业务单位的竞争战略讲义课件basd.pptx

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1、第6章 业务单位的竞争战略业务单位的竞争战略本本章思考题章思考题分别说明四种一般竞争战略的制定方法及其战略利益和风分别说明四种一般竞争战略的制定方法及其战略利益和风险。险。以一个具体的产业为例，分析它为何分散？如何在这样的以一个具体的产业为例，分析它为何分散？如何在这样的产业中进行竞争？产业中进行竞争？以电子信息产业为例，分析它存在的问题以及企业如何在以电子信息产业为例，分析它存在的问题以及企业如何在这样的产业中竞争？这样的产业中竞争？试述企业处于不同市场竞争地位下的竞争战略的选择。试述企业处于不同市场竞争地位下的竞争战略的选择。找出一个处于衰退阶段的产业，分析在此产业中的企业竞找出一个处于衰

2、退阶段的产业，分析在此产业中的企业竞争战略选择？争战略选择？找出一个超竞争环境的产业，鉴别出企业或经营单位竞争找出一个超竞争环境的产业，鉴别出企业或经营单位竞争战略的竞争基础。战略的竞争基础。鉴别出哪些企业开创了蓝海战略并取得了成功。鉴别出哪些企业开创了蓝海战略并取得了成功。单一业务的企业或是多元业务下的某个业务单一业务的企业或是多元业务下的某个业务（假设是已有一个成熟或成形的一个业务）都需（假设是已有一个成熟或成形的一个业务）都需要认真考虑如何更好地满足顾客需求，如何在竞要认真考虑如何更好地满足顾客需求，如何在竞争中获得成功。争中获得成功。6 6.1.1 业务单位的竞争战略业务单位的竞争战略

3、 在竞争中，企业为了建立与五种力量抗衡的在竞争中，企业为了建立与五种力量抗衡的有利的战略地位，并超过其他竞争者，有三种有利的战略地位，并超过其他竞争者，有三种“一般竞争战略一般竞争战略”可供选择：低成本战略，差异战可供选择：低成本战略，差异战略和集中战略。略和集中战略。-迈克尔迈克尔.波特波特 项目项目 竞竞 争争 优优 势势 较低成本较低成本 质量、服务等质量、服务等 广大广大 低低 成成 本本 差差 别别 化化 竞争竞争 市场市场 范围范围 狭窄狭窄 成本集中化成本集中化 差别集中化差别集中化 市场市场 一般竞争战略关系表一般竞争战略关系表（一）（一）低低成本战略的涵义：成本战略的涵义：是

4、指企业通过有效途径降低成本，使企业是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。略。一、一、低低成本战略成本战略 低低 成成 本本 高市场占有率高市场占有率 更新设备更新设备 高高 收收 益益（二）低成本战略基本思路成本领先是三种一般战略中最明确的一种。在这成本领先是三种一般战略中最明确的一种。在这种战略指导下，企业的目标是要成为产业中的低种战略指导下，企业的目标是要成为产业中的低成本生产厂商成本生产厂商。成本领先的战略逻辑要求企业就是成本领

5、先者，成本领先的战略逻辑要求企业就是成本领先者，而不是成为竞争这一地位的几个企业之一。而不是成为竞争这一地位的几个企业之一。典型的低成本生产商销售标准的、实惠的产品，典型的低成本生产商销售标准的、实惠的产品，并且极力强调从一切来源中获取规模经济或绝对并且极力强调从一切来源中获取规模经济或绝对成本优势。成本优势。确定开展成本分析的价值链、分摊成本和资确定开展成本分析的价值链、分摊成本和资产；产；了解和分析竞争对手的价值链；了解和分析竞争对手的价值链；研究价值活动的成本形成机制；研究价值活动的成本形成机制；控制价值活动的成本形成机制，建立成本优控制价值活动的成本形成机制，建立成本优势；势；（三）低

6、成本战略的制定成本领先者不能无视差异化战略。如果它的产品成本领先者不能无视差异化战略。如果它的产品被认为与其对手不能相比或不被客户接受，成本被认为与其对手不能相比或不被客户接受，成本领先者为了增加销售量，将被迫削价以至于远低领先者为了增加销售量，将被迫削价以至于远低于竞争者的价格水平，这将抵消掉其理想的成本于竞争者的价格水平，这将抵消掉其理想的成本地位所带来的收益。地位所带来的收益。Q Q：奉行低成本战略的企业可以抛开差异化奉行低成本战略的企业可以抛开差异化特色吗？特色吗？优势：优势：以低价格夺取市场占有率以低价格夺取市场占有率对供应商的关系比较主动对供应商的关系比较主动建立低成本壁垒建立低成

