多类型住宅价格制定策略bjac.pptx

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1、住宅价格表的制作品控中心 技术资源部四大突破四大突破NO.1 NO.1 垂直系数（层差）模式研发垂直系数（层差）模式研发垂直系数（层差）模式研发垂直系数（层差）模式研发NO.2 NO.2 提出提出提出提出“价格质检价格质检价格质检价格质检”工具工具工具工具NO.3 NO.3 公式提升到理论层面公式提升到理论层面公式提升到理论层面公式提升到理论层面NO.4 NO.4 利用价格杆杠进行推售控制利用价格杆杠进行推售控制利用价格杆杠进行推售控制利用价格杆杠进行推售控制一、定价目标一、定价目标一、定价目标一、定价目标二、价格制定二、价格制定二、价格制定二、价格制定 1 1、公式、公式、公式、公式 2 2

2、、取值、取值、取值、取值（重点）（重点）（重点）（重点）3 3、步骤、步骤、步骤、步骤三、价格审核三、价格审核三、价格审核三、价格审核（重点）（重点）（重点）（重点）四、价格统计四、价格统计四、价格统计四、价格统计五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书六、实例演示六、实例演示六、实例演示六、实例演示内内 容容 导导 航航n n快速、均衡、销售控制快速、均衡、销售控制n n合理的价位合理的价位n n定价方法取得发展商认同定价方法取得发展商认同目目 标标一、定价目标一、定价目标一、定价目标一、定价目标二、价格制定二、价格制定二、价格制定二、价格制定 1 1、公式、公式、公式、公式

3、 2 2、取值、取值、取值、取值（重点）（重点）（重点）（重点）3 3、步骤、步骤、步骤、步骤三、价格审核三、价格审核三、价格审核三、价格审核（重点）（重点）（重点）（重点）四、价格统计四、价格统计四、价格统计四、价格统计五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书六、实例演示六、实例演示六、实例演示六、实例演示内内 容容 导导 航航 销售总额销售总额折前折前 综合折扣综合折扣 实收均价实收均价 =总建筑面积总建筑面积原原 理理注意：折前销售总额不能用均价总建筑面积 单价单价折后折后单价单价折前折前 =综合折扣综合折扣 单价单价折前折前 单位建筑面积单位建筑面积 综合折扣综合折扣

4、=总建筑面积总建筑面积2种常用的方法种常用的方法方法一、水平系数方法一、水平系数 层差法层差法单价单价折后折后=总价总价建筑面积建筑面积 =（总价（总价不考虑赠送面积不考虑赠送面积+总价总价赠送面积赠送面积）建筑面积建筑面积 =（单价（单价不考虑赠送面积不考虑赠送面积建筑面积建筑面积+单价单价赠送面积赠送面积赠送面积）赠送面积）建筑面积建筑面积 =试算价试算价（1+水平系数）水平系数）层差层差 干扰干扰建筑面积建筑面积 +单价单价赠送面积赠送面积赠送面积赠送面积 建筑面积建筑面积修正基准与修正标准不统一，规律性不强修正基准与修正标准不统一，规律性不强 或或=单价单价已考虑赠送面积已考虑赠送面积

5、（建筑面积（建筑面积+折算后的赠送面积）折算后的赠送面积）建筑面积建筑面积 =试算价试算价（1+水平系数）水平系数）层差层差 干扰干扰 （建筑面积（建筑面积+赠送面积赠送面积折算率折算率实用率）实用率）建筑面积建筑面积方法二、系数修正法方法二、系数修正法单价单价=均价均价综合系数综合系数 =均价均价(1+水平系数水平系数)(1+垂直系数垂直系数)(1+特殊系数特殊系数)(1+增值系数增值系数)(1+销控系数销控系数)=均价均价（1+水平系数）水平系数）（1+垂直系数）垂直系数）（1+特殊系数）特殊系数）（1+赠送面积赠送面积折算率折算率实用率实用率建筑面积）建筑面积）（1+销控系数）销控系数）

6、（推荐）（推荐）（推荐）（推荐）公式源自市场比较法；公式源自市场比较法；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系数的规律性更强；系数的规律性更强；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；注意：综合系数需进行平均值归1处理借鉴：市场比较法公式借鉴：市场比较法公式评估价格评估价格=参照物市场价格参照物市场价格交易情况修正系数交易情况修正系数交易日期修正系数交易日期修正系数 区域因素修正系数区域因素修正系数个别因素修正系数个别因素修正系数 参数释义参数释义n n均价均价均价均

