药品销售代表年终总结5篇.doc

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1、 药品销售代表年终总结5篇 回忆20年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧!这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势： 1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而

2、且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上缺乏，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观看和开掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负

3、责相关省份的总体状况： 随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格治理的进一步掌握，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价元，报价元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能

4、操作的品种不多，分析主要缘由有几点： 1、当地的市场需求打算产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、货物发出去好几天，但没能准时到达医药代理的手里。让客户急不行耐，这种状况应避开。 5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底 6、代理商需求削减，大局部找到适合的产品，已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能准时找到，代理商对产品更加慬慎 我觉得在明年，应当有针对性的到当地医药公司进展具体走访，了解客户的需求，制订规划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正

5、能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 三、在此，提出对明年的销售建议： 1、应避开效劳不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。 2、避开发货不准时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应当有省、市、县的梯度价。 4、税票不准时。 5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销根底上再大力度的加大网络营销模式，究竟现在电脑的普及网络这个销售平台掩盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商查找药品经营不再是单独

6、靠以前参与各地的药交会查找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人慢慢转变了他们的想法，渐渐向网络靠拢，由于网络给他们带来便利，快捷，而且本钱低。在网上代理医药的话，只要客户现正查找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比拟精确。在通过电话的沟通，胜利率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不行无视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮忙。 药品销售代表年终总结2 一、加强学习，不断提高思想业务素养。 “学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务进展。

7、所以，始终以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药学问理论及各类学习讲座，我都仔细参与。通过学习学问让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的进展，学问的更新，也督促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的学问和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。 二、求实创新，仔细开展药品招商工作。 招商工作是招商部的首要任务工作。20年的招商工作虽无突飞猛进的进展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比拟零散，大局部是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将局部散户转给当地的业务经理来治

8、理，相应的削减了许多铺张和缺乏;选择局部产品让业务经理在当地进展招商，业务经理对代理商的状况很了解，既可以招到满意的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。 三、任劳任怨，完成公司交给的工作。 本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员仔细的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热忱把它完成好，根本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。 四、加强反思，准时总结工作得失。 反思本年来的工作，在喜看成绩的同时

9、，也在思考着自己在工作中的缺乏。缺乏有以下几点 1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思索得还不够多，不能准时将一些药品招商想法和问题记录下来，进展反思。 2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，仔细研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，讨论做得不够细和实，没到达自己心中的目标。 3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。 4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧急无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良

10、的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力气，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。 总结20年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。 药品销售代表年终总结3 从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所得阅历供大家共享： 1月份：事在人为 有老代表带了半天就开头自己去扫街了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开头急了.已经有2个同学胜利跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，好像还没有引起经理的一丝留意.就在那时候，正好遇上了公司开一个产品公布会，我被指派了两个任务：

11、1、会前帮助经理助理购置会议用品; 2、会时负责宴席酒水的供给，却没有时机面对客户.但我并没有埋怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的过失.会后其次天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并情愿与我签协议，缘由是他认为我是有一个有责任心的人. 成绩：胜利卖身给公司 2月份：万事开头难 成为员工后，被分到了公司的总部所在地佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己当作产品了，呵呵)： S(优势)：无阅历说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开头，因此存在着无限的可能. W(劣

12、势)：无工作阅历，专业是药学，无市场营销学问. O(时机)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战阅历，我将在他那学习到最有用的销售学问;股市跌到了谷底，说明它有时机反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有进展. T(威逼)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难. 成绩：开头计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是由于他们懒，并非我有多厉害. 3月份：干一行爱一行 经过了一个多月的铺货，大局部的药店都已经开头经营我们的产品了，只剩下极少数的顽固分子依旧雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的访问

13、，不断地向他们陈述我们产品的优势.皇天不负有心人，最终在后来的一次访问中发觉其中一个顽固分子开头经营我们的品种了.回到家我把这个好消息告知我主管，当时我主管说了一句话：你会胜利的，由于你已经把工作和情感连在了一起. 成绩：铺货工作根本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开头进展上量工作. 4月份：有了自信就胜利了一半 拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信念了. 开头要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢? 由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可

14、赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购置的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购置率;2、我们的产品是西药，价格廉价，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药. 成绩：主打产品销量急速上升，到达指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名其次.其它产品的销量也有了不同程度的上升. 5月份：失败，一个新的起点 在上个月的销量增长的刺激下，正值我在满怀信念准备再创顶峰时，突