7、本壁垒对替代品建立低价格壁垒对替代品建立低价格壁垒对外部市场的波动有较强的弹性对外部市场的波动有较强的弹性（四四）低低成本战略的优势成本战略的优势与风险与风险风险：风险：新加入者可能后来居上；新加入者可能后来居上；技术进步降低企业资源的效用；技术进步降低企业资源的效用；丧失对市场变化的敏锐洞察力；丧失对市场变化的敏锐洞察力；受外部环境的影响大。受外部环境的影响大。高效率的专用资源抬高了退出壁垒高效率的专用资源抬高了退出壁垒（四四）低低成本战略的优势成本战略的优势与风险与风险二、差异化战略二、差异化战略（一）差异化战略的涵义（一）差异化战略的涵义 是指企业向顾客提供的产品或服务与其他竞争是指企业

8、向顾客提供的产品或服务与其他竞争者相比独具特色、别具一格，从而使企业建立起独者相比独具特色、别具一格，从而使企业建立起独特竞争优势的一种战略。特竞争优势的一种战略。（二）（二）差异化战略的制定差异化战略的制定确定实际购买者，弄清企业价值链对买方价值链确定实际购买者，弄清企业价值链对买方价值链的影响的影响确定买方的购买标准确定买方的购买标准评估企业价值链中现有的和潜在的独特性来源评估企业价值链中现有的和潜在的独特性来源制定差异化战略方案制定差异化战略方案检验差异化战略的持久性检验差异化战略的持久性思维差异思维差异功能差异功能差异质量差异质量差异形式差异形式差异品牌差异品牌差异l实现差异化战略的途

9、径实现差异化战略的途径五个纬度五个纬度1.形成顾客特殊认识形成顾客特殊认识2.提升顾客的忠诚度提升顾客的忠诚度3.抬高与供应商、经销商谈价能力抬高与供应商、经销商谈价能力4.获得高利润获得高利润优优势势（三（三）差异战略的优势和风险）差异战略的优势和风险1.较高成本较高成本2.对手模仿对手模仿3.消费者降低对差异化要求消费者降低对差异化要求4.差异化价值差异化价值偏离偏离市场市场5.差异化市场狭小与进入广泛市差异化市场狭小与进入广泛市场矛盾场矛盾风风险险（一）集中化涵义（一）集中化涵义:是指通过满足特定目标市场消费群体的需求，集是指通过满足特定目标市场消费群体的需求，集中服务于一个或几个有限市

10、场来建立企业的竞争中服务于一个或几个有限市场来建立企业的竞争优势和市场地位的战略。优势和市场地位的战略。三、集中化战略三、集中化战略 采用集中化战略的逻辑依据是：企业比竞争采用集中化战略的逻辑依据是：企业比竞争对手能更有效的为较狭窄范围的目标顾客群服务。对手能更有效的为较狭窄范围的目标顾客群服务。从总体市场上看，也许集中战略并未取得成本领从总体市场上看，也许集中战略并未取得成本领先或差异化优势，但是，它却能在较狭窄的市场先或差异化优势，但是，它却能在较狭窄的市场范围内，取得或成本方面或差异化方面的竞争优范围内，取得或成本方面或差异化方面的竞争优势。势。与成本领先战略和差异化战略不同的是，集中与

11、成本领先战略和差异化战略不同的是，集中战略不是欲在整个行业范围内取得竞争优势，而战略不是欲在整个行业范围内取得竞争优势，而是是围绕某个特定的目标市场开展战略经营活动围绕某个特定的目标市场开展战略经营活动。成本集中战略：企业在所处的目标市成本集中战略：企业在所处的目标市场中寻求低成本的优势；场中寻求低成本的优势；差异化集中战略；寻求企业在目差异化集中战略；寻求企业在目标市场中的独特的差异化。标市场中的独特的差异化。（二二）集中战略的形式）集中战略的形式1.产品集中战略产品集中战略2.用户集中战略用户集中战略3.地区集中战略地区集中战略4.市场占有率的集中战略市场占有率的集中战略（三）（三）集中化

12、战略的制定集中化战略的制定首先要检验该战略所需要的市场基础和企业基础首先要检验该战略所需要的市场基础和企业基础。在通过上述企业基础和市场基础检验后，企业可在通过上述企业基础和市场基础检验后，企业可依据对小市场顾客需求的深入分析和企业核心竞依据对小市场顾客需求的深入分析和企业核心竞争力所在以及潜在进入者的威胁等进行决策，选争力所在以及潜在进入者的威胁等进行决策，选择具体的集中化战略。择具体的集中化战略。根据所选战略，运用前述低成本战略或差异化战根据所选战略，运用前述低成本战略或差异化战略的制定方法来制定具体的集中化战略方案。略的制定方法来制定具体的集中化战略方案。企业采用集中战略的时机1 1）目