7、价 项目要实现的均价。项目要实现的均价。项目要实现的均价。项目要实现的均价。n n水平系数水平系数水平系数水平系数 反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；n n垂直系数垂直系数垂直系数垂直系数 层差层差层差层差反映各户型在垂直方向的价值差

8、异。包括景观、视野、通风、灰尘、反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。n n特殊系数特殊系数特殊系数特殊系数 干扰干扰干扰干扰反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮

9、反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮挡等干扰、带挡等干扰、带挡等干扰、带挡等干扰、带4 4、8 8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。n n增值系数增值系数增值系数增值系数反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗

10、、入户花园、露台、阳台等（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。n n赠送面积赠送面积赠送面积赠送面积不计容积率部分的水平投影面积。不计容积率部分的水平投影面积。不计容积率部分的水平投影面积。不计容积率部分的水平投影面积。n n折算率折算率折算率折算率反映赠送面积的可利用价值性。反映赠送面积的可利用价值性。反映赠送面积的可利用价值性。反映赠送面积的可利用价值性。n n实用率实用率实用率实用率等于套内建筑面积等于套内建筑面积等于套内建筑面积等于套内建筑面

11、积建筑面积。建筑面积。建筑面积。建筑面积。n n销控系数销控系数销控系数销控系数推售控制的调价系数。推售控制的调价系数。推售控制的调价系数。推售控制的调价系数。一、定价目标一、定价目标一、定价目标一、定价目标二、价格制定二、价格制定二、价格制定二、价格制定 1 1、公式、公式、公式、公式 2 2、取值、取值、取值、取值（重点）（重点）（重点）（重点）3 3、步骤、步骤、步骤、步骤三、价格审核三、价格审核三、价格审核三、价格审核（重点）（重点）（重点）（重点）四、价格统计四、价格统计四、价格统计四、价格统计五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书六、实例演示六、实例演示六、实例演

12、示六、实例演示内内 容容 导导 航航水平系数水平系数=各因素的价格差幅各因素的价格差幅 分值分值1010010100打分标准打分标准打分标准打分标准好好好好9-109-109-109-10分分分分较好较好较好较好7-87-87-87-8分分分分一般一般一般一般5-65-65-65-6分分分分较差较差较差较差3-43-43-43-4分分分分差差差差1-21-21-21-2分分分分水平系数修正项目水平系数修正项目水平系数修正项目水平系数修正项目一、一、一、一、平面设计平面设计平面设计平面设计1.11.11.11.1客厅尺寸布局客厅尺寸布局客厅尺寸布局客厅尺寸布局1.21.21.21.2餐厅尺寸布局

13、餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局1.31.31.31.3卧室尺寸布局卧室尺寸布局卧室尺寸布局卧室尺寸布局1.41.41.41.4厨房尺寸布局厨房尺寸布局厨房尺寸布局厨房尺寸布局1.51.51.51.5卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局1.61.61.61.6户内过道合理性户内过道合理性户内过道合理性户内过道合理性1.71.71.71.7入户门私密性入户门私密性入户门私密性入户门私密性1.81.81.81.8实用率实用率实用率实用率1.91.91.91.9户梯比户梯比户梯比户梯比二、二、二、二、景观视野景观视野景观视野景观视野2.12.12.12.1客餐厅客餐厅客餐厅客

14、餐厅2.22.22.22.2主卧主卧主卧主卧2.32.32.32.3次卧次卧次卧次卧2.42.42.42.4厨卫厨卫厨卫厨卫三、三、三、三、朝向朝向朝向朝向(日照日照日照日照 通风通风通风通风)3.13.13.13.1客餐厅客餐厅客餐厅客餐厅3.23.23.23.2主卧主卧主卧主卧3.33.33.33.3次卧次卧次卧次卧3.43.43.43.4厨卫厨卫厨卫厨卫3.53.53.53.5电梯间采光通风电梯间采光通风电梯间采光通风电梯间采光通风四、四、四、四、噪声灰尘噪声灰尘噪声灰尘噪声灰尘4.14.14.14.1客餐厅客餐厅客餐厅客餐厅4.24.24.24.2主卧主卧主卧主卧4.34.34.34.

