，赠品搞堆头；底线不全露，进退才自由；异业同促销，互惠利益高；营销新手段，敢于去实验；老顾客助售，别忘分块肉。培训篇培训篇培培训训要要常常搞搞，水水平平才才提提高高；水水平平不不提提高高，一一定定卖卖不不好好；要要说说培培训训啥啥，知知识识和和技技巧巧；情情景景细细分分析析，正正反反不不能能少少；标标杆杆一一树树立立，都能争口气；团结又努力，你我都受益。都能争口气；团结又努力，你我都受益。形象篇形象篇装装修修按按VIVI，布布置置有有格格调调；员员工工有有礼礼貌貌，见见客客开开口口笑笑；卫卫生生常常常常搞搞，整整洁洁没没死死角角；室室内内空空气气好好，顾顾客客光光临临早早；照照明明很很重重要

8、要，较较亮亮才才叫叫好好；海海报报不不可可少少，展展架架要要摆摆好好；促促销销员员代代号号，好好记记又又好好叫叫；卖卖场场很很热热闹闹，销销量量嗷嗷嗷嗷叫叫；氛氛围要营造，记得要拍照。围要营造，记得要拍照。服务篇服务篇服服务务靠靠心心态态，持持续续才才叫叫帅帅；前前后后一一个个样样，顾顾客客才才结结账账；一一句句暖暖心心话话，顾顾客客钱钱放放下下；问问候候伴伴笑笑脸脸，谁谁都都看看两两眼眼；及及时时灭灭困困难难，业业务务能能久久远远；顾顾客客分分级级别别，盯盯紧紧财财神神爷爷；大大爷爷和和大大妈妈，一一样样把把钱钱花花；换换位位来来思思考考，服务才周到。服务才周到。话术篇话术篇见见面面第第一一

9、句句，非非常常有有意意义义；一一句句贴贴人人心心，句句句句是是黄黄金金；一一句句不不着着调调，顾顾客客准准跑跑掉掉；重重点点说说些些啥啥，功功能能和和活活动动；卖卖点点千千千千万万，需需求求是是关关键键；需需求求很很迷迷茫茫，还还得得要要撒撒网网；学学会会设设门门槛槛，绝绝对对不不偷偷懒懒；顺顺序序有有差差别别，先先突突出出重重点点；找找到到敲敲门门砖砖，不不怕怕不不掏掏钱钱；好好处处需需说说够够，痛痛苦苦需需点点透透；都都知知讲讲益益处处，讲讲法法很很关关键键；貌貌似似很专业，其实很低劣；很专业，其实很低劣；泰泰昌昌走走向向辉辉煌煌管理认知管理认知管理认知管理认知领导的本质领导的本质管理自己

10、、影响别人管理自己、影响别人管理的核心管理的核心管人事、理人心，打造团队管人事、理人心，打造团队管管理理的的目目的的使使团团队队有有士士气气，有有秩秩序序地地按按制制度度化化、系统化运作，创造价值。系统化运作，创造价值。领导的工作职能：授人以欲领导的工作职能：授人以欲 授人以渔授人以渔 授人以鱼授人以鱼 授人以愚授人以愚 授人以娱授人以娱一、发挥带动的作用一、发挥带动的作用1 1、士气的带领、士气的带领2 2、秩序的维护、秩序的维护3 3、专业的说服、专业的说服二、正直二、正直赢取他人的信任赢取他人的信任1、聚人不拒人2、将心比心三、懂得工作的乐趣三、懂得工作的乐趣1 1、心态要好、心态要好2

11、 2、胸怀要大、胸怀要大（醉汉买秋裤）（醉汉买秋裤）四、让员工拥有梦想四、让员工拥有梦想让他们明白为什么在这干？让他们明白为什么在这干？员工需求：图钱、前途员工需求：图钱、前途五、学会分享工作的成绩五、学会分享工作的成绩1 1、成绩和下属共享、成绩和下属共享（1 1）成交必击掌）成交必击掌（2 2）大单必分享）大单必分享（3 3）时段有目标）时段有目标（4 4）业绩时段报）业绩时段报2 2、信息与同事互通、信息与同事互通六、善于倾听并敢于承认错误六、善于倾听并敢于承认错误1 1、接受批评接受批评2 2、找个听你忏悔的人和地方、找个听你忏悔的人和地方七、正视相对的意见和建议七、正视相对的意见和建

