专业销售技巧与商务谈判技巧培训课程butu.pptx

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1、专业销售技巧与商务谈判技巧3/20/20233/20/20231 1作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载Meeting WithCustomer拜访客户3/20/20233/20/20232 2作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载引言：引言：课程大纲及目的课程大纲及目的 拜访客户拜访客户 提问技巧提问技巧 特优利方法特优利方法 处理抗拒技巧处理抗拒技巧 成交技巧成交技巧课程大纲目的市场专业人才怎样创造声望怎样解决难题提高成功率3/20/20233/20/20233 3作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载The 5th“P”第五个“P”当产品、价格、地点和促销都理想当产品、价格、地点和促销都理想,选购

2、的决定就是在于选购的决定就是在于“人员人员“。有时顾客知道某品牌的销量好，但有时顾客知道某品牌的销量好，但还是拒绝给予因为他们不喜欢这销还是拒绝给予因为他们不喜欢这销售员的推销手法。售员的推销手法。除了所谓的除了所谓的4P4P以外，人员就是最有以外，人员就是最有影响力的因素影响力的因素peoplePromotionPlace顾客更能方便选购Product市场需求的产品Price更有竞争力的价位3/20/20233/20/20234 4作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载拜访客户拜访客户销售过程的开端销售过程的开端1 1、人类是“高视觉”的动物 客户根据眼前所看到的事物来评估客户根据眼前所看到的事

3、物来评估我们，其中包括衣着、鞋子、头发、我们，其中包括衣着、鞋子、头发、指甲、整体装饰等等。指甲、整体装饰等等。、第一个印象也是许能决定将来的交易。它也可能是唯一的印象，所以必须留意修饰、排除害怕心理。当我们第一次尝试骑自行车时，我们必定会感觉害怕和受伤。接着不当我们跌下后，我们并不会造成过度的严重伤害。当你能掌握这种技巧，你永远都能。3/20/20233/20/20235 5作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载QuestioningSkills提问技巧3/20/20233/20/20236 6作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载提问方式提问方式开放式与封闭式开放式与封闭式开放式问题开放式问题开放

4、式问题开放式问题 一个不能直接以一个不能直接以“是是”或或“不是不是”来回答的问题来回答的问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题 一个可以用一个可以用“是是”或或“不不是是”来回答的问题或硬性选来回答的问题或硬性选择。择。每当在每当在每当在每当在“封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题”后得后得后得后得到一个负面的答案，记得到一个负面的答案，记得到一个负面的答案，记得到一个负面的答案，记得重问一个重问一个重问一个重问一个“开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题”。3/20/20233/20/20237 7作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载提问方式提问方式例子例子 销售员：早安麦总，我

5、们将在下个月办销售员：早安麦总，我们将在下个月办“消费者有奖竞赛消费者有奖竞赛”。首奖是五万元现款，。首奖是五万元现款，接下来是三十份安慰奖，每人可获得多媒体电脑一台，你认为它够吸引人吗？接下来是三十份安慰奖，每人可获得多媒体电脑一台，你认为它够吸引人吗？（封闭式）（封闭式）客户：不怎样，我已经有很多类似的活动了。客户：不怎样，我已经有很多类似的活动了。销售员：您认为消费者对这类活动反应怎样呢？销售员：您认为消费者对这类活动反应怎样呢？（开放式）（开放式）客户：哦！有些这类活动非常成功因为厂家提供大量的广告支持。客户：哦！有些这类活动非常成功因为厂家提供大量的广告支持。销售员：除了有奖竞赛，这

6、个促销活动在这个月也有大量的广告配合，还有我们销售员：除了有奖竞赛，这个促销活动在这个月也有大量的广告配合，还有我们为您提供陈列补贴，您认为它是否更有吸引力呢？为您提供陈列补贴，您认为它是否更有吸引力呢？（封闭式）（封闭式）客户：嗯，让我考虑一下，我没有空位。客户：嗯，让我考虑一下，我没有空位。销售员：我了解近来卖场越来越拥挤。但是，除了空间以外，您对我们这个促销销售员：我了解近来卖场越来越拥挤。但是，除了空间以外，您对我们这个促销活动还有什么顾虑呢？活动还有什么顾虑呢？（开放式）（开放式）客户：目前，我所面对的难题就是空间。客户：目前，我所面对的难题就是空间。销售员：我们所为您提供的陈列补贴

