第3章-_商务谈判过程(二)cxx.pptx

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1、 商务谈判商务谈判 第三章第三章商务谈判商务谈判 过程（二）过程（二）二二.商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段如何报价？如何报价？怎么还价？怎么还价？如何让步？如何让步？如何打破僵局？如何打破僵局？如何达成协议？如何达成协议？磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很磋商是谈判的核心环节，策略与技巧的应用很大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度决定了生意能否成交，另一方面，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。大程度上决定是赢利还是亏损。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹商务谈判磋商的准则商务谈判磋商的准则:v 把握气氛准则把握气氛准则 延续开局阶段

2、营造的良好气氛延续开局阶段营造的良好气氛v 次序逻辑准则次序逻辑准则 按照议题的逻辑顺序进行讨论按照议题的逻辑顺序进行讨论v 掌握节奏准则掌握节奏准则 节奏应稳健节奏应稳健,不可过于急促不可过于急促v 沟通说服准则沟通说服准则 相互沟通相互沟通,相互说服相互说服,自我说服自我说服商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹1.1.报价报价 报价报价，又叫，又叫“发盘发盘”，就是谈判双方各自提出自己，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的求，而是包括价格在内的关于整个交易的

3、各项条件关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。件。报价标志着谈判磋商阶段的正式开始报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判也标志着谈判者的利益要求的正式亮相者的利益要求的正式亮相.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v报价一方在报价时报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益不仅要以己方可能获得的利益为出发点为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受方接受,因此因此,报价的一般原则是报价的一般原则是:通过反复分析和权衡通过反复分析和

4、权衡,力求把握己方可力求把握己方可能获得的利益与被对手接受的概率之间能获得的利益与被对手接受的概率之间的最佳结合点的最佳结合点商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹影响价格的因素影响价格的因素:v市场行情市场行情v利益需求利益需求v交货期要求交货期要求v产品的复杂程度产品的复杂程度v货物的新旧程度货物的新旧程度v附带条件和服务附带条件和服务v货物的新旧程度货物的新旧程度v附带条件和服务附带条件和服务v产品和企业的声誉产品和企业的声誉v交易性质交易性质v销售时机销售时机v支付方式支付方式商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹报价

5、的原则报价的原则:v报价时机策略报价时机策略 谁先报价谁先报价?v报价高低策略报价高低策略 v报价必须合情合理报价必须合情合理v报价应该坚定报价应该坚定,明确明确,完整完整.不要主动进行解释不要主动进行解释商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年按照传统的国际铁矿石谈判机制，每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商.v中国在中国在20052005年全面参与铁矿石

6、供应合同谈判年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方代日本成为亚洲的主要谈判方.v自此以後自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中奋力作战奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货价格飙升但最终由于供应紧俏和现货价格飙升,中国钢厂中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价不得不接受一次又一次的大幅提价.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹v中国是全球铁矿石的最大买家，中国是全球铁矿石的最大买家，20082008年占全球海运铁矿石年占全球海运铁矿石总量的总量的52%52%。v在经济高速增

7、长的推动下中国在经济高速增长的推动下中国20102010年对铁矿石的需求量将年对铁矿石的需求量将会增加会增加10%10%。20102010年对铁矿石的需求量将从年对铁矿石的需求量将从20092009年的年的1010亿亿吨增加到吨增加到1111亿吨亿吨,其中其中7 7亿吨需要进口。亿吨需要进口。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹A.A.20092009年年1010月月1515日日球三大铁矿石供应商要求把球三大铁矿石供应商要求把2010-20112010-2011年年度的铁矿石价格度的铁矿石价格上调上调30%-35%30%-35%。B.B.20102010年年

8、0202月月0404日日在中钢协在中钢协20092009年主导中国钢铁工业对外年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着谈判无果后，有着“五连败五连败”谈判史的宝钢再次走上前谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。C.C.20102010年年0404月月0606日日三矿企联合逼宫三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两中钢协号召抵制进口两个月。个月。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹D.D.20102010年年0404月月1313日日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与