12、议懂得换位思考懂得换位思考管理的核心管理的核心管人事理人心、打造团队管人事理人心、打造团队一、随时随地招录人才1 1、影响力吸引人、影响力吸引人2 2、宁舍财不舍才、宁舍财不舍才3 3、机制用人：、机制用人：能者上、平者让、庸者下能者上、平者让、庸者下二、筹备武器装备1 1、自力更生、自力更生2 2、资源利用、资源利用三、打造团队文化（魂）精神的力量精神的力量四、提升行动力重要紧急、重要不紧急重要紧急、重要不紧急不重要紧急、不紧急不重要不重要紧急、不紧急不重要五、坚持制度1 1、奖惩分明、奖惩分明2 2、严制度、活管理、严制度、活管理（制度绝情、管理无情、执行人情）（制度绝情、管理无情、执行人

13、情）六、培养领导力 1 1、带动、带动 2 2、维护、维护 3 3、影响、影响 4 4、自信、自信七、改善沟通能力 1 1、与下属、与下属 2 2、与供应商、与供应商 3 3、与同事、与同事八、加强学习力 审视自己审视自己 善于总结善于总结 提高悟性提高悟性例：例：1 1、商品的关联组合（蔬菜）、商品的关联组合（蔬菜）2 2、特色商品的说明和展示（有机西瓜）、特色商品的说明和展示（有机西瓜）让自己成为天才顾客让自己成为天才顾客顾客体验顾客体验1 1、带带领领员员工工到到比比你你强强的的竞竞争争对对手手那那里里去去购购买买和和体体验验，回顾总结和思考你的购买流程。回顾总结和思考你的购买流程。2

14、2、你你要要到到各各个个行行业业生生意意好好的的地地方方去去体体验验去去购购买买，思思考和总结购买流程。考和总结购买流程。3 3、你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验。、你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验。顾客情景模拟：顾客情景模拟：1 1、2020出头刚订婚的一对情侣出头刚订婚的一对情侣2 2、家里要来重要客人用餐、家里要来重要客人用餐3 3、明后天老婆要生产、明后天老婆要生产4 4、准备自驾游、准备自驾游5 5、购置嫁妆、购置嫁妆6 6、选购单位福利、选购单位福利如何了解顾客的需求如何了解顾客的需求一、提问一、提问二、倾听二、倾听三、赞同三、赞同如何通过提问了解顾客的需求如何通过

15、提问了解顾客的需求1 1、先先创创造造友友好好的的气气氛氛，微微笑笑、打打招招呼呼、轻轻松松称称赞赞、对个人关心。对个人关心。例：例：XXXX您这身衣服挺有品味的！您这身衣服挺有品味的！XX XX上次您来过我记得！上次您来过我记得！2 2、先问一些容易回答的问题、先问一些容易回答的问题3 3、提出一些能得到肯定性答案的问题、提出一些能得到肯定性答案的问题 购买防潮垫的顾客购买防潮垫的顾客倾听三宝倾听三宝点头、微笑、目光接触点头、微笑、目光接触倾听体验：倾听体验：听她（他）讲一个身边有意思的人和事听她（他）讲一个身边有意思的人和事1.1.如何应对如何应对“来客数少来客数少”的问题的问题分析分析原

16、因：原因：（1 1）整体管理差，）整体管理差，商场经营没有创新商场经营没有创新（2 2）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动（3 3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少 （4 4）未查明一天三个时段的不同需求是什么）未查明一天三个时段的不同需求是什么 （5 5）主流客源为什么要来你这店）主流客源为什么要来你这店（6 6）时段性促销策划）时段性促销策划不了解不了解客源客源 措施：措施：一一查查蔬蔬果果，二二查查熟熟食食，三三查查特特价价促促销销，四四查查陈陈列列气气氛氛，五五查查季季节节商商品品，六六查查品品类类结构，七

17、查创新点，八查促销信息发布。结构，七查创新点，八查促销信息发布。方案如：方案如：（1 1）今天）今天/明天生鲜特价商品明天生鲜特价商品（2 2）目目标标计计划划性性购购买买品品如如油油米米酱酱盐盐醋醋，周周一一到到周周五五提提前前预预告告周周六六、日日的的特特价价,其其目目的的不不是是吸吸引引你你今今天天购购买买,而而是是让让你你在在今今天天看看到到后后吸吸引引你你在在周周末末再再来来,或或告告知知你你的的亲人亲人/朋友再来朋友再来 （3 3）出出入入口口的的大大幅幅KTKT板板促促销销品品公公告告,不不是是简简单单地地把把DMDM贴贴在在上上面面,因因为为其其太太小小难难引引起顾客注意起顾客

18、注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化故每一个单品都应是扩大布置及美化（4 4）消费满）消费满X X元免费增送元免费增送 （5 5）策划展示性）策划展示性/表演性活动表演性活动（6 6）顾客参与性活动的组织）顾客参与性活动的组织 （7 7）设设计计生生活活提提案案，下下一一阶阶段段/下下周周怎怎么么过过！如如“五五一一旅旅游游套套餐餐”、“GO“GO，野野营营休闲去休闲去”以提升来客数为核心的促销以提升来客数为核心的促销 2 2、如何应对、如何应对“成交率低，客单量少成交率低，客单量少”的现象的现象 原因：原因：（1 1）主要是来客数少，所以客单数少）主要是来客数少，所以客单数少（2 2）其其