7、能增加您的利润百分之八点三，而且您以往销售员：我们所为您提供的陈列补贴能增加您的利润百分之八点三，而且您以往的记录，这类的促销活动能提高销量两点三倍，对于解决空间难题，我甚至可以的记录，这类的促销活动能提高销量两点三倍，对于解决空间难题，我甚至可以当货品送到时替您陈列。您认为好吗？当货品送到时替您陈列。您认为好吗？（封闭式）（封闭式）沉默沉默 客户：好吧！既然你说得这么动听，就给你一个机会吧！客户：好吧！既然你说得这么动听，就给你一个机会吧！3/20/20233/20/20238 8作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载练习作业练习作业签定提问的种类签定提问的种类签定提问的种类签定提问的种类1.你

8、认为条件够吸引人吗？你认为条件够吸引人吗？2.你的顾客通常多久来光顾一次？你的顾客通常多久来光顾一次？3.顾客为什么选择在你的商店购物呢？顾客为什么选择在你的商店购物呢？4.你认为价格对你的顾客最重要吗？你认为价格对你的顾客最重要吗？5.你认为我们是否是你的生意好伙伴呢？你认为我们是否是你的生意好伙伴呢？6.我们如何提供更好的服务呢？我们如何提供更好的服务呢？7.你有看过我们最新的电视广告吗？你有看过我们最新的电视广告吗？8.你认为我们的广告概念如何？你认为我们的广告概念如何？3/20/20233/20/20239 9作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载提问方式提问方式用途用途1.认定需求认定需

9、求“你认为免费派送有帮助吗？你认为免费派送有帮助吗？”“我们如何才能达到你的需求我们如何才能达到你的需求呢？呢？”2.澄清事实澄清事实“你认为电视广告能影响消费你认为电视广告能影响消费者吗？者吗？”“哪一种促销较适合你的顾客哪一种促销较适合你的顾客呢？呢？”3.套取承诺套取承诺“这样的安排必定能满足你的这样的安排必定能满足你的客户，以吗？客户，以吗？”“你要多少箱货来砌这个堆头你要多少箱货来砌这个堆头呢？呢？”打破沉默打破沉默“你时常来这里吗？你时常来这里吗？”“你好，我是公司的你好，我是公司的，你是哪个公司的呢？，你是哪个公司的呢？”调整焦点调整焦点“是你或是顾客觉得我们的产是你或是顾客觉得

10、我们的产品太贵？品太贵？”“你和哪个产品比较呢？你和哪个产品比较呢？”建立联系建立联系“今晚能来参加我们的聚会吗今晚能来参加我们的聚会吗？”“你喜欢哪一类运动呢？你喜欢哪一类运动呢？”3/20/20233/20/20231010作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载提问方式提问方式四项须避免的事情四项须避免的事情1.垄断交谈没有给客户机会表达或发问没有给客户机会表达或发问一个优秀的销售员是个懂得发问问题并让客户谈论的人。一个优秀的销售员是个懂得发问问题并让客户谈论的人。2.过度紧张或胆怯不能为客户提供信心不能为客户提供信心不能为整个讨论建立轻松气氛不能为整个讨论建立轻松气氛3.不能满足需求不能认出

11、并满足客户的需要和需求不能认出并满足客户的需要和需求4.冒犯对方揭露对方的隐私、痛脚或其它极不愿意被讨论的事情揭露对方的隐私、痛脚或其它极不愿意被讨论的事情踩到他的尾巴踩到他的尾巴3/20/20233/20/20231111作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载第三篇第三篇TheFABApproach特优利方法特优利方法3/20/20233/20/20231212作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载销售技巧销售技巧销售的原则销售的原则sellShow the feature Show the feature 展示特点展示特点大多数的产品、促销活动或服务都能有一个以上的特点，大多数的产品、促销活动或服

12、务都能有一个以上的特点，因此，我们应该把它们分开而又系统地呈献给客户因此，我们应该把它们分开而又系统地呈献给客户解释特点（优点）解释特点（优点）不要假设客户已经全明白，我们应该解释它的优点不要假设客户已经全明白，我们应该解释它的优点引导客户明了其利益引导客户明了其利益客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图给客户们知道有什么利益可图让客户赞同让客户赞同指引他们的决策和让他们亲自说出他们的决定指引他们的决策和让他们亲自说出他们的决定3/20/20233/20/20231313作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载探听情

