美容业营销之产品促销bceh.pptx

《美容业营销之产品促销bceh.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容业营销之产品促销bceh.pptx（94页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、美容业营销之美容业营销之-产品促销篇产品促销篇李宝顺李宝顺金石营销工作室1李宝顺产品销售如果没有好的宣传和促销，产品销售如果没有好的宣传和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼抛媚眼金石营销工作室2李宝顺购买行为的产生（购买行为的产生（AIDAAIDA模式）模式）金石营销工作室3李宝顺一一.促销的概念促销的概念l促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.金石营销工作室4李宝顺想一想：我们经常见到哪些促想一想：我们经常见到哪些促进产品销售的手段？进产品销售的手段？l广告广告l赠送赠送l试用试用l演示推广会演示推广会l人员促

2、销人员促销lPOP，产品陈列，产品陈列l客情关系营销客情关系营销金石营销工作室5李宝顺促销组合促销组合促销组合促销组合广告广告销售促进销售促进公关公关人员推销人员推销陈列、演示会陈列、演示会展示会等不规展示会等不规则的销售努力则的销售努力(也称营销沟通组合也称营销沟通组合)金石营销工作室6李宝顺1 1、促销利器之、促销利器之-广告广告l广告可以帮助美容企业迅速地将产品和广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方，从而使销服务的讯息传送到四面八方，从而使销售业绩得到大幅度的提升。售业绩得到大幅度的提升。l广告的形式广告的形式（软性和硬性）：电视，报（软性和硬性）：电视，报纸，杂志

3、，邮寄（纸，杂志，邮寄（DM）传单，电话，户）传单，电话，户外和店堂广告（外和店堂广告（POP）。）。金石营销工作室7李宝顺广告的目的：广告的目的：l提升公司的知名度以及消费者对公司和提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。和优势。l宣布短期促销信息，提醒消费者前往购宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。买。金石营销工作室8李宝顺l注意：广告只是传递信息的一种手段，注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上不要以为做了广告销售业绩就

4、能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力告上，而是坚持从顾客的利益出发，力求告诉她们，某些产品和服务能够带给求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。她们什么利益才是广告最终的目的。l另外：不要盲目地投放广告，应仔细分另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的选和习惯，从广告内容的设计、媒体的选择、投放时间和频率等尽可能契合她们择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。的需要。金石营销工作室9李宝顺广告内容的要

5、求：广告内容的要求：l必须明确提出能够给消费者提供的利益必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。和为消费者解决的问题。l广告中所承诺的方案，必须是消费者所广告中所承诺的方案，必须是消费者所期待的，又不影响自身利益的方案。期待的，又不影响自身利益的方案。l明确产品名称、公司名称、项目名称和明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。联系方式。金石营销工作室10李宝顺2、促销活动促销活动l促销活动：是企业为了进一步将产品和促销活动：是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者，促使其尽快服务的信息传达给消费者，促使其尽快购买的系列活动。购买的系列活动。l美容产品的促销活动主要针对

6、三个层面：美容产品的促销活动主要针对三个层面：针对经销商的促销，针对销售终端（美针对经销商的促销，针对销售终端（美容院）的促销和针对消费者的促销。容院）的促销和针对消费者的促销。金石营销工作室11李宝顺热身讨论热身讨论l每一个人回忆一个成功的促销，并请分析以每一个人回忆一个成功的促销，并请分析以一下你为一下你为什么喜欢它。什么喜欢它。洗发水洗发水 牙膏牙膏 快餐快餐 化妆品化妆品 咖啡咖啡 药品药品 奶粉奶粉 香烟香烟 香皂香皂 饼干饼干金石营销工作室12李宝顺为什么喜欢的一些共同因素为什么喜欢的一些共同因素n n有趣的有趣的有趣的有趣的n n有奖品有奖品有奖品有奖品n n容易理解和参与容易理

7、解和参与容易理解和参与容易理解和参与n n有趣的信息有趣的信息有趣的信息有趣的信息n n好的价值好的价值好的价值好的价值n n产品供不应求（增加销量）产品供不应求（增加销量）产品供不应求（增加销量）产品供不应求（增加销量）n n有意义的（提高品牌资产）有意义的（提高品牌资产）有意义的（提高品牌资产）有意义的（提高品牌资产）金石营销工作室13李宝顺促销的种类促销的种类l消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.l经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.l公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.金石营销工作室14李宝顺消费者消费

