团险专业化销售-A建立关系.ppt
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2、情与客户感情与客户感情与客户感情进一步收集进一步收集进一步收集进一步收集客户信息客户信息客户信息客户信息激发激发激发激发客户兴趣客户兴趣客户兴趣客户兴趣SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系23451建立关系的意义如何赢得客户满意?常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系二、二、如何赢得客户满意如何赢得客户满意 销售之始销售之始 满满满满 意意意意 决策过程决策过程SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1、销售之
3、始销售之始 专业度专业度 知识面知识面良好的良好的专业素质专业素质 真诚待人真诚待人 自信自重自信自重良好的良好的个人素质个人素质SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.决策过程决策过程让客户安心让客户安心(1)避免给予客户“不确定”感觉(2)有凭有据,以数据及文件说话(3)一致性与标准化之服务(4)信守承诺,积累客户对你的信用SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系12345建立关系的意义如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专
4、业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系三、常见客户类型三、常见客户类型理智型理智型控制型控制型琐碎型琐碎型友善型友善型SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1.1.理智型客户理智型客户常见现象:常见现象:对你不温不火,不轻易接纳你的为人和建议应对方法:应对方法:加强联系+分析对方的诉求点+执着注注 意意 点:点:对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度,你的陈述具有理性的逻辑分析,做到有理有据有节。会谈前 要作较为精心的准备;理性分析对方的诉求点、痛处。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.控制型客户
5、控制型客户常见现象:常见现象:驾凌你之上,需要你迎合他的思路和工作方式,有较强的控制欲,并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度应对方法:应对方法:投其所好+专业度+耐心注注 意意 点:点:适度引导,但不能让客户有被牵制和强迫的感觉SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系3.3.琐碎型客户琐碎型客户常见现象:常见现象:一见面就对你唠唠叨叨,有较强的倾诉欲望应对方法:应对方法:用心聆听+热情+耐心注注 意意 点:点:控制面谈时间和节奏,适当引导面谈话题,避免过度“扯闲篇”SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系4.4.友善
6、型客户友善型客户常见现象:常见现象:和蔼可亲,态度温和应对方法:应对方法:热情+耐心注注 意意 点:点:与此类客户交往,不会产生受挫感,总有成功的希望,但是容易被表象蒙蔽,不易了解其真实的想法及销售 进展中的问题SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系12345建立关系的意义如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系四、创造话题与氛围四、创造话题与氛围寻找同理心寻找同理心称赞对方称赞对方发现共同点发现共同点寻找客户寻找客户感兴趣的话题感兴趣
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