19、次次主主流流忠忠诚诚客客群群产产生生动动摇摇，商商场场吸吸引引力减弱力减弱 （3 3）商商品品单单品品结结构构精精选选不不准准，顾顾客客买买不不到到自自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲己合适的商品，不能引起顾客的购买欲 （4 4）竞争对手的竞争手段比我方强）竞争对手的竞争手段比我方强 措施：措施：一一要要做做顾顾客客调调查查，了了解解顾顾客客想想什什么么，需需要要什什么么，二二要要挑挑选选轰轰动动惊惊暴暴商商品品，三三要要调调整整2020商商品品单单品品，四四要要供供应应商商增增加加试试吃吃和和展示展示方案如：方案如：DMDM单单品品数数不不要要过过多多/DM/DM单单品品选选择择重重敏敏感

20、感性性/DM/DM周周期期的的问问题题/10P/10P大大DM DM/1P1P小小DMDM的的选选择择问问题题/DM/DM的的考考核核关关键键点点来来客客数数变变化化/销销售售额额占占比比/“早早餐餐商商品品工工程程”时时段段 8:00am10:00am 8:00am10:00am“晚晚餐餐商商品品工工程程时时段段”4:00pm6:00pm 4:00pm6:00pm“闲闲逛逛性性消消费费”时时段段 7:00pm10:00pm“7:00pm10:00pm“菜篮子工程菜篮子工程”3 3、如何应对、如何应对“近期客单价低近期客单价低”的现象的现象 原因：原因：（1 1）肯定是中高价位商品动销少）肯定

21、是中高价位商品动销少 （2 2）中中高高等等收收入入顾顾客客数数减减少少，其其消消费费地地点点和和目标可能转移目标可能转移 （3 3）所选中高档商品不合顾客意向）所选中高档商品不合顾客意向措施：措施：一一要要调调查查顾顾客客需需要要什什么么样样的的中中高高档档商商品品，二二要要了了解解竞竞争争对对手手哪哪些些商商品品好好卖卖并并做做出出报报告告，三三要要制制定定引引导导顾顾客客多多买买的的条条件件，如：买够如：买够100100元可再买半价元可再买半价XXXX 4 4、如何应对、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象的现象原因：原因：（1 1）敏感性）敏感性/

22、惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高（2 2）宣传和促销境界比竞争对手低）宣传和促销境界比竞争对手低 （3 3）价价格格趋趋势势未未掌掌握握好好 措措施施：一一要要加加大大市市场场价价格格竟竟争争调调查查环环围围和和力力度度，确确保保部部分分敏敏感感性性商商品品价价格格优优势势，二二要要与与竞竞争争对对手进行价格迂回战术策略手进行价格迂回战术策略方方案案如如：每每周周对对敏敏感感性性商商品品进进行行两两次次市市调调，确确保保比比竞竞争争对对手手更更便便宜宜，当当竞竞争争对对手手对对某某种种商商品品竞竞争争到到负负毛毛利利时时，通通常常的的促促销销策策略略是是转转

23、为为与与该该商商品品相相近近的的另另外外一一种种畅畅销销商商品品做做竞竞争争，以以确确保保迅迅速速吸吸引引顾顾客客的的眼眼球球，转转移移竞竞争争对对手手的的视视线线，使使竞竞争争对对手价格促销策略上处于被动。手价格促销策略上处于被动。5 5、如何应对、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战竞争对手主动挑起价格打压战”的现象的现象 原因：原因：（1 1）竞争对手人气不旺，销售额不理想）竞争对手人气不旺，销售额不理想 （2 2）竞争对手自认为价格还没有优势）竞争对手自认为价格还没有优势 （3 3）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额）竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额 措施：措施：一、同款保证

24、价格不高于对手一、同款保证价格不高于对手二二、不不要要跟跟风风把把同同样样的的商商品品跟跟着着刹刹价价（但但可可以以一一步步刹刹到到位位，对手没辙）对手没辙）三三、挑挑同同类类商商品品打打价价格格战战 方方案案如如：挑挑选选相相近近的的竞竞争争商商品品主主动动降降价价，变变被被动动为为主主动动。并并针针对对对对方方软软肋肋每每天天打打不不同同的的价价格格战战)6 6、如如何何应应对对“形形象象敏敏感感商商品品不不如如竞竞争争对对手手的的敏敏感感”的现象的现象原因：原因：(1)(1)说说明明竞竞争争对对手手比比我我们们更更了了解解顾顾客客对对商商品品的的敏敏感感度度 (2)(2)说明采购对市场变