8、者“拉拉”和经销商和经销商“推推”的平衡的平衡消费者促销（消费者促销（消费者促销（消费者促销（“拉拉拉拉”的方法）的方法）的方法）的方法）执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：n n赠品赠品赠品赠品n n优惠券优惠券优惠券优惠券n n暂时性减价暂时性减价暂时性减价暂时性减价/打折打折打折打折n n组合装组合装组合装组合装/超值装超值装超值装超值装n n礼品礼品礼品礼品n n累计分数累计分数累计分数累计分数n n折扣折扣折扣折扣/回扣回扣回扣回扣n n特殊活动特殊活动特殊活动特殊活动n n联合活动联合活动联合活动联合活动经销商促销（经销商促销（经销商促销（经销商促销（“推推推推

9、”的方法）的方法）的方法）的方法）执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：执行方法包括：n n产品演示会产品演示会产品演示会产品演示会n n产品推广会产品推广会产品推广会产品推广会n n购货优惠购货优惠购货优惠购货优惠n n购货配送购货配送购货配送购货配送n n免费产品免费产品免费产品免费产品n n首批优惠首批优惠首批优惠首批优惠金石营销工作室15李宝顺公司公司/内部市场营销的重要性内部市场营销的重要性n n销售人员销售人员销售人员销售人员的动力对每个促销都是必须的。没有他们的的动力对每个促销都是必须的。没有他们的的动力对每个促销都是必须的。没有他们的的动力对每个促销都是必须的。没有他们的热

10、情和认可，结果会远低于期望。热情和认可，结果会远低于期望。热情和认可，结果会远低于期望。热情和认可，结果会远低于期望。n n几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个几乎每个重大的促销活动都是通过一个销售大会销售大会销售大会销售大会开始开始开始开始的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促销中最大的销售量，最多的铺货点）。销中最大的销售量，最多的铺货点）。销中最大的销售量，最多的铺货点）。销中最

11、大的销售量，最多的铺货点）。n n经销商的员工经销商的员工经销商的员工经销商的员工也需扮演促销大使的角色。他们的动机也需扮演促销大使的角色。他们的动机也需扮演促销大使的角色。他们的动机也需扮演促销大使的角色。他们的动机对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是很有价值的。很

12、有价值的。很有价值的。很有价值的。金石营销工作室16李宝顺举办促销活动的时机：举办促销活动的时机：l产品销售有利时机产品销售有利时机l公众节假日公众节假日l季节性季节性l目前流行话题，有新闻性者目前流行话题，有新闻性者l公司的节庆公司的节庆l公司策略性决定公司策略性决定金石营销工作室17李宝顺思考题：促销活动的优劣势？思考题：促销活动的优劣势？l优势：优势：l劣势：劣势：l关键点：关键点：金石营销工作室18李宝顺3、人员促销：、人员促销：l人员促销：通过促销人员与顾客亲自接人员促销：通过促销人员与顾客亲自接触，传达产品和服务的信息，促使购买。触，传达产品和服务的信息，促使购买。其优点是能够针对

13、性地更加形象详细的其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息，缺点是覆盖面较窄。传达信息，缺点是覆盖面较窄。l美容产品的人员促销方式：美容师的产美容产品的人员促销方式：美容师的产品培训示范，销售人员的销售拜访，专品培训示范，销售人员的销售拜访，专家讲座等。家讲座等。金石营销工作室19李宝顺4 4、公关：、公关：l社会公关：通过与有关职能部门的沟通社会公关：通过与有关职能部门的沟通协调，为公司及产品的销售创造良好的协调，为公司及产品的销售创造良好的外部环境。外部环境。l客情公关：通过与客户及其员工的良好客情公关：通过与客户及其员工的良好沟通，建立良好的客情关系，创造优良沟通，建立良好的客情关系，

14、创造优良的销售氛围。的销售氛围。金石营销工作室20李宝顺思考题：美容院老板和员工喜思考题：美容院老板和员工喜欢卖什么样的产品欢卖什么样的产品？l产品：安全，概念流行，操作简单，容产品：安全，概念流行，操作简单，容易为顾客接受。易为顾客接受。l员工：产品知识和操作掌握的好，效果员工：产品知识和操作掌握的好，效果和操作把握大，提成高。和操作把握大，提成高。l接受公司和产品的销售人员，客情关系接受公司和产品的销售人员，客情关系融洽融洽l。金石营销工作室21李宝顺思考题：如何建立良好的客情思考题：如何建立良好的客情关系？关系？l经常性的拜访，充分系统的培训。经常性的拜访，充分系统的培训。l小礼物的运用