13、标市场足够大，可以盈利；）目标市场足够大，可以盈利；2 2）小市场具有很好的成长潜力；）小市场具有很好的成长潜力；3 3）小市场不是主要竞争厂商成功的关键；）小市场不是主要竞争厂商成功的关键；4 4）采取集中战略的公司拥有有效服务的目标）采取集中战略的公司拥有有效服务的目标小市小市场的资源与能力；场的资源与能力；5 5）采取集中战略的公司凭借所拥有的优势能够防御）采取集中战略的公司凭借所拥有的优势能够防御竞争者的进入。竞争者的进入。1.目标集中，管理简单目标集中，管理简单2.可以专注于某一技术，做深、做精可以专注于某一技术，做深、做精3.高度专业化的生产，可以得到规模效益高度专业化的生产，可以

14、得到规模效益（四四）集中战略的优势和风险）集中战略的优势和风险优优势势1.消费者偏好变化的风险消费者偏好变化的风险2.竞争者打入市场的风险竞争者打入市场的风险3.市场狭窄、产量减少、成本增加的风险。市场狭窄、产量减少、成本增加的风险。风风险险 基本战略基本战略针对具体战略目标，有上述各项组合构针对具体战略目标，有上述各项组合构成成针对具体战略目标，有上述各项组针对具体战略目标，有上述各项组合构成合构成得到销售渠道的高度合作得到销售渠道的高度合作在产业中有悠久的传统或具有从其在产业中有悠久的传统或具有从其他业务中得到的独特技能组合他业务中得到的独特技能组合在质量或技术上领先的公司声誉在质量或技术

15、上领先的公司声誉很强的基础研究能力很强的基础研究能力有轻松愉快的气氛，以吸引高技能工人、有轻松愉快的气氛，以吸引高技能工人、科学家和创造性人才科学家和创造性人才对创造型的鉴别能力对创造型的鉴别能力重视主观评价和激励而不是定量指标重视主观评价和激励而不是定量指标产品加工产品加工在研究与开发、产品开发和市场营销部在研究与开发、产品开发和市场营销部门之间的密切协作门之间的密切协作强大的生产营销能力强大的生产营销能力 差异化战略差异化战略 集中化战略集中化战略低成本的分销系统低成本的分销系统经常、详细的控制报告经常、详细的控制报告所设计的产品易于制造所设计的产品易于制造严格的成本控制严格的成本控制对工

16、人严格监督对工人严格监督以满足严格的定量目标为基础的激励以满足严格的定量目标为基础的激励工艺加工技能工艺加工技能结构分明的组织和责任结构分明的组织和责任持续的资本投资和良好的融资能力持续的资本投资和良好的融资能力基本组织需求基本组织需求通常需要的基本技能和资源通常需要的基本技能和资源成本领先战略成本领先战略三种竞争战略比较三种竞争战略比较 混合型战略也称混合型战略也称“既成本领先既成本领先又又差别化差别化”的战的战略，也就是同时在产品成本和质量、服务等方面略，也就是同时在产品成本和质量、服务等方面赢得竞争优势。赢得竞争优势。采用这种竞争战略，其竞争能力显然比单独采用这种竞争战略，其竞争能力显然

17、比单独执行总成本领先战略或差别化战略更加强大，这执行总成本领先战略或差别化战略更加强大，这是充分利用先进科技的成果。是充分利用先进科技的成果。四、混合型战略四、混合型战略（一）混合型战略的涵义是指低成本地提供优秀的差异化产品，然后利是指低成本地提供优秀的差异化产品，然后利用成本优势制定比竞争产品更低的价格，通过用成本优势制定比竞争产品更低的价格，通过为买方提供超值价值来建立竞争优势的战略。为买方提供超值价值来建立竞争优势的战略。（二）混合型战略的制定 制定该战略可从前述差异化战略的制定步骤出发，寻制定该战略可从前述差异化战略的制定步骤出发，寻求一个买方可察觉的、适宜的差异化水平和差异化方案，求

18、一个买方可察觉的、适宜的差异化水平和差异化方案，进而参考低成本战略的制定方法，制定一套保证差异化进而参考低成本战略的制定方法，制定一套保证差异化水平、保证成本绝对低于竞争对手的成本领先方案。水平、保证成本绝对低于竞争对手的成本领先方案。该战略的制定过程实际上是在低成本和差异化之间该战略的制定过程实际上是在低成本和差异化之间反复试算平衡的过程。同时还要参照竞争对手可比产品反复试算平衡的过程。同时还要参照竞争对手可比产品的相对成本地位和相对差异化地位综合考虑加以制定。的相对成本地位和相对差异化地位综合考虑加以制定。（三）混合型战略的优势、风险优势优势获得更加有力的竞争地位；获得更加有力的竞争地位；

19、获得更好的经营业绩；获得更好的经营业绩；取得科学的市场定位；取得科学的市场定位；风险风险企业提供的产品或服务，无论在低成本还是差企业提供的产品或服务，无论在低成本还是差异化方面都无法为顾客创造足够的价值。异化方面都无法为顾客创造足够的价值。但是但是 W.E W.E戴明认为产品质量、产品优异与低成本戴明认为产品质量、产品优异与低成本是可以完全相融的。是可以完全相融的。丰田、日产、本田，可以说是实施混合战丰田、日产、本田，可以说是实施混合战略的佐证。略的佐证。6 6.2.2 不同产业结构下的竞争战略不同产业结构下的竞争战略 6 6.2.1.2.1 行业的集中与分散特性行业的集中与分散特性一、行业的

