《 KA系统轻松应对-KA运作法宝(ppt71)40966.pptx
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1、KA系统轻松应对 -KA运作法宝PART PART PART PART 四四四四 KAKAKAKA谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 PART PART PART PART 三三三三 KAKAKAKA终端管理终端管理终端管理终端管理 PART PART PART PART 二二二二 KAKAKAKA渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理 PART PART PART PART 一一一一 KAKAKAKA系统解读系统解读系统解读系统解读 认识认识KA/3CKA/3CK/A重点客户、关键客户、大客户重点客户、关键客户、大客户在消费品行业这一般指大型连锁商超在消费品行业这一般指大型连锁商超3C3C,是,是C
2、omputerComputer(电脑)、(电脑)、CommunicationCommunication(通讯)、(通讯)、ConsumerApplianceConsumerAppliance(消费(消费类电子)的组合,广义地认为,这是数码类电子)的组合,广义地认为,这是数码时代所有数码产品的统称。时代所有数码产品的统称。但对于家电零售行业来说,我们将其作为但对于家电零售行业来说,我们将其作为一个销售渠道来看,一个销售渠道来看,3C3C,就是指电器专营,就是指电器专营店业态。店业态。Keybusinesspartners为什么要重视为什么要重视KA?重要性重要性紧迫性紧迫性复杂性复杂性KA操作自
3、我诊断人际关系复杂?系统流程复杂?我找不到合适窗口对应?人际关系复杂?系统流程复杂?我找不到合适窗口对应?总部进场合同签了,门店进不去,上不了架?门店品项上不全?总部进场合同签了,门店进不去,上不了架?门店品项上不全?给我们的出样陈列位置很差?演示台上不去?给我们的出样陈列位置很差?演示台上不去?卖场在没有知会我的情况下,自行调价促销,做海报?我们的价格总是卖场在没有知会我的情况下,自行调价促销,做海报?我们的价格总是被动低价?被动低价?阿呀!我的帐怎么对不平?这几个月扣了这么多费用,我怎么不知道?阿呀!我的帐怎么对不平?这几个月扣了这么多费用,我怎么不知道?不得了!帐期都过去不得了!帐期都过
4、去2020天了,我们的回款怎么还没到?天了,我们的回款怎么还没到?货卖完了很久,怎么不给我们下订单哪?货卖完了很久,怎么不给我们下订单哪?怎么我们的导购员班头这么排的?老被叫去干体力活?三头两天要求我怎么我们的导购员班头这么排的?老被叫去干体力活?三头两天要求我们换导购?我们做促销活动,销量提升不大嘛?们换导购?我们做促销活动,销量提升不大嘛?我的单品卖得好好的,怎么被封锁了?我的单品卖得好好的,怎么被封锁了?我们谈判来的合同条款怎么比我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还竞品还高很多?额外还要收取高额进场费高很多?额外还要收取高额进场费
5、选位费选位费?真烦恼,这个采购真难搞?老是对我们爱理不理的真烦恼,这个采购真难搞?老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了?沟通太吃力了?我很忙,卖场那么多,事情那么多?我很忙,卖场那么多,事情那么多?你是否在你是否在KA操作中存在这样的困惑?操作中存在这样的困惑?我从那里做起?晕!晕!晕!我从那里做起?晕!晕!晕!KA操作存在的问题操作存在的问题主观思想上看不清现代主观思想上看不清现代KA的反展趋势?的反展趋势?听到谈判心慌意乱?听到谈判心慌意乱?对口采购、门店主管负责人沟通不畅?对口采购、门店主管负责人沟通不畅?价格管控无章法?价格管控无章法?终端要素管理无头绪?缺乏系统性?终端要素管理无头绪?