15、。小礼物的运用。l良好的建议。良好的建议。l金石营销工作室22李宝顺二二.美容业促销的特点及运用美容业促销的特点及运用l据调查据调查:68%:68%的美容企业是由于供应商职的美容企业是由于供应商职员的服务不佳而更换品牌员的服务不佳而更换品牌,因为对产品不因为对产品不满而更换供应商的客户只占满而更换供应商的客户只占26%.26%.金石营销工作室23李宝顺促销战略的实施步骤促销战略的实施步骤建立目标建立目标确定主题确定主题确认对象确认对象拟订方案拟订方案预算策划预算策划执行与控制执行与控制评估效果评估效果金石营销工作室24李宝顺促销策略促销策略促销目的促销目的l吸引人潮吸引人潮,提高顾客的人店比率

16、提高顾客的人店比率.l改善并提升美容院的形象改善并提升美容院的形象.l拓展商圈拓展商圈,开发客源开发客源.l稳定客源稳定客源,提高提高忠诚顾客的比例忠诚顾客的比例.l提升顾客人均消费额度提升顾客人均消费额度.l推出独特的销售和服务主张推出独特的销售和服务主张.l改变季节性营业格局或竞争格局改变季节性营业格局或竞争格局.l刺激营业额增长刺激营业额增长.金石营销工作室25李宝顺影响美容院促销效果的因素影响美容院促销效果的因素：l内在因素内在因素-美容院的口碑、形象、美容院的地美容院的口碑、形象、美容院的地址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院址、交通便利性、美容院的服务水准、美容院服务项目设置、

17、美容院的店内气氛，美容院的服务项目设置、美容院的店内气氛，美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的使用产品功效、美容院的专业技术、美容院的策划能力。策划能力。l外在因素外在因素-商券特征：顾客职业、收入、消费商券特征：顾客职业、收入、消费观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时观念、气候的季节性、商品的流行性，促销时机、社区关系、媒体的表现力。机、社区关系、媒体的表现力。金石营销工作室26李宝顺成功促销的特点：成功促销的特点：l对象要明确。对象要明确。l要了解促销对象的要了解促销对象的需求需求l要有购买的诱因要有购买的诱因（物质及文化方面）（物质及文化方面）l充分的准备充分的准备l合适

18、的周期合适的周期l有效的信息传达有效的信息传达l可行的计划可行的计划l有号召力的主题有号召力的主题金石营销工作室27李宝顺促销活动应该避免：促销活动应该避免：l对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不信任；信任；l过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。l促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源，通过适当的广告方式去告知促销

19、的信息，让人通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的增长。增长。金石营销工作室28李宝顺促销策略促销策略促销的方式促销的方式l产品推广示范会产品推广示范会l广告宣传广告宣传l打折优惠打折优惠l赠送产品或服务赠送产品或服务l美容知识培训美容知识培训金石营销工作室29李宝顺促销策略促销策略促销信息的传达促销信息的传达l通过来店的顾客的宣传通过来店的顾客的宣传.l宣传单的散发宣传单的散发.l邀请邀请请贴请贴/电话电话/美容师美容师l广告媒体广告媒体l店面布置营造气氛店面布置营造气氛.金石营销工作室30李宝顺促销活动的策划

20、促销活动的策划l搞好市场调查搞好市场调查.l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介.l促销主题要简单明了、易记易懂促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出注意要突出优惠的地方优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用赠试用装等装等.l促销时的技巧促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务美容院主要的收入有技术服务与售卖产品与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品在促销时可着重以下特色产品:季节性季节性,潮流性潮流性,特殊性特殊性,滞销性滞销性.金石营销工作室31李宝顺促销活动的策划促销活动的策划

21、l促销的折扣原则促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底折扣尽量不要打得太底,不要不要让人觉得以前实在赚她太多让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要会员和非会员要加以区别加以区别,以争取非会员的入会机会以争取非会员的入会机会.尽量不要尽量不要在产品上打折在产品上打折,产品的利润最高产品的利润最高,尽量不要打折尽量不要打折,可采取赠送服务的方法可采取赠送服务的方法.l促销宣传品促销宣传品:张贴悬挂张贴悬挂,人员派发人员派发.l促销前内部人员的注意事项促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内熟记日期主题内容容,促销产品的特性促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式统一