20、集中与分散的特性一、行业的集中与分散的特性l决定于两个方面：决定于两个方面：一是行业进出壁垒；一是行业进出壁垒；二是行业所处的生命周期。二是行业所处的生命周期。（一）进入壁垒与退出壁垒对行业集中与分散的影响（一）进入壁垒与退出壁垒对行业集中与分散的影响 1 1、行业进入壁垒高、行业进入壁垒高集中集中 2 2、行业退出壁垒高、行业退出壁垒高分散分散（二）行业在生命周期各个阶段的集中与分散趋势（二）行业在生命周期各个阶段的集中与分散趋势 行业幼稚期行业幼稚期分散分散 行业成长期行业成长期分散分散 行业成熟期行业成熟期集中集中 行业成熟后期行业成熟后期稳定稳定 行业进入衰退期行业进入衰退期集中集中

21、二、集中与分散的演变特性二、集中与分散的演变特性 一个行业从处于其初始的行业结构演变到后来一个行业从处于其初始的行业结构演变到后来的结构的全过程，既取决于用户，潜在需求，技术的结构的全过程，既取决于用户，潜在需求，技术等环境因素，又取决于行业中的生产，营销策略等，等环境因素，又取决于行业中的生产，营销策略等，此外还有许多偶然的不确定的因素。此外还有许多偶然的不确定的因素。l行业演变的影响因素行业演变的影响因素1 1.行业中长期需求增长率的行业中长期需求增长率的变化变化导致行业结构变导致行业结构变化最重要的因素。化最重要的因素。（1 1）人口。）人口。（2 2）需求趋向。）需求趋向。（3 3）替

22、代产品相对地位变化。）替代产品相对地位变化。（4 4）互补产品的地位变化。）互补产品的地位变化。（5 5）用户的渗透程度。）用户的渗透程度。（6 6）产品的地位变化。）产品的地位变化。2 2.所服务的消费对象的变化所服务的消费对象的变化3 3.用户的经验效应化用户的经验效应化4 4.不确定性的减少不确定性的减少5 5.专门技术的扩散专门技术的扩散6 6.本企业经验的积累本企业经验的积累7 7.规模扩大（缩小）规模扩大（缩小）8 8.投入资源的成本和汇率变投入资源的成本和汇率变化化9 9.产品工艺和营销方式的创产品工艺和营销方式的创新新1010.相关联行业的结构变相关联行业的结构变1111.政府

23、政策法规政府政策法规6 6.2.2.2.2分散性行业的企业战略分散性行业的企业战略 一、一、分散型产业分散型产业涵义涵义 在这种产业环境中有许多企业在进行竞争，在这种产业环境中有许多企业在进行竞争，没有任何一个企业占有显著的市场份额，也没没有任何一个企业占有显著的市场份额，也没有任何一个企业能对整个产业的结果具有重大有任何一个企业能对整个产业的结果具有重大的影响，即不存在能左右整个产业活动的市场的影响，即不存在能左右整个产业活动的市场领袖。领袖。二二、行业分散的原因、行业分散的原因1.行业进入壁垒较低行业进入壁垒较低2.规模经济效应较小规模经济效应较小3.市场需求的多元化与分散市场需求的多元化

24、与分散4.产品的服务因素更重要时，小即是美产品的服务因素更重要时，小即是美5.高度的产品市场区分，特别是这种区分基于形高度的产品市场区分，特别是这种区分基于形象的基础上。象的基础上。三、分散性行业的企业战略（一）战略选择（一）战略选择 三种基本竞争战略适用于该类行业吗？三种基本竞争战略适用于该类行业吗？YES!FIST!YES!FIST!差异化、成本领先、集中战略差异化、成本领先、集中战略Q:快餐业是分散性的行业吗？分散性行业里能做大企业吗？小资料：小资料：19871987年，肯德基第年，肯德基第1 1家餐厅落户北京。家餐厅落户北京。19961996年在中国开到第年在中国开到第100100家餐

25、厅家餐厅20042004年达年达10001000家家第第20002000家于家于20072007年年1111月月8 8日在四川成都火车站开业。日在四川成都火车站开业。A A：分散性行业中可以培育分散性行业中可以培育“参天大树参天大树”（二）辅助策略（二）辅助策略建立严格管理下的分权组织结构。建立严格管理下的分权组织结构。分散布点，每个点配置高效率、低成本统一化的分散布点，每个点配置高效率、低成本统一化的设备设备.增加产品或服务附加价值。增加产品或服务附加价值。产品类型或产品部分专门化。产品类型或产品部分专门化。顾客类型专门化。顾客类型专门化。订货类型专门化。订货类型专门化。集中于地理区域。集中

