第3章 商务谈判的过程cxm.pptx

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1、第3章 商务谈判的过程n摸底阶段报价阶段n磋商阶段成交阶段（一）、建立和谐的洽谈气氛（一）、建立和谐的洽谈气氛 谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的话题聊聊，同时谈围，可以先选择一些使双方都感兴趣的话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。然的微笑都能营造良好的开局气氛。案例：案例：P80 一、摸底阶段谈判气氛：n第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：冷淡的、对立的、紧张的；n第第二二种种：松松松松

2、垮垮垮垮的的、慢慢慢慢腾腾腾腾的的、旷旷日日持持久久的；的；n第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：热烈的、积极的、友好的；n第四种：平静的、严肃的、严谨的。第四种：平静的、严肃的、严谨的。1、树立良好的第一印象：记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！n一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。从接触一开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表现包括几方面的内容：n第一是外表，即穿着打扮怎么样；n第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；n第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。n案例学习1：汤姆的一天n客户

3、代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。n汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”n汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫

4、才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”n汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”n这就是汤姆去拜访公司的卡特先生的过程。n在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？n汤姆的不专业行为主要表现在n匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！n穿着、谈吐、对该公司的周边环境

5、没考虑好！n在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！n把滴水的雨伞拿进办公室。n迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。n见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！n汤姆的不专业行为导致n前台冷淡。n卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。（1）男士专业形象n男士的专业形象小贴士：男士的专业形象小贴士：n西装n长袖衬衫n领带n腰带n鞋n头发（2）女士专业形象：n让色彩说话n穿得足够正式n干净而无褶皱n注意你的长筒袜n戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，腰带n化妆得体（少就是多）（3）专业的身体语言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成

6、一团走路走路保持身体挺直，别拖着脚走路穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立避免不停地移动重心不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是安全距离)坐不要晃腿坐直不要伏在办公桌上睡觉2、一般礼仪准备工作最重要专业的打招呼技巧起立握手眼神接触微笑说出你的名字准时不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要第一次开会要保持低调等别人告诉坐哪儿再落坐让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮忙3、就坐礼仪：np87642357753246正门正

7、门主方主方首席首席客方客方首席首席图图2222 主人应坐背门一主人应坐背门一侧，客人则面向正门侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居而坐，其中主谈人居中。中。若谈判长桌若谈判长桌一端向着正门，一端向着正门，则以正门的方向则以正门的方向为准，右为客方，为准，右为客方，左为主方。左为主方。911 10 8810 11 9753246642357客方客方首席首席主方主方首席首席正门正门图图2-3 1、讨论议程、讨论议程预备会议的内容一般是双方就洽谈预备会议的内容一般是双方就洽谈目标目标、计划计划、进度进度和和人员人员等内容进行洽商。等内容进行洽商。（1）目标：双方利益；共同获利的可能性；提）目标：双方

8、利益；共同获利的可能性；提出悬而未决的问题；达成原则性协议；检查合同出悬而未决的问题；达成原则性协议；检查合同及执行程度；解决争议。及执行程度；解决争议。（2）议程）议程（二）交换意见2、开场陈述、开场陈述摸底阶段的摸底阶段的主要任务主要任务是是表明我方意图表明我方意图和和了解了解对方的意图对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过摸底阶段的主要工作是通过开开场陈述场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。来进行的，并且应该是分别陈述。表明我方意图 表明我方意图应包括的内容：表明我方意图应包括的内容：1 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题、我方认为本次谈判应解决的主要问题2 2、陈述我方通过谈判应取得的

9、利益、陈述我方通过谈判应取得的利益3 3、表明我方的首要利益、表明我方的首要利益4 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑5 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测可能发生的障碍作出推测n表明我方意图的方式表明我方意图的方式n1 1、完整的书面表达，无口头补充、完整的书面表达，无口头补充n2 2、书面表达，口头补充、书面表达，口头补充n3 3、口头表达、口头表达表明我方意图表明我方意图例例2

10、我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”表明我方意图表明我方意图例例2n一方在谈判摸底阶段作如下陈述：n“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。

11、我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”了解对方意图 了解对方意图的主要内容：了解对方意图的主要内容：考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些设法了

12、解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步方面可以做出让步n了解对方意图的方式了解对方意图的方式 1 1、细心倾听、细心倾听 2 2、巧妙询问、巧妙询问 3 3、察言观色、察言观色 4 4、归纳推理、归纳推理二、报价阶段（二、报价阶段（报价不仅仅只有价格报价不仅仅只有价格）报价，又叫报价，又叫“发盘发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质数量、质量、包装、装运、