15、3次卧次卧次卧次卧4.44.44.44.4厨卫厨卫厨卫厨卫4.54.5阳台入户花园阳台入户花园阳台入户花园阳台入户花园五、五、五、五、其他调整其他调整其他调整其他调整6.16.16.16.1户型面积调整户型面积调整户型面积调整户型面积调整6.26.26.26.2供求关系调整供求关系调整供求关系调整供求关系调整操作：操作：以中间的标准层作为打分基准层；以中间的标准层作为打分基准层；10分制，分分制，分5个等级；个等级；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；各因素的价格差幅等于本

16、楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；好处：好处：10分制相对于分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；方法一：直接取系数方法一：直接取系数水平系数水平系数方法二：各因素的价格差幅方法二：各因素的价格差幅分值分值（推荐）（推荐）评价：系数取值和调整繁锁评价：系数取值和调整繁锁四大水平因素重要性四大水平因素重要性景观景观户型户型朝向朝向噪声噪声普通住宅普通住宅一般公寓一般公寓高档住宅高档住宅朝朝 向向南南北北东东西西+1

17、.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮动1%广东节能标准广东节能标准窗墙比窗墙比 东西东西0.3 北向北向 0.45 南向南向 0.5假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向水平系数各因素差幅取值参考水平系数各因素差幅取值参考打分项目打分项目打分项目打分项目取值范围取值范围取值范围取值范围考虑因素考虑因素考虑因素考虑因素一、一、一、一、平面设计平面设计平面设计平面设计0-21%0-21%0-21%0-21%1.11.11.11.1客厅尺寸布局客厅尺寸布局客厅尺寸布局客厅尺寸布局0-4%0-4%0-4%0-4%开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；开间、进深、位置的

18、合理性；电视墙、沙发墙的利用性；开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；1.21.21.21.2餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局0-3%0-3%0-3%0-3%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.31.31.31.3卧室尺寸布局卧室尺寸布局卧室尺寸布局卧室尺寸布局0-3%0-3%0-3%0-3%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.41.41.41.4厨房尺寸布局厨房尺寸布局厨房

19、尺寸布局厨房尺寸布局0-2%0-2%0-2%0-2%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.51.51.51.5卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局0-3%0-3%0-3%0-3%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.61.61.61.6阳台入户花园阳台入户花园阳台入户花园阳台入户花园0-1%0-1%0-1%0-1%开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性开间、进深、

20、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性1.71.71.71.7户内过道合理性户内过道合理性户内过道合理性户内过道合理性0-1%0-1%0-1%0-1%有没浪费现象有没浪费现象有没浪费现象有没浪费现象1.81.81.81.8入户门私密性入户门私密性入户门私密性入户门私密性0-3%0-3%0-3%0-3%是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等1.91.91.91

21、.9实用率实用率实用率实用率最大与最小实用率之差最大与最小实用率之差最大与最小实用率之差最大与最小实用率之差1.101.10户梯比户梯比户梯比户梯比0-1%0-1%0-1%0-1%二、二、二、二、景观视野景观视野景观视野景观视野看园林好看园林好看园林好看园林好15%15%15%15%、看园林中等、看园林中等、看园林中等、看园林中等10%10%10%10%、看园林一般、看园林一般、看园林一般、看园林一般5%5%5%5%，无景观，无景观，无景观，无景观0 0 0 02.12.12.12.1客餐厅有观景阳台（客餐厅有观景阳台（客餐厅有观景阳台（客餐厅有观景阳台（50-60%50-60%50-60%5

22、0-60%）/无观景阳台（无观景阳台（无观景阳台（无观景阳台（30-40%30-40%30-40%30-40%）2.22.22.22.2主卧有观景阳台（主卧有观景阳台（主卧有观景阳台（主卧有观景阳台（30%30%30%30%）/无观景阳台（无观景阳台（无观景阳台（无观景阳台（20-25%20-25%20-25%20-25%）2.32.32.32.3次卧（次卧（次卧（次卧（15%15%15%15%）2.42.42.42.4厨卫（厨卫（厨卫（厨卫（5%5%5%5%）三、三、三、三、朝向朝向朝向朝向(日照日照日照日照 通风通风通风通风)单边户型一般比中间户型高单边户型一般比中间户型高单边户型一般比中

