Eyws重点客户宝马trainingSSSS销售技巧I关键点.pptx

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1、销售顾问的任务关键点1.在销售中，销售顾问的目标就是销售汽车2.客户购买汽车是一种冲动，这种冲动是由购买动机引起的3.不断地激发和强化客户的购买动机是我们最主要的任务4.我们要根据BMW的销售流程来完成这个任务第1页/共15页BMW销售流程流程内涵系统探查欢迎/建立 关系了解需求/购买动机介绍产品销售利益进行试驾消除障碍销售谈判成交交付客户关怀再次购买1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212询问分析介绍咨询坚持销售关怀准备第一印象提升愿望获得承诺保持忠诚自律自律第2页/共15页BMW销售流程关键点1.这是一种顾问销售的方式，我们提供给客户的是满足其驾乘需要

2、的解决方案。2.他是销售和客户关系的平衡3.它分为三个部分：挖掘，销售，客户关怀4.关键环节：了解客户的需求和动机！第3页/共15页欢迎客户关键点一般有两种人：开放型的/封闭型的开放型的人：动作多，表情放松，随意，眼神找人，声音大，快封闭型的人：眼神不看人，严肃，声音小，慢，正规，动作不多遇到开放型的人，可以马上迎上去；遇到封闭型的人，可以等1-2分钟。第4页/共15页欢迎客户关键点1.欢迎客户的目的是要和客户建立一个良好的初步关系，给客户一个良好的第一印象。2.对待不同的客户都要用同样的态度，像老朋友一样，让对方敞开心扉！第5页/共15页欢迎客户关键点-客户的第一句话1.回答+一个便于回答的

3、小问题。要以问号结尾！2.一次只提一个开放式问题3.向自己有利的方向提问4.注意你的非语言：眼神，表情，语速语调，动作！第6页/共15页识别购买需求/动机关键点1.动机是人们行动的动力。需求是客户制定的满足其动机的方案2.动机：价值，安全，自豪，新奇，舒适，认同3.客户需求分为：主要需求，次要需求，和有条件的要求4.用利益或者恐惧可以影响和改变客户的动机第7页/共15页识别购买需求/动机提问和倾听技巧1.开放式提问：5W1H2.封闭式提问：Y/N3.倾听技巧：让对方舒服，牢记关键点，感受对方的强烈程度第8页/共15页识别购买需求/动机核心技巧1.要求你了解的需求必须：全面，清晰，完整2.技巧：

4、什么，什么，为什么第9页/共15页识别购买需求/动机技巧运用1.从全面到具体：您选购汽车时关心什么方面？不错呀，在这些要素中，您认为最重要的是什么？这些的确很重要，您还有什么其他条件吗？我很好奇，为什么您这么关系这个呢？（如果你遇到不能满足的需要时）收尾：您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车，是吗？2，从具体到全面 您选择汽车时，最看重什么？您很专业！那么您除了这个还有什么吗？我很好奇，为什么您这么关系这个呢？（如果你遇到不能满足的需要时）收尾：您的意思是说您想买XXXXXXXXX汽车，是吗？3，控制谈话（感情认同）鼓励式：请您多告诉我一些。好吗？建议式：我有一个建议，我们先谈谈XXXX

5、重述式：您的意思是说。总结式：综上所述，您在寻找。这样的一辆车，是吗？第10页/共15页第一天内容回顾关键点1.我们成功关键在于你的话点到了客户动机点。只是在多数情况下我们是撞上的/或者是客户告诉我们的。2.我们失败在于我们没有撞倒客户的动机，也发现不了客户的动机，或者知道客户的动机而没有能力影响和改变。3.由此可以看出我们销售顾问的主要任务就是激发和强化动机4.了解客户需求/动机是我们销售流程最关键的一步！5.探寻动机的方法：什么，什么为什么6.主要需求/次要需求/附加条件/动机第11页/共15页介绍产品核心技巧1.介绍是在你了解客户的基本需求的基础上，总体展示你给他提供的解决方案/客户需要的利益。2.6方位绕车介绍=总体特征+利益3.介绍的三个境界：理解，兴趣，打动客户。Less is more！第12页/共15页销售利益核心技巧1.销售利益就是把我们提供的方案的特征/功能和客户想得到的利益（需求/动机）紧密地联系起来！2.销售利益=特征+功能+利益+辅助（论据/论证）3.开始：重述客户的需求 中间：销售利益 结尾：封闭式提问集体讨论：中国客户的购买宝马汽车的动机是什么？第13页/共15页 你是BMW的职业销售顾问无论对手多么强大，最重要的是将你无论对手多么强大，最重要的是将你的技艺发挥到最完美的境界！的技艺发挥到最完美的境界！第14页/共15页感谢您的观赏第15页/共15页