13、保险等交易条件。量、包装、装运、保险等交易条件。（一）开盘价的确定（一）开盘价的确定谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。（二）报价的先后（二）报价的先后在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是而言，一般情况是卖方先报价卖方先报价。先报价的好

14、处先报价的好处1.1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；2.2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。先报价的不利之处（案例先报价的不利之处（案例P94)1.1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；2.2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。而对方究竟打算出多高价却分文不露。谁先报价？n1.一般卖方先报价；n2.激烈

15、竞争场合，先报价（先下手为强）；n3.双方都是行家，谁先都可以；n4.对方行家，己方不是，对方先报价；n5.对方不是行家，无论己方是否行家（一般是）己方先报价。案例3：到底谁是行家？n年月日，美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长英尺，宽英尺，有温水过滤设备，并且在月日前竣工。n隔行如隔山。虽然谈判专家史帝芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现

16、所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。n于是月日，史帝芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午点钟，第二个约定在点分，第三个则约定在点分。三位承包商如约准时到来，但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。n

17、接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。n后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。n不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。n经过权衡利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造游泳池

18、，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台，并请这三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。”（三）报价的方式（中钢协谈判）（三）报价的方式（中

19、钢协谈判）1.低价报价方式（日式报价）低价报价方式（日式报价）2.高价报价方式（欧式报价）高价报价方式（欧式报价）n西欧式报价西欧式报价（高价开始）事先报出一个有较大回旋余地的价格，然后根据双方实力，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。n日本式报价日本式报价：（低价开始）先报低价吸引买主的兴趣，然后根据条件加价。（四）报价要求n第一、报价果断。第一、报价果断。n第二、报价明确。第二、报价明确。n第三、报价简洁。第三、报价简洁。（五）报价技巧（五）报价技巧 1.心理报价技巧心理报价技巧1）尾数报价技巧）尾数报价技巧2）整数报价技巧）整数报价技巧3）习惯报价技巧）习惯报价技巧4）招徕

20、报价技巧）招徕报价技巧 案例4：情报与报价n情报决定交涉的成败卖鱼的大嫂十分精明，她看到王老师来买鱼，就把鱼价喊高五毛钱，而且坚决不压价。因为她看王老师是个文人的模样，势必不通行情。而王老师自己呢，又牢记太太的叮嘱，孩子病后正哭叫着要渴鱼汤，而自己恰好又刚拿到几十元的稿费，更主要的是，集市上只有她这一家有鲤鱼唉，王老师只好乖乖多出二元钱。nFOB:FreeonboardnCIF:Cost+Insurance+Freightn一般CIF大于FOB三、讨价阶段三、讨价阶段讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵循循“事不过三事不过三”原则。讨价有三个阶段

21、：原则。讨价有三个阶段：（一）全面讨价，必不可少（一）全面讨价，必不可少（二）针对性讨价，选择突破（二）针对性讨价，选择突破（三）再次全面讨价，几近成交价格（案例（三）再次全面讨价，几近成交价格（案例P96）讨价方法：n（1）举证法）举证法(P101汤姆的汽车保险）汤姆的汽车保险）n（2）吹毛求疵法）吹毛求疵法四、还价阶段四、还价阶段所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己所谓还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。方交易条件的行为。（一）还价方式（一）还价方式（二）确定还价起点（二）确定还价起点1.按可比价还价按可比价还价2.按成本还价按成本还价1.起点要低

22、起点要低2.不能太低不能太低 案例5：香蕉的买卖n谁拥有更多的时间，谁就拥有交涉的胜利时近黄昏，日落西山，一个看上去十分悠闲的人踱近一个小贩，问：“这香蕉咋卖？”小贩赶紧回答：“3元钱一斤。”悠闲的人说：“太贵了。今天生意还不错吗，这么一大筐都卖完了。剩下的这些，有2斤吧？”小贩道：“3斤还多呢。不信，我称给你看。”小贩拿起秤：“看，3斤2两还高高的。”悠闲的人说：“2块钱1斤卖不卖？”“不卖。”小贩坚决地说。悠闲的人笑了笑，走开了。过了一会儿，天更黑了。悠闲的人又踱了回来，见小贩仍在原地，就说：“唉！你还没有卖掉啊？还是卖给我吧，2块钱1斤，我全要了。你就可以回家了。怎么样？”小贩迟疑片刻，