13、况探听情况询问关于客询问关于客户的现户的现况，以况，以便摸清便摸清他的底他的底销售技巧销售技巧回旋式推销法回旋式推销法 状况难题暗示需求讨论难题讨论善于客户的难处和不满，从客户谈吐中获取启示，了解困境。暗示困境暗示关于难处所带来的后果，以便令困境更加清澈及显出来确定需求提出关于解决方案的重要性以便迎合客户的需求和欲望，指出我们如何能达到他的需求。3/20/20233/20/20231414作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载引起对方注意的引起对方注意的有趣话题有趣话题销售技巧销售技巧交叉法交叉法注意兴趣欲望行动接着展开双方面的沟通，推销利益，特点,优点和利益把需求和利益的距离拉近，包括解决他们的

14、疑问，混乱和抗拒同意系列的行动以及接下来需做的事情3/20/20233/20/20231515作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载销售技巧销售技巧技巧技巧特点优点利益串连词这新产品有两个不同的包装大包的适合全体家庭成员，而小包装能吸引新顾客如果您售卖这两种包装，它将能为您满足各种不同的顾客因为这产品将配合着大规模的电视广告活动所以顾客们必定更容易接受它售卖这产品必能为您带来更可观的销量3/20/20233/20/20231616作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载产品产品如：方便包装如：方便包装1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.练习练习认出主要的特点认出主要的特点把总

15、结后的主要特点写在下列各组内：促销活动如：电视广告1.2.3.4.5.6.7.8.服务如：快速送货1.2.3.4.5.6.7.8.3/20/20233/20/20231717作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载特优利方法特优利方法呈献特点的四项提示呈献特点的四项提示做个出色的演员做个出色的演员所有出色的销售精英都是出色的演员，他们比竞争对手更能取悦客户的心。太激极的危机太激极的危机太过热心可能令客户反感，例如：多嘴，激动，爱出风头客户的记忆贮存率客户的记忆贮存率客户最多只能吸收六个概念、从电话中交谈：、当面推销：、客户本身参与谈论：在呈献时出现意外在呈献时出现意外马上修正我们的错误及道歉如果是客

16、户的错误，示出不在乎的微笑别在客户前落第三者的脸从不礼貌的处境下挽回客户的面子3/20/20233/20/20231818作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载练习作业练习作业解释特点解释特点特点如：有个不同的包装1.2.3.4.5.6.7.把总结后的主要特点写在下列各组内：串连词如：因为1.2.3.4.优点如：大包装适合全体家庭成员而小包装的能吸引新顾客1.2.3.4.5.3/20/20233/20/20231919作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载特优利方法特优利方法利益利益基本的利益基本的利益它来自产品，销售活动或服务本身。个人无形的利益个人无形的利益如公司的赏识，自豪，提升专业水平等等。公

17、司的利益公司的利益它来自双方的信赖，客户对我们的信心越强，公司的业绩就越好利益的区别利益的区别衡量公司优胜于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。3/20/20233/20/20232020作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载1.2.3.4.5.6.7.8.脑力激荡脑力激荡利益利益请列出客户接受我们的产品、促销和服务所获得的利益：3/20/20233/20/20232121作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载优特利方法优特利方法传达利益信息传达利益信息1 13 35 52 24 4记得提到的所有的利益并非叙述我们认为最好的利益客户平日料想到的利益也应该说出来要不然客户可能有所怀疑

18、必须肯定客户能明白我们的语言有建设性，有把握“经验告诉我们这种促销活动的成功率有五成”而不要说成“恐怕这种促销活动多半不能实现”创造一个和谐轻松的气氛3/20/20233/20/20232222作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载1.节奏太快节奏太快客户来不及考虑我们的建议或者对方根本就跟不上。客户来不及考虑我们的建议或者对方根本就跟不上。2.准备不足准备不足会见客户之前没有作出充分的准备会见客户之前没有作出充分的准备3.忽略利益忽略利益只谈论特点，忽略了客户要的是利益只谈论特点，忽略了客户要的是利益4.长篇阔论长篇阔论应该点到为止并且避免使人厌烦应该点到为止并且避免使人厌烦5.引用行话引用行话

19、根据根据123123报告的报告的AMSAMS，这，这SKUSKU能带来能带来ROLLROLL6.讽刺性的说法讽刺性的说法这些便宜东西能骗到那些小家伙以为买到上等货。这些便宜东西能骗到那些小家伙以为买到上等货。特优利方法特优利方法六项须避免的事情六项须避免的事情3/20/20233/20/20232323作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载OpjectionHanding处理抗拒第四篇3/20/20233/20/20232424作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载客户害怕些什么？客户害怕些什么？1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.脑力激荡脑力激荡认识恐惧认识恐惧自然发生在