26、于地理区域。简朴实惠。简朴实惠。麦当劳公司使购买特许经营权的麦当劳公司使购买特许经营权的人在成为店经理人员的同时也成人在成为店经理人员的同时也成为该分店的所有者，从而在直接为该分店的所有者，从而在直接分享利润的激励机制中把分店经分享利润的激励机制中把分店经营得更出色。营得更出色。它曾撤消了在法国的第一秕特许经营权，因为他它曾撤消了在法国的第一秕特许经营权，因为他们尽管盈利可观，但未能达到快速服务和清洁方们尽管盈利可观，但未能达到快速服务和清洁方面的标准面的标准。小资料：他山之石二例肯德基全球推广肯德基全球推广“CHAMPS”CHAMPS”冠军计划冠军计划 标准化服务，是肯德基取得成功业绩包括中

27、国市场在内的精标准化服务，是肯德基取得成功业绩包括中国市场在内的精髓之一。其内容为：髓之一。其内容为：C:CleanlinessC:Cleanliness保持美观整洁的餐厅；保持美观整洁的餐厅；H:HospitalityH:Hospitality提供真诚友善的接待；提供真诚友善的接待；A:AccuracyA:Accuracy确保准确无误的供应；确保准确无误的供应；M:MaintenanceM:Maintenance维持优良的设备；维持优良的设备；P:Product QualityP:Product Quality坚持高质稳定的产品；坚持高质稳定的产品；S:SpeedS:Speed注意快速迅捷的

28、服务。注意快速迅捷的服务。四四、分散性行业战略选择应注意的问题、分散性行业战略选择应注意的问题1.1.不要陷入市场占有率陷阱不要陷入市场占有率陷阱2.2.决策不能优柔寡断决策不能优柔寡断3.3.不要追求过分集权不要追求过分集权4.4.对竞争对手的经营目标与经营费用保持敏感对竞争对手的经营目标与经营费用保持敏感5.5.对新产品的出现保持反应对新产品的出现保持反应推荐课后阅读企业战略管理（刘冀生）P161-162专栏：特许经营站在巨人的肩膀上6.2.3 集中型行业的位次竞争战略阿瑟阿瑟.D.D.李特尔咨询公司：李特尔咨询公司：主宰型主宰型强壮型强壮型优势型优势型防守型防守型虚弱型虚弱型难存活型难存

29、活型一、涵义一、涵义所谓位次竞争战略，就是在梯级式的竞争结构中，所谓位次竞争战略，就是在梯级式的竞争结构中，明确本公司的竞争地位，对不同位次的竞争对手明确本公司的竞争地位，对不同位次的竞争对手确立相应的对策。确立相应的对策。如果在实际竞争中忽视了自己的地位，采取与自如果在实际竞争中忽视了自己的地位，采取与自己的位次不相称的对策，就进入价格竞争、产品己的位次不相称的对策，就进入价格竞争、产品更新竞争等各种竞争，则不仅会给产业界造成混更新竞争等各种竞争，则不仅会给产业界造成混乱，而且最后也达不到目标。乱，而且最后也达不到目标。目标：目标：消除徒劳竞争，通过创新刺激，创造出最适当消除徒劳竞争，通过创

30、新刺激，创造出最适当和有效的竞争关系和有效的竞争关系 小资料：小资料：日本汽车案例日本汽车案例 二、不同竞争地位企业的战略基调二、不同竞争地位企业的战略基调(一一)市场领先者的竞争战略市场领先者的竞争战略l市场领导者的市场领导者的涵义涵义：所谓市场领导者，是：所谓市场领导者，是指在同行业中居于领导地位的企业。指在同行业中居于领导地位的企业。l总的指导思想：总的指导思想：稳定市场稳定市场-扮扮“警察警察”；稳定竞争稳定竞争-惩罚出格惩罚出格采用包围战术，和第二位保持差距。采用包围战术，和第二位保持差距。一）扩大市场需求总量一）扩大市场需求总量 发现新用户发现新用户 开辟新用途开辟新用途 增加使用

31、量增加使用量l市场领先者战略市场领先者战略二）包围竞争者，保护市场占有率二）包围竞争者，保护市场占有率 部署防御态势部署防御态势领先者的领先者的防卫防卫战略战略图图谱谱 l市场领先者战略市场领先者战略宗旨宗旨愿景愿景使命使命战略战略策略策略公司战略公司战略业务战略业务战略正面正面阵地阵地侧翼侧翼反攻反攻运动运动收缩收缩侧面侧面全面全面迂回迂回游击游击领先者的领先者的防卫防卫战略战略图谱图谱三）提高市场占有率三）提高市场占有率 引起反垄断活动的可能性引起反垄断活动的可能性 为提高市场占有率所付出的成本为提高市场占有率所付出的成本 争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战争夺市场占有率时所采用的市场

