商务谈判第05周dhxx.pptx

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1、第二章第二章主讲：李菁主讲：李菁 本章内容提要：本章内容提要：由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。商务谈判结果。商务谈判结果。商务谈判结果。1.谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求2.谈判班子的组织构成谈判班子的组织构成3.谈判人员的选拔谈判人员的选拔4.谈判活动的管理谈判活动的管理商务商务谈判谈判组织组织与与管理管理重点重点引入故事引入故事我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为

2、目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。本章内容提要：本章内容提要：由哪些人；以什么方式；如何进行由哪些人；以什么方式；如何进行由哪些人；以什么方式；如何进行由哪些人；以什么方式；如何进行合作达成理想的商务谈判结果。合作达成理想的商务谈判结果。合作达成理想的商务谈判结果。合作达成理想的商务谈判结果。1.谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求2.谈判班子的组织构成谈判班子的组织构成3.谈判人员的选拔谈判人员的选拔

3、4.谈判活动的管理谈判活动的管理商务商务谈判谈判组织组织与与管理管理2.12.1商务谈判人员的素质要求商务谈判人员的素质要求心智机敏心智机敏心智机敏心智机敏,且具有无限的耐心且具有无限的耐心且具有无限的耐心且具有无限的耐心;能巧言掩饰能巧言掩饰能巧言掩饰能巧言掩饰,但不欺但不欺但不欺但不欺诈行骗诈行骗诈行骗诈行骗;能取信于人能取信于人能取信于人能取信于人,而不轻信他人而不轻信他人而不轻信他人而不轻信他人;能谦恭节制能谦恭节制能谦恭节制能谦恭节制,但但但但又刚毅果敢又刚毅果敢又刚毅果敢又刚毅果敢;能施展魅力能施展魅力能施展魅力能施展魅力,而不为他人所惑而不为他人所惑而不为他人所惑而不为他人所惑;

4、能拥巨能拥巨能拥巨能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。完美无缺的谈判者完美无缺的谈判者职业职业职业职业道德道德道德道德心理心理心理心理素质素质素质素质个人个人个人个人能力能力能力能力背景背景背景背景了解了解了解了解在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表在许多场合，谈判人员不是代表个人，而是代表组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，组织参加谈判，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判还要寻求群体或组织需要的满足。这是商务谈判需要表现得较为特殊的地方。需

5、要表现得较为特殊的地方。作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组作为一个组织的谈判代表，从职业道德来看，组织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努织需要的满足应摆在优先的地位。经过自己的努力，尽力实现群体、组织需要的满足。力，尽力实现群体、组织需要的满足。1.1.良好的职业道德良好的职业道德 商务谈判人员应具备的心理素质：商务谈判人员应具备的心理素质：(1)(1)自信心自信心-相信自己的实力和能力。相信自己的实力和能力。面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸

6、。不懈的努力走向胜利的彼岸。2.2.良好的心理素质良好的心理素质一般来说，任何团体内，都有这种情况：自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。如：在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容易产生嫉妒的情感和心理；反之，自信心强、善于处理人际关系的人，则很少如此。(2)(2)耐心耐心-即容忍力即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐韧性和毅力

7、。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。将失去在商务谈判中取胜的主动权。商务谈判人员应具备的心理素质：商务谈判人员应具备的心理素质：心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理直接的联系。人的气质主要是由遗传决定的。心理学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可学家们普遍认为，在通常情况下，人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。粘液粘液质气质类型

8、的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。精力耗尽时，情绪又一落千丈。多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情、有能力，适应性强，喜

9、欢交际，精神愉快，的人热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易机智灵活，注意力易 转移，情绪易改变冷淡市办事重转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，

10、因循守旧，对事业缺乏热情。力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。慢，不图进取。气质测试题答题要求：答题时不要猜测题目的意图。在10分钟以内答完题目。非常符合，记“+2”分，比较符合，记“+1分”拿不准的，记“0”分，比较不符合，记

11、“1”分，完全不符合，记“2”分。多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质多数人的气质是一般性气质或两种气质的混合性，典型气质和三种气质混合性的人较少。和三种气质混合性的人较少。1 1。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。把每题得分按下表题号相加，再算出各栏的总分。2 2。如果多血质一栏得分超过。如果多血质一栏得分超过2020，其他三栏得分相对的较低，其他三栏得分相对的较低，则为典型多血质。则为典型多血质。如这一栏在如这一栏在2020分以下，分以下，1010分以上，其他三栏得分较低，则为分以上，其他三栏得分较低，则为一般多血质。一般多血质。如果有两栏的得分显著超过另两栏得分