20、客户及销售员身上的恐惧有哪些？销售人员害怕些什么？1.2.3.4.5.6.7.8.3/20/20233/20/20232525作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载处理抗拒处理抗拒客户抗拒的两大因素客户抗拒的两大因素两大因素：条件：客户不能向客户不能向我们购买的真正原因我们购买的真正原因藉口：客户不想跟客户不想跟我们买的理由。我们买的理由。5大种类：大种类：价格理由 拖延理由 特点理由 信誉理由 客房不喜欢我们：外表 行为 风格 不守信用等3/20/20233/20/20232626作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载脑力激荡脑力激荡认出客户主要的抗拒原因认出客户主要的抗拒原因试把客户通常所提出的抗

21、拒原因写在下方：1.2.3.4.5.6.7.8.3/20/20233/20/20232727作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载处理抗拒处理抗拒程序程序一个成功销售人员必经之路当客户提示抗拒时分析其可能隐瞒的因素提出一个封闭式问题来澄清抗拒的因素以适当的特优利来强化我们的局势再以一个封闭式问题来获取客户的承诺 第一步 第二步 第三步 第四步3/20/20233/20/20232828作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载练习讨论练习讨论澄清客户的抗拒澄清客户的抗拒抗拒：抗拒：1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.提出封闭式问题来澄清：如果客户不赞同再提出一个开放式问题：3/20/20233/20/

22、20232929作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载处理抗拒处理抗拒流程图流程图客户提出抗拒如果客户赞同你所提出的要点以适当的特优利来强化我们的局势如果客户反应良好接着以一个封闭式问题来获取承诺如果客户反应欠佳问一个开放式问题来澄清如果客户不赞同你所提出的要点提出一个封闭式的问题来澄清抗拒的因素分析可能隐瞒的因素订单3/20/20233/20/20233030作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载处理抗拒处理抗拒处理抗拒的四项提示处理抗拒的四项提示1423停止销售；先处理投诉消除内心不良连带关系“很抱歉，听到你有这样的感觉，然而，如果我能：”客户永远是对的！不要因小失大，忍一时风平浪静，退一步海阔天

23、空。起死回生的一句话当脑海一片空白时，我们还是有话说：如：“您为什么这样说呢？”“您为什么会有这样的感觉呢？”等等调整焦点的技巧了解投诉原因然后才推销，如“是谁觉得这饼干太甜？”“你以它来和哪一个产品作比较呢？”3/20/20233/20/20233131作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载成交技巧成交技巧客户要买的信号客户要买的信号客户很自然提起跟我们交易的优点。客户很自然提起跟我们交易的优点。客户问起关于运输、销后支援、帐期等等的特殊客户问起关于运输、销后支援、帐期等等的特殊问题。问题。客户的身体语言：四肢从交叉到放松、坐直，身客户的身体语言：四肢从交叉到放松、坐直，身体微向前，表现出有兴趣

24、体微向前，表现出有兴趣客户开始同意我们：说出如是，对，当然等。客户开始同意我们：说出如是，对，当然等。客户么自愿地提供消息和帮忙我们推销给他的上客户么自愿地提供消息和帮忙我们推销给他的上司。司。3/20/20233/20/20233232作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载成交技巧成交技巧五种成交方法五种成交方法1.直接成交：直接成交：“我先送三箱给你好吗？我先送三箱给你好吗？”“我可以在这星期五送货给你吗？我可以在这星期五送货给你吗？”2.两者挑一两者挑一“你较喜欢十二箱送一箱还是只买一箱摆在货架上呢？你较喜欢十二箱送一箱还是只买一箱摆在货架上呢？”3.有限货有限期有限货有限期“在还未断货之前

25、，不如再多拿二十箱？在还未断货之前，不如再多拿二十箱？”4.试用订购试用订购“要不如您先拿一箱试试它的反应？要不如您先拿一箱试试它的反应？”5.想象力想象力“试想如果顾客赢取了奖品，他对你有多大的感激！试想如果顾客赢取了奖品，他对你有多大的感激！”3/20/20233/20/20233333作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载成交技巧成交技巧成功交易的四项提示成功交易的四项提示1243总结细节重复所讨论的要点及销后行动，这有助于强化承诺感及减低误会。保持冷静千万别掉进圈套，我们越于不耐烦或越急着成交，我们就越有可能会失败。明白客户不再支持的原因68：因为销售人员的漠不关心以及不兑现承诺14：对产