22、的应答方式,统一的操作流程统一的操作流程,明确每个员明确每个员工的目标工的目标.金石营销工作室32李宝顺促销活动的策划促销活动的策划l搞好市场调查搞好市场调查.l定出有效吸引客源的媒介定出有效吸引客源的媒介.l促销主题要简单明了、易记易懂促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出注意要突出优惠的地方优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用赠试用装等装等.l促销时的技巧促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务美容院主要的收入有技术服务与售卖产品与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品在促销时可着重以下

23、特色产品:季节性季节性,潮流性潮流性,特殊性特殊性,滞销性滞销性.金石营销工作室33李宝顺促销活动的组织实施促销活动的组织实施l必须有明确的必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作促销活动实施进度及分工协作计划计划”；l所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成；要求完成；l大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。人员进行专项训练。l对促销活动必须有完整的记录；对促销活动必须有完整的记录；l制定合理的奖励制度；制定合理的奖励制度；l广告宣传品的设计广告宣传品的设计l必须做好库存盘查及追加订货

24、作业。必须做好库存盘查及追加订货作业。金石营销工作室34李宝顺价格促销应考虑的问题：价格促销应考虑的问题：l若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到只有降价幅度达到2030%以上，才会产生明以上，才会产生明显效果显效果。l若准备安排价格促销，则应注意：若准备安排价格促销，则应注意：A、与竞争对手比较、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何本店的平均毛利水平如何?有多大空间有多大空间?产品利润空间如何产品利润空间如何?B、是否有把握吸引更多的顾客上门、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法是否找到最好的方法?C、降价的幅度、降价的

25、幅度,折算后相当于牺牲多少利润折算后相当于牺牲多少利润?D、选择哪些项目进行优惠、选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠选择哪些化妆品优惠?E、当竞争对手再次加大降价幅度时、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进你是否有能力跟进?F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找你是否找到解决方法到解决方法?金石营销工作室35李宝顺促销手法的利弊：促销手法的利弊：消费者促消费者促销活动的销活动的例子例子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难赠品赠品顾客购买产品顾客购买产品时获得一件物时获得一件物品，不加收费。品，不加收费。

26、作为刺激消费作为刺激消费的附加品，带的附加品，带有收集的特质，有收集的特质，增加再次消费增加再次消费性性直接、不假任直接、不假任何方式的消费何方式的消费奖赏；适合带奖赏；适合带动每个年龄层动每个年龄层的产品的产品活动的结果好坏活动的结果好坏随着附加品的吸随着附加品的吸引力，因附加品引力，因附加品的价值而受限。的价值而受限。自行给付自行给付之促销活之促销活动动顾客有机会买顾客有机会买到需要的产品，到需要的产品，并以优惠的价并以优惠的价格购得其他产格购得其他产品。品。多数情况下，多数情况下，价格优惠且与价格优惠且与产品相关的货产品相关的货品会和产品一品会和产品一起销售出去。起销售出去。是毫无问题的

27、是毫无问题的促销技巧，也促销技巧，也不会耗费预算。不会耗费预算。不容易找到适合不容易找到适合的产品。的产品。产品的试产品的试用用产品以试用装产品以试用装或一般的容量或一般的容量包装分给顾客。包装分给顾客。为新产品或在为新产品或在修正阶段的顾修正阶段的顾客制造首次购客制造首次购买机会买机会为了说服潜在为了说服潜在的顾客，对好的顾客，对好产品最有效的产品最有效的方式，但费用方式，但费用较高。较高。对既有顾客群无对既有顾客群无效。效。金石营销工作室36李宝顺促销手法的利弊：促销手法的利弊：促销活促销活动的例动的例子子 内容内容 目的目的 评价评价执行上的困难执行上的困难商业促商业促销活动销活动制造商

28、的销售执行制造商的销售执行布置布置 摆设的活动。摆设的活动。注意价值的提注意价值的提升，消息的加升，消息的加强。强。推荐给有强烈竞推荐给有强烈竞争存在的地区。争存在的地区。只适合大型的只适合大型的美容沙龙。美容沙龙。优惠价优惠价格促销格促销针对有限的活动场针对有限的活动场所，降低产品的终所，降低产品的终端售价。端售价。短期内营业额短期内营业额提高提高不复杂且深具效不复杂且深具效果的促销技巧；果的促销技巧；但花费较高。但花费较高。重复使用会导重复使用会导致价格水平低致价格水平低落的危险。落的危险。二次使二次使用的经用的经济包济包提供一个有特别包提供一个有特别包装的产品，对购买装的产品，对购买者可