6、缺乏系统性?演示推广、促销活动执行落实不力?演示推广、促销活动执行落实不力?客情维护无章法?客情维护无章法?信息、竞品动态传递偏误?应对竞争行动信息、竞品动态传递偏误?应对竞争行动缓慢?缓慢?巡场如过场、巡场无头绪?巡场如过场、巡场无头绪?想一想想一想?PART PART PART PART 二二二二 KAKAKAKA渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理 KAKA管理关键词管理关键词成本毛利率成本毛利率:指毛利占成本的比重,:指毛利占成本的比重,8080元进价,售元进价,售100100元,成本毛利元,成本毛利率率=25%=25%销销售售毛毛利利率率:指指毛毛利利占占销销售售额额的的比比重重,808
7、0元元进进价价,售售100100元元,销销售售毛毛利率利率=20%=20%返返利利:指指经经销销商商完完成成厂厂家家制制定定的的销销售售额额度度后后,厂厂家家给给予予的的销销售售奖奖励励(厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求)(厂家一般可以利用返利来进行窜货控制或者其他的要求)stock keeping unitstock keeping unit(SKUSKU):单品):单品 品项品项-商品的最小分类商品的最小分类 per customer transaction(per customer transaction(PCTPCT):客单价:客单价point-of-sale syst
8、em point-of-sale system POSPOS系统:商店时点销售数据管理系统系统:商店时点销售数据管理系统端架端架TGTG:货架两端的位置,顾客在卖场回游经过频率最高的地方:货架两端的位置,顾客在卖场回游经过频率最高的地方堆头堆头:即:即“促销区促销区”,通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成,通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成坪效坪效:指单位面积的销售额:指单位面积的销售额米效米效:指在超市货架上,销售面直线长度上的,每米的销售额:指在超市货架上,销售面直线长度上的,每米的销售额point of purchase point of purchase POPPOP广告广告 :零售店的店内
9、海报:零售店的店内海报 Direct mail (Direct mail (DM)DM)海报:通过有效的海报:通过有效的DM DM 可以介绍新品,吸引及增加可以介绍新品,吸引及增加新顾客,提高客流量,扩大营业额,提高毛利率新顾客,提高客流量,扩大营业额,提高毛利率帐期帐期小贴示:品类是指小贴示:品类是指具有相同功能且有价值可比性的产品群体!具有相同功能且有价值可比性的产品群体!具有相同功能且有价值可比性的产品群体!具有相同功能且有价值可比性的产品群体!KA管理理念管理理念心态心态良好的工作习惯良好的工作习惯专业的技能专业的技能务实勤为的作风务实勤为的作风企划头脑企划头脑高效沟通高效沟通掌控掌控
10、采购环节主要业务流程采购环节主要业务流程新供应商进场流程新供应商进场流程新商品引进流程新商品引进流程订单生成流程订单生成流程补货流程补货流程价格调整流程价格调整流程促销引进流程促销引进流程供应商供应商/产品淘汰流程产品淘汰流程产品退场流程产品退场流程门店营运主要业务流程门店营运主要业务流程陈列流程陈列流程价格调整流程价格调整流程订单流程订单流程补货流程补货流程促销执行流程促销执行流程产品退场流程产品退场流程财务主要业务流程财务主要业务流程帐期模式帐期模式订单模式订单模式发票开具规则发票开具规则退票流程退票流程更改付款方、付款账号流程更改付款方、付款账号流程 财务接待流程财务接待流程对帐流程对帐
