国际货物买卖谈判与国际技术贸易谈判nad.pptx

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1、 国际商务谈判的内容国际商务谈判的内容案例导入案例导入n一家荷兰公司想购进一台固定设备，初步确定从一家苏格兰上市公司购买。卖方给出报价为2000万美元。卖方认为价格问题是他们需要重点考虑的。买方以前从来没有和卖方做生意，那么该如何判断卖方的报价是否合理呢？n于是买方向那家苏格兰公司致函：“我们对贵公司的技术能力很满意，但有一个问题是，我们怎样判断你方的报价是否合理呢？为了弄清这台设备是否物有所值，请贵方提供这台设备的设计图。”主要内容主要内容一、一、国际货物买卖谈判国际货物买卖谈判二、二、国际技术贸易谈判国际技术贸易谈判三、三、工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判一、国

2、际货物买卖谈判一、国际货物买卖谈判分类和特点分类和特点谈判的主要内容谈判的主要内容 国际货物买卖谈判的分类和特点国际货物买卖谈判的分类和特点n分类分类交易地位：采购谈判和推销谈判交易地位：采购谈判和推销谈判 货物流向：进口谈判和出口谈判货物流向：进口谈判和出口谈判 特点特点n难度相对简单难度相对简单 n条款比较全面条款比较全面思考：货物买卖的交易思考：货物买卖的交易条件包括哪些内容？条件包括哪些内容？国际货物买卖谈判的主要内容国际货物买卖谈判的主要内容n1 1、品质、品质n谈判注意点：谈判注意点：n品质通常与价格成品质通常与价格成正比正比n根据商品特点及交根据商品特点及交易惯例，选择合适易惯例

3、，选择合适的品质表示方法，的品质表示方法，并就表示方法本身并就表示方法本身作出说明。作出说明。n灵活性灵活性允许品允许品质机动幅度质机动幅度n2 2、数量、数量n谈判注意点：谈判注意点：n应根据货物性质和应根据货物性质和交易需要选用适当交易需要选用适当的计量单位和度量的计量单位和度量衡制度衡制度 n明确重量的计算方明确重量的计算方法法n订立溢短装条款订立溢短装条款国际货物买卖谈判的主要内容国际货物买卖谈判的主要内容n3 3、包装、包装n材料材料n注意各国对包装材料的规定注意各国对包装材料的规定n卖方卖方在谈判中，对卖方在谈判中，对卖方提出的一时还不能办到的包提出的一时还不能办到的包装要求，不应

4、轻易接受。装要求，不应轻易接受。n卖方卖方在材料的选择应考在材料的选择应考虑商品的保护，使用和销售虑商品的保护，使用和销售的方便，及包装成本的方便，及包装成本n标志和标签内容标志和标签内容n4 4、交货、交货n运输方式运输方式n运输费用运输费用n划清各自承担的费用范围和划清各自承担的费用范围和界限界限n交货时间和地点交货时间和地点n5 5、保险、保险n贸易双方的保险责任，具贸易双方的保险责任，具体明确办理保险手续和支体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者付保险费用的承担者n6 6、检验、检验n检验内容和方法检验内容和方法 、检验、检验时间和地点时间和地点 、检验机构、检验机构案例导入案例导入

5、 n荷兰公司是如何判断卖方的报荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？价是否合理的？国际货物买卖谈判的主要内容国际货物买卖谈判的主要内容n7 7、价格、价格价格水平的确定价格水平的确定 n成本分析：两种基本的成本功能成本分析：两种基本的成本功能n可变成本可变成本:原材料和劳动力原材料和劳动力n固定成本固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等成本结构的公式盈利 可变成本 +固定成本 =生产成本 +利润空间 =销售价格价格谈判与价格谈判区间价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

6、买卖双方的价格区域 卖方的价格区域卖方的价格区域 最高报价最高报价底价底价 底价底价最低报价最低报价买方的价格区域买方的价格区域卖方的首次出价卖方的首次出价买方的首次出价买方的首次出价可能达成可能达成协议的区域协议的区域 卖方底价卖方底价可能成交的区域可能成交的区域可能成交的区域可能成交的区域谈判区域谈判区域 买方底价买方底价 国际货物买卖谈判的主要内容国际货物买卖谈判的主要内容n8 8、支付、支付n支付手段支付手段 、支付时间、支付时间 、支付货币、支付方式、支付货币、支付方式 n9 9、索赔、仲裁和不可抗力、索赔、仲裁和不可抗力n应洽谈索赔的依据、期限和金额的确定等应洽谈索赔的依据、期限和