9、巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意协议，同意4 4至至6 6月期间的铁矿石价格为每吨月期间的铁矿石价格为每吨100100美元至美元至105105美元，涨幅在美元，涨幅在8383至至8686。E.E.20102010年年0404月月1313日日新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4 4月月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105105美元，比上一年美元，比上一年度度上涨上涨9

10、292。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹宝钢宝钢 VS VS 巴西淡水河谷巴西淡水河谷中方谈判目标中方谈判目标:最优目标最优目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 30%30%可接受目标可接受目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 50%-60%50%-60%最低目标最低目标:价格上涨价格上涨 (较较20092009年度年度)幅度幅度 80%80%巴方谈判目标巴方谈判目标:最优目标最优目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 100%100%可接受目标可接受目标:价格上涨价格上涨(较较

11、20092009年度年度)幅度幅度 70%-80%70%-80%最低目标最低目标:价格上涨价格上涨 (较较20092009年度年度)幅度幅度 50%50%商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹报价的顺序报价的顺序:在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的,但报价但报价的顺序将会对整个谈判的发展产生巨大的影响的顺序将会对整个谈判的发展产生巨大的影响1.1.先报价策略先报价策略 有利的方面有利的方面:v先报价的一方实际上为谈判规定个框框，最终的先报价的一方实际上为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；协议将在这一界限内形

12、成；v一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。谈判行为。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹不利的方面不利的方面:v先报价会在一定程度上暴露我方的意图先报价会在一定程度上暴露我方的意图,当对方得当对方得到我们的报价之后到我们的报价之后,他们就有可能对自己已拟订的他们就有可能对自己已拟订的报价幅度进行针对性的调整报价幅度进行针对性的调整,这样可能会使己方丧这样可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益失一部分原本可以获得的利益.v会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报

13、价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露露.2.2.后报价策略后报价策略商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发美国著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到当时爱迪生想：只要能卖到50005000美元美元就很不错了，但他没有就很不错了，但他没有说出来，只是给经理说：您一定知道我的这项发明专利对公说

14、出来，只是给经理说：您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是您说说吧！司的价值了，所以，价钱还是您说说吧！经理说道：那经理说道：那4040万万，怎么样？，怎么样？还能怎么样？还能怎么样？商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹报价的高低报价的高低:通常来说通常来说,作为卖方作为卖方,报价的起点要高报价的起点要高,也就是开最高也就是开最高的价的价;作为买方作为买方,报价起点要低报价起点要低,也就是出最低的价也就是出最低的价.v可以有效得改变对方的盈余要求可以有效得改变对方的盈余要求 当卖方的报价较高并振振有词时当卖方的报价较高并振振有词时,买方往往

15、会重新买方往往会重新估算卖方的保留价格估算卖方的保留价格,反之同样如此反之同样如此.v报价中包含的策略性虚报部分报价中包含的策略性虚报部分,能能为下一步双方的为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地价格磋商提供充分的回旋余地.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹其他报价策略其他报价策略:1.1.加法报价策略加法报价策略 报价时不将自己的要求一下报出报价时不将自己的要求一下报出,而是分几次提出而是分几次提出,以免一开始吓倒对方以免一开始吓倒对方.由于总的要求被分解后逐个由于总的要求被分解后逐个提出提出,往往被认为是一个一个的小要求往往被认为是一个一个的小要求,

16、更容易被更容易被对方接受对方接受.2.2.除法定价除法定价 报出自己的总要求报出自己的总要求,然后再根据某种参数然后再根据某种参数(时间等时间等),),将价格分解成最小单价的价格将价格分解成最小单价的价格,使对方觉得报价使对方觉得报价不高不高,可以接受可以接受.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹2.2.讨价还价讨价还价v“讨价讨价”是在一方报价后，另一方认为其报价离是在一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。或改善报价的行为。v“还价还价”是指谈判一方根据对方的报价

17、和自己的是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。次报价后，另一方所做出的反应性报价。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹讨价的类型讨价的类型:v全面讨价全面讨价 讨价者根据交易条件全面入手讨价者根据交易条件全面入手,要求报价者从整体要求报价者从整体上改变价格上改变价格,重新报价重新报价.v针对性讨价针对性讨价 讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款,要要求报价者重新报价求报价者重新报价.v总体讨价总体讨价