11、流程零售商两种主要盈利模式零售商两种主要盈利模式产品毛利导向产品毛利导向赢利模式赢利模式最关注从最关注从“低买高卖低买高卖”中获利中获利希望供应商在供货价格上支持希望供应商在供货价格上支持相对来讲,索取的费用不多相对来讲,索取的费用不多商业毛利导向商业毛利导向赢利模式赢利模式“低买高卖低买高卖”获利不是其关键获利不是其关键希望供应商在促销上支持希望供应商在促销上支持尽量索取各种费用尽量索取各种费用零售商的三个市场指标零售商的三个市场指标市场销售份额(市场销售份额(Valueshare)=城市家庭数占有比例城市家庭数占有比例(Penetration)(有多少家庭来买?)(有多少家庭来买?)该商店
12、消费者总体消费水平该商店消费者总体消费水平(SpendingIndex)(什么什么消费水平的家庭来买?)消费水平的家庭来买?)客户忠诚度(客户忠诚度(Loyalty)(他们花了多少钱在你的店里?)他们花了多少钱在你的店里?)提高商店的人流吸引高消费的顾客群体提高顾客在店中的购买量KA/3CKA/3C渠道关心的要素渠道关心的要素客流量客流量消费水平(结构)消费水平(结构)顾客忠诚度顾客忠诚度盈利盈利配合度配合度可发展性可发展性采购眼中的价值采购眼中的价值:Value Value 是什么是什么?最低价格最低价格最高毛利最高毛利售后服务售后服务准时送货准时送货频密送货频密送货无断货无断货促销活动促销
13、活动全品项全品项畅销品牌畅销品牌 促销活动促销活动 增加顾客人流量增加顾客人流量,增加顾客购买增加顾客购买频频次次,增加交易金额增加交易金额您跟客户的关系您跟客户的关系 长期投资长期投资!PART PART PART PART 三三三三 KAKAKAKA终端管理终端管理终端管理终端管理 KAKA终端管理八要素终端管理八要素位置靠前位置靠前堆头堆头TG长期长期品品项项丰富丰富陈列美观陈列美观导购专业导购专业赠品灵活赠品灵活天天演示天天演示促销周末化促销周末化温馨提示:温馨提示:终端管理是一个系统性与延续性终端管理是一个系统性与延续性的工程的工程客情客情-门店复杂的人际关系门店复杂的人际关系门店需
14、与下列门店需与下列“八大员八大员”打好交道:打好交道:验货员验货员 收货员收货员 仓管员仓管员 理货员理货员 门店门店主管主管 财务人员财务人员 采购主管采购主管 服务台人员服务台人员让我们找到对应窗口让我们找到对应窗口客情关系就是生产力,他将是我们推进卖场工作的基础和保证!客情关系就是生产力,他将是我们推进卖场工作的基础和保证!KA促销操作流程实战促销操作流程实战1.1.促销谈判促销谈判-场地费用场地费用/供货数量供货数量/价格控制价格控制/促销过程促销过程2.2.促销准备促销准备-宣传用品宣传用品/DM/POP/DM/POP/结合广告预热结合广告预热 货源货源/促销陈列促销陈列/现场演示现
15、场演示 赠品到位赠品到位/促销人员培训促销人员培训/现场巡视现场巡视3.3.促销过程执行促销过程执行-合适的产品合适的产品/形式形式/陈列陈列/价格价格/信息等信息等4.4.促销总结促销总结-效果,找出问题,分析原因,及时改正效果,找出问题,分析原因,及时改正 常用的促销方法常用的促销方法-特价特价/赠品赠品/免费使用免费使用/抽奖抽奖/联合等联合等 价格管控1.卖场砸价卖场砸价/投诉如何处理?投诉如何处理?2.2.促销期价格平衡问题?促销期价格平衡问题?3.3.平衡同一卖场不同门店的零售价格?平衡同一卖场不同门店的零售价格?4.4.价格异动后及时调整价格?价格异动后及时调整价格?价格管理价格