32、营销组合战略略l市场领先者战略市场领先者战略（二）市场挑战者位次位次战略（1）到力量用尽时和第一位休战；（2）注意市场变化，争取在新领域领先；（3）看准时机向第一位挑战。例：中国联通 V.S 中国移动康师傅与统一百事可乐 l 涵义涵义：市场挑战者是指那些在行业中居于第二、：市场挑战者是指那些在行业中居于第二、第三或更靠后的位置的企业。第三或更靠后的位置的企业。l市场挑战者战略市场挑战者战略一）确定战略目标和挑战对象一）确定战略目标和挑战对象 攻击市场主导者攻击市场主导者 攻击与自己实力相当者攻击与自己实力相当者 攻击地方性小企业攻击地方性小企业二）进攻战略二）进攻战略选择选择正面进攻正面进攻侧

33、翼进攻侧翼进攻包围进攻包围进攻迂回进攻迂回进攻游击进攻游击进攻l市场挑战者战略市场挑战者战略挑战者的战略挑战者的战略图谱图谱挑战者挑战者防御者防御者2、侧翼攻击、侧翼攻击1、正面攻击、正面攻击3、围堵攻击、围堵攻击5、游击攻击、游击攻击4、迂回攻击、迂回攻击Flank attackFrontal attackEncirclement attackGuerrilla attackBypass attack启示：启示：市场领导者要勇于向自己挑战，市场领导者要勇于向自己挑战，时刻时刻保持低成本、高品质和服务是逃避身保持低成本、高品质和服务是逃避身后黄雀后黄雀挑战者的有力法宝挑战者的有力法宝 市场追随

34、者的市场追随者的涵义涵义：市场追随者与挑战者一市场追随者与挑战者一样，在同行业居于第二、第三甚至更靠后的地位，样，在同行业居于第二、第三甚至更靠后的地位，所不同的是，它不进行挑战而是跟随在市场领导所不同的是，它不进行挑战而是跟随在市场领导者后面自觉维持共处的局面。者后面自觉维持共处的局面。（三）市场（三）市场追随追随者战略者战略紧密跟随紧密跟随距离跟随距离跟随选择跟随选择跟随l市场市场追追随者战略随者战略l追随者追随者通常扮演的角色通常扮演的角色抄袭者抄袭者clonercloner模仿者模仿者imitatorimitator紧跟者紧跟者trailingtrailing适应者适应者adapter

35、adapter包装、广告、价格包装、广告、价格改进、改良仿制改进、改良仿制（五）市场补缺者战略（五）市场补缺者战略l市场补缺者的含义：市场补缺者的含义：是指精心服务于市场的某些细小部分，通是指精心服务于市场的某些细小部分，通过专业经营来占据有利的市场位置的企业。过专业经营来占据有利的市场位置的企业。l总的指导思想：总的指导思想：大公司不屑一顾的小市场大公司不屑一顾的小市场；避免与大公避免与大公司竞争司竞争；贴近顾客，适销对路贴近顾客，适销对路；大市场、大众化营销取得高销量高毛利大市场、大众化营销取得高销量高毛利。l市场补缺者战略市场补缺者战略最终用户专业化最终用户专业化垂直专业化垂直专业化顾客

36、规模专业化顾客规模专业化特定顾客专业化特定顾客专业化产品或产品线专业化产品或产品线专业化地理区域专业化地理区域专业化客户订单专业化客户订单专业化质量价格专业化质量价格专业化服务项目专业化服务项目专业化分销渠道专业化分销渠道专业化6.3 不同行业生命周期阶段的 竞争战略一、行业生命周期与投资的关系一、行业生命周期与投资的关系1.1.行业投资与行业产出具有非均衡性行业投资与行业产出具有非均衡性2.2.在行业生命周期的各阶段，出现投资过量、在行业生命周期的各阶段，出现投资过量、投资不足、投资过量的交替变动投资不足、投资过量的交替变动 二、二、新兴行业中的竞争战略新兴行业中的竞争战略（一）行业状态（一

37、）行业状态这一时期代表了行业周期的两个阶段。这一时期代表了行业周期的两个阶段。幼稚期，市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，幼稚期，市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术上有很大的不确定性，在产品、市场、服务等策略上有很术上有很大的不确定性，在产品、市场、服务等策略上有很大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的信息掌握不多，企业进入壁垒较低。信息掌握不多，企业进入壁垒较低。成长期市场增长率很高，需求高速增长，技术渐

38、趋定型，行成长期市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多。垒提高，产品品种及竞争者数量增多。（二）（二）基本特性：基本特性：不确定性不确定性 风险性风险性一致性一致性相对优势性相对优势性顾客迷茫性顾客迷茫性新企业的建立及分裂新企业的建立及分裂（三）新兴行业中企业面临的问题（三）新兴行业中企业面临的问题原材料和零部件的供应能力较弱原材料和零部件的供应能力较弱 基础工作薄弱基础工作薄弱 缺乏产品或技术标准，产品质量不稳定；缺乏产品或技术标准，产品质量不稳定；