23、一跺脚说：“行。”悠闲的人为什么胜利？因为他拥有足够的时间，而小贩累了一整天，急于回家。常见讨价还价技巧：n第一招：声东击西。第一招：声东击西。n当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。n第二招：漫不经心。第二招：漫不经心。n当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走，是砍价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。n第三招：攻其不备。第三招：攻其不备。n在外头溜达一

24、圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又减价一次。n第四招：虚张声势。第四招：虚张声势。n指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。n第五招：评头品足。第五招：评头品足。n颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。一般的顺序是式样、颜色、质地、手工总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。n第六招：夺门而出。第六招：夺门而出。n这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让

25、店主给出最低价。然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。n第七招：浪子回头。第七招：浪子回头。n等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。n第八招：故伎重演。第八招：故伎重演。n如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。影雁侠补充得没错噢，我也再贴一个过来五、磋商阶段的让步五、磋商阶段的让步在讨价还价中，让步是一

26、种必然的、普遍的现象。在讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那如果谈判双方都坚守各自的价格，互不让步，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。就无从实现。（一）有原则的让步（一）有原则的让步（二）有步骤的让步（二）有步骤的让步（三）有方式的让步（三）有方式的让步案例6.狼追雪橇n好多年以前，当第一批行商跑到北极去兜售“文明产物”（电冰箱、防晒霜和冰镇啤酒等）的时候，以殷勤好客著称于世的当地居民，曾对他们表示过热烈的欢迎，这些行商乘坐满载商品的狗拉雪橇从一个居民点走向另一个居民点，四处兜售。与

27、这些家伙相伴而来的是种种“文明”的恶习，起初，当地土著没有看青这些新朋友带来的恶习中所包含的害处，生活还是照常进行。麻烦开始于他们教会了这些新来者在旅途中如何捕猎食物。造成灾难的行为开始时还不很明显，但它越演越剧烈，终至不可收拾，到了非加以制止不可的地步。n冰镇啤酒商麦克肯泽是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。有一天下午他堠冰天雪地里忽然发现后面出现了一只狼，距离自己约莫有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正在费力地往雪橇上拖。狼嚎声吓得他连忙收拾帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑的太慢，狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上

28、雪橇上满载着货物n和刚猎到的角鹿，累的狗群呼呼地直喘粗气。狼越来越近（他发誓说已能听到他的呼吸声了），这该怎么办哪？他突然灵机一动：狼一定是饿了，狼一定是饿了，想想 吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂吃鹿肉！雪橇再也跑不快了，何不割下点鹿肉喂狼？狼？对，就是这个注意！他庆幸妈妈生下了自己这么个机灵的儿子。他想，狼吃上了肉自然不会再玩命地追，那自己就能趁机钻进居民点去安享太平了。说干就干，他在飞驰的雪橇上好不容易的割下一块鹿肉，扔向后面的饿狼。心想，这头鹿大的很，扔掉一小块不算回事，却能捡回一条命呀！开头两英里的路果然不出所料。狗群跑得更欢，雪橇驶的更快。他不禁有点飘飘然起来，琢磨起进了

29、居民点后该怎么大侃其机智脱险的故事了（让步后的感觉）（让步后的感觉）。n只可惜好景不长，狼又追上来了。听上去不止一只，可能两只，三只也说不定！这可怎么办？吓的他心都要从嗓子眼儿蹦出来。心想只怕一块肉不够三只饿狼吃，赶忙割下三块向后面扔去（再次让步）（再次让步）。也不知道那另外两只狼是从那里来的？反正鹿身上有的是肉，除去喂狼的以外还足够自己吃，管它呢！据他后来说，这回雪橇还没跑上几百码，就又听到狼追上来了，而且不止三只！另外还有几只狼从树林里发疯似的猛蹿出来！他一边象电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群，一边大块大块地向四方扔肉块。狼越聚越多，差不多够几打了。而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！狼嚎

30、像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们满足了，它们已经越来越疯狂！他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一旦自己不得不丧身狼嘴时，他们能“口下留情”没过多久，鹿肉已经扔得一干二净，而狼群却越来越多，已超过百只了（一再让步的后果）（一再让步的后果）。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点。真实好险呀，生死就只一步之差！n他算是捡回一条命。尽管当初只想扔掉一块肉，而结果却落得个点滴不剩，但总还是件值得庆幸的事。于是他在逃生之余又吹开了牛，说狼毕竟没有自己聪明！自自 古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。一只也没有，更别说是成百只狼了。一只也没有，更别