23、间户型高单边户型一般比中间户型高1-2%1-2%1-2%1-2%3.13.13.13.1客餐厅（客餐厅（客餐厅（客餐厅（50%50%50%50%）3.23.23.23.2主卧（主卧（主卧（主卧（25%25%25%25%）3.33.33.33.3次卧（次卧（次卧（次卧（15%15%15%15%）3.43.43.43.4厨卫（厨卫（厨卫（厨卫（10%10%10%10%）3.53.53.53.5电梯间采光通风电梯间采光通风电梯间采光通风电梯间采光通风0-1%0-1%0-1%0-1%四、四、四、四、噪声灰尘噪声灰尘噪声灰尘噪声灰尘0-10%0-10%0-10%0-10%需考虑是否采取了隔音措施需考虑是

24、否采取了隔音措施需考虑是否采取了隔音措施需考虑是否采取了隔音措施4.14.14.14.1客餐厅客餐厅客餐厅客餐厅0-3%0-3%0-3%0-3%4.24.24.24.2主卧主卧主卧主卧0-3%0-3%0-3%0-3%4.34.34.34.3次卧次卧次卧次卧0-2%0-2%0-2%0-2%4.44.44.44.4厨卫厨卫厨卫厨卫0-0.5%0-0.5%0-0.5%0-0.5%4.54.54.54.5阳台入户花园阳台入户花园阳台入户花园阳台入户花园0-1%0-1%0-1%0-1%五、五、五、五、其他调整其他调整其他调整其他调整6.16.16.16.1户型面积调整户型面积调整户型面积调整户型面积调整

25、0-2%0-2%0-2%0-2%小户型建造成本相对较高，可提高单价小户型建造成本相对较高，可提高单价小户型建造成本相对较高，可提高单价小户型建造成本相对较高，可提高单价6.26.26.26.2供求关系调整供求关系调整供求关系调整供求关系调整0-10%0-10%0-10%0-10%项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争沙漏矩形梯形倒梯形椭圆5种基本垂直系数模式种基本垂直系数模式矩形模式的应用矩形模式的应用价格分布：价格直线（价格分布：价格直线（y=x+by=x+b）上升）上升,层差相同，各楼

26、层单位价格适中；层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。适用范围：景观视野较佳的单元。矩形模式矩形模式-案例案例向小区，看水景，视野好价格分布：价格直线（价格分布：价格直线（y=x+by=x+b）上升）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。适用范围：景观视野较佳的单元。梯形模式的应用梯形模式的应用价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。低楼层无景观，价格不能高高层层无景观，视

27、野差，价格不能高中层单位承担主要的价格压力梯形模式梯形模式-案例案例朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。倒梯形模式的应用倒梯形模式的应用价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。低层看园林可拉高其价格中层景观一般，视野较窄，价格不能高高层无景观，

28、楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）倒梯形模式倒梯形模式-案例案例看小区园林，楼距小价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。椭圆模式的应用椭圆模式的应用价格分布：拉高中高层价格价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格降低中低层价格,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向小区外适用范围：向小区外,地面只有小面积园林地面只有小面积园林,外围景观差外围景观差,但视野开阔。但视野开阔。低层看小面积园林，起价可适中中低层无景

29、观视野差，价格不宜高中高层视野好价格开始攀升高层视野好，但无景观，价格不宜太高椭圆模式椭圆模式-案例案例朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院价格分布：拉高中高层价格价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格降低中低层价格,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向小区外适用范围：向小区外,地面只有小面积园林地面只有小面积园林,外围景观差外围景观差,但视野开阔。但视野开阔。沙漏模式的应用沙漏模式的应用价格分布：拉高中低层价格价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格压低中高层价格,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向园林适用范围：向园林,楼距适中。楼距适

30、中。低层看小面积园林，起价可适中中低层看园林价格可拔高些中高层景观较差，视野一般应压低其价格高层视野采光较好，价格可适度拉高沙漏模式沙漏模式-案例案例小区中间，看园林，被楼包围，距离适中价格分布：拉高中低层价格价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格压低中高层价格,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向园林适用范围：向园林,楼距适中。楼距适中。特殊系数特殊系数考虑因素：考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素影响垂直方向局部价值突变的因素干扰干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；风水风水：带：带