29、二次利用。者可二次利用。销售量提高销售量提高一种有趣的促销一种有趣的促销技巧，特别在预技巧，特别在预算不多的情况下。算不多的情况下。二次使用的包二次使用的包装必须吸引人。装必须吸引人。金石营销工作室37李宝顺思考：促销活动的成功因素有思考：促销活动的成功因素有哪些？哪些？l促销活动系统性和持续性促销活动系统性和持续性l明确而具有吸引力的主题明确而具有吸引力的主题l完善而详细的策划完善而详细的策划l有力而完美的执行有力而完美的执行金石营销工作室38李宝顺练习题：练习题：l有哪些具有吸引力的促销主题？有哪些具有吸引力的促销主题？l做一份促销活动策划（提纲），练习策做一份促销活动策划（提纲），练习策

30、划能力。划能力。金石营销工作室39李宝顺举例：举例：化妆品促销策划，化妆品促销策划，只是一种参考模式只是一种参考模式金石营销工作室40李宝顺AAA-美丽行动美丽行动佳节攻略佳节攻略金石营销工作室41李宝顺背景背景策略策略目标目标为了有效为了有效利用年节商机利用年节商机-产产品上市和秋冬品上市和秋冬应季产品进行应季产品进行有力推广，我有力推广，我们对产品及推们对产品及推广主题进行整广主题进行整合，制定了针合，制定了针对节庆消费高对节庆消费高峰的峰的ABC美丽美丽行动佳节攻略行动佳节攻略以以“美丽美丽”为主线，与为主线，与ABC致力缔致力缔造造“东方女性美东方女性美”的品牌定位保持的品牌定位保持一

31、致一致对对“美丽节美丽节”活动和赞助超模大赛活动和赞助超模大赛等与女性美丽有关活动的延续等与女性美丽有关活动的延续为为2001年推广主题年推广主题“ABC美丽一刻美丽一刻”奠定奠定“美丽美丽”的基础的基础对目标消费群更具亲和力，更易形对目标消费群更具亲和力，更易形成互动，快速拉动终端消费成互动，快速拉动终端消费通过媒体的利用，增加本品牌和产通过媒体的利用，增加本品牌和产品在节庆期间的暴光度品在节庆期间的暴光度提升终端销量，提升终端销量，提高市场占有提高市场占有率，打击竞争率，打击竞争对手对手强化强化致力缔造致力缔造美丽美丽的品牌形的品牌形象象金石营销工作室42李宝顺“美丽行动美丽行动美丽行动美

32、丽行动”佳节攻略佳节攻略佳节攻略佳节攻略活动组成活动组成日常日常+周末周末店内买送活动店内买送活动圣诞节圣诞节组合礼品装组合礼品装元旦元旦+春节春节拜年公关拜年公关大抽奖大抽奖金石营销工作室43李宝顺时间时间区域区域/城市城市渠道渠道2000年年11月月日日-12月月日日全国全国主题主题之一之一 日常日常/周末周末白的更美白的更美 黑的更亮黑的更亮(含义：美白产品与黑珍珠产品的组合含义：美白产品与黑珍珠产品的组合)金石营销工作室44李宝顺日常日常活动方法活动方法购买购买“ABC”任何产品任何产品20元以内元以内凭收银条换领凭收银条换领时间：时间：周一至周五周一至周五 限时限时：洗发水洗发水10

33、份份或或2001年年ABC精美台历精美台历金石营销工作室45李宝顺购买购买“ABC”任何产品任何产品110元以内元以内/1/120-150元元50-80元元/80元以上元以上凭收银条换领凭收银条换领周末周末活动方法活动方法时间：时间：周六周六/周日周日全天全天限量：限量：800份份/天天送完即止送完即止按日常活动按日常活动兑奖规则兑奖规则+礼品袋装礼品袋装金石营销工作室46李宝顺媒介支持媒介支持宣传品支持宣传品支持报纸广告报纸广告(2期期1/4版）对活动详情的说版）对活动详情的说明明时间时间：活动开始前：活动开始前1周周促销促销POPPOP（活动说明单张（活动说明单张/海报海报/水牌水牌/立牌