18、 讨价者从总体出发综合分析交易条件讨价者从总体出发综合分析交易条件,运用策略运用策略,改变报价者的理想目标改变报价者的理想目标,降低期望值降低期望值,考虑重新报考虑重新报价价.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹还价还价:v需要针对卖方的报价需要针对卖方的报价,并结合讨价的过程并结合讨价的过程,对己方对己方准备作出的还价进行周密的筹划准备作出的还价进行周密的筹划.v理解还价的目的不仅是提供与对方报价的差价理解还价的目的不仅是提供与对方报价的差价,而而应力求给对方造成较大的压力并影响或改变对方应力求给对方造成较大的压力并影响或改变对方的期望的期望.v还价的方式

19、有两种还价的方式有两种,一是按一是按可比价还价可比价还价(以相近的以相近的同类产品或竞争者商品的价格作参照同类产品或竞争者商品的价格作参照),),二是以二是以成成本还价本还价,以成本为基础加上一定比例的利润作为依以成本为基础加上一定比例的利润作为依据进行还价据进行还价.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹讨价还价的策略讨价还价的策略:1.1.初期策略初期策略v投石问路投石问路利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈交谈,借此探测对方的态度和反应借此探测对方的态度和反应.主要用于对对方情况不太了解主要用于对对

20、方情况不太了解,对市场无把握的情形对市场无把握的情形.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹抛砖引玉抛砖引玉在对方询价时在对方询价时,本方先不开价本方先不开价,而是举一两个近期达而是举一两个近期达成交易的案例成交易的案例,给出其成交价给出其成交价,进行价格暗示进行价格暗示,然后反然后反过来请对方出价过来请对方出价.主要运用在本方不愿意先出价而对方又期望本方先主要运用在本方不愿意先出价而对方又期望本方先出价的情形下使用出价的情形下使用.所举案例的成交价应有利于本方所举案例的成交价应有利于本方,成交案例与本交易成交案例与本交易要具有可比性要具有可比性,且需要提供证

21、明材料且需要提供证明材料.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹吹毛求疵吹毛求疵通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价通常买方会通过这种策略和卖方讨价还价,买方会对买方会对产品和对方的提议尽可能地挑毛病产品和对方的提议尽可能地挑毛病.主要在为给对方制造一定压力主要在为给对方制造一定压力,迫使对方让步时使用迫使对方让步时使用.在向对方提出要求时在向对方提出要求时,不能过于苛刻不能过于苛刻,漫无边际漫无边际,要有要有针对性针对性,把握分寸把握分寸,恰入其分恰入其分,否则对方会觉得我方缺否则对方会觉得我方缺乏诚意乏诚意.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大

22、学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管中国松上公司与外商洽谈购买一批钢管.在此之前中方已在此之前中方已向对方购买过这种商品向对方购买过这种商品,中方希望能扩大进口中方希望能扩大进口,并降低商品并降低商品价格价格,但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下但中方也知道要在国际行情没有发生变化的条件下要求对方降价很困难要求对方降价很困难,于是于是 在谈判之初在谈判之初,中方拿对方上次中方拿对方上次200200吨货物延期交货的事大做吨货物延期交货的事大做文章文章,指出由于贵方上次没有及时交货指出由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几使我方错过了好几次的销售良机次的

23、销售良机,失去了好几个大客户失去了好几个大客户,从而导致我方损失严从而导致我方损失严重重,接着中方又提供了一系列的数据证明接着中方又提供了一系列的数据证明,对方听后表示非对方听后表示非常抱歉常抱歉,并对延期交货做了解释并对延期交货做了解释,于是中方提出希望能减价于是中方提出希望能减价10%10%来弥补己方上次的损失来弥补己方上次的损失,在对方答应后在对方答应后,中方进一步提中方进一步提出订购出订购500500吨的要求吨的要求.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹价格诱惑价格诱惑卖方利用买方担心市场价格上涨的心理卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,把谈判对手把

