准增员对象的异议处理话术.pptx

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1、1、保险公司收入不错，但没有底薪，不稳定2、我没有销售经验，不会做保险3、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好4、家里人反对我做保险5、很多熟人都买过保险6、有亲戚朋友在做保险第1页/共42页7、做保险没面子，要看别人脸色8、做保险拉不下面子来求人9、做保险太辛苦了10、我口才不好，不合适做11、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了12、保险公司很现实，没业绩就得走人第2页/共42页第3页/共42页参考话术一：王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这样王先生，请问哪个行业收入高又很稳定，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么

2、呢？是你不会下岗还是单位永远不稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱五年可以会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？第4页/共42页参考话术二：我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，我想您一定同意，很多老板都是没有底薪的，同样的，没有底薪的工作就是收入没有上限的同样的，没有底薪的工作就是收入没有上限的工作。您担心没有底薪的工作，生活没有保障，工作。您担心没有底薪的工作，生活没有保障，是可想而知的，但请您看看那些业务员，他们是可想而知的，但请您看看那些业务员，他们

3、进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得进公司的时候都没有底薪，可是他们仍然过得很好，因为工作的保障就是不停的工作，从事很好，因为工作的保障就是不停的工作，从事保险的推销工作，您的收入可能很高，也可能保险的推销工作，您的收入可能很高，也可能是零，这两者之间的差别全要看您是否真的做，是零，这两者之间的差别全要看您是否真的做，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，所以您所应该担心的是您能不能认真的工作，而不是有没有底薪。而不是有没有底薪。第5页/共42页参考话术三：如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们公司有推销流程、销售技巧的课程，教你我们公司有推销流程、

4、销售技巧的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会不稳定了，你本来只想工作，你的收入就不会不稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。你付出得愈多，赚得也就愈多。换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户户1010个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想

5、险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成做成100100件保险，就得有件保险，就得有1 1，000000位准保户，而这位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理不仅在保险业适用，在各行我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。各业也都是如此。第6页/共42页第7页/共42页

6、参考话术一：参考话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能险很简单，只

7、要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！力并不比我差，你一定做的好！第8页/共42页参考话术二：参考话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历，就是做保险最重其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有属谈保险。可以

8、从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以什么爱好？那你可以第9页/共42页参考话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！第10页/共42页第11页/共42页参考话术：参考话术：幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。幸福的家庭是一样的，不幸的家

9、庭各有各的不同。走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。在保险公司留下的人有他们的找寻更大发展空间的。在保险公司留下的人有他们的共性，那就是勤奋。给自己三个月的时间赌赌，赌赢共性，那就是勤奋。给自己三个月的时间赌赌，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？你说是吗？第12页/共42页第13页/共42页参考话术一：参考话术一：这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是这是

10、好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你、爱护你，自然以你为荣，有这么好的家人关心你、爱护你，这是你的福气。这样吧，今天晚上我到你家来认识这是你的福气。这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？一下你的家人，顺便聊聊，好吗？第14页/共42页参考话术二：说服他们说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你多人在你

11、没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做话叫做“成者为王，败者为寇成者为王，败者为寇”？你成功了，？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？第15页/共42页第16页/共42页参考话术：那恭喜您啊，因为已经有业务员那恭喜您啊，因为已经有业务员帮您给您的亲戚做了培训，他们帮您给您的亲戚做了培训，他们已经很有保险意识了

12、，如果您做已经很有保险意识了，如果您做保险的话，就只需要向他们补全保险的话，就只需要向他们补全保障，介绍合适的产品，帮他们保障，介绍合适的产品，帮他们把安全网加固、加大就行了。把安全网加固、加大就行了。第17页/共42页第18页/共42页参考话术：他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样吗？没有吧吗？没有吧!只是碰巧有一些一样吧只是碰巧有一些一样吧!是不是每一个你认识的他都刚好认识是不是每一个你认识的他都刚好认识？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的人际关系没他好吗？应该不是吧！？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的人

13、际关系没他好吗？应该不是吧！第19页/共42页第20页/共42页参考话术一：参考话术一：是的，有道理，哪一行业不需要看别是的，有道理，哪一行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户四次换来了客户2020年对我们的尊重和需要，年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？第21页/共42页参考话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为

14、普通百姓你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人都免不了看别人脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。看，那就由不得你选择了。第22页/共42页第23页/共42页 参考话术：参考话术：当然面子是很重要，但是做保险怎么拉面子的当然面子

15、是很重要，但是做保险怎么拉面子的呢？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险呢？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？要拉那里呢？你想想，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不你想想，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，你只要背书就能成为百万富翁，难道你不背？你只要背书就能成为百万富翁，难道

16、你不背？而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的!第24页/共42页第25页/共42页参考话术一：参考话术一：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如王先生，我很理解你

17、的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）（等待回应）确实，别人休息的时候我们还有工作，别人一确实，别人休息的时候我们还有工作，别人一天工作天工作8 8小时，我们可能工作小时，我们可能工作1010小时，甚至小时，甚至1616小时，小时，但别人一小时得到的金钱回报往往但别人一小时得到的金钱回报往往2 23 3元，而做保元，而做保险每小时的回报能达到险每小时的回报能达到1010元，元，2020元甚至更多。元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的

18、同样付出一小时，却得应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？第26页/共42页参考话术二：是啊，人活着是很辛苦，很是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！下）这就是我们的工作！第27页/共42页参考话术三：有一句话不知是否听说过：有一句话不知

19、是否听说过：“怕吃苦怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。怕苦的人，苦一下子。”其实保险工作就是前一年比较辛苦一其实保险工作就是前一年比较辛苦一点，但第二年开始就有稳定的收入，并逐年点，但第二年开始就有稳定的收入，并逐年提升。如果我们现在做一天和尚撞一天钟，提升。如果我们现在做一天和尚撞一天钟，这样慢慢的积累，还不如抓紧时间，早日达这样慢慢的积累，还不如抓紧时间，早日达到目标，有更多的时间享受生活到目标，有更多的时间享受生活。第28页/共42页第29页/共42页参考话术：诚诚恳恳与与热热心心负负责责的的服服务务态态度度比比口口才才

20、来来得得重重，而而好好的的口口才才也也是是经经由由工工作作中中渐渐渐渐训训练练出出来来的的。我我们们在在面面对对客客户户时时，只只要要抓抓住住重重点点，确确实实说说明明保保险险的的好好处处、功功用用等等等等就就可可以以，不不用用去去烦烦恼恼口口才才的的问题问题。第30页/共42页第31页/共42页参考话术一：不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用如生病、发生意外、年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费

21、用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解等等。都由这位朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作吗？第32页/共42页参考话术二：无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚

22、朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专功用和意义以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终您不靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。身事业。第33页/共42页参考话术三：推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果您对保推

23、销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险，而且一险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身事业，事业，X X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？第34页/共

24、42页第35页/共42页参考话术一：一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的这种情况，您认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销？每一个从事寿险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅市场的需要，只要肯用心

25、努力去做加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己为没有业绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结果？疏于经营的结果？第36页/共42页参考话术二：“天底下绝对没有不劳而获的事天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保险这个行业，您想得到多，尤其是保险这个行业，您想得到多少报酬，就得付出多少努力，业绩的少报酬，就得付出多少努力，业绩的有无完全决定于您是否勤于工作，身有无完全决定于您是否勤于工作，身为一个保险代理商没有业绩，不是保为一个保险代理商没有业绩，不是保险公司要您走路，而是您自动停止营险公司

26、要您走路，而是您自动停止营业。业。第37页/共42页参考话术三：某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实某某先生，您说的没错，保险是一个现实的行业，社会上任何行业也都是现实的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的，假设您现在身为百货公司专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，的期间没达成营业目标，您的专柜会不会被撤掉？所以说并不只是保险公司现实，而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战的人。而是我们禁不禁的起挑战，我相信您就是一个禁得起挑战的人。第38页/共42页剑由心生，最厉害的剑是无形的剑，剑由心生，最厉害的剑是无形的剑，是自己心中的那把剑是自己心中的那把剑进行增员面谈、处理异议过程中，最进行增员面谈、处理异议过程中，最主要的是要自己深深地认同，用自己主要的是要自己深深地认同，用自己对这份事业的热情和执着去感染对方对这份事业的热情和执着去感染对方小贴士小贴士第39页/共42页第40页/共42页第41页/共42页42谢谢您的观看！第42页/共42页