39、顾客困惑；顾客困惑；在金融界的形象和信誉度可能较差；在金融界的形象和信誉度可能较差；在获得有关政府部门的批准方面可能遇到困难。在获得有关政府部门的批准方面可能遇到困难。（四）（四）新兴行业中的竞争战略选择新兴行业中的竞争战略选择尽快使产业结构成型。尽快使产业结构成型。在新兴产业中压倒一切的战略问题是企业使产业结构成型在新兴产业中压倒一切的战略问题是企业使产业结构成型的能力。通过这一选择，企业可以试图在生产方针、营销的能力。通过这一选择，企业可以试图在生产方针、营销方法和价格策略等方面建立运行法则方法和价格策略等方面建立运行法则进入新兴产业时间的选择进入新兴产业时间的选择在新兴产业中进行竞争的一

40、个重要战略选择是正确的进入在新兴产业中进行竞争的一个重要战略选择是正确的进入时间。早期进入新兴产业涉及较高的风险，但可能在另一时间。早期进入新兴产业涉及较高的风险，但可能在另一方面涉及较低的进入障碍，并可获得较大的收益。方面涉及较低的进入障碍，并可获得较大的收益。（五）早期进入新兴产业的利弊分析 在下列情况下早期进入新兴产业是有利的：在下列情况下早期进入新兴产业是有利的：企业的形象和名望对顾客至关重要，企业可因作为先驱者企业的形象和名望对顾客至关重要，企业可因作为先驱者而发展和提高声望；而发展和提高声望；当经验曲线对一个产业至关重要时，早期进入可以使企业当经验曲线对一个产业至关重要时，早期进入

41、可以使企业较早地开始学习过程；较早地开始学习过程；顾客忠诚非常重要，所以那些首先对顾客销售的企业将获顾客忠诚非常重要，所以那些首先对顾客销售的企业将获益；益；通过早期进入投资于原材料供应、零配件供应和批发渠道通过早期进入投资于原材料供应、零配件供应和批发渠道等，因而可以取得成本优势。等，因而可以取得成本优势。（五）早期进入新兴产业的利弊分析（续）在下列情况下早期进入是非常危险的：在下列情况下早期进入是非常危险的：产业早期竞争市场与产业发展后的市场有很大的不同，早产业早期竞争市场与产业发展后的市场有很大的不同，早期进入企业因此而建立错误的技能，以后面临很高的转换期进入企业因此而建立错误的技能，以

42、后面临很高的转换成本；成本；开辟市场代价高昂，开辟市场代价高昂，如如对顾客的宣传教育、法规批准、技对顾客的宣传教育、法规批准、技术首创等，而开辟市场的利益并不能为本企业所专有；术首创等，而开辟市场的利益并不能为本企业所专有；早期与小的新的企业竞争代价高昂，但以后这些小企业将早期与小的新的企业竞争代价高昂，但以后这些小企业将被更难对付的竞争者所取代；被更难对付的竞争者所取代；技术变化将使早期投资陈旧，并使晚期进入的企业获得新技术变化将使早期投资陈旧，并使晚期进入的企业获得新产品，得到生产过程的益处。产品，得到生产过程的益处。三、成熟行业中的竞争战略三、成熟行业中的竞争战略（一）成熟行业的状态（一

43、）成熟行业的状态市场增长率不高市场增长率不高需求增长率不高需求增长率不高技术上已经成熟技术上已经成熟行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定买方市场形成买方市场形成行业盈利能力下降行业盈利能力下降新产品和产品的新用途开发更为困难新产品和产品的新用途开发更为困难行业进入壁垒很高。行业进入壁垒很高。（二）成熟行业的基本特征：（二）成熟行业的基本特征：1.行业增长速度下降；行业增长速度下降；2.买方市场已经形成；买方市场已经形成；3.行业赢利能力下降；行业赢利能力下降；4.职能策略面临着新调整；职能策略面临着新调整；5.国际竞争激烈国际竞争激烈（三

44、）成熟行业中的竞争战略选择：（三）成熟行业中的竞争战略选择：1.1.三种基本竞争战略三种基本竞争战略 2.2.产品结构调整产品结构调整3.3.密集成长密集成长4.4.退出或多元化战略退出或多元化战略5.5.低成本扩张战略低成本扩张战略6.6.国际化国际化 （四）成熟行业竞争战略应注意的问题（四）成熟行业竞争战略应注意的问题1.要有自知之明；要有自知之明；2.要避免进入要避免进入“夹在中间夹在中间”状态；状态；3.要防止盲目投资；要防止盲目投资；4.不要为了短期利益而轻易地放弃市场份额；不要为了短期利益而轻易地放弃市场份额；5.要重视工艺改革，不应过多强调新产品开发；要重视工艺改革，不应过多强调