12、，而且分数比较接近，如果有两栏的得分显著超过另两栏得分，而且分数比较接近，则为混合型气质。如胆汁则为混合型气质。如胆汁多血质混合型多血质混合型 多血多血粘液质混粘液质混合型合型 黏液黏液抑郁质混合型等等抑郁质混合型等等如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三如果一栏的得分很低，其他三栏都不高，但很接近，则为三种混质的混合性，如多血胆汁种混质的混合性，如多血胆汁粘液质混合型或粘液粘液质混合型或粘液多多血血抑郁质混合型。抑郁质混合型。(3)(3)诚心诚意诚心诚意-是一种负责的精神，合作的是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。意向，诚恳的态度。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，诚心

13、能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；并取得对方的信赖；商务谈判人员应具备的心理素质：商务谈判人员应具备的心理素质：有诚意的具体表现：对于对方提出的问题，要及时答复；对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。不轻意许诺，承诺后要认真践诺。能力能力-是人顺利完成各种活动必须具备的特征。是人顺利完成各种活动

14、必须具备的特征。能力分为两大类：能力分为两大类：（1 1）一般能力）一般能力-是指多种活动所必需的能力。是指多种活动所必需的能力。沟通能力、沟通能力、理解力理解力、判断力判断力、分析能力、综合能力、分析能力、综合能力、记忆力记忆力、观察力观察力、想象力想象力 。（2 2）特殊能力）特殊能力-是指在专业活动中所需要的能力。是指在专业活动中所需要的能力。如谈判能力、组织管理能力、专业知识等。如谈判能力、组织管理能力、专业知识等。2.2.良好的个人能力良好的个人能力应变能力应变能力-是指人对异常情况的适应和应付的是指人对异常情况的适应和应付的能力。能力。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的商务谈

15、判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。具有临场应变的能力。处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。着地处理各种可能出现的问题。良好的谈判能力表现在：良好的谈判能力表现在：(1)(1)应变能力应变能力思考题思考题 你放假回家，看见一张现场出售旧货的你放假回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到现场转了一圈，发现一张古董餐广告。你到现场转了一圈，发现一张古

16、董餐桌。你一直想买些古董这张餐桌确实是件桌。你一直想买些古董这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并理想的古董。你与和善的女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价格。获得让步，你同意接受商定的价格。“好的，现在让我付款。好的，现在让我付款。”突然，女主突然，女主人说：人说：“要看看我丈夫是否同意。要看看我丈夫是否同意。”这时你这时你该怎么办该怎么办?分析分析对方说问问丈夫只是寻求讨价还价的借口。对方说问问丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会求其成交只会给对方创造提出加价的机会寻找些理由，如：寻找些理由，如：“对，请借用一下你的电对，请借用一下你的电

17、话，我也要跟我母亲商量一下到底是买古董话，我也要跟我母亲商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。意达成交易。自控能力自控能力-让自己的情绪活动听从理智和意让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。志的安排，不让其放任自流。凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指

18、责，还是其他一些突发性对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。(2)(2)自控能力自控能力观察能力观察能力-是能够随时而又敏锐地注意到是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。或特征的能力。观察是人的有目的、有计划、系统的、比观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。较持久的知觉。例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定

19、购买。当你说出价格，你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。钱买商品。(3)(3)观察能力观察能力 组织能力组织能力-主要是指对一个组织内部事主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。务的策划、安排与施行的过程。谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，若没谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，若没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。现吃亏局面。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和计划同时还要兼顾办

20、事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。办事效果等诸多方面。(4)(4)组织能力组织能力 社交能力社交能力-就是社会交往的能力，主要就就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。是人际之间的交往。在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢方面呢?获得别人好感获得别人好感-这既指作为个体的你获得这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。形象的代表而获得谈判对手的好感。(5)(5)社交能力社交能力获得别人好感的六种非常有效的方法：1真诚地关心他人。2、经常微笑。3、记住别人的姓名。

21、4倾听，鼓励别人多谈他自己的事。5、谈论他人感兴趣的话题。6、让他人觉得他自己很重要。1.1.良好的职业道德良好的职业道德2.2.良好的心理素质良好的心理素质 1 1）勇于决断）勇于决断:把握机会避免盲目性把握机会避免盲目性 2 2）充满信心）充满信心:建立在充分准备的基础上建立在充分准备的基础上.3 3）善于冒险）善于冒险:成本成本;报价报价;让步让步;决策决策 4 4）沉着应战）沉着应战:处变不惊处变不惊,含而不露含而不露3.3.较强的沟通能力较强的沟通能力4.4.掌握有关的商务和技术知识掌握有关的商务和技术知识5.5.了解有关社会了解有关社会,政治政治,法律法律,文化差异文化差异商务谈判

22、专家商务谈判专家决断能力决断能力决断能力决断能力决断能力决断能力-表现在谈判人员可以通过对事表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；了解事物的本质，作出正确的判断；谈判是项相当独立的现场工作方式。很多谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。策能力。案例分折：“丽珠得乐丽珠得乐丽珠得乐丽珠得乐”谈判案谈判案谈判案谈判案珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到