15、然发觉我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没方法，只有老狡猾实连续做店员的工作，店员教育，做陈设.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有肯定的帮忙，但却会影响到后面的销售. 成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧. 6月份：去做，而不是去争论 由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开头做重

16、点产出，目标药店由原来的100家削减到60家.我的指标却无可避开的大幅度增长，到达以前的166.6%-200%.但是，积存了之前的阅历，再加上终端的存货根本已经销出去了，我却有信念完成. 就在其他人都在埋怨指标太高，无法完成时，我依据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们肯定有可能完成的任务，然后再依据月底的完成状况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最终再适当的压了点货，就这样，指标完成了. 成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人争论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩. 7月份：OTC三要素，缺一不行 在完成了上个月的任务后，我的终端不行避开

17、的有一局部存货，幸好我从6月份已经开头留意到OTC三要素(客情、陈设、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有规划地压货，获得了和我6月份相像的成绩. 成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司连续两月完成任务的人.而且，公司的一个始终销不动的新产品我也创下了一个销售新高. 8月份：适应一切的变化，使自己变得更强 在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的缘由辞职了.我在我主管身上学习到了许多，而且也是他始

18、终在鼓舞着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢? 后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光线，我的光线才能显露出来.那么这个月开头，就是我发挥的时候了. 成绩：主打产品根本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不准时等缘由销量普遍下滑. 9月份：No ecuse，执行力是关键 新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但全部人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没方法，还

19、得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的阅历，这点儿量我还是有方法的。 成绩：胜利完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。 10月份：想得比别人更多更远 由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建立和其他产品的销售。 由于我负责的地区销量做得好，公司情愿拨出一笔钱给我做卖场的陈设。于是，我抓住了这个时机。让公司对我感到满足，期间我运用了GROW思索模式： G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈设，为公司增加品牌知名度。 R(现在有什么)：主打产品由于我始终工作做得不差，已经陈设得特别好，其他产品由于有OTC产品但

20、还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等缘由，始终陈设得不太好。 O(有什么选择)： 1、可以根据公司的要求，买一个端架，特地陈设指定的两个产品。但对我的销量没什么帮忙，而且一个端架有四层，只做两个产品太铺张了。 2、利用这笔费用同时做好原先陈设得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈设在同一个端架上，不过可以分开陈设，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈设那么大，但对各产品的销量增长都有帮忙。 W(要做什么)：经过思索，认为其次个选择能获得效果，并尽量争取更多的利益。 最终，我除了根据其次个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到的位置外，还为我们的主打产品

21、争取到了一个堆头陈设。 成绩：主打产品销量下滑，但到达公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈设和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的全都好评。 11月份：做销售，没有不行能做到的事 又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量始终不抱负，面临着退场的为难。这个连锁在广州，以平价卖场为主，由于我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避开退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送始终不稳定，老是无缘由断货，我始终没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的缘由也无非就是由于费用安排不合理，要么全给了选购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却

22、由于老是断货而影响了销量。 既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了选购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推举的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避开退场，自然也要同意)，这样，三管齐下的状况下，我这家难缠的店也被我摆平了。 成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最终的统计。 总结： 入行的第一年，以学习和积存阅历为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有许多事情都情愿放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：假如没什么意

23、外将会是公司年度销售冠军。 展望：接下来将是以带新人为主了，由于又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培育对象。另外16年我的岗位也将发生调整，将调回广州特地负责平价大卖场，我将向重点客户治理的方向努力了! 药品销售代表年终总结4 时间如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来医药公司一年了，回忆这段时间的工作，我作如下总结。 一、观念的转变 观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要转变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差异。务必由原先的被开工

24、作转变为此刻的主动开发客户等许多观念。 二、落实岗位职责 1、作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 2、千方百计完成区域销售任务; 3、努力完成销售治理方法中的各项要求; 4、负责严格执行产品的各项手续; 5、专心广泛收集市场信息并准时整理上报领导; 6、严格遵守公司的各项规章制度; 7、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁职责感; 8、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时

25、制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，专心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 三、明确任务目标，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面专心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要专心思索并补充完善。 四、目前市场分析 在只有一个客户在。月份拿三件货;月份拿三件货。硫普罗宁注射液在也只、原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨

26、大，从整体上来看_市场较_市场相比开发的较好。市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在作，就月份拿了二件货。市场：头孢克肟咀嚼片有个客户在，硫普罗宁注射液分别在以及地区都有客户。其中，全年销量累积到达件，其它地区的销量也并不抱负。从以上的销售数据来看，根本上属于市场。头孢克肟咀嚼片在也根本是空白。硫普罗宁占据_市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场标准状况来看，比要有优势。从产品构造来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。 五、20年区域工作设

27、想 1、对于老客户，和固定客户，要常常持续联系，做好客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推举：一切与外界联系的方式都能使用;如、) 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。 六、今年对自己有以下要求 1、每周要增加个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丧失这个客户。 4、对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。 5、要不断加强业务

28、方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。 6、对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7、客户遇到问题，不能置之不理必需要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8、自信是非常重要的。要常常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有安康乐观专心向上的工作态度才能更好的完成任务。 9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。 10、为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额，为公司制造更多利润。 以上就是我这一年的工作总结，工

29、作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克制。为公司做出自己的奉献。 药品销售代表年终总结5 首位全球营销总监诺瓦尔.霍金斯曾说过，“销售，一份仅次于总统的宏大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远，但我心中的销售员在公司是个什么角色， 一、我先讲几个故事 我曾在中公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的根底上，主要业务就是为飞机，为地面特种车辆加油。航油的领导、职工根本上都是技术型出身，他们的职责第一是安全，其次还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展，成立了陆地石油公司，公司的一批领导和员工身怀新的

30、盼望和热忱站在了陆地公司的岗位上，这对于原先的航油和航油人来说，是一个新领域、新课题，就像是其次次创业。由于原有航油的国有化治理体制思想和工作方法的根深蒂固，陆地石油公司成立后，规划经济的理念不能完全抛弃，导致上游油源选购不稳定，成品油迟迟进不来，油库空空，好简单跑炼厂把上游油源渠道建立起来，油品选购回来了，但是由于大家没有成品油的销售理念和阅历，油品销售不出去，经营状况始终不佳，每月的固定规划来油后进不了库，油库憋罐，专用线上槽车卸不了油，自备车返空不走，连续两个月，刚刚建立起来的炼厂关系又中段了，公司经营不善，连续亏损。在这个困惑时期，最终公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公

31、司经理。他到任后，内部抓全面安全治理，积极向总公司申请借贷资金，保证选购及公司运 营资金充分;外跑炼厂，重辟上游油源，重视选购规划合理，规划与库存透亮、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销鼓励方案聘请、成立、培训专业销售队伍，营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。最终在新的总经理带着下，陆地公司渐渐开头了新的气息，并且很快批发零售工作有了起色，销售任务月月超额完成，油源选购规划顺当进展，安全工作丝毫没有漏洞，公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈，公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售，精确点说，是营销工作的重要性，营销工作的全面定位。 再有一个例子，品牌白

32、家电和黑电产业剥离后，白家电事业部下，生产厂家、营销渠道独立，品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了，随之而来的是，白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷，市场工作进展不了，回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑，在全国26个省级销售部中，名列倒数第一。总部经过全面考察，提升一位力量比拟强的地市级办事处经理，结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练，360度访谈考察后，正式担当该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后，全面更换自己的经营理念，从财务、市场、规划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起，市场部

33、加强市场推广、促销活动力度，终端销售培训、嘉奖力度，对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动，并首家胜利开拓家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度，现款现货、月对账严防呆账坏账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分争论、分析业态状况、细化到客户分析、工作规划制订与总结;规划上充分分析各区域销售特点，针对性做好备货、出货规划，产品性能分析，加强物流流通监管，为业务做好后勤效劳;售后紧抓提升响应速度的主线，提升效劳水平;销售部经理依据一线市场反应回来的信息，组织各部门主管分析争论，敏捷制订各种营销方案。经过销售部全体员