25、化把握不准说明采购对市场变化把握不准 (3)(3)说明采购离顾客很远说明采购离顾客很远,轻视顾客市调轻视顾客市调 (4)20(4)20商品归纳不准确商品归纳不准确措施措施:(1)(1)根根据据消消费费者者需需求求，分分析析商商品品结结构构,重重新新精精选形象敏感商品选形象敏感商品(2)(2)检检查查形形象象敏敏感感商商品品是是否否放放在在第第一一磁磁石石点点/磁石线磁石线/磁石区磁石区 (3 3)形形象象敏敏感感商商品品要要周周期期性性换换新新,并并引引导导顾顾客客消费消费7 7、如何、如何应应对对“购物气氛冷落购物气氛冷落”的现象的现象原因：原因：（1 1）处在淡季）处在淡季 （2 2）竞争

26、对手活动多，抢了风头）竞争对手活动多，抢了风头 （3 3）经营水平江河日下）经营水平江河日下 （4 4）购物环境差）购物环境差措施：措施：（1 1）大规模寻找超低价位商品）大规模寻找超低价位商品 （2 2）大规模寻找）大规模寻找特价特价车商品车商品 （3 3）半价）半价/买赠系列活动买赠系列活动 （4 4）加大现场促销）加大现场促销 （5 5）加大娱乐销售）加大娱乐销售 （6 6）改进店内）改进店内VIVI标识系统标识系统 （7 7）加大店外促销活动）加大店外促销活动 （8 8）加强文化广场活动）加强文化广场活动 方案如：方案如：（1 1）一元）一元区区、三元、三元区区、9 9元元区区等等（2

27、 2）挑选）挑选150150个个0.50.5元的商品元的商品 8 8、如如何何应应对对“商商品品结结构构不不合合理理且且差差于于竞竞争争对对手手”的的现象现象原因：原因：（1 1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样）说明竞争对手商品结构跟我们不一样 （2 2）说明竞争对手市场调查比我们合理）说明竞争对手市场调查比我们合理 （3 3）说说明明竞竞争争对对手手新新商商品品/季季节节商商品品比比我我们们开开发发及及时时措施：措施：（1 1）要要弄弄清清商商品品结结构构与与竞竞争争对对手手比比较较差差异异在在哪里，从差异入手。哪里，从差异入手。（2 2）做做市市场场调调查查，分分析析调调整整商商品品结结

28、构构，加加大大新商品的开发和宣传力度。新商品的开发和宣传力度。9 9、如何做到、如何做到“淡季不淡淡季不淡”原因：原因：（1 1）一般是季节原因造成商业淡季）一般是季节原因造成商业淡季措施：措施：（1 1）加强休闲购物的乐趣）加强休闲购物的乐趣 （2 2）扩大商圈环围）扩大商圈环围 （3 3）举办主题活动）举办主题活动 1010、如何抓住、如何抓住“顾客心理需求顾客心理需求”做促销活动做促销活动原因：原因：（1 1）不知顾客需求点，就无法找准促销点）不知顾客需求点，就无法找准促销点 （2 2）不不同同的的顾顾客客群群体体，不不同同的的时时期期，其其需需求求意意向向不不同同 措施：措施：（1 1

29、）分析）分析哪哪些商品好销销给了谁些商品好销销给了谁 （2 2）分析）分析哪哪些顾客没有买到想买的商品些顾客没有买到想买的商品 （3 3）建建立立与与顾顾客客的的沟沟通通机机制制，如如定定期期举举办办VIPVIP顾顾客客茶话会活动茶话会活动 形象重塑形象重塑一、头发二、妆容三、微笑练习三、微笑练习1 1、头颈部运动、头颈部运动 2 2、面部按摩、面部按摩3 3、唱歌、唱歌 4 4、咀嚼、咀嚼5 5、鼓腮、鼓腮 6 6、漱口、漱口7 7、爆破音练习、爆破音练习 8 8、张大嘴巴、张大嘴巴综合练习综合练习团队精神团队精神一一木木是是木木，两两木木是是林林，三三木木是是森森，只只有有一一片片森森林林才才能能改改变变空空气气的的质质量量，才才能能抵抵御风暴灾难！御风暴灾难！一一人人是是人人，两两人人是是从从，三三人人是是众众，只只有有众众人人才才有有强强大大的的能能量量，凝凝聚聚在在一一起起才才是是团队！团队！团队不是人多，是心齐！抱团取暖！团队不是人多，是心齐！抱团取暖！1、群策群力2 2、分工合作、分工合作 我是责任者！我是责任者！