26、品或促销不满意9：竞争的原因火速行动如果客户有事找我们而我们又不在，千万别耽搁，应马上回复，耽搁越久问题越严重。3/20/20233/20/20233434作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载成交技巧成交技巧十项过失十项过失1.没有给予客户有发问的和表达的机会没有给予客户有发问的和表达的机会2.节奏太快节奏太快3.太过于紧张太过于紧张4.不能认出及满足客户的要求不能认出及满足客户的要求5.缺乏充足的事前计划缺乏充足的事前计划6.太早套取承诺太早套取承诺7.过于自满过于自满8.对抗拒反应过度对抗拒反应过度9.只谈论特点，忘了利益只谈论特点，忘了利益10.试用太剧烈的推销方法试用太剧烈的推销方法3/

27、20/20233/20/20233535作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载总结总结成功掌握在您的手中成功掌握在您的手中不论是新进行或资深的销售员都体会到成功有如不论是新进行或资深的销售员都体会到成功有如硬币，有它的两面：培训和实践。硬币，有它的两面：培训和实践。培训后没有实行，很快就会忘掉，那只不过是纸培训后没有实行，很快就会忘掉，那只不过是纸上谈兵罢了。上谈兵罢了。只是实行而又没有培训可陷于错误中，在将错就只是实行而又没有培训可陷于错误中，在将错就错的情况下，人就会变得一成不变，我行我素。错的情况下，人就会变得一成不变，我行我素。培训和实行双管齐下就能使人变得更熟练和专业。培训和实行双管齐下

28、就能使人变得更熟练和专业。3/20/20233/20/20233636作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载总结总结成功的四个步骤成功的四个步骤1.集合公司所有的特点、组织集合公司所有的特点、组织成特优利句子并熟记他们。成特优利句子并熟记他们。2.认清客户真正的抗拒并以适认清客户真正的抗拒并以适当的特优利来应付。当的特优利来应付。3.时常练习提问技巧，特优利时常练习提问技巧，特优利和处理抗拒技巧。和处理抗拒技巧。4.拜访结束时必须总结细节，拜访结束时必须总结细节，并且保持高度的客户满意。并且保持高度的客户满意。增进技巧时间培训前水平培训一个月753/20/20233/20/20233737作者：仝

29、春彦作者：仝春彦 转载转载第五篇第五篇第五篇第五篇In preparationEor ANegotiation process准备谈判3/20/20233/20/20233838作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载介绍谈判介绍谈判谈判的定义谈判的定义谈判：谈判：牵涉双方或牵涉双方或多方，各方都有多方，各方都有对方想得到的东对方想得到的东西，然后经讨价西，然后经讨价还价方式达成交还价方式达成交换的协议。换的协议。谈判技巧：谈判技巧：解释交换原则解释交换原则给于进行谈判的能力及信心给于进行谈判的能力及信心达到双方都能接受的结果。达到双方都能接受的结果。3/20/20233/20/20233939作者

30、：仝春彦作者：仝春彦 转载转载介绍谈判介绍谈判两种谈判类型两种谈判类型分配式谈判分配式谈判双方只担心如何分配固定利益，例如“价格问题”只有造成一方获得，另一方损失的局面才能解决问题。实力较强者将控制整个局面。扩大范围，把整个交易变得更大及更好！识别及混合某些能导致双方得益的因素。把利益较小的事项作出让步，以获取得益较多的事项。把双方利益扩大，它的特色就是双赢局面。综合式谈判综合式谈判3/20/20233/20/20234040作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载自我评估自我评估谈判能力谈判能力NONO。问题问题选其一选其一1 1在我谈判之前必定调查（了解）对方在我谈判之前必定调查（了解）对方1

31、12 23 34 42 2在我计划策略之前必定先阅读有关资料在我计划策略之前必定先阅读有关资料1 12 23 34 43 3我非常清楚谈判的主要目标我非常清楚谈判的主要目标1 12 23 34 44 4我选择适合于完成目标的谈判战术我选择适合于完成目标的谈判战术1 12 23 34 45 5我的谈判策略能令我达到主要的目标我的谈判策略能令我达到主要的目标1 12 23 34 46 6我用灵活的态度进行谈判我用灵活的态度进行谈判1 12 23 34 47 7我相信谈判能为双方带来利益我相信谈判能为双方带来利益1 12 23 34 48 8我传达合理及清晰的要点我传达合理及清晰的要点1 12 23

32、 34 49 9我有意识地以身体语言来传达信息我有意识地以身体语言来传达信息1 12 23 34 41010我避免揭露对方的弱点我避免揭露对方的弱点1 12 23 34 41111在整个谈判过程中，我保持风度及镇定在整个谈判过程中，我保持风度及镇定1 12 23 34 41212经谈判确定后，我确定合理的限期经谈判确定后，我确定合理的限期1 12 23 34 41313我以本身的直觉去了解对方采用的战术我以本身的直觉去了解对方采用的战术1 12 23 34 41414当需要进，我有足够的权力作出决定当需要进，我有足够的权力作出决定1 12 23 34 41515我很敏感的处理对方文化上的差异我