31、说是成百只狼了。麦克肯泽的故事把他们听的直摇脑袋，以为是城里来的骗子在吹牛。而那些行商们则是闻所未闻，认为大长见识，纷纷往雪橇上大带其鹿肉，以便途中遇狼时有法逃生。一见到狼就大扔鹿肉，认为这是对付狼的一大发明，真是聪明透顶！这帮人在冻土地上虽然未能发财，但也的确没有丧身狼嘴的。n当他们看到土著居民用枪口逼迫自己收拾包裹向域外赶时，那种震惊简直超出了想象！这是怎么回事呢？他们绝望的发问：“难道不是我们带来了文明的礼物？”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们的将他们驱上独木舟。土著的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又怎么说？”一句话问

32、的他们全都犯起了糊涂。麦克肯泽说：“狼群？这事和狼群有什么相干？我和我们的伙计们谁也没有惹过狼啊？我们不是还想了好多办法不让饿狼接近这一带吗？”那头目简直在吼了：“你这头蠢猪！是你们不让狼接近这里吗？你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”这个辽阔雪原上的雕虫小技也是人类“文明”中皠一部分，但这些聪明的南部文明商却教会了狼追雪橇，揭示了揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。一味让步而导致的不堪设想的后果。案例7：蒲松龄的狼n蒲松龄在聊斋志异.狼三则中也讲了个狼的故事，算是对南方商人的点化。“一屠晚归，担中肉尽，止有剩骨。途中两狼，缀行甚远。屠惧，投以骨（第一次让（第一次让步）步）。一狼得骨止，一狼

33、仍从之。复投之，后狼止而前狼又至（继续让步）（继续让步）。骨已尽。而两狼之并驱如故。屠大窘，恐前后受其敌。顾野有麦场，场主积薪其中，苫避成丘。屠乃奔倚其下，驰担持刀。狼不敢前，耽耽相向。少时，一狼径去，其一犬坐于前。久之，目似暝，意甚假。屠暴起，以刀劈狼首，又数刀毙之。方欲行，转视积薪中后，一狼洞其中，意将遂入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌”如何让步？蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而人一味让

34、步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。后屠夫则分而克之。讨价还价中的有效让步讨价还价中的有效让步q不要做无端的让步。不要做无端的让步。q让步要恰到好处。让步要恰到好处。q在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。q不要承诺同等幅度的让步。不要承诺同等幅度的让步。q一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步的基本准则：以小换大让步的基本准则：以小换大n确定让步的条件确定让步的条件n列出让步的清单列出让步的清单n制造出一种和谐的洽谈气氛制造出一种和谐的洽谈气氛n制定新的磋商方案制定新的磋商方案n确定让步的方

35、式确定让步的方式n选择合适的让步时机选择合适的让步时机让步有三个面向：幅度要递减次数要少速度要慢惯例案例8：n意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先李先生，我已降了两次价，计生，我已降了两次价，计15%，（还价，让步），（还价，让步）还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：0

36、0再谈。n下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，栠迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说者把机票从包里抽出在李先生面前显示一下（虚张声势（虚张声势）。中方把意方的条件理清后（意方再降5%降降20%），表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。n中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导李先生一方面与领导 汇报，汇报，与助手及项目

37、单位商量对策，一方面派人调查明天一方面派人调查明天下午下午2：30的航班是否有。的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价机票是演戏，判断意方可机票是演戏，判断意方可能还有余地。能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降再降5%，即从，即从35%，降到，降到30%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。（意方降20%，中方降30%）最后成交？最后成交？促使对方让步的基本方法促使对方让步的基本方法1.1.戴高帽戴高帽2.2

38、.磨时间磨时间3.3.最后通谍最后通谍僵局及处理n（一）僵局的规律与制造僵局（一）僵局的规律与制造僵局n制造僵局的理由与原则：制造僵局的理由与原则：n1、相信对方是可以选择的。、相信对方是可以选择的。n2、相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对、相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对方的过错。方的过错。n3、僵局并不意味谈判的完结，在制造僵局之前、僵局并不意味谈判的完结，在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路。要设计出消除僵局的退路。n4、对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害、对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议而引起利（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议

39、而引起利益损失。僵局的真正解决办法不是相互道歉，而是达益损失。僵局的真正解决办法不是相互道歉，而是达成协议。成协议。n5、敢于利用僵局的人关键在于有一套有效的消、敢于利用僵局的人关键在于有一套有效的消除敌对情绪的办法，设计出一套完整僵局方案的目的除敌对情绪的办法，设计出一套完整僵局方案的目的是为了达到是为了达到“不打不成交不打不成交”的效果。的效果。n6、留有余地，僵局之后能让第三者插手搭桥。、留有余地，僵局之后能让第三者插手搭桥。僵局：n（二）事前措施（二）事前措施避免僵局避免僵局n对付僵局的办法可分为两步走：一是事先对付僵局的办法可分为两步走：一是事先避免；二是事后解决。避免；二是事后解决