31、3、4、6、7、8、9的楼层；的楼层；奇偶层差异：奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异；非赠送面积的奇偶层差异；其他其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。：如复式的尊贵感、共享空中花园等。增值系数（折算率）增值系数（折算率）考虑因素：考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径将赠送的面积换算成统一价格口径凸窗：凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；阳台：阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性；室外、室内、景观、必要性、私密性；露台：露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性；景观、朝向、噪声、必要性、私密性；入户花园：入户花园：景

32、观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；隐形衣橱：隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性；占所在功能区的面积比率、必要性；夹层：夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。高度、采光通风、景观视野、布局合理性。增值系数增值系数=赠送面积赠送面积折算率折算率实用率实用率建筑面积建筑面积 单位成本单位成本 单位建安成本单位建安成本（1+15%）保底折算率保底折算率=均价均价 均价均价 参数释义：单位建安成本取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）15%包括财务费用约6%、勘察设计费4%、管理费用2%、行政费用3%n n前期选择面

33、要广，快速回笼资金；前期选择面要广，快速回笼资金；前期选择面要广，快速回笼资金；前期选择面要广，快速回笼资金；n n先投资先投资先投资先投资-后自住，先低高素质单位后自住，先低高素质单位后自住，先低高素质单位后自住，先低高素质单位-后中等素质单位；后中等素质单位；后中等素质单位；后中等素质单位；n n前期推出少量特惠单位，制造抢购；前期推出少量特惠单位，制造抢购；前期推出少量特惠单位，制造抢购；前期推出少量特惠单位，制造抢购；n n制定价格标杆，以比价效应突显其他单位的超值；制定价格标杆，以比价效应突显其他单位的超值；制定价格标杆，以比价效应突显其他单位的超值；制定价格标杆，以比价效应突显其他

34、单位的超值；推售控制推售控制推售控制推售控制出发点出发点出发点出发点推售控制推售控制推售控制推售控制单位搭配单位搭配单位搭配单位搭配中期中期自住为主自住为主空间与景观空气并重空间与景观空气并重价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素前期前期自住自住景观型客户景观型客户价格敏感度低价格敏感度低产品质素产品质素后期：价格标杆后期：价格标杆自住为主自住为主完全享受型客户完全享受型客户完全不考虑价格，抢到就行完全不考虑价格，抢到就行产品质素产品质素中期中期投资、自住投资、自住空间为主，也考虑景观空气空间为主，也考虑景观空气价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素前期：前期：投资、自住投资、自住均好型客

35、户均好型客户价格敏感度中等价格敏感度中等产品质素产品质素中期中期自住自住中高享受型中高享受型价格敏感度价格敏感度产品质素产品质素前期：低价入市，火爆前期：低价入市，火爆投资为主投资为主追求空间型客户追求空间型客户价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素中期中期投资、自住投资、自住空间与高度并重型空间与高度并重型价格敏感度中高价格敏感度中高产品质素产品质素前期：通常的滞销单位前期：通常的滞销单位自住为主自住为主视野空气享受型客户视野空气享受型客户价格敏感度中等价格敏感度中等产品质素产品质素楼层楼层低低中中高高差差中中优优景观景观/朝向朝向价格杆杠价格杆杠景观朝向差的单位用抛物线销控系数修正景观朝

36、向差的单位用抛物线销控系数修正景观朝向差的单位用抛物线销控系数修正景观朝向差的单位用抛物线销控系数修正中期中期自住为主自住为主空间与景观空气并重空间与景观空气并重价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素前期前期自住自住景观型客户景观型客户价格敏感度低价格敏感度低产品质素产品质素后期：价格标杆后期：价格标杆自住为主自住为主完全享受型客户完全享受型客户完全不考虑价格，抢到就行完全不考虑价格，抢到就行产品质素产品质素中期中期投资、自住投资、自住空间为主，也考虑景观空气空间为主，也考虑景观空气价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素前期：前期：投资、自住投资、自住均好型客户均好型客户价格敏感度中等价格