23、武汉与研究所展开谈珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取万元转让费获得专利技术，取名名“丽珠得乐丽珠得乐”。1991年，年，“丽珠得乐丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值在内的全国各地医药二级站，实现年产值12亿元，利税亿元，利税3000万万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经

24、专家鉴定具有有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里之外的珠海市制药厂的谈判代表眼光

25、敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的结果。实训：商务谈判的基本技能实训1、1、1性格类型测试 1、你何时感觉最好？A、早晨 B、下午及傍晚 C、夜里 2、你走路时是？A、大步的快走 B、小步的快走C、不快、仰着头面对着世界 D、不快、低着头E、很慢 3、和人说话时，你？A、手臂交叠的站着 B、双手紧握着C、一只手或两手放在臀部 D、碰着或推着与你说话的人E、玩着你的耳朵、摸着你的下巴、或用手整理头发4、坐着休息时，你的？A、两膝盖并拢 B、两腿交叉C、两腿伸直 D、一腿卷在身下 5、碰到你感到发笑的事时，你的反应是？A、一个欣赏的大笑

26、 B、笑着，但不大声C、轻声的咯咯地笑 D、羞怯的微笑 实训：商务谈判的基本技能6、当你去一个派对或社交场合时，你？A、很大声地入场以引起注意 B、安静地入场，找你认识的人C、非常安静地入场 D、尽量保持不被注意 7、当你专心工作时，有人打 断你，你会？A、欢迎他 B、感到非常恼怒 C、在上两极端之间 8、下列颜色中，你最喜欢哪一颜色？A、红或橘色 B、黑色 C、黄或浅蓝色D、绿色 E、深蓝或紫色 F、白色 G、棕或灰色 9、入睡的前几分钟，你在床上的姿势是？A、仰躺，伸直 B、俯躺，伸直C、侧躺，微卷 D、头睡在一手臂上E、被盖过头 10、你经常梦到你在？A、落下 B、打架或挣扎 C、找东西

27、或人D、飞或漂浮E、你经常不做梦 F、你的梦都是愉快的实训：商务谈判的基本技能1、A2 B4 C6 2、A6 B4 C7 D2 E1 3、A4 B2 C5 D7 E6 4、A4 B6 C2 D1 5、A6 B4 C3 D5 6、A6 B4 C2 7、A6 B2 C4 8、A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 9、A7 B6 C4 D2 E1 10、A4 B2 C3 D5 E6 F1 计算完毕，请将所有分数相加，然后再对照分析。实训：商务谈判的基本技能【低于21分：内向的悲观者】人们认为你是一个害羞的、神经质、优柔寡断的人，需要人照顾、永远要别人为你作决定、不想与任何事或任何人有关，他们认为

28、你是一个杞人忧天者，一个永远看到不存在的问题的人。有些人认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样的人。【21到30分：缺乏信心的挑剔者】人们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认为你是一个谨慎的、十分小心的人，一个缓慢而稳定辛勤工作的人。如果你做任何冲动的事或无准备的事，你会令他们大吃一惊。他们认为你会从各个角度仔细地检查一切之后仍经常决定不做。他们认为对你的这种反应一部分是因为你的小心的天性所引起的【31分到40分：以牙还牙的自我保护者】人们认为你是一个明智、谨慎、注重实效的人。也认你是一个伶俐、有天赋有才干且谦虚的人。你不会很快、很容易和人成为朋友，但是是一个对朋友非常忠诚的人，同时要求朋

29、友对你也有忠诚的回报。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇你对朋友的信任是很难的，但相等的，一旦这信任被破坏，会使你很难熬过。实训：商务谈判的基本技能【41分到50分：平衡的中道】人们认为你是一个新鲜的、有活力的、有魅力的、好玩的、讲究实际的、而永远有趣的人；一个经常是群众注意力的焦点，但是你是一个足够平衡的人，不至于因此而昏了头。他们也认为你亲切、和蔼、体贴、能谅解人；一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人。【51分到60分：吸引人的冒险家】人们认为你是一个令人兴奋的、高度活泼的人，你的个性相当易冲动；你是一个天生的领袖、一个做决定会很快的人，虽然你的决定不总是对的。他们认为你是大胆的和冒险的人，是一个愿意尝试机会的人。因为你散发的刺激，他们喜欢跟你在一起。【60分以上：傲慢的孤独者】人们认为对你必须“小心处理”。在别人的眼中，你是自负的，自我中心的，是个极端有支配欲、统治欲的人。别人可能钦佩你，希望能多像你一点，但不会永远相信你，会对与你更深入的来往有所踌躇及犹豫。