34、工同心同德努力奋斗，该销售部所辖区域市场渐渐好转，销售上升，回款在全国各销售部中名列前茅，当年末，全国任务完成率排名全国其次。在各家电公司和省级、地区级销售部，总经理一般都是销售出身的，始终做到负责整个公司。 在工程工程中，销售是属于工程经理直接负责的，而为了做好一个工程工程，换句话说为了销售好这个工程，作为工程经理就要从前期工程信息的获得，和甲方人员特殊是负责人、总经理的有效沟通，设计方案沟通，投标工作，工程报价协商，签署技术协议、商务合同洽谈，设备制作进度安排、跟踪，现场安装、调试、试车，回款，售后效劳全面熟识、负责，根本上实行的是工程经理负责制。在这其中，销售员或者工程经理要对公司产品、

35、技术方案、对方工程都要有所了解，或者熟识，商务工作严谨细致、热忱得体，双方协议、合同如何签订的缜密完整，这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理，技术部门甚至是设计院的权威，你是代表公司，与他们做商务洽谈、心理周旋、技术沟通，所以你要对自己的定位肯定要高。 从以上两个事例，我认为销售的定位已经不再是简洁的销售，而是充分开掘、整合、运用手中的资源，这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部，调动企业全员甚至必要时调动董事长的力气，统筹好规划物流、财务安全等各方面因素，将各个零散的部门力气统一调动起来，全面效劳于销售，而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面，否则这个销售员不是一个

36、合格优秀的、具备较高综合素养的销售人员，但凡能具备这些统筹力量的销售人员，就具备了做工程经理，甚至是总经理的根本理念和素养。 被誉为“”的的讲座中曾这么说过，现代企业的竞争实质上就是销售的竞争，而不是技术，即使你的技术再有优势，但你销售不出产品，你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性，这就是销售的定位。 二、假如说以上是自己的高位定位，那“千里之行，始于足下”，自己应如何来从小事做起呢? 我们常常说到学习，那我现在来向大街上买耗子药的学习，看看我们的一样点在哪儿呢? 1、敬业精神。卖药不管春夏秋冬、刮风下雨，坚持徒步、风尘仆仆，渴了，腰间有水壶、饿了背包里有干粮，雨大了找屋檐避避雨，天黑

37、了，找个破地方睡一觉。业务员同样，一年四季，有时候过年过节都不能回家与家人朋友团聚，但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务，心中的成就感远远超过自己的辛苦，业绩就仿佛是自己抚养的孩子，历数业绩，仿佛历数自己孩子清晰、具体、兴奋。天底下每一个业务员都一样，只要能完成任务或超额完成任务，不惜放弃自己的私人时间。 2、娴熟的专业学问。买药的对自己的产品肯定很熟识，并且堪称是这个行当的专家。那我们呢，我们也肯定是这个行当的专家。 3、精细化耕作。卖药不管刮风下雨，根本上没有休息的时候，走街串巷，挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不管是做哪行销售的业务员，家电、化装品、农业、医药、IT，

38、还是做工程工程，我们除了一条街一条街地扫，甚至是拿着全国行政地图如同作战地图，一片一片过。比方我经受过家电企业的销售会议，各个办事处经理每次回到公司开会，总是在PPT中翻开一个自己区域的行政图，将自己区域的行政状况、经销商状况结合起来做分析、汇报。在IT行业也一样。现在做工程工程，亦然，每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”，上面不仅把红旗插在了公司在某地区的胜利业绩，而且圈点出竞争对手的工程状况，还有自己接下来预备攻克的工程，以及潜在的工程状况。这些都是精细化治理的表达。 4、注意宣传。买药不管走到哪里手里都敲着一个竹板，口中念念有词，简洁光明。而我们也一样，比方格力空调，好空调格力

39、造等等。 5、在适宜的时候说适宜的话。买耗子药的人别看一脸粗相，但他肯定是见什么人说什么话，男的、女的、老的、少的，他们可是阅人很多啊。我们业务员同样是这样，每天频频变幻自己的角色。 6、装备齐全。买药的，身上可谓是五花八门要什么有什么。我们业务更是这样，名片、电脑、U盘、数码相机、笔记本、各类办公用品(笔、尺子、铅笔、橡皮、尺子)、样本、业绩、公司资质、计算器、，这些必需的办公用品一应俱全，甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品，我们身上真是大全啊。 所以我觉得假设是一个业务新手，那你就看看街边的卖的人吧。我们有时候要像卖一样预备齐全装备，学习好自己的产品，一路走一路大胆地叫卖，去精耕细作吧，信任通过努力，你会得到回报。但是胜利有方法，失败必有缘由。 药品销售代表年终总结