34、）立牌）+气球气球+场内陈列架场内陈列架/促销促销台台金石营销工作室47李宝顺物料物料/制作及排期制作及排期 金石营销工作室48李宝顺物料物料/执行执行/排期排期 金石营销工作室49李宝顺预算预算金石营销工作室50李宝顺三三美容业促销运作实务美容业促销运作实务金石营销工作室51李宝顺思考：我们在产品销售过程中经常思考：我们在产品销售过程中经常使用哪些手段？使用哪些手段？成功的销售体现在每一个环节的工作都成功的销售体现在每一个环节的工作都扎扎实实地做好扎扎实实地做好金石营销工作室52李宝顺（一）、演示会的操作要点（一）、演示会的操作要点金石营销工作室53李宝顺1、明确的目标、明确的目标l提升公司

35、和产品的形象。提升公司和产品的形象。l发展产品加盟销售网络。发展产品加盟销售网络。l加强客情关系。加强客情关系。l吸引新客源和巩固现有客源。吸引新客源和巩固现有客源。l金石营销工作室54李宝顺2、确定演示会的时间、地点、规模、确定演示会的时间、地点、规模 一般情况下，演示会时间为一天，在当地比一般情况下，演示会时间为一天，在当地比较有档次的酒店举行，会议室的大小为容纳较有档次的酒店举行，会议室的大小为容纳300300人左右的空间，会议规模根据企业自己的人左右的空间，会议规模根据企业自己的实力和制定的市场计划而定。实力和制定的市场计划而定。金石营销工作室55李宝顺3 3、演示会前期的准备工作、演

36、示会前期的准备工作演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方各自发挥优势，协作进行。各自发挥优势，协作进行。11、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回回执确定参加演示会的人数。回执确定参加演示会的人数。22、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上刊登广告渲染演示会气氛；刊登广告渲染演示会气氛；33、确定召开演示会的场所，并对会场进行布置、确定召开演示会的场所，并对会场进行布置-会场的配置，设施租借到位（如音响、电视），现会场的配置，设施租借到位（如音响、电视），现场推广产

37、品的陈列、展示，准备演示会用的展板、场推广产品的陈列、展示，准备演示会用的展板、屏幕、电脑、布置会场用的条幅；屏幕、电脑、布置会场用的条幅；44、会场准备充分数量的货物库存；、会场准备充分数量的货物库存；金石营销工作室56李宝顺 5 5、充足的会务人员用于接待和销售工作；、充足的会务人员用于接待和销售工作；66、邀请本行业著名的国际（或国内）美容师或、邀请本行业著名的国际（或国内）美容师或当地美容顾问主持演示会；当地美容顾问主持演示会；77、给客户的空白订单、海报、喷画及广告宣传、给客户的空白订单、海报、喷画及广告宣传画等物品；画等物品；88、准备示范所需的物品：美容床、美容车、美、准备示范所

38、需的物品：美容床、美容车、美容器具、洗脸盆、毛巾、试用装、纸巾、调膜棒、容器具、洗脸盆、毛巾、试用装、纸巾、调膜棒、棉签、棉花、小碗及其他应用之物；棉签、棉花、小碗及其他应用之物；99、布置会场：提前一天将会场的电力系统、灯、布置会场：提前一天将会场的电力系统、灯光音响进行调试，将产品陈列好，桌椅放好，在会光音响进行调试，将产品陈列好，桌椅放好，在会场的主席台上方挂好宣传条幅，在四周张贴好宣传场的主席台上方挂好宣传条幅，在四周张贴好宣传画，在宾馆的出入口摆放好明显的指示标志，将示画，在宾馆的出入口摆放好明显的指示标志，将示范的美容用品在会场放置妥当。范的美容用品在会场放置妥当。金石营销工作室5

39、7李宝顺。33、双方双方 （厂家和经销商）确定对加盟（厂家和经销商）确定对加盟美容院的销售政策美容院的销售政策制定销售政策原则上要达到四方受益：厂制定销售政策原则上要达到四方受益：厂家要得利（利润），经销商要得利（利润）、家要得利（利润），经销商要得利（利润）、加盟店要得利（利润和品牌效应）、消费者加盟店要得利（利润和品牌效应）、消费者要得利（价格、产品的效能），以体现互惠要得利（价格、产品的效能），以体现互惠互利的精神。互利的精神。金石营销工作室58李宝顺。4、演示会的工作程序、演示会的工作程序1、由当地经销商代表和厂家代表在会场入口处接待到会客、由当地经销商代表和厂家代表在会场入口处接待到

