汽车4S店经营管理教材63669.pptx

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1、汽车汽车4S4S店的现状店的现状市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销汽车汽车4S4S店店生产厂家、经销商、用户生产厂家、经销商、用户 经销商岗位划分经销商岗位划分1、什么是经销商、什么是经销商？2、经销商是以赚钱为目的、经销商是以赚钱为目的还是以服务为目的还是以服务为目的？同学们心目中的同学们心目中的经销商是什么？经销商是什么？在某一区域或领域只拥有销售或服务的单位或个人。例如：是在某个行业中比较有实力和名气的公司是在某个行业中比较有实力和名气的公司是在某个行业中比较有实力和名气的公司是在某个行业中比较有实力和名气的公司,被生产企业批被生产企业批被生产企业批被生产企业批准代理自己的产品以便更快

2、的在这一个地区打开自己准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自己准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自己准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自己的产品的销路和提高产品的知名度的产品的销路和提高产品的知名度的产品的销路和提高产品的知名度的产品的销路和提高产品的知名度 。例如：“我”是 阿迪达斯重庆地区的经销商，那么阿迪达斯公司就不能再向重庆地区的其他客户供货，其他客户如果想要销售这个牌子的产品，就必须通过“我”来进货。4S店是指厂家指定的专营店,包括售车配件维修信息等一体的汽车销售店.一般店多指多品牌经销商,是指同一个店同时经营多个品牌,这种店一般不是厂家批指定的销售店,但与4S

3、店有密切的关系.两者间的价格主要存在两个方面:1、由于厂家统一限价的存在.所以4s店价格不会出现很大的松动.2、购买时可靠度,大多数人会认为在4S店购买汽车比较可靠,这样他们也愿意多出一部份钱来支付对可靠的需求。权利权利=？义务？义务 经销商的权利义务义务开展销售服务业务符合主机厂的要求权利自主经营自负盈亏主机厂不参与经销商经营管理市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销经销商岗位划分经销商岗位划分汽车汽车4S4S店现状店现状汽车汽车4S4S店店生产厂家、经销商、用户生产厂家、经销商、用户生产厂家、经销商、用户生产厂家、经销商、用户就你看的图来说，你认为上产厂家

4、、经销商、用户是什么关系吗？汽车汽车4S4S店的现状店的现状市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销汽车汽车4S4S店店生产厂家、经销商、用户生产厂家、经销商、用户 经销商岗位划分经销商岗位划分1.你作为你作为4S店管理人员觉得店管理人员觉得4S店由那些店由那些岗位组成？岗位组成？2.“你作为经销商认为下列岗位需要多少你作为经销商认为下列岗位需要多少人？人？”1 1、假如你是假如你是假如你是假如你是4S4S店销售副总，店销售副总，店销售副总，店销售副总，你将怎样对你的岗位分工你将怎样对你的岗位分工你将怎样对你的岗位分工你将怎样对你的岗位分工？2 2 2 2、假如你假如你假如你假如你作为员工你觉得作

5、为员工你觉得作为员工你觉得作为员工你觉得副总分工合理吗副总分工合理吗副总分工合理吗副总分工合理吗？3 3、作为售后部门有必要设立作为售后部门有必要设立作为售后部门有必要设立作为售后部门有必要设立“精品部精品部精品部精品部”吗吗吗吗？自己选角色自己选角色用户用户用户用户生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家经销商经销商经销商经销商市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销经销商岗位划分经销商岗位划分汽车汽车4S4S店现状店现状汽车汽车4S4S店店生产厂家，经销商，用户生产厂家，经销商，用户生产厂家，经销商，用户生产厂家，经销商，用户什么是市场？市场是干什么的？一、市场营销的核心概念一、市场营销的核心概念 是

6、是研研究究市市场场中中一一切切个个人人和和组组织织利利用用市市场场的的交交换换来来出出售售或或获得所需所欲之物的学问。获得所需所欲之物的学问。图图1-31-3汽车营销的核心概念汽车营销的核心概念 客户信客户信息管理息管理渠道管理渠道管理竞争优势竞争优势市场区分市场区分程序管理程序管理定价管理定价管理促销管理促销管理行销工具行销工具促销执行促销执行新车上市新车上市注册注册/品质品质/销量定额销量定额市场市场 甄别与理解市场定位甄别与理解市场定位甄别与理解市场定位甄别与理解市场定位 产品产品 质量质量 服务服务 售前售前 售中售中 售后售后1.1.需求需求2.2.价值价值 购买成本购买成本 使用成

7、本使用成本3.3.便利便利4.4.信息信息 讯息传达讯息传达 讯息反馈讯息反馈顾顾客客主主权权论论顾客的心态人2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己-肯定自我-体现自我信心车1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域-第一部车？-生活的伙伴？生活3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我？-别人的眼光-社会的认同顾客满意模式顾客满意模式MOT(Moment of Truth MOT(Moment of Truth 真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻)c我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻期望值期望值期望值期望值c在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里得到什么实际值实际值实际值实际值c顾客实际从我们这

8、里得到了什么MOTMOT真实一刻真实一刻109876543210顾客的顾客的期望值期望值是是实际值实际值是是顾客的反应是顾客的反应是109876543210!图图1-4 1-4 顾客满意模式顾客满意模式市场与市场营销者市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有市场。构成市场必须具备三个要素：构成市场必须具备三个要素：人口是决定市场大小的基本因素。人口是决定市场大小的基本因素。购买欲望是构成市场的主要因素。购买欲望是构成市场的主要因素。购买力是构成市场的重要因素。购买力是构成市场的重要因素。三三方方面面要要素素共共同同作作用用，相相互互制制衡衡，可以用公式表示：可以用公式表示：市场市场

9、=人口人口+购买欲望购买欲望+购买力购买力1、汽车营销的概念（1 1）汽车营销）汽车营销始于始于顾客的需要。顾客的需要。（2 2）汽汽车车营营销销的的目目的的在在于于通通过过销销售售和和服服务务与与目目标标顾顾客客建建立立关系。关系。（3 3）汽汽车车产产品品包包括括实实质质产产品品和和服服务务产产品品两两部部分分，服服务务伴伴随随着产品的始终。着产品的始终。2、研究的对象与内容由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心图l-5 市场营销的核心分布市场营销与汽车营销市场营销与汽车营销经销商岗位划分经销商岗位划分汽车汽车4S4S店现状店现状汽

10、车汽车4S4S店店生产厂家，经销商，用户生产厂家，经销商，用户生产厂家，经销商，用户生产厂家，经销商，用户1.同学们从以下几点分析你同学们从以下几点分析你周围周围4S店的状况？店的状况？1）.品牌形象品牌形象2）.经营成本经营成本3）.员工队伍员工队伍1 1个人表达不满；个人表达不满；个人实际已经不满；个人实际已经不满；最多可能已有最多可能已有人被告知这个坏消息；人被告知这个坏消息；最少也可能有最少也可能有人得到这个坏消息。人得到这个坏消息。结论：当结论：当1个人表达不满时，可能已经有个人表达不满时，可能已经有人人 知道了你的服务不好的坏消息知道了你的服务不好的坏消息作业：1 1、4S4S是指什么，是指什么，4S4S店的优势有哪些？店的优势有哪些？2 2、生生产产厂厂家家、经经销销商商、用用户户三三者者关关系系及及经经销销商商的的岗位分工情况？岗位分工情况？3 3、市场营销、汽车营销的概念？、市场营销、汽车营销的概念？