16、管理供货价格体系供货价格体系/促销供价体系促销供价体系零售价格体系零售价格体系 /促销售价体系促销售价体系 竞品价格动态掌控竞品价格动态掌控案例案例家润美连锁卖场在家润美连锁卖场在JNB市有市有12个门店,个门店,销量销量在该系统业绩表现上佳,列前三名;在该系统业绩表现上佳,列前三名;与该系统确定五一促销电磁灶,双方沟通确与该系统确定五一促销电磁灶,双方沟通确定价格定价格279元;元;家润美家润美4月月29号开档促销,将电磁灶价格做成号开档促销,将电磁灶价格做成259元,我方不知情;元,我方不知情;JNB市其它系统美苏市其它系统美苏/联华等市调后,系统纷纷投联华等市调后,系统纷纷投诉,并要求跟
17、价;诉,并要求跟价;你是你是销售经理您怎么办?销售经理您怎么办?KAKA砸价治理砸价治理1111招招紧急协商,争取有价无货紧急协商,争取有价无货查明原因,解决问题查明原因,解决问题控制导购控制导购-少卖少卖主动沟通,防止联动主动沟通,防止联动恶意恶意-断货断货超低超低-回购回购品项封杀品项封杀必要时简单思想解决简单的事必要时简单思想解决简单的事设立价格游戏规则设立价格游戏规则品项组合区隔于规划品项组合区隔于规划促销规划、组合与沟通促销规划、组合与沟通促销期价格管理促销期价格管理促销前价格知会促销前价格知会 1.1.同一单品同时促销同一单品同时促销 2.2.不同卖场同一单品错时促销不同卖场同一单
18、品错时促销 3.3.不同卖场品项错位促销不同卖场品项错位促销 供货价格供货价格 1.1.不同门店统一供价不同门店统一供价 不同卖场不同供价不同卖场不同供价 2.2.控制最低成交价或最低促销价控制最低成交价或最低促销价 3.3.出货价即为供价,中间利润由返利控制出货价即为供价,中间利润由返利控制采购最忌讳是打进供价采购最忌讳是打进供价如何应对竞争对手的特价促销?如何应对竞争对手的特价促销?1.1.开展有吸引力的买赠促销开展有吸引力的买赠促销 2.2.以不同于竞争对手特价品种的另一品种作特价促销以不同于竞争对手特价品种的另一品种作特价促销 3.3.拿出一个畅销品种做阻击拿出一个畅销品种做阻击会症会
19、症-价格促销误区价格促销误区牺牲毛利,损失利润牺牲毛利,损失利润容易被竞争对手拷贝,不构成竞争优势容易被竞争对手拷贝,不构成竞争优势不能持续推进销售额的增长。折扣越打不能持续推进销售额的增长。折扣越打越大,刺激作用越小。越大,刺激作用越小。价格促销容易招致竞争对手报复性的反价格促销容易招致竞争对手报复性的反击,使自已限入被动局面。击,使自已限入被动局面。巡访哪些卖场?巡访哪些卖场?1 1、销售量最大的卖场销售量最大的卖场-强者过招强者过招/众多关注度众多关注度/资源争夺资源争夺 2 2、单店销售额排名前五位的卖场单店销售额排名前五位的卖场-寻找销售机会寻找销售机会/激励导购激励导购 3 3、销
20、售增长率飘浮不定的卖场销售增长率飘浮不定的卖场-是否调整是否调整/促销机会促销机会 4 4、导购、专柜位置、单品有调整的卖场导购、专柜位置、单品有调整的卖场 5 5、近期进行促销活动的卖场近期进行促销活动的卖场-卖场配合如何卖场配合如何/资源到位没有资源到位没有 6 6、公司重点掌控的重点卖场门店专柜形象店或系统旗舰店公司重点掌控的重点卖场门店专柜形象店或系统旗舰店 7 7、历史交易额一直不高也无起色的门店历史交易额一直不高也无起色的门店-导购激励,找出机会导购激励,找出机会 8 8、对于周六日容易出量的卖场,应有针对性在周五巡场对于周六日容易出量的卖场,应有针对性在周五巡场请将卖场分级!巡场