40、。n互惠的谈判模式：互惠的谈判模式：事前避免：多项齐头并进策略（横式谈判）。该种方多项齐头并进策略（横式谈判）。该种方法可以保持谈判的机动性，各个项目之间可以法可以保持谈判的机动性，各个项目之间可以做伸缩性的调整。做伸缩性的调整。如果运用单项深入的策略推进（纵向谈判）如果运用单项深入的策略推进（纵向谈判），每次只集中谈论一个项目，则易使谈判陷入，每次只集中谈论一个项目，则易使谈判陷入僵局，增加双方的压力感。僵局，增加双方的压力感。n（三）事后措施（三）事后措施超越僵局超越僵局n1、改变付款方式，只要付款的数目一样，什么、改变付款方式，只要付款的数目一样，什么方式都没有关系。方式都没有关系。n2

41、、更换谈判小组的人员或领导者。、更换谈判小组的人员或领导者。n3、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好解、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好解决问题的资料。决问题的资料。n4、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或利、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或利益，可能会使谈判重新开始。益，可能会使谈判重新开始。n5、改变原定的目标。、改变原定的目标。n6、改变售后服务的方式。、改变售后服务的方式。n7、改变交易相互竞争或对立的状态，让双方的领导、改变交易相互竞争或对立的状态，让双方的领导、技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共同谋求解技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共同谋求解决问题的办法。决问

42、题的办法。n8、改变合同的形式。、改变合同的形式。n9、变换数字或百分比。、变换数字或百分比。n10、找一个调解人。、找一个调解人。n11、安排高级会议或热线电话。、安排高级会议或热线电话。n12、让对方有更多的选择余地。建议不被对方所、让对方有更多的选择余地。建议不被对方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。n13、特定一些规格或者在条件上稍加修改。、特定一些规格或者在条件上稍加修改。n14、设立一个由双方人员参加的研究委员会。、设立一个由双方人员参加的研究委员会。n15、说些笑话，缓和气氛。、说些笑话，缓和气氛。解决僵局的办法：n1.劝导法劝导法n2.转

43、移法转移法n3.攻击法攻击法n4.妥协法妥协法n5.换人法换人法n6.调停法调停法（一）、最后的回顾与起草备忘录（一）、最后的回顾与起草备忘录1、最后的回顾（1）、明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决（2）、明确关于所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望或谈判目标（3）、明确我方最后可能做出的让步限度（4）、决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约六六 成交（签约）阶段成交（签约）阶段2、起草备忘录（1）、备忘录实际上是谈判工作的记录。（2）、备忘录不作为有约束力的协定。（3）、备忘录所注重的是内容而不是措词，没有必要逐字逐句去推敲，这与协议是不同的。（二）、起草谈

44、判协议或合同（二）、起草谈判协议或合同谈判协议也称为成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双方签字确认，就成为对双方具有约束力的法律文件。1、草拟协议的基本要求（1）、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。（2）、协议内容必须具体、明确，措辞准确。（3）、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。（4）、协议的违约责任必须具体明确。2、商务谈判协议的文本格式n约首。协议的首部，一般应包括协议的名称、编号、订立协议的时间和地点、签订协议双方的名称等内容。有时还必须注明据以签订协议的有关函电的日期及编号，协议中有关

45、概念的定义与解释等内容。n主文。即条款。n约尾。主要应载明合同双方的住所、电话、传真、开户行、账号、邮政编码等，并标明双方当事人的签字之处。（三）签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。5、合同中的违约责任条款必须明确具体。6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。8、要注意中外文本的一致性。（四）、审核协议与签约n协议有效成立的基本条件：1、协议必须合法2、协议必须体现平等互利、等价有偿3、商务谈判协议必须具备主要条款（五）、协议纠纷的处理n协议解决的方法1、协商2、调解3、仲裁4、诉讼（六）签订合同的主要条款n1、品质条款：工艺品/易变质/化学物品n2、数量条款：盎司/担/加仑n3、包装条款：散装（煤）/裸装（汽车）/包装n4、价格条款：汇率/佣金n5、装运条款：n6、保险条款：出口CIF进口FOBn7、支付条款：时间、地点、工具、货币n8、检验条款：n9、索赔条款：n10、不可抗力条款n11、仲裁条款