24、谈判对手的注意力吸引到价格问题上的注意力吸引到价格问题上,使其忽略对其他重要合使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价同条款的讨价还价,进而在这些方面争得优惠进而在这些方面争得优惠.主要对那些只注重价格的谈判对手主要对那些只注重价格的谈判对手,为使其忽略其他为使其忽略其他重要条件时使用重要条件时使用.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹润滑策略润滑策略谈判人员在相互交往中谈判人员在相互交往中,馈赠礼品馈赠礼品,以表示友好和联以表示友好和联络感情络感情.主要在对方属于关系行谈判人员主要在对方属于关系行谈判人员,需要注重关系的建需要注重关系的建立和维护时使用立和维护

25、时使用.要考虑文化的差异要考虑文化的差异,礼品的价值礼品的价值,送礼的时机送礼的时机.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE20052005年年6 6月月1111日日,在上海西郊宾馆在上海西郊宾馆7 7号楼的中欧纺织品贸易谈号楼的中欧纺织品贸易谈判室外判室外,时任中国商务部长的薄熙来把一件特别的礼物送时任中国商务部长的薄熙来把一件特别的礼物送给了欧盟贸易委员曼德尔森给了欧盟贸易委员曼德尔森.一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领一件中国生产的法国鳄鱼牌灰色短袖翻领T T恤衫恤衫.看到这份看到这份礼物礼物,曼德尔森和欧盟大使都笑了起来曼德尔森和欧盟大使都笑

26、了起来,这一场景第这一场景第2 2天就天就出现在世界上许多报纸的显要版面出现在世界上许多报纸的显要版面,为谈判创造了为谈判创造了良好的基调良好的基调.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹2.2.中期策略中期策略v步步为营步步为营在谈判过程中步步设防在谈判过程中步步设防,试探着前进试探着前进,不断的巩固阵不断的巩固阵地地.主要在谈判时间充裕主要在谈判时间充裕,谈判议题较少的情形下使用谈判议题较少的情形下使用.应小心谨慎应小心谨慎,做到有理有据做到有理有据,让对方觉得情有可原让对方觉得情有可原,还还价要狠价要狠,退让要小而缓退让要小而缓.商务谈判商务谈判 西南科

27、技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹疲劳轰炸疲劳轰炸通过疲劳战术来干扰对方的注意力通过疲劳战术来干扰对方的注意力,瓦解其意志并抓瓦解其意志并抓住有利时机达成协议住有利时机达成协议.主要在一方的谈判者表现出居高临下主要在一方的谈判者表现出居高临下,先声夺人的姿先声夺人的姿态下使用态下使用.要防止激起对方的对立情绪要防止激起对方的对立情绪,使谈判破裂使谈判破裂.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹软硬兼施软硬兼施红白脸策略红白脸策略,通过先礼后兵的举措来感化和压迫对方通过先礼后兵的举措来感化和压迫对方转变立场转变立场,从而打破僵局从而打破僵局,促成交

28、易促成交易.主要在对方缺乏经验主要在对方缺乏经验,又很需要与你达成协议的情景又很需要与你达成协议的情景下使用下使用.要注意组员间的配合恰到好处要注意组员间的配合恰到好处.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹以退为进以退为进先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。策略。1.1.替己方留下讨价还价的余地替己方留下讨价还价的余地2.2.不要让步太快不要让步太快3.3.让对方先开口说话让对方先开口说话4.4.不做无谓的让步不做无谓的让步商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹3.3

29、.后期策略后期策略v最后通牒最后通牒当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称情况：一是利用最后期限，也称“死线死线”；二是以；二是以强强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。的条件，否则取消谈判。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹采取此策略应注意采取此策略应注意:v处于有利地位处于有利地位v要在最后阶段要在最后阶段,不得已时

30、才用不得已时才用v在言语上要委婉在言语上要委婉,即要达到目的即要达到目的,又不至于锋芒毕又不至于锋芒毕露露v给予对方思考的时间给予对方思考的时间v要坚决要坚决,明确明确,不要让对方存有幻想不要让对方存有幻想如果被对方运用最后通牒策略如果被对方运用最后通牒策略,应如何应对应如何应对?商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：做了一次发