37、敏感度中等产品质素产品质素中期中期自住自住中高享受型中高享受型价格敏感度价格敏感度产品质素产品质素前期：低价入市，火爆前期：低价入市，火爆投资为主投资为主追求空间型客户追求空间型客户价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素中期中期投资、自住投资、自住空间与高度并重型空间与高度并重型价格敏感度中高价格敏感度中高产品质素产品质素前期：通常的滞销单位前期：通常的滞销单位自住为主自住为主视野空气享受型客户视野空气享受型客户价格敏感度中等价格敏感度中等产品质素产品质素楼层楼层低低中中高高差差中中优优景观景观/朝向朝向中期中期自住为主自住为主空间与景观空气并重空间与景观空气并重价格敏感度高价格敏感度高产品

38、质素产品质素前期前期自住自住景观型客户景观型客户价格敏感度低价格敏感度低产品质素产品质素后期：价格标杆后期：价格标杆自住为主自住为主完全享受型客户完全享受型客户完全不考虑价格，抢到就行完全不考虑价格，抢到就行产品质素产品质素中期中期投资、自住投资、自住空间为主，也考虑景观空气空间为主，也考虑景观空气价格敏感度高价格敏感度高产品质素产品质素前期：前期：投资、自住投资、自住均好型客户均好型客户价格敏感度中等价格敏感度中等产品质素产品质素中期中期自住自住中高享受型中高享受型价格敏感度价格敏感度产品质素产品质素前期：低价入市，火爆前期：低价入市，火爆投资为主投资为主追求空间型客户追求空间型客户价格敏感

39、度高价格敏感度高产品质素产品质素中期中期投资、自住投资、自住空间与高度并重型空间与高度并重型价格敏感度中高价格敏感度中高产品质素产品质素前期：通常的滞销单位前期：通常的滞销单位自住为主自住为主视野空气享受型客户视野空气享受型客户价格敏感度中等价格敏感度中等产品质素产品质素楼层楼层低低中中高高差差中中优优景观景观/朝向朝向价格杆杠价格杆杠景观朝向优与中的单位用反抛物线销控系数修正景观朝向优与中的单位用反抛物线销控系数修正景观朝向优与中的单位用反抛物线销控系数修正景观朝向优与中的单位用反抛物线销控系数修正R R综合综合综合综合=（R R一次性一次性一次性一次性PP一次性一次性一次性一次性+R+R按

40、揭按揭按揭按揭PP按揭按揭按揭按揭）（R R关系关系关系关系PP关系关系关系关系+1-P+1-P关系关系关系关系）（R R前期前期前期前期PP前期前期前期前期+1-P+1-P前期前期前期前期）=（0.9615%+0.9885%)(0.9910%+1-10%)(0.9740%+1-40%)0.9615%+0.9885%)(0.9910%+1-10%)(0.9740%+1-40%)=0.9770.9990.988 =0.9770.9990.988 0.96430.9643 =0.964 =0.964(取整到小数点后取整到小数点后3 3位位)综合折扣综合折扣付款方式及优惠付款方式及优惠(实例实例)：

41、一次性付款：一次性付款：96折折(R一次性一次性），假设占），假设占15%（P一次性一次性）银行按揭：银行按揭：98折（折（R按揭按揭），假设占），假设占85%（P按揭按揭）关系户：额外关系户：额外99折（折（R关系关系），假设占），假设占10%（P关系关系）销售前期：额外销售前期：额外97折（折（R前期前期），假定销售率为），假定销售率为40%（P前期前期）注：销售中后期促销优惠也应考虑进去注：销售中后期促销优惠也应考虑进去一、定价目标一、定价目标一、定价目标一、定价目标二、价格制定二、价格制定二、价格制定二、价格制定 1 1、公式、公式、公式、公式 2 2、取值、取值、取值、取值（重点）（

42、重点）（重点）（重点）3 3、步骤、步骤、步骤、步骤三、价格审核三、价格审核三、价格审核三、价格审核（重点）（重点）（重点）（重点）四、价格统计四、价格统计四、价格统计四、价格统计五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书六、实例演示六、实例演示六、实例演示六、实例演示内内 容容 导导 航航步步 骤骤水平系数水平系数垂直系数垂直系数增值系数增值系数特殊系数特殊系数综合系数综合系数折后单价表折后单价表折后价格表折后价格表折前价格表折前价格表折后单价分析折后单价分析折后总价分析折后总价分析价格统计表价格统计表销售统计表销售统计表折后单价折后单价=均价均价综合系数综合系数折后总价折后总