21、前准备动作巡场前准备动作8 8招?招?1 1、确定每周巡访终端的行程安排,填制确定每周巡访终端的行程安排,填制周工作计划表周工作计划表及工作及工作重点重点 2 2、确定卖场导购、商场主管今天是否在岗?需要带过去的东西?确定卖场导购、商场主管今天是否在岗?需要带过去的东西?预约?预约?3 3、回顾上次的拜访情况:哪些工作已完成并落实?回顾上次的拜访情况:哪些工作已完成并落实?哪些问题在处理当中?哪些问题留待这次来解决的?哪些问题在处理当中?哪些问题留待这次来解决的?4 4、查阅最近的销售数据分析,以求发现新的问题或销售机会?查阅最近的销售数据分析,以求发现新的问题或销售机会?5 5、终端资料的准
22、备终端资料的准备-POP/-POP/桶标桶标/海报海报/立牌立牌/保修卡保修卡/销售报表销售报表/促销计划促销计划6 6、向老板汇报今天的工作安排及工作目的,征求老板意见?向老板汇报今天的工作安排及工作目的,征求老板意见?7 7、个人形象的检查?个人形象的检查?8 8、阅读周工作计划表,按计划开展工作阅读周工作计划表,按计划开展工作?K/A K/A 巡店八步巡店八步出样出样 单品表单品表价格价格 价格表、标签价格表、标签陈列陈列 位置、助销品、生动化、演示位位置、助销品、生动化、演示位 库存库存 库存周转率库存周转率排面库存排面库存促销促销 赠品、海报、价格标示赠品、海报、价格标示 竞争竞争
23、品类单品个数、海报、促销、销量品类单品个数、海报、促销、销量导购导购 信息、积极性、反馈意见信息、积极性、反馈意见主管主管 互通有无、影响力互通有无、影响力PART PART PART PART 四四四四 KAKAKAKA谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 谈判核心要素谈判核心要素-理念到动作理念到动作谈判概念谈判概念谈判原则谈判原则谈判准备谈判准备谈判项目谈判项目谈判策略谈判策略谈判技巧谈判技巧谈判概念谈判概念谈判观念:谈判首先是科学,因此要有充分科学的准备;技巧谈判观念:谈判首先是科学,因此要有充分科学的准备;技巧是达成目标的必备商务技能。没有技巧的谈判不会取得最佳结是达成目标的必备商务技能
24、。没有技巧的谈判不会取得最佳结果,没有科学的准备所有技巧都会失灵。我们看到的资料一提果,没有科学的准备所有技巧都会失灵。我们看到的资料一提谈判,往往看到的都是谈判技巧或者谈判艺术,实际上谈判技谈判,往往看到的都是谈判技巧或者谈判艺术,实际上谈判技巧是无穷尽的,这会让你觉得谈判很难。所有的技巧都是短暂巧是无穷尽的,这会让你觉得谈判很难。所有的技巧都是短暂的,只是在一定时间内在特定场合发挥作用,因此,谈判要有的,只是在一定时间内在特定场合发挥作用,因此,谈判要有基础?要充分准备才能发挥作用。基础?要充分准备才能发挥作用。怎样将复杂的谈判演变到简单呢?怎样将复杂的谈判演变到简单呢?-首先是实践,然后
25、是理论指导首先是实践,然后是理论指导谈判概念:谈判概念:-谈判是两个或者两个以上的个人或者团体,采用面对谈判是两个或者两个以上的个人或者团体,采用面对面(或网络、传真等等)的方式,就某项利益运用技巧,经过面(或网络、传真等等)的方式,就某项利益运用技巧,经过理性的有效沟通,达成各自目标的一种科学方法。理性的有效沟通,达成各自目标的一种科学方法。-谈判是一种理性的行为,但感性也不可少(直觉和感觉谈判是一种理性的行为,但感性也不可少(直觉和感觉的力量)的力量)含“合作”与“冲突”.是“互惠的”,但也许“不平等”谈谈判位判位置置的安排的安排 对对座座 靠靠座座背光背光座座记得带齐工具记得带齐工具笔记
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