33、很敏感的处理对方文化上的差异1 12 23 34 41从来没有 2偶然有 3通常有 4总是3/20/20233/20/20234141作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载自我评估自我评估继续谈判能力继续谈判能力NONO。问题问题选其一选其一1616我能够客观的进入对方所扮演的角色我能够客观的进入对方所扮演的角色1 12 23 34 41717我知道如何能引导对方作出决策我知道如何能引导对方作出决策1 12 23 34 41818我会避免先作出让步我会避免先作出让步1 12 23 34 41919我会以系列的条件来完成协议我会以系列的条件来完成协议1 12 23 34 42020我会逐步地接近最终

34、的目标我会逐步地接近最终的目标1 12 23 34 42121我情绪激动只是作为战术的一部分我情绪激动只是作为战术的一部分1 12 23 34 42222我会经常地概括谈判已达成的要点我会经常地概括谈判已达成的要点1 12 23 34 42323我以休会的策略令本身有时间思考我以休会的策略令本身有时间思考1 12 23 34 42424我确定任何协议均由各方签署我确定任何协议均由各方签署1 12 23 34 42525在可能情况下，我较喜欢达成双赢局面在可能情况下，我较喜欢达成双赢局面1 12 23 34 41从来没有 2偶然有 3通常有 4总是3/20/20233/20/20234242作者

35、：仝春彦作者：仝春彦 转载转载准备谈判准备谈判谈判的条件及准则谈判的条件及准则条件：1.1.对方必须原则上同意我对方必须原则上同意我对方必须原则上同意我对方必须原则上同意我们的建议们的建议们的建议们的建议2.2.反对这建议的因素无法反对这建议的因素无法反对这建议的因素无法反对这建议的因素无法以以以以以以以以“处理抗拒处理抗拒处理抗拒处理抗拒”来克服来克服来克服来克服3.3.必须有相当的权力来妥必须有相当的权力来妥必须有相当的权力来妥必须有相当的权力来妥协并完成谈判目的协并完成谈判目的协并完成谈判目的协并完成谈判目的准则：1.应该为双方带来利应该为双方带来利益益2.这次的妥协决不能这次的妥协决不

36、能作为将来交易的先作为将来交易的先例例3.它应该促进，或至它应该促进，或至少不损害目前的关少不损害目前的关系系3/20/20233/20/20234343作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载准备谈判准备谈判个别优先权个别优先权把优先权分为三组：1.哪些是你的理想；2.哪些属于较合理的目标；3.哪些比较无关重要。分配不同优先权的例子：公司公司优先权优先权客户客户销量销量1 1STST赞助费赞助费价格价格2 2NDND独家专利独家专利陈列陈列3 3RDRD价格价格时间时间4 4THTH数量数量讨论当你向客户介绍新产品进场时，双方会抱着哪些优先权？公司公司优先权优先权客户客户1 1STST2 2NDN

37、D3 3RDRD4 4THTH3/20/20233/20/20234444作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载谈判准备谈判准备妥协矩阵妥协矩阵客户承诺我们让步低高高客户承诺我们让步高承诺低让步高承诺高让步低承诺低让步低承诺高让步3/20/20233/20/20234545作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载练习练习准备谈判准备谈判准则客户承诺准则我们让步A、高承诺B、低承诺A、低让步B、高让步3/20/20233/20/20234646作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载谈判准备谈判准备谈判中不合理的倾向谈判中不合理的倾向1243不合理的要求客户不接受任何信息并拒绝考虑其它选择及方案越陷越深的投入客

38、户了解我们的工作压力从而令我们加深承诺，最后我们实际付出更多竞争太激烈在谈判中，不是你死就是我亡的态度令对方不能探讨平等方案或拒绝考虑任何有利对方的建议心中的低牌人类在做决策时都会根据和依赖心中的低牌，它们就是用于作决定的数据。3/20/20233/20/20234747作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载谈判准备谈判准备与不合理斗争与不合理斗争你的你的“罢纳罢纳”就是你的最低线，例如价格、目标等。就是你的最低线，例如价格、目标等。如果妥协的结果比不上如果妥协的结果比不上“罢纳罢纳”，那代表更糟的局面。，那代表更糟的局面。每次进行谈判之前，先了解本身的每次进行谈判之前，先了解本身的“罢纳罢纳”并