45、新产品开发；6.要避免过多地使用过剩生产能力；要避免过多地使用过剩生产能力；7.要重新教育和激励员工要重新教育和激励员工 四、四、衰退行业中的竞争战略衰退行业中的竞争战略 (一）战略选择一）战略选择 这一时期的市场增长率下降，需求下降，产品品种及竞争这一时期的市场增长率下降，需求下降，产品品种及竞争者数目减少。从衰退的原因来看，可能有四种类型的衰退，它者数目减少。从衰退的原因来看，可能有四种类型的衰退，它们分别是：们分别是：（1 1）资源型衰退）资源型衰退 （2 2）效率型衰退）效率型衰退 （3 3）收入低弹性衰退）收入低弹性衰退 （4 4）聚集过度性衰退）聚集过度性衰退(二）战略选择二）战略

46、选择1.领先战略；领先战略；2.观望战略；观望战略；3.抽资转向战略；抽资转向战略；4.快速退出战略快速退出战略（三）应注意的问题：（三）应注意的问题：1.客观分析行业的形式；客观分析行业的形式；2.避免打消耗战；避免打消耗战；3.谨慎采用抽资转向战略；谨慎采用抽资转向战略；图图 企业选择衰退战略的因素企业选择衰退战略的因素有利的产有利的产业结构业结构不利的产不利的产业结构业结构企业竞争实力强企业竞争实力强企业竞争实力弱企业竞争实力弱领先或坚壁领先或坚壁抽资转向或迅速抽资转向或迅速放弃放弃坚壁或收获坚壁或收获迅速放弃迅速放弃一、什么是职能性战略（一、什么是职能性战略（functional fu

47、nctional strategiesstrategies）是在企业总体战略和战略经营单位的战略是在企业总体战略和战略经营单位的战略指导下，由各职能系统分别制定的战略，其目指导下，由各职能系统分别制定的战略，其目的是保证企业总体战略和战略经营单位战略的的是保证企业总体战略和战略经营单位战略的顺利实施和预定战略目标的实现。因此，一般顺利实施和预定战略目标的实现。因此，一般职能性战略都列入战略实施阶段。职能性战略都列入战略实施阶段。6 6.4 .4 职能性战略职能性战略二、职能性战略同企业总体战略的比较二、职能性战略同企业总体战略的比较1 1 其时间跨度一般都要比企业总体战略短些。其时间跨度一般都

48、要比企业总体战略短些。2 2 其内容要比企业总体战略更为具体。其内容要比企业总体战略更为具体。3 3 参与更广泛职能性战略制定，需要中层管理参与更广泛职能性战略制定，需要中层管理部门和人员的积极参与，听取他们的意见，而在部门和人员的积极参与，听取他们的意见，而在制定企业总体战略时，则中层管理部门的参与较制定企业总体战略时，则中层管理部门的参与较少。少。三、公司职能性战略分类表三、公司职能性战略分类表四、职能战略的具体内容四、职能战略的具体内容（先期专业课学习，略）6.46.4 超竞争环境下的竞争战略超竞争环境下的竞争战略 一、一、超竞争环境下的竞争理念超竞争环境下的竞争理念 超超竞争的指导思想

49、更多的强调变化、速度、竞争的指导思想更多的强调变化、速度、灵活性、创新和打破常规。灵活性、创新和打破常规。l超竞争理念的特点：超竞争理念的特点：1.1.维持旧有的优势对发展新的竞争优势可能是一种障碍维持旧有的优势对发展新的竞争优势可能是一种障碍2.2.每项竞争优势都是短暂的，并终将被剥削每项竞争优势都是短暂的，并终将被剥削3.3.打破现状是一种战略行为，而不是恶意破坏。不断打破打破现状是一种战略行为，而不是恶意破坏。不断打破常规能力本身就是一种核心能力常规能力本身就是一种核心能力4.4.与制定并实施一次性与制定并实施一次性“宏伟战略计划宏伟战略计划”相比，小规模的，相比，小规模的，可以导致整体

50、战略发生长期变化的战略行动也有其优势，可以导致整体战略发生长期变化的战略行动也有其优势，他使竞争对手不易察觉出企业的长期发展方向，兵为战他使竞争对手不易察觉出企业的长期发展方向，兵为战略管理带来了灵活性略管理带来了灵活性5.5.竞争是有必要的，单他却让赢得竞争变得更加困难竞争是有必要的，单他却让赢得竞争变得更加困难6.6.预测是危险的，长早惊奇更加重要预测是危险的，长早惊奇更加重要7.7.要警惕攻击对手的弱项要警惕攻击对手的弱项8.8.发出有关战略意图的信号对竞争是很有用的发出有关战略意图的信号对竞争是很有用的 二、二、超竞争环境下的竞争优势基础超竞争环境下的竞争优势基础一）一）以市场为基础的