7、金额的确定等n仲裁地点、机构及程序规则仲裁地点、机构及程序规则n洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、洽商不可抗力的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等行和处理等 二技术贸易谈判二技术贸易谈判n技术贸易的对象技术贸易的对象：专利、专有技术、技术服：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等务、工程服务、商标、专营权等n特点特点n技术使用权的转让技术使用权的转让n长期的密切合作过程长期的密切合作过程 n既是合作伙伴又是竞争对手既是合作伙伴又是竞争对手n价格较难确定价格较难确定

8、二技术贸易谈判二技术贸易谈判n技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 n确定转让技术确定转让技术 n出让方对买方的许可程度出让方对买方的许可程度 （独占许可、排他许（独占许可、排他许可、普通许可等）可、普通许可等）n技术转让的价格技术转让的价格 n技术贸易中的支付方式技术贸易中的支付方式 n侵权和保密侵权和保密 三三 工程承包、租赁、合资、合作谈工程承包、租赁、合资、合作谈判判1、工程承包谈判、工程承包谈判n是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人

9、收取费用。并按规定的价格向发包人收取费用。n其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。工期；工程质量与验收等。2、租赁谈判、租赁谈判n租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。财产归还给出租方。n其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租定租赁的类型；确

10、定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。赁期终止设备的归还等。三、合资谈判三、合资谈判n合资，指两个或两个以上的组织或个人，按合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。一定资金比例联合投资。n其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；合营的期限和清算等。合营的期限和清算等。四、合作谈判四、合作谈判n“三来一补三来一补”，即指来料加工、来样加工、，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸

11、易。来件装配和补偿贸易。n“三来三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。付方式；保证与索赔等。四、合作谈判四、合作谈判n补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。定的其他产品来偿还

12、的合作方式。n谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。买合同的联结；违约责任。国际商务谈判的原则国际商务谈判的原则合作原则合作原则 立场与利益立场与利益 互惠互利，将心比心互惠互利，将心比心 人事分开人事分开 坚持客观标准坚持客观标准 突出优势，扬长避短突出优势，扬长避短 沉着冷静，富有耐心沉着冷静，富有耐心

13、个人与问题个人与问题一一.把人与问题分开把人与问题分开“对事不对人对事不对人”二二.正确处理人的问题正确处理人的问题 1.1.正确的提出看法正确的提出看法1)把自己放在别人的位置上考虑问题把自己放在别人的位置上考虑问题2)尽量多阐述客观情况，避免责备对方尽量多阐述客观情况，避免责备对方3)保全对方面子不伤感情保全对方面子不伤感情2.保持适当的情绪保持适当的情绪谈判的其他原则谈判的其他原则n言而有信言而有信n突出优势、扬长避短突出优势、扬长避短n沉着冷静少讲多听沉着冷静少讲多听n倾听时要专注倾听时要专注n要搞清语言中的真正含义要搞清语言中的真正含义n不应以貌取人不应以貌取人n不可半路中断倾听不可

14、半路中断倾听n不可疏忽大意或不懂装懂不可疏忽大意或不懂装懂n边倾听，边思考如何回答边倾听，边思考如何回答发现利益促成交易n某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从某企业与某信息技术公司进行谈判，拟从该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方该信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖都有成交的强烈愿望和长期合作的打算，但卖方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出方为其高质量的产品自豪，希望售价从优，出价价 8 8 万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、却希望价格不要太高，同时售后服务（培

15、训、升级等）要绝对保证。但是，升级等）要绝对保证。但是，由于卖方要抬高由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时售价，双方争执不下，你来我往争执里很长时间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降间。最后买方提出一次性付款，要求卖方降 15%15%，并确保升级等服务，新信息技术公司同意，并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。了买方的要求，最终达成了交易。案例分析案例分析奇瑞公司与波尔公司的钢板采购谈判n奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业奇瑞汽车公司欲与德国波尔公司建立长期业务关系，准备签下务关系，准备签下3 3年期的钢板购销合同。而波年期的钢板购销合同。而波尔公司开出了高出市场价格尔公司开出了高出市场价格20%20%的高价。汽车公的高价。汽车公司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招司营销部经理提出：通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价了新方案，承诺按市场价成交。但钢材市场价格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经格波动较大，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则过反复的磋商，双方同意坚持客观标准原则 最后签下了最后签下了3 3年采购年采购2.52.5万吨钢板的合同。万吨钢板的合同。n思考练习思考练习