43、价=折后单价折后单价建筑面积建筑面积折前总价折前总价=折后总价折后总价综合折扣系数综合折扣系数销控系数销控系数一、定价目标一、定价目标一、定价目标一、定价目标二、价格制定二、价格制定二、价格制定二、价格制定 1 1、公式、公式、公式、公式 2 2、取值、取值、取值、取值（重点）（重点）（重点）（重点）3 3、步骤、步骤、步骤、步骤三、价格审核三、价格审核三、价格审核三、价格审核（重点）（重点）（重点）（重点）四、价格统计四、价格统计四、价格统计四、价格统计五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书六、实例演示六、实例演示六、实例演示六、实例演示内内 容容 导导 航航面积面积:n

44、n各单位的建筑面积、套内建筑面积各单位的建筑面积、套内建筑面积n n各栋建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积n n总建筑面积、总套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积n n方法方法:项目组及售楼代表核对各单位面积；项目组及售楼代表核对各单位面积；分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格价格:n n检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;n n用函数用函数SUMSUM求和时求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;n

45、n乘除时是否用函数乘除时是否用函数ROUNDROUND进行四舍五入。进行四舍五入。准确性审核准确性审核价格审核价格审核将标准层综合系数标于平面图上将标准层综合系数标于平面图上将标准层综合系数标于平面图上将标准层综合系数标于平面图上价格审核价格审核合理性合理性合理性合理性综合综合系数系数1009782839391957684价格审核价格审核合理性合理性合理性合理性单价单价各单元排序是否合理？各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。有利

46、于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障价格审核价格审核合理性合理性合理性合理性单价单价12365748均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障均价排序是否合理均价排序是否合理?均价差额是否合理均价差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力与对手相比价格是否有竞争力?各单元最低最高价是否合理各单元最低最高价是否合理?各单元最低最高价差额是否合理各单元最低最高价差额是否合理?竞争性单元差额是否合理竞争性单元差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力与对手相比价格是否有竞争力?了解各户型单价区间的数量分布了解各户型单价

47、区间的数量分布为制定推售方案提供依据为制定推售方案提供依据均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障9均价5000价格审核价格审核合理性合理性合理性合理性总价总价各单元排序是否合理？各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较注：若有竞争对手价格，可加入比较价格审核价格审核合理性合理性合理性合理性总价总价小屏障小屏障:小区内外3房97-10212345678无

48、屏障无屏障:水景3房与园林3+1102 110小屏障小屏障:园林2+1与路边3房78 97大屏障大屏障:园林2+1与路边2房78 659各户型的总价排序是否合理各户型的总价排序是否合理?各户型的最低最高总价及差额是否合理各户型的最低最高总价及差额是否合理?各户型间的竞争度设计是否合理各户型间的竞争度设计是否合理?与竞争对手同类产品是否有竞争力与竞争对手同类产品是否有竞争力?投资性物业的租金能否大于月供投资性物业的租金能否大于月供?一、定价目标一、定价目标一、定价目标一、定价目标二、价格制定二、价格制定二、价格制定二、价格制定 1 1、公式、公式、公式、公式 2 2、取值、取值、取值、取值（重点

49、）（重点）（重点）（重点）3 3、步骤、步骤、步骤、步骤三、价格审核三、价格审核三、价格审核三、价格审核（重点）（重点）（重点）（重点）四、价格统计四、价格统计四、价格统计四、价格统计五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书五、定价说明书六、实例演示六、实例演示六、实例演示六、实例演示内内 容容 导导 航航总体性统计总体性统计1 1 1 1栋栋栋栋2 2 2 2栋栋栋栋合计合计合计合计 均价均价均价均价0.9640.9640.9640.964折后折后折后折后总面积（）总面积（）总面积（）总面积（）4,273.91 4,273.91 4,273.91 4,273.91 5,093.77 5,0

50、93.77 5,093.77 5,093.77 9,367.68 9,367.68 9,367.68 9,367.68 折前销售总额（元）折前销售总额（元）折前销售总额（元）折前销售总额（元）23,148,166 23,148,166 23,148,166 23,148,166 26,804,825 26,804,825 26,804,825 26,804,825 49,952,991 49,952,991 49,952,991 49,952,991 48,154,684 48,154,684 48,154,684 48,154,684 折前销售均价（元）折前销售均价（元）折前销售均价（元）折