39、以它和任何建并以它和任何建议相比。议相比。千万别接受任何比千万别接受任何比“低线低线”更糟的建议。更糟的建议。BANTA低线最终妥协的方案3/20/20233/20/20234848作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载准备谈判准备谈判谈判中所扮演的角色谈判中所扮演的角色1.LEADERLEADER首领：最有经验但未必是职位最高的。首领：最有经验但未必是职位最高的。2.GOOD GUYGOOD GUY好人：对方最喜欢接触的人。好人：对方最喜欢接触的人。3.BAD GUYBAD GUY坏人：令对方觉得如果没有这个人，坏人：令对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成协议。双方会更容易达成协议。4.HA

40、RD LINERHARD LINER霸道：此人令对方觉得情况更复杂霸道：此人令对方觉得情况更复杂，一般上同事都会听从这个人的建议。，一般上同事都会听从这个人的建议。5.SWEEPERSWEEPER清道：此人总结所有要点并综合成一清道：此人总结所有要点并综合成一个具有相当说服力的判例。个具有相当说服力的判例。3/20/20233/20/20234949作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载准备谈判准备谈判五种角色任务五种角色任务首领首领好人好人坏人坏人霸道霸道清道清道1.1.引导谈判引导谈判过程过程2.2.需要时合需要时合集大家的集大家的意见意见3.3.裁决意见裁决意见4.4.指挥队员指挥队员有效的

41、发有效的发挥挥1.1.表示明白表示明白及同情对及同情对方的观点方的观点2.2.为队员准为队员准备后路备后路3.3.错误引导错误引导对方觉得对方觉得有安全感有安全感1.1.需要时终需要时终止谈判进止谈判进展展2.2.削弱对方削弱对方所提出的所提出的论点或观论点或观点点3.3.恐吓对方恐吓对方并揭露他并揭露他们的弱点们的弱点1.1.采取拖延采取拖延政策来延政策来延迟进展迟进展2.2.令同事拒令同事拒绝接受不绝接受不可观的建可观的建议议3.3.观察及记观察及记录进展录进展4.4.协助团员协助团员集中于主集中于主要目标要目标1.1.建议走出建议走出牛角尖的牛角尖的方案或策方案或策略略2.2.防止话题防

42、止话题偏离得太偏离得太远远3.3.指出对方指出对方前后矛盾前后矛盾的地方的地方3/20/20233/20/20235050作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载第六篇第六篇OpeningOf theNegotiation process开始谈判3/20/20233/20/20235151作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载开始谈判开始谈判个人能力的个人能力的3项项P132说服力说服力 persuasiveness具说服对方的能力：例如，接受你的看法，指出对方不适当的地方等等。耐心聆听，重复所听事项，作出相关的要点。持久性持久性persitence坚持各种方法，完成目标，不要轻易放弃。坚持一般都会有收

43、获，顽强可说是一种能力。个人形象个人形象Personal integrity个人正直和可靠的信誉可带来优势履行诺言及诚实的分享信息能引起对方的信任每次谈判时，你将为下一个谈判增添优弱势。3/20/20233/20/20235252作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载开始谈判开始谈判提出计划注意事项提出计划注意事项留意对方的建议或答复留意对方的建议或答复让计划有调整的余地让计划有调整的余地如有需要，否决第一个建如有需要，否决第一个建议议可开始不合理的提议，然可开始不合理的提议，然后逐步妥协后逐步妥协提出有条件的提议提出有条件的提议试探对方的态度试探对方的态度记录所做出的承诺记录所做出的承诺在初步别

44、作出太多让步在初步别作出太多让步别把初步建议作的太过分别把初步建议作的太过分以至无地自容以至无地自容千万别说千万别说“决不决不”或或“永不永不”不要以简单的不要以简单的“是是”或或“不是不是”来回答问题来回答问题不要把对手当成傻瓜或低不要把对手当成傻瓜或低估他们的实力估他们的实力The dos 该做的The donts 不该做的3/20/20233/20/20235353作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载开始谈判开始谈判六种典型谈判战术六种典型谈判战术132威胁威胁警告如果谈不妥，局面会更难堪。强调对方需付出代价。侮辱侮辱质问公司不良状况或个人能力批评产品或服务的质量。欺骗欺骗作出含糊的言论，