31、问后告诉中方代表李先生：“他还有他还有两天两天时间时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意降价意降价40%)40%)改善改善5 5 (要求意方降价要求意方降价3535)。意方罗尼先。意方罗尼先生讲：生讲：“李先生，我已降了两次价，计李先生，我已降了两次价，计1515，还要再降，还要再降35%,35%,，实在困难；，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午会下午2 2：0000再谈。再谈。商务谈判

32、商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4 4：0000时，罗尼先生说：时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天价格，请中方考虑，最迟明天1212：0000以前告诉我是否接受。以前告诉我是否接受。若不接受我就乘若不

33、接受我就乘下午下午2 2：3030的飞机回国。的飞机回国。”说着把机票从说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。包里抽出在李先生面前显了一下，谈判即结束。商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹 中方研究意方价格后认为还差中方研究意方价格后认为还差1515，但能不能再压价呢，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午位商量对策，一方面派人调查明天下午2 2：3030的航班是否的航班是否有。有。结果该曰下午结果该曰下午2 2：3030没有去欧

34、洲的飞机，李先生认为没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏意方的最后还价、机票是演戏,判定意方可能还有条件。判定意方可能还有条件。于是在次日于是在次日1010点给意方去了电话，表示：点给意方去了电话，表示：“意力的努力，意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再进一步让步再进一步让步,意方听到中方的意见后意方听到中方的意见后,没有离开没有离开,双方得以继续进行谈判双方得以继续进行谈判商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学

35、经管学院 苗译丹苗译丹应对最后通牒应对最后通牒:v分析和判断对方是真还是假分析和判断对方是真还是假v尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释,使对使对方的通牒陷入不攻自破的局面方的通牒陷入不攻自破的局面v摆出准备推出谈判的姿态摆出准备推出谈判的姿态,以此来反侦察对方的真以此来反侦察对方的真实意图实意图v转换话题或改变交易的条件转换话题或改变交易的条件v暗示还有其他货主和顾客暗示还有其他货主和顾客,也使对方感觉到压力也使对方感觉到压力,并适时指出谈判破裂对对方的损失并适时指出谈判破裂对对方的损失v提醒对方注意该策略的后果提醒对方注意该策略的后果,然后暂时休会使

36、对方然后暂时休会使对方能静心思考是否要继续谈下去能静心思考是否要继续谈下去商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹3.3.让步让步“让步让步”是指谈判一方向对方妥协是指谈判一方向对方妥协,退让己方的谈判退让己方的谈判目目标标,降低己方的利益要求降低己方的利益要求,使谈判目标相互靠拢的行使谈判目标相互靠拢的行为过程为过程.让步本身就是一种策略让步本身就是一种策略,体现了谈判者以满足对方需体现了谈判者以满足对方需求的方式来换取自身需要的满足这一实质求的方式来换取自身需要的满足这一实质.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹职员职员最

37、优目标最优目标:加薪加薪300300元元/每月及以上每月及以上可接受目标可接受目标:加薪加薪160160元元-200-200元元/每月每月最低目标最低目标:加薪加薪100100元元/每月每月雇主雇主最优目标最优目标:不加薪不加薪可接受目标可接受目标:加薪加薪100100元元-150-150元元/每月每月最低目标最低目标:加薪不高于加薪不高于200200元元/每月每月商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹让步的原则让步的原则:v只有在最需要的时候才作让步只有在最需要的时候才作让步v让步应有明确的利益目标让步应有明确的利益目标v让步要分轻重缓急让步要分轻重缓急v要

38、把握交换让步的尺度要把握交换让步的尺度(对方也需做出相应让步对方也需做出相应让步)v让步要使对方感到是艰难的让步要使对方感到是艰难的v严格控制让步的次数严格控制让步的次数,频率和幅度频率和幅度v让步是可以撤消的让步是可以撤消的v正确地选择让步的时机正确地选择让步的时机商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹宝钢宝钢 VS VS 巴西淡水河谷巴西淡水河谷中方谈判目标中方谈判目标:最优目标最优目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 30%30%可接受目标可接受目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 50%-60%50%