40、会客户，引导他们进行登记，收集客户名片、发放有关资料；户，引导他们进行登记，收集客户名片、发放有关资料；2、会议开始时，由聘请的美容师或当地美容顾问主持会议；、会议开始时，由聘请的美容师或当地美容顾问主持会议；3、有条件的地方可以邀请当地的权威部门的代表发言，对、有条件的地方可以邀请当地的权威部门的代表发言，对产品的突出特点和功效予以确认，提高产品的可信度；产品的突出特点和功效予以确认，提高产品的可信度；4、由美容师现场示范，同时讲解产品护理的程序、疗程、由美容师现场示范，同时讲解产品护理的程序、疗程、配套产品和用具、以及产品的成份、成本等，关键点是产品的配套产品和用具、以及产品的成份、成本等

41、，关键点是产品的特效之处（吸引客户之处）；特效之处（吸引客户之处）；5、由厂方主要负责人介绍加盟规则和市场运作计划，讲解、由厂方主要负责人介绍加盟规则和市场运作计划，讲解产品能带来的效益（最好以数据说明），厂家对于启动市场的产品能带来的效益（最好以数据说明），厂家对于启动市场的支持计划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会议上订货支持计划（广告促销），加盟店的建立及其要求，会议上订货的优惠政策，对外进行市场动作过程的优惠政策，对外进行市场动作过程-重点是如何进行分销和重点是如何进行分销和加盟，让代理商明白带来效益及其具体的运作；加盟，让代理商明白带来效益及其具体的运作；金石营销工作室59李宝顺

42、 4、演示会的工作程序、演示会的工作程序 6 6、现场解答顾客可能咨询的有关问题：、现场解答顾客可能咨询的有关问题：AA、产品的相关知识（成份、功效、价格、包装等）；、产品的相关知识（成份、功效、价格、包装等）；BB、美容院管理经营技巧及经验交流；、美容院管理经营技巧及经验交流；77、在演示会期间，留一点时间让客户自由参观和试用产品，、在演示会期间，留一点时间让客户自由参观和试用产品，并接收订单；并接收订单；88、对有意愿合作的客户进一步的产品知识培训，美容院销、对有意愿合作的客户进一步的产品知识培训，美容院销售技巧培训、分销商、加盟店的培训；售技巧培训、分销商、加盟店的培训；99、由主持人宣

43、布抽奖活动开始，由重要人物或特约嘉宾给、由主持人宣布抽奖活动开始，由重要人物或特约嘉宾给中奖者颁奖；中奖者颁奖；1010、进行加盟谈判和订单输入；、进行加盟谈判和订单输入；衡量一个美容产品演示会是否成功主要是看两个方面：一衡量一个美容产品演示会是否成功主要是看两个方面：一个是会场的气氛，另一个是加盟订货量。只有把上述演示会个是会场的气氛，另一个是加盟订货量。只有把上述演示会的各个细节做好，才能使这两个方面有效果的各个细节做好，才能使这两个方面有效果。金石营销工作室60李宝顺演示会成功举办的要点：演示会成功举办的要点：l鲜明而具有吸引力的主题鲜明而具有吸引力的主题l完善的计划和执行排期完善的计划

44、和执行排期l有效的并到位的客户派单有效的并到位的客户派单l周到细致的策划演示会的每一个细节周到细致的策划演示会的每一个细节l具有吸引力的利益点具有吸引力的利益点金石营销工作室61李宝顺练习：撰写一份产品演示会策练习：撰写一份产品演示会策划书（提纲）：划书（提纲）：l目的目的l举办时间举办时间l主题及会议流程主题及会议流程l会议期间的推广政策会议期间的推广政策l人员分工及执行排期人员分工及执行排期l邀请客户名单分析评估邀请客户名单分析评估l目标预估及分解目标预估及分解l费用预算及物料清单费用预算及物料清单金石营销工作室62李宝顺二、如何做好住店培训和销售二、如何做好住店培训和销售？金石营销工作室

45、63李宝顺驻店培训前的准备：驻店培训前的准备：l对产品和销售政策的充分理解对产品和销售政策的充分理解l理解所要驻店的基本情况和需求理解所要驻店的基本情况和需求l制定培训和销售计划制定培训和销售计划l充分准备要培训的内容充分准备要培训的内容l不断总结提升自己的培训技巧不断总结提升自己的培训技巧金石营销工作室64李宝顺驻店培训的内容：驻店培训的内容：l服务培训：礼仪，服务程序，服务意识服务培训：礼仪，服务程序，服务意识l产品专业知识：成分，卖点，性能，使产品专业知识：成分，卖点，性能，使用方法及搭配，预期效果，出现问题后用方法及搭配，预期效果，出现问题后的解决方法。的解决方法。l销售培训：销售意识