45、如竞争对手削价。不具体的恫吓要求作出补偿。3/20/20233/20/20235454作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载开始谈判开始谈判继续六种战术继续六种战术465先声夺人先声夺人提问系列问题令你默认本身及公司的弱势。逼你将错就错。感情用事感情用事谴责你不答应要求是如何的不当强调他们的损失是由出于我们的不信任而造成。得寸进尺得寸进尺以轻微的侵犯条款来增加本身好处并作为长远的先例。3/20/20233/20/20235555作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载开始谈判开始谈判六种反战术六种反战术威胁威胁侮辱侮辱欺骗欺骗 坦白告诉对方强迫是不能达到坦白告诉对方强迫是不能达到效果的。效果的。检查其他

46、选择。检查其他选择。问对方如果他扮演你的角色，问对方如果他扮演你的角色，他会怎样做。他会怎样做。以威胁反击。以威胁反击。保持冷静，千万别发脾气，别保持冷静，千万别发脾气，别和对方相骂。和对方相骂。坚决重申你的立场，除非对方坚决重申你的立场，除非对方能提出较具体的建议，否则将无能提出较具体的建议，否则将无法谈下去。法谈下去。拒绝对方的建议，静观其变。拒绝对方的建议，静观其变。追问任何中疑的提议并要求对追问任何中疑的提议并要求对方证明事实。方证明事实。与市场行情相比。与市场行情相比。以欺骗反击。以欺骗反击。先声夺人先声夺人感情用事感情用事得寸进尺得寸进尺 保持冷静并明白对方的意图。保持冷静并明白对

47、方的意图。如有需要，迟此如有需要，迟此 再回来。再回来。还不见这类客户之前，先进行还不见这类客户之前，先进行门店检查。门店检查。引导整个交谈重回讨论事件里。引导整个交谈重回讨论事件里。强调我们会以商业角度作出合强调我们会以商业角度作出合理的配合。理的配合。以其人之道还治其人之身。以其人之道还治其人之身。正确并清楚的告诉对方你所答正确并清楚的告诉对方你所答应的协议内容。应的协议内容。以开放式问题来阻止无限制的以开放式问题来阻止无限制的需求。需求。以其人之道还治其人之身。以其人之道还治其人之身。3/20/20233/20/20235656作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载开始谈判开始谈判处理不合作

48、的行为处理不合作的行为132混乱型混乱型可采取直观教具，把复杂的建议文字化并应用简短易明的词句。逐步地紧跟随议程考虑牵涉第三者。犹豫型犹豫型缓慢及有条理的进行并准备重申要点在讨论时回顾某些事项以休会令对方去咨询其他人以原本方式重新描述问题。侵略型侵略型重申要点，保持冷静及避免激动言论。避免语言上针锋相对。郑重声明不欢迎恐吓、恃强欺弱及威胁的手法。建议休会直到对方冷静。4激动型激动型别挑战对方的用意或诚意。当爆发时，不要打扰，耐心等候。提出理性的问题。以休会让对方平静下来。3/20/20233/20/20235757作者：仝春彦作者：仝春彦 转载转载自我评估自我评估评估形势评估形势请在下列各组句

49、子中，选 出最适合用于形容你的句子。NONO句子句子A AB BNONO句子句子A AB B1 1我从不理会谈判过后别人对我的想法如何我从不理会谈判过后别人对我的想法如何1111我不希望这谈判人影响将来的谈判我不希望这谈判人影响将来的谈判2 2我认为谈判过后保持良好关系是很重要的我认为谈判过后保持良好关系是很重要的1212如果这谈判变成将来谈判的形式，我也不会如果这谈判变成将来谈判的形式，我也不会觉得意外觉得意外3 3如果我谈判失败，不代表就是世界未日如果我谈判失败，不代表就是世界未日1313我和对方交流的机会非常有限我和对方交流的机会非常有限4 4我对这谈判有非常高的把握我对这谈判有非常高的

50、把握1414我和对方保持密切交谈我和对方保持密切交谈5 5我和对方之间没有特别明显的私人或公事的我和对方之间没有特别明显的私人或公事的上联系上联系1515纵使我谈判失败了，我也不觉得沮丧纵使我谈判失败了，我也不觉得沮丧6 6我和对方的关系对业务或个人都非常重要我和对方的关系对业务或个人都非常重要1616如果谈判进行不顺利，我会觉得得失落如果谈判进行不顺利，我会觉得得失落7 7对于谈判所投入的时间及精力未必划得来对于谈判所投入的时间及精力未必划得来1717我不需要依靠对方我不需要依靠对方8 8如果顺利进展，我认为值得去谈判如果顺利进展，我认为值得去谈判1818我们有缘在一起是因为大家都有共同目标