39、-60%最低目标最低目标:价格上涨价格上涨 (较较20092009年度年度)幅度幅度 80%80%巴方谈判目标巴方谈判目标:最优目标最优目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 100%100%可接受目标可接受目标:价格上涨价格上涨(较较20092009年度年度)幅度幅度 70%-80%70%-80%最低目标最低目标:价格上涨价格上涨 (较较20092009年度年度)幅度幅度 50%50%商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹第第1 1次让步次让步第第2 2次让步次让步第第3 3次让步次让步第第4 4次让步次让步1000602151515

40、15381317224221713852620122649100175010+1-1860000商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹u0,0,0,60 强硬型的让步方式强硬型的让步方式,开始给人立场坚定开始给人立场坚定,态度强硬态度强硬,缺乏合作和成交的诚意之感缺乏合作和成交的诚意之感,但是最后让步一次到但是最后让步一次到位位,先苦后甜先苦后甜,又必然会使对方兴高采烈又必然会使对方兴高采烈,但风险高但风险高.u15,15,15,15 均值型的让步方式均值型的让步方式,使让步细水长流使让步细水长流,均匀地满足均匀地满足对方的要求和需要对方的要求和需要,并获取对

41、方的好感并获取对方的好感.但是必须但是必须让对方意识到最后的让步以降到最低让对方意识到最后的让步以降到最低,否则它将鼓否则它将鼓励对方争取进一步的让步励对方争取进一步的让步.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹u8,13,17,22 刺激型的让步方式刺激型的让步方式,让步幅度呈递增型让步幅度呈递增型.但是会刺但是会刺激对方要求进一步让步的胃口激对方要求进一步让步的胃口,而且胃口可能越来而且胃口可能越来越大越大,使对方感到有期望使对方感到有期望.u22,17,13,8 希望型的让步方式希望型的让步方式,让步的步幅呈下降型让步的步幅呈下降型,显示出显示出让步方的

42、立场越来越强硬让步方的立场越来越强硬.但是但是,由于最后的让步由于最后的让步数额依然不少数额依然不少,这就使对方存有希望进一步施加压这就使对方存有希望进一步施加压力力.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹u26,20,12,2 稳妥型的让步方式稳妥型的让步方式,表现出强烈的妥协性和艺术性表现出强烈的妥协性和艺术性,一方面告诉对方我们尽了最大努力一方面告诉对方我们尽了最大努力,有极强的合作有极强的合作愿望愿望,另一方面又暗示对方另一方面又暗示对方,让步的幅度越来越小让步的幅度越来越小,并且最后以基本到了尽头不可能再让了并且最后以基本到了尽头不可能再让了.u49

43、,10,0,1 风险型的让步方式风险型的让步方式,前两次幅度大会提高对方的期前两次幅度大会提高对方的期望值望值,第第3 3次又变成次又变成0,0,最后又给予对方小小的让步最后又给予对方小小的让步,表达表达”诚意诚意”,”,但可能难以满足对方的期望但可能难以满足对方的期望.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹u50,10,+1,-1 虚伪型的让步方式虚伪型的让步方式,再前两次表现出极大的热情再前两次表现出极大的热情,第第3 3次却称成本或其他计算有误提高报价次却称成本或其他计算有误提高报价,使气氛使气氛紧张紧张,第第4 4次又纠正错误次又纠正错误,给对方一个小

44、小的让步给对方一个小小的让步,可能使对方得到一点安抚可能使对方得到一点安抚.u60,0,0,0 坦诚型的让步方式坦诚型的让步方式,一开始便把所有的让步幅度给一开始便把所有的让步幅度给了对方了对方,用意是为了谋求尽快达成协议用意是为了谋求尽快达成协议,但这也会但这也会使对方怀疑你是否真的坦诚使对方怀疑你是否真的坦诚,会更猛烈的发起攻击会更猛烈的发起攻击,逼迫你再作让步逼迫你再作让步.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹CASE 我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备,在收到报价单在收到报价单并经过估价之后并经过估价之后,决

45、定邀请拥有生产该设备先进技术的某决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈西方国家的客商前来我国进一步洽谈,在谈判中在谈判中,双方讨论双方讨论了价格问题了价格问题,一开始我方表示愿意出价一开始我方表示愿意出价1010万美元万美元,而对方的而对方的报价则是报价则是2020万美元万美元.在比较了第一回合各自的报价之后在比较了第一回合各自的报价之后,双双方都预计可能成交的价格范围在方都预计可能成交的价格范围在1414万美元到万美元到1515万美元之间万美元之间,他们估计还要经过几个回合的讨价还价他们估计还要经过几个回合的讨价还价,双方在能就价格双方在能就价格条款取得一致意见条

46、款取得一致意见.那么如何掌握以后的让步幅度和节奏呢那么如何掌握以后的让步幅度和节奏呢?商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹卖方卖方买方买方第一回合第一回合2010第二回合第二回合17.5(2.5)11.4(1.4)第三回合第三回合16.0(1.5)12.7(1.3)第四回合第四回合14.7(1.3)13.5(0.8)第五回合第五回合14(0.7)14(0.5)商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹让步的策略与对策：让步的策略与对策：A.A.对方让步与预计相符对方让步与预计相符v不可被这种不可被这种”一致性一致性”所陶醉，应清

47、醒地认识所陶醉，应清醒地认识,双双方对让步期望仍有差异方对让步期望仍有差异.v如果对手的让步策略不变如果对手的让步策略不变,己方也不应轻易改变自己方也不应轻易改变自己的策略己的策略.B.B.对方让步比预期快而大对方让步比预期快而大v己方应调高对于对方让步的估计己方应调高对于对方让步的估计,同时同时,应调低自应调低自己的让步限度己的让步限度,坚定己方的强硬态度坚定己方的强硬态度,最终使对方最终使对方继续做出让步继续做出让步.商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹C.C.对方的让步比预期慢而小对方的让步比预期慢而小要判定对方的行为是己方估计错误要判定对方的行为是己

48、方估计错误,还是估计正确还是估计正确,对方只不过是故作姿态而已对方只不过是故作姿态而已如果己方估计正确如果己方估计正确,就应当在坚持最低承诺的同时就应当在坚持最低承诺的同时,探询对方故作姿态的程度与范围探询对方故作姿态的程度与范围,寻找他们的真实寻找他们的真实态度态度.如果己方估计错误如果己方估计错误,可以在坚持立场的同时可以在坚持立场的同时,选择选择让步策略让步策略D.D.对于无理行为对于无理行为商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹卖方卖方:最优目标最优目标:300:300元及以上元及以上可接受目标可接受目标:220:220元元-260-260元元最低目标

49、最低目标:180:180元元买方买方:最优目标最优目标:140:140元元可接受目标可接受目标:180:180元元-220-220元元最低目标最低目标:260:260元元商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹4.4.僵局僵局僵局产生的原因僵局产生的原因:1.1.条件差距形成的冲突及僵局条件差距形成的冲突及僵局A.A.买方因素买方因素v支付能力不足支付能力不足v接货能力不足接货能力不足v内部协调能力不足内部协调能力不足B.B.卖方因素卖方因素v商品条件不足商品条件不足v交货能力不足交货能力不足 商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗

50、译丹C.C.第三方因素第三方因素v交易意愿交易意愿v交易要价交易要价v交易深度交易深度2.2.谈判人员权限形成的冲突及僵局谈判人员权限形成的冲突及僵局3.3.相关法律法规形成的冲突及僵局相关法律法规形成的冲突及僵局4.4.跨文化冲突跨文化冲突商务谈判商务谈判 西南科技大学经管学院西南科技大学经管学院 苗译丹苗译丹僵局的调解策略僵局的调解策略:v用语言鼓励对方打破僵局用语言鼓励对方打破僵局,化解冲突化解冲突v寻找替代的方法打破僵局寻找替代的方法打破僵局,化解冲突化解冲突v运用休会策略打破僵局运用休会策略打破僵局,化解冲突化解冲突v利用调解人调停打破僵局利用调解人调停打破僵局,化解冲突化解冲突v更