46、，技巧，客户沟通销售培训：销售意识，技巧，客户沟通l美容师的心态调整美容师的心态调整金石营销工作室65李宝顺美导驻店培训的要求：美导驻店培训的要求：金石营销工作室66李宝顺练习题：想出几种提高驻店销练习题：想出几种提高驻店销售业绩的措施售业绩的措施l让美容师充分理解并能熟练掌握产品让美容师充分理解并能熟练掌握产品l协助制定具有吸引力的销售奖励措施协助制定具有吸引力的销售奖励措施l良好的客情关系良好的客情关系l系统完善的促销系统完善的促销金石营销工作室67李宝顺（三）如何进行成功的销售拜访三）如何进行成功的销售拜访金石营销工作室68李宝顺为什么要做销售拜访？为什么要做销售拜访？l及时了解客户的需

47、求，做好客户服务及时了解客户的需求，做好客户服务l及时发现工作中的问题，以便提出及时及时发现工作中的问题，以便提出及时合理的解决办法，减少误会合理的解决办法，减少误会l了解市场信息，为营销决策提供依据了解市场信息，为营销决策提供依据l及时补货返单，提高业绩及时补货返单，提高业绩l传达产品和销售政策，加强沟通传达产品和销售政策，加强沟通金石营销工作室69李宝顺如何进行有效的销售拜访？如何进行有效的销售拜访？l制定合理完善的客户拜访计划制定合理完善的客户拜访计划l明确拜访的目的明确拜访的目的l做好拜访前的准备做好拜访前的准备l及时做好拜访报告和分析评估及时做好拜访报告和分析评估金石营销工作室70李

48、宝顺1.1.客户资料的收集整理客户资料的收集整理:客户现有多少客源客户现有多少客源?是谁是谁?在哪里在哪里?主要是什么层主要是什么层次次 主要销售什么产品主要销售什么产品?销量如何销量如何?区域内有多少竞争对手区域内有多少竞争对手?在哪里在哪里?2.2.拜访频率的确定拜访频率的确定:各类客户多长间隔拜访一次为宜各类客户多长间隔拜访一次为宜?计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立金石营销工作室71李宝顺3.在各类客户处的访问时间在各类客户处的访问时间:拜访客户时做些什么拜访客户时做些什么?4.周（月）拜访计划周（月）拜访计划?每周（月）的报告与分析每周（月）的报告与分析5.拜访计划的执行和调整拜访

49、计划的执行和调整6.客户拜访卡客户拜访卡计划拜访制度的建立计划拜访制度的建立金石营销工作室72李宝顺客户挡案的建立客户挡案的建立客户名称地址负责人电话经营性质国营/私营/股份外资/专营店客户类别经销商/美容院连锁店/学校经营基本情况环境评估：代理品牌：负责人的经营理念管理：发展：产品：对我公司及产品的评价：个人评价：机会点：区域：区域：编号：编号：金石营销工作室73李宝顺销售人员拜访工作报告销售人员拜访工作报告客户名称:地址/联系人电话:客户情况床位/美容师数/主销产品/收费价格销售小结拜访的评估分析业务员业务员:日期日期:金石营销工作室74李宝顺（四）如何在美容院做好产品如何在美容院做好产品

50、展示？展示？金石营销工作室75李宝顺销售部的销售部的“三最三最”l最好的客户服务最好的客户服务l最好的铺点最好的铺点l最佳的陈列最佳的陈列金石营销工作室76李宝顺为什么要作陈列为什么要作陈列(AIDA原理）原理）A吸引注意力I产生兴趣D刺激购买欲A引导购买行动金石营销工作室77李宝顺为什么要作陈列？为什么要作陈列？l陈列是陈列是“无声的销售员无声的销售员”l好的陈列能增加产品销量好的陈列能增加产品销量销售销售金石营销工作室78李宝顺如何在美容院做好产品展示？如何在美容院做好产品展示？l充分利用助销品：灯箱片，产品充分利用助销品：灯箱片，产品POPPOP，菜单，杂志，吊旗菜